花式節(jié)后還得“粘住”顧客

5月的節(jié)日？對(duì)于咱們老百姓而言，最深入人心的莫過(guò)于“五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)”。但對(duì)于精明的商家來(lái)說(shuō)，會(huì)演變衍生出諸如“520表白日”等節(jié)日刺激大眾消費(fèi)。今年，天貓又來(lái)搞事情，聯(lián)合全球百大品牌共同打造“520天貓親子節(jié)”。

近年，商家的花式造節(jié)活動(dòng)著實(shí)可以用“樂(lè)此不?！眮?lái)形容。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全年線上線下的促銷(xiāo)節(jié)日多達(dá)40多個(gè)，除了大名鼎鼎的“雙11”“雙12”外，還有“年貨節(jié)”“蝴蝶節(jié)”“閨蜜節(jié)”“吃貨節(jié)”“女神節(jié)”“超級(jí)奶爸節(jié)”……殊途同歸，商家鋪天蓋地造名目、打廣告的共同目的只有一個(gè)—— 就是促消費(fèi)，讓我們“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”。

得益于這些名目繁多的人造節(jié)日，玩具的銷(xiāo)售往往亦有望水漲船高。然而隨著“節(jié)日”越來(lái)越多，人們的購(gòu)買(mǎi)熱情恐也難以持續(xù)。據(jù)筆者了解，在即將到來(lái)的“六一”傳統(tǒng)玩具銷(xiāo)售旺季期間，盡管廠商早早備好花式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)助陣，但對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)圆桓冶珮?lè)觀的預(yù)期。

花式造節(jié)雖對(duì)促進(jìn)消費(fèi)有利，但廠商要在節(jié)日中取得良好預(yù)期，其中一個(gè)關(guān)鍵就是要增強(qiáng)客戶(hù)粘連度，提高客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

在此，筆者為大家推薦一家“神級(jí)”公司—— Costco，它在顧客粘連性方面做得非常到位,成功讓消費(fèi)者有感天天都在“過(guò)節(jié)”，促使他們時(shí)時(shí)都想購(gòu)物。他山之石，我們不妨借鑒一番。

被股神巴菲特等人推崇備至的Costco，是全球排名第二的美國(guó)零售商。公司實(shí)行會(huì)員制，會(huì)費(fèi)收入對(duì)凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)率高近七成，且會(huì)員的續(xù)簽率達(dá)到驚人的90%！這全歸功于它“變態(tài)”的經(jīng)營(yíng)方式。筆者嘗試簡(jiǎn)單列舉幾點(diǎn)：對(duì)于產(chǎn)品，每個(gè)細(xì)分商品只上架兩三“爆款”，單品備貨規(guī)模極大，這就可從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取更大議價(jià)空間；對(duì)于價(jià)格，低乎你想象的產(chǎn)品毛利率，平均控制在10%左右；對(duì)于服務(wù)，會(huì)員可以隨時(shí)、隨地、隨性地退貨！獨(dú)特的會(huì)員制+低毛利+“奇葩”模式，讓Costco的會(huì)員隨時(shí)“閉著眼睛、不問(wèn)價(jià)錢(qián)”放心購(gòu)買(mǎi)；亦正是這種毋庸置疑的顧客粘連度，使得Costco成功抗擊了美國(guó)零售業(yè)的衰退,從容笑傲江湖。

據(jù)了解，Costco已于5月中旬簽署了投資協(xié)議書(shū)，將在上海設(shè)立中國(guó)區(qū)投資性總部和落地首家門(mén)店，預(yù)計(jì)2020年底正式營(yíng)業(yè)。關(guān)于這家“教科書(shū)級(jí)”零售商更多的“奇葩”經(jīng)營(yíng)策略，敬請(qǐng)關(guān)注《中外玩具制造》的后續(xù)報(bào)道。

6月份，“六一兒童節(jié)”“年中購(gòu)物節(jié)”“父親節(jié)”“端午節(jié)”又紛至沓來(lái)，勢(shì)必掀起新一輪的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)！誰(shuí)能快意江湖？誰(shuí)能問(wèn)鼎商場(chǎng)？借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，竭力提升服務(wù)質(zhì)量和水平，或許就能與你的客戶(hù)成功“粘”在一起！