芻議4S店配件盈利模式

江蘇省蘇物汽車(chē)貿(mào)易有限公司 徐小攸

服務(wù)產(chǎn)值是體現(xiàn)4S店售后服務(wù)能力的重要KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）指標(biāo)，服務(wù)產(chǎn)值通常有工時(shí)收入、配件及配件管理費(fèi)等構(gòu)成，工時(shí)費(fèi)收入一般根據(jù)區(qū)域的不同，工時(shí)產(chǎn)值比在25%～40%不等，而份額居多的則是配件及配件衍生的收入，所以，芻議4S店備件盈利模式，無(wú)形中等同于探討4S店整個(gè)售后的盈利狀況，其重要性不言而喻。

1 規(guī)模盈利模式

該模式通常是指主機(jī)廠品牌授權(quán)的集團(tuán)店，如何通過(guò)集團(tuán)采購(gòu)，爭(zhēng)取主機(jī)廠更好的備件返利政策，這是最直觀的盈利來(lái)源。當(dāng)然，此模式下要繼續(xù)擴(kuò)大盈利，也會(huì)涉及到管理盈利模式下所做的所有工作，只是集團(tuán)店和單店相比，通過(guò)多店的疊加，更具有規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)，集團(tuán)店還可根據(jù)主機(jī)廠網(wǎng)絡(luò)下沉總體規(guī)劃布局，向不發(fā)達(dá)城市、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)下沉，推進(jìn)這個(gè)層級(jí)的備件保障能力，擴(kuò)大純正備件的市場(chǎng)占有率，以達(dá)到另一種規(guī)模效應(yīng)。

2 管理盈利模式

該模式就是我們通常所說(shuō)的配件進(jìn)銷(xiāo)存的管理如何出效益。雖然配件進(jìn)銷(xiāo)存管理有一定的專(zhuān)業(yè)性，內(nèi)涵也比較豐富，但管理流程相對(duì)固化，成功案例也很多，完整地?cái)⑹隹赡苈燥@冗長(zhǎng)，只就要點(diǎn)和當(dāng)下需要考慮的問(wèn)題可以歸納為以下幾點(diǎn)。

（1）訂單管理應(yīng)該有一個(gè)基本的策略方向。應(yīng)推進(jìn)分車(chē)型儲(chǔ)備達(dá)標(biāo)預(yù)應(yīng)管理，推進(jìn)基于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析應(yīng)用的科學(xué)管理，精準(zhǔn)儲(chǔ)備，賣(mài)一買(mǎi)一，天天配送，制定合理的期量標(biāo)準(zhǔn)，建立預(yù)應(yīng)計(jì)劃下的訂單補(bǔ)貨制。訂單的合理性是個(gè)永恒的話題，無(wú)法達(dá)到極致，除上述定量分析以外，還和配件經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)有很大關(guān)系，例如訂單如何結(jié)合具體車(chē)型和季節(jié)性等因素，配件經(jīng)理的水平高低顯得十分重要，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)是科學(xué)管理的有效補(bǔ)充。當(dāng)然，訂單的時(shí)效性在當(dāng)下也顯得十分重要，這對(duì)日日配送的品牌可能沒(méi)有問(wèn)題，但是對(duì)于一周一送，一周雙送，甚至一周三送的品牌4S店來(lái)說(shuō)，都會(huì)遇到緊急訂單，緊急訂單的應(yīng)用一定要恰到好處，因?yàn)榫o急訂單是有成本的且有數(shù)量限制。

（2）出入庫(kù)的準(zhǔn)確性。這看似是個(gè)老生常談的事情，但把這件平凡的事情做好了一定不平凡。應(yīng)有出庫(kù)的準(zhǔn)確目標(biāo)設(shè)定、追溯及分級(jí)復(fù)核制度，最終有績(jī)效來(lái)考核這三方面。

（3）出入庫(kù)管理的效率。出入庫(kù)管理是配件板塊的日常性工作，如何從繁重的勞動(dòng)中解脫出來(lái)，是每個(gè)配件從業(yè)人員期望的，這就牽涉到管理工具的應(yīng)用，如掃碼槍的應(yīng)用范圍是否足夠覆蓋，準(zhǔn)確性是否足夠高，這是考核主機(jī)廠配件公司開(kāi)發(fā)及配備的能力。

（4）滯銷(xiāo)件管理。任何一個(gè)4S店都會(huì)存在滯銷(xiāo)件，而滯銷(xiāo)件比例的高低，直接反映了配件板塊的能力強(qiáng)弱，能力強(qiáng)的4S店可能把滯銷(xiāo)件的比例控制在2%以?xún)?nèi)，能力差的可能在20%以上，差距十分驚人；滯銷(xiāo)件比較低的4S店，一定在訂單等事前控制方面做得十分完善，同時(shí)在事中、事后處理積壓件方面有思路、有方法、有政策。

（5）配件周轉(zhuǎn)次數(shù)。配件庫(kù)存金額如果高于服務(wù)產(chǎn)值的1.3倍，即使周轉(zhuǎn)量和速度再快，該指標(biāo)要達(dá)到理想值也較為困難，這是需要關(guān)注的一個(gè)上限經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)；而配件周轉(zhuǎn)率高，就是資金效率的提升，就是管理效益的來(lái)源，這是整個(gè)管理盈利模式下最重要的KPI指標(biāo)。所以，如何輸出分析并改善該指標(biāo)是重中之重的工作。

3 營(yíng)銷(xiāo)盈利模式

從配件的屬性來(lái)看，一方面可以獨(dú)立銷(xiāo)售，另一方面依附于服務(wù)產(chǎn)品。

3.1 配件促銷(xiāo)

（1）常用件的常態(tài)促銷(xiāo)。很多主機(jī)廠會(huì)約定一個(gè)常用件的范圍，且要求4S店須達(dá)到整個(gè)配件采購(gòu)量的一定比例，所以常用件的促銷(xiāo)應(yīng)該是常態(tài)化的，如三濾、火花塞、制動(dòng)摩擦片等；季節(jié)性的可略作重點(diǎn)區(qū)分，如空調(diào)濾芯、刮水器片、防凍液等。

（2）通用件的促銷(xiāo)力度。這里約定的通用件是指機(jī)油、輪胎、蓄電池等，外面超市、加油站等隨處可見(jiàn)的配件。此類(lèi)配件的促銷(xiāo)定價(jià)一定要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這就需要4S店?duì)幦〉街鳈C(jī)廠最好的配件政策，加以包裝策劃，吸引客戶眼球。

3.2 服務(wù)產(chǎn)品

筆者曾在往期雜志上發(fā)表過(guò)《汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)品的定制與營(yíng)銷(xiāo)》（2017年第3期）一文，總體思路就是面對(duì)客戶群體的多樣化，如何定制足夠多的服務(wù)產(chǎn)品供客戶選擇，在滿足客戶需要的同時(shí)，達(dá)到產(chǎn)值和利潤(rùn)提升的目的。

3.3 配件營(yíng)銷(xiāo)方法

很多主機(jī)廠給服務(wù)顧問(wèn)配備了工具包，里面有輪胎花紋尺、制動(dòng)液檢測(cè)儀、冰點(diǎn)儀等小工具。一方面可以提升SA（客戶服務(wù)代表）的診斷能力，另一方面展示了4S店?duì)I銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性，工具應(yīng)用是4S店配件營(yíng)銷(xiāo)的方法之一：即工具應(yīng)用。當(dāng)然還有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，即多少千米、多少時(shí)間，應(yīng)及時(shí)更換何種配件，同樣是最便捷的營(yíng)銷(xiāo)方法。還有通過(guò)車(chē)間維修技師的效果演示對(duì)比，把賣(mài)產(chǎn)品變?yōu)橘u(mài)好處，也是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方法。

4 政策盈利模式

該模式是指主機(jī)廠為促進(jìn)4S店配件銷(xiāo)售，會(huì)在每年年初出臺(tái)一個(gè)商務(wù)政策，內(nèi)容大體包括以下幾個(gè)方面。

（1）目標(biāo)完成分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。即完成年度目標(biāo)，根據(jù)完成絕對(duì)值分類(lèi)，不同類(lèi)別，不同返點(diǎn)。

（2）配件庫(kù)存優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)。為促進(jìn)特許銷(xiāo)售店優(yōu)化配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提升物資有效性，精準(zhǔn)儲(chǔ)備，主機(jī)廠通常會(huì)對(duì)一定年限的4S店給予備件庫(kù)存優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)，但需要4S店配比處理1倍～3倍的積壓件。

（3）倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)場(chǎng)管理提升獎(jiǎng)勵(lì)。主機(jī)廠通常會(huì)在服務(wù)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)中有庫(kù)房實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5S升級(jí)并投入貨架、料盒等新硬件后，驗(yàn)收達(dá)標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）退換貨支持，因新車(chē)上市配件安全儲(chǔ)備導(dǎo)致的呆滯件（1年以上未出庫(kù)），給予退換貨處理。

這些獎(jiǎng)勵(lì)的獲得一定能增加售后服務(wù)盈利，且復(fù)雜程度不高，稍作爭(zhēng)取，即可成功。當(dāng)然還有一些綜合考核售后服務(wù)能力的政策獎(jiǎng)勵(lì)，也會(huì)涵蓋到配件完成率等指標(biāo)，同樣會(huì)是盈利的一個(gè)途徑。

配件盈利模式，從寬泛的角度上說(shuō)是一個(gè)大課題，但僅對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，筆者所說(shuō)的是這4種模式，應(yīng)該對(duì)大家有所啟發(fā)！