無人貨架上演生死時速，誰會成為最后的贏家？

羅 超

日前，無人貨架公司果小美迎來了一場風(fēng)波：先是有媒體爆料了一份以果小美口吻聲明的“重要通知”，稱其公司將解散。果小美旋即發(fā)布聲明，稱“重要通知”非官方所為，嚴(yán)重扭曲事實。強調(diào)公司業(yè)務(wù)目前發(fā)展一切正常，正進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將向云端電商發(fā)展。

值得注意的是，今年以來，關(guān)于無人貨架市場“涼了”的消息，就不絕于耳。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)項目的發(fā)展規(guī)律，允許試錯、快速且持續(xù)的迭代是共同點。尤其是涉及新興模式時，發(fā)展規(guī)律均是早期快速擴張培育市場，待市場漸成規(guī)模后再深耕細(xì)作。無人貨架也一樣，調(diào)整未必是壞事，其實只是變得更理性、更有序了。

無人貨架真的涼了嗎？動蕩中穩(wěn)健發(fā)展的玩家更顯珍貴

在無人化和新零售大潮中，混搭著兩個元素的無人貨架風(fēng)生水起，在2017年快速成為風(fēng)口。

速途研究院發(fā)布的《2017年無人貨架研究報告》顯示，2017年無人貨架市場規(guī)模迅速爆發(fā)，30多家品牌前呼后擁擠入市場，累積融資金額近30億元人民幣，比較知名的除了創(chuàng)業(yè)玩家小e微店、果小美、猩便利、零食e家等；各路巨頭也已入局，阿里與美的聯(lián)合推出“小賣柜”，京東到家無人智能柜升級；此外，每日優(yōu)鮮分拆便利購獨立運營，后者獲得騰訊領(lǐng)投A輪、光大控股領(lǐng)投B輪，A+B兩輪共計2億美元融資……

無人貨架風(fēng)頭正勁，然而作為一個全新探索，無人貨架有著明顯的“擴張?zhí)卣鳌保粋€是獲取點位如何平衡質(zhì)與量。競爭白熱化讓部分玩家不計成本獲取點位，導(dǎo)致點位的運營成本節(jié)節(jié)攀升；第二個是無人售貨的模式更考驗用戶素質(zhì)，再加上生鮮保質(zhì)期短這樣的客觀條件，存在一定的貨損率，如果控制不好很容易陷入燒錢。

正是如此，目前無人貨架市場興起一年不到就已出現(xiàn)倒閉玩家，如GOGO小超，裁員、收縮、轉(zhuǎn)型這樣的新聞時有發(fā)生。

不過，因為出現(xiàn)了一些消極現(xiàn)象就判斷一個市場涼了也不符合邏輯，畢竟也有業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的玩家。每日優(yōu)鮮旗下的便利購日前公布了最新數(shù)據(jù)，其日均訂單量已突破30萬，較去年12月增長了4倍多；員工數(shù)量超過2500名，這一數(shù)字較今年1月增長了2.5倍；目前覆蓋了25個城市，其中北京6月底有望實現(xiàn)盈利。每個產(chǎn)業(yè)不同階段都會有企業(yè)被淘汰，無人貨架市場對運營能力要求更高，因此很早就進入了淘汰賽階段。

無人貨架上演淘汰賽，每日優(yōu)鮮便利購像極當(dāng)年的“美團”

跟團購、直播等純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不同，無人貨架需要大量的線下投入，因此沒有出現(xiàn)“千團大戰(zhàn)”這樣的盛況，只有30多個玩家，不過結(jié)局卻是類似的，最終只會剩下少數(shù)實力派玩家，目前市場處在淘汰賽階段，有實力的玩家會越來越少。

參考團購、移動出行市場的發(fā)展來看，在激烈的市場競爭中，能夠笑到最后的企業(yè)只有兩種，一種是粗放式發(fā)展的公司，通過燒錢跑馬圈地，如滴滴、OfO、摩拜單車，它們有一個共同點就是有巨頭撐腰；另一種是精細(xì)化運營的公司，在別人燒錢時省錢，儲備彈藥最后收割市場，如千團大戰(zhàn)期間的美團，當(dāng)對手都在到處投昂貴的戶外廣告、不斷給商戶補貼，玩兒了命地?zé)X時，王興卻在存糧過冬、韜光養(yǎng)晦、積蓄力量，當(dāng)絕大多數(shù)玩家都出局時，美團爬起來，打掃和收割市場。

不難發(fā)現(xiàn)，不論哪種公司，最終都走到了精細(xì)化運營的路上——摩拜單車被美團收購，王興給粗放式發(fā)展的共享單車市場畫上了句號，而滴滴也早已不再是一個燒錢的公司。按照“誰更擅長精細(xì)化運營，誰就能笑到最后”的邏輯來看，無人貨架市場未來的贏家同樣是擅長精細(xì)化運營的團隊，目前已有一些公司意識到了精細(xì)化運營在無人貨架市場的重要性。

今年1月，便利購?fù)嘎镀湟堰M入30個城市，如今覆蓋城市25個，可以看到其不再大規(guī)模進行城市擴張，基于試點策略裁撤掉末位城市點位，便利購最新公布的數(shù)據(jù)強調(diào)訂單數(shù)、盈利預(yù)期，而不是點位數(shù)量，體現(xiàn)出其更加重視點位質(zhì)量和正向現(xiàn)金流，不再蒙眼狂奔搶市場。一位接近便利購的內(nèi)部人士向“羅超頻道”透露，便利購也曾試點覆蓋30～50人的點位，發(fā)現(xiàn)效果不好后依舊堅持拓展50人以上的優(yōu)質(zhì)點位，在點位數(shù)量外同時抓點位質(zhì)量，最終體現(xiàn)在訂單量和貨損率考核上，精細(xì)化運營成了團隊的一條軍規(guī)。

在復(fù)盤美團在千團大戰(zhàn)的成功時，王興的總結(jié)是：“除了運氣之外，美團能存活下來主要還是因為能夠把消費者放在第一位，在目標(biāo)明確之后做正確的事情、抵御誘惑、克服困難、制造條件。”

今天無人貨架市場的玩家，也只有將客戶體驗放在第一位，精細(xì)化運營，才有機會笑到最后。

無人貨架或現(xiàn)1+n的行業(yè)終局，未來在哪里？

在共享單車、共享充電寶、共享雨傘、共享睡眠倉、mini KTV、共享紙巾機、共享馬扎、共享健身倉、共享寶馬諸多“共享”經(jīng)濟如雨后春筍出現(xiàn)時，我就提出過一個觀點：所謂共享經(jīng)濟，本質(zhì)是無人租賃，比共享經(jīng)濟更值得關(guān)注的是無人經(jīng)濟。

“無人”這個概念卻不是什么新鮮事物。從友寶自動售貨機、再到自動果汁機，都是無人值守的商業(yè)模式，都是在賣貨，只不過SKU比無人超市少一些。大學(xué)宿舍樓下的投幣洗衣機是無人租賃。地鐵的無人證件照機器，是無人拍照服務(wù)。遍布商場的夾娃娃機，不過是將原來街頭用圈圈套公仔的游戲改成了機器。

人類一直在通過各種技術(shù)，讓機器取代人，無人機器的始祖可以追溯到50年前就出現(xiàn)的ATM機——從那以后，人們終于可以7×24地從銀行取得現(xiàn)金了。移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及AI技術(shù)的成熟，正在加速無人經(jīng)濟發(fā)展，零售、服務(wù)、交通諸多行業(yè)都在上演無人化。我當(dāng)時結(jié)論是：“與其跟風(fēng)做所謂共享經(jīng)濟項目，不如思考眼下的技術(shù)還可在哪些領(lǐng)域做到無人化，尤其是無人租賃和無人零售領(lǐng)域。是否共享并不重要，不少本質(zhì)上是共享經(jīng)濟的項目今天已無人問津，不是共享經(jīng)濟的項目卻漸成規(guī)模，需求比模式重要多了?！?/p>

無人貨架就是無人經(jīng)濟的一個典型應(yīng)用，它將貨物直接送到需要的消費者面前，盡可能降低購買門檻，并通過在建筑物內(nèi)進行布局，覆蓋人流的同時省去了大量的物業(yè)和人員成本，最終體現(xiàn)在價格競爭力上。其制勝關(guān)鍵是找到最精準(zhǔn)的場景進行點位布局，同時找到供應(yīng)鏈優(yōu)勢進行品類布局。

便利購瞄準(zhǔn)辦公室場景在許多人看來沒有什么獨特性，但不要忘了便利購與每日優(yōu)鮮的協(xié)同關(guān)系，后者讓前者擁有生鮮品類差異性，同時，每日優(yōu)鮮成熟的冷鏈物流體系和前置倉模式可以實現(xiàn)高效靈活的配補貨及品類調(diào)整，提高銷量、減低貨損，實現(xiàn)精細(xì)化運營。

對于無人貨架玩家來說，只要真正意義上霸占了優(yōu)質(zhì)點位，就有大量的想象空間，比如可以探索供應(yīng)更多品類或深入開發(fā)流量價值。霸占意味著不是簡單的進入，而是成為用戶剛需，通過智能技術(shù)的多重應(yīng)用，產(chǎn)品品類的不斷調(diào)整，客戶體驗的持續(xù)提升，就會成為一種消費習(xí)慣，一種生活方式，一種零售形態(tài)——今天遍布大街的便利店，20年前一個都沒有。現(xiàn)在的無人貨架，則是基于建筑物級別最后100米的連接。

因此我認(rèn)為無人貨架本身不是一個偽命題，關(guān)鍵要看怎么做，誰來做。一方面，它是當(dāng)前零售升級的一部分；另一方面，它也是AI技術(shù)的落地，有零售的本質(zhì)，有AI的屬性，不論是對智能技術(shù)、對市場拓展、對供應(yīng)鏈管理，都有很高的要求，門檻非常高，能進來玩兒的不少，活下去的會很少，最終市場可能只會剩下一個寡頭和少數(shù)幾個玩家。目前來看，每日優(yōu)鮮便利購贏面很大。