楊紅艷
去年“雙11”京東蔬菜排行榜上,連續(xù)霸屏10天、日銷售量達100噸的是一個名叫“地瓜皇后”的新品牌。能把一個看似毫無特色的農(nóng)產(chǎn)品賣到全國皆知,大眾對它的“操盤手”充滿好奇。
吳偉蓮是“地瓜皇后”的老板,這位40歲的女人,身材干瘦,皮膚黝黑。問及公司的核心競爭力是什么。吳偉蓮?fù)α送Ρ?,用大拇指指向自己:“我們公司的核心競爭力,現(xiàn)在就是我?!蓖nD了會兒,“可未來是團隊”。
“地瓜皇后”的產(chǎn)地,在福建六鰲。吳偉蓮的1 000多平方米的白色鐵皮庫房,在滿是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村里顯得格外扎眼。
吳偉蓮沒有專屬的辦公室,但她的休息室宛若兩個世界——左邊只擺了張簡陋的小床,供她休息;右邊則是一個頗有質(zhì)感的透明臺柜,放滿了名牌護膚品和各類首飾。這像極了她的生意和生活。
在生意上,吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農(nóng)業(yè)這門苦生意;在生活上,她就像六鰲路邊的阿嬤說的那樣:“六鰲沒有窮人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意,也正是在苦與富中悄然誕生。
接觸地瓜之前,吳偉蓮是一個在家相夫教子的闊太太。她做過老師、當(dāng)過銷售、開過蜂蜜廠,丈夫是幾家商貿(mào)公司的老總,還有一對繞膝弄巧的兒女。
幾年前,吳偉蓮得知,答應(yīng)去老家收購地瓜的采購商臨時出了狀況,大批本該賣出去的地瓜只能堆在農(nóng)戶家中。于是,她與發(fā)愁的村領(lǐng)導(dǎo)商議,自己想辦法處理。吳偉蓮有一個為了打發(fā)時間建立的公眾號。通過公眾號,她召集了一大撥粉絲幫助解決積壓的地瓜。
由于六鰲特殊的沙土地和半島氣候,地瓜是當(dāng)?shù)刂饕霓r(nóng)作物,且礦物質(zhì)含量較高、味道十分香甜,在當(dāng)?shù)爻载浗缬幸淮笈鷵碥O。不過,農(nóng)戶對于地瓜的銷售卻較為粗放落后,除了會向少數(shù)采購商供應(yīng)外,更多的是在路邊擺個小攤供游客購買,收入較少。沒人想到這個滿大街都有的東西,有一天能夠品牌化。
2天時間,在吳偉蓮的號召下,地瓜全部賣完。吳偉蓮?fù)蝗挥辛艘环N返璞歸真的想法:將六鰲地瓜真正的價值做出來。帶著滿腔熱情,放下滿柜的LV、Prada,吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高級公寓搬到了六鰲簡陋的鐵皮房,天天倉庫沙地兩頭跑。
最初想到賣地瓜,吳偉蓮說:“憑著這么多年的銷售經(jīng)驗,我相信自己選擇產(chǎn)品的眼光。”但真到了要真金白銀砸下去的時候,她還是有些沒底。于是,吳偉蓮自費數(shù)十萬元,參加了各類互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)班。
吳偉蓮欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現(xiàn)后,吳偉蓮為自己的地瓜建立了一個IP形象,原型就用武則天?!拔业牡毓希鸵蔀樾袠I(yè)內(nèi)的‘皇后!”于是,地瓜外包裝上赫然一個亮眼的卡通“武則天”,旁邊4個大字——地瓜皇后。
公司自有的生產(chǎn)基地有限,為了擴大生產(chǎn)規(guī)模,吳偉蓮決定與銷售能力不足的農(nóng)戶合作,讓他們?yōu)樽约邯毤夜┴洝?/p>
為了能多收錢,不論地瓜好壞,農(nóng)戶通通放進口袋,拉到吳偉蓮的倉庫里來。眼前的地瓜一個個歪瓜裂棗,有的斷了一截,有的甚至布滿了蟲眼,怎能發(fā)貨?
事實上,這種意識差距,一直橫亙在吳偉蓮和農(nóng)民之間:一方想以品質(zhì)打造品牌;另一方只想把地瓜賣出去。
于是,吳偉蓮決定另外聘請一批農(nóng)戶,負責(zé)采挖地瓜,裝袋時就對地瓜進行初步篩選,再運送到倉庫。而原來的農(nóng)戶則只需負責(zé)種植這一個流程。如此,便最大程度上避免了良莠不齊的情況,保證到倉庫的地瓜均有較好的品質(zhì)。
吳偉蓮經(jīng)常去生產(chǎn)基地,倘若發(fā)現(xiàn)地瓜出現(xiàn)什么問題,便直接一個電話打給農(nóng)戶,提醒對方立刻處理。慢慢的,農(nóng)戶看出了吳偉蓮的厲害之處。
比如,他們地瓜攤上的地瓜大小不一,裹著些許沙土,論斤賣。吳偉蓮的地瓜,每個按克數(shù)計重,小朋友食用的地瓜只有50g~150g,成年人食用的則為150g~500g。地瓜外表都干干凈凈,看得見紅紫色的外皮;套了塑料網(wǎng)套后,再放進黃色的紙箱中打包貼單,價格也成倍增長。
隨著“地瓜皇后”的爆紅,六鰲地瓜的身價也漲了,一些農(nóng)戶的心漸漸開始“飄”了。這些農(nóng)戶瞞著吳偉蓮,悄悄地把貨賣給了其他供應(yīng)商。知情后,吳偉蓮的處理方式也很簡單:斬立決,立刻停止合作,并將其加入了“黑名單”?!白錾?,最重要的是誠信。”
吳偉蓮為了自己的誠信,不只是對農(nóng)戶,對客戶也經(jīng)常不給面子。比如,有次某個客戶要求吳偉蓮必須馬上裝車發(fā)貨?!斑@幾天,沒法發(fā)?!闭f完,她直接掛掉電話,不留余地。
事實上,吳偉蓮也并非沒有地瓜發(fā)貨。只是六鰲剛剛結(jié)束了連續(xù)半個月的暴雨,雨水浸泡過的地瓜,經(jīng)過長途運輸后容易損壞。盡管訂單已經(jīng)堆積了許多,“寧愿多挨幾次罵,也決不把有隱患的地瓜發(fā)出去?!?/p>
吳偉蓮做人做事,漸漸在當(dāng)?shù)匦纬闪丝诒?/p>
去年10月,公司成立僅3個月時,京東的采購要求吳偉蓮以近乎成本的價格為即將到來的“雙11”供應(yīng)地瓜,日均5萬件?!叭站N量最多2萬件,5萬件恐怕是天方夜譚了?!豹q豫之下,她還是答應(yīng)了。
“雙11”第1天,“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬件。供貨不足的吳偉蓮當(dāng)天就被采購人員罵了個夠,要求她第二天必須準備好5萬件地瓜。
當(dāng)晚,吳偉蓮便向村民求助租用住房,硬是準備好了3個倉儲基地,還聯(lián)合許多農(nóng)戶迅速送貨到倉庫,和工人們一起分揀裝貨。第二天,5萬件地瓜,1件不少?;顒咏Y(jié)束后,“地瓜皇后”的銷售量累計超過了1 000噸。
經(jīng)此一役,“地瓜皇后”名聲大噪,真正成為了地瓜行業(yè)中的“皇后”。
地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續(xù)引爆單品熱度的問題。六鰲雖然可以全年種植地瓜,但極易受天氣影響,常發(fā)生難以發(fā)貨的情況。因此,從年初開始,吳偉蓮便在全國到處跑,考察挑選各個品種的地瓜,在其他適合種植地瓜的產(chǎn)區(qū)進行立體布局,解決了備貨不足的問題,也為吃貨們提供了不同口感的地瓜。
此外,吳偉蓮打算制定一個地瓜王國計劃:涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專賣店,建立一條地瓜全產(chǎn)業(yè)鏈。
六鰲的出租車司機提起“地瓜皇后”,笑道:“吳偉蓮是六鰲人人都知道的老板,我們村里好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤,也是去沙地里給她的地瓜除蟲的?!?/p>
或許,在六鰲人的眼中,比起地瓜,吳偉蓮更像是真正的皇后。
摘編自百度“百家號”