淺析進(jìn)口機(jī)電設(shè)備的商務(wù)談判策略與技巧

洪明海

[摘 要]進(jìn)口的機(jī)電設(shè)備組成復(fù)雜、單價(jià)很高，而又常常具有一次性交易的局限，其商務(wù)談判往往復(fù)雜而艱難。如何獲取最大的利益，如何主導(dǎo)機(jī)電設(shè)備進(jìn)口的商務(wù)談判，本文從進(jìn)口機(jī)電設(shè)備的特點(diǎn)，進(jìn)口機(jī)電設(shè)備商務(wù)談判的特點(diǎn)，談判前的思想準(zhǔn)備、文件準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、場(chǎng)地準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備和文化準(zhǔn)備等策略，談判中的“一鼓作氣”“出奇致勝”策略，以及入題與闡述技巧、提問與答復(fù)技巧、說(shuō)服及語(yǔ)言技巧等方面，結(jié)合筆者的工作實(shí)踐進(jìn)行了思考與總結(jié)。

[關(guān)鍵詞]進(jìn)口機(jī)電設(shè)備；商務(wù)談判；談判文化

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.18.063

[中圖分類號(hào)]F426.23；F752.61 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2018）18-0-02

0 引 言

海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)顯示，2017年中國(guó)全年機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口金額約8 500億美元，2018年1-4月機(jī)電產(chǎn)品的進(jìn)口金額達(dá)2 900億

美元，同比增長(zhǎng)23%。而進(jìn)口機(jī)電設(shè)備的金額，約占機(jī)電產(chǎn)品總額的70%以上。隨著機(jī)電設(shè)備進(jìn)口數(shù)量和金額的快速增長(zhǎng)，采購(gòu)人員掌握合適的商務(wù)談判策略與技巧，努力捍衛(wèi)我國(guó)企業(yè)自身權(quán)益，具有重要的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

鑒于進(jìn)口機(jī)電設(shè)備本身的復(fù)雜性與特殊性，無(wú)論是供應(yīng)商資源較多、還是全球獨(dú)家供貨的情況，進(jìn)口機(jī)電設(shè)備的商務(wù)談判都是1項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的過程。采購(gòu)人員必須重視商務(wù)談判策略，掌握必要的談判技巧，從而才能在商務(wù)談判中取得預(yù)期的結(jié)果。

1 進(jìn)口機(jī)電設(shè)備的特點(diǎn)

1.1 金額較大

由于進(jìn)口的都是技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)精密的設(shè)備，所以采購(gòu)金額相對(duì)較大。以筆者所在的顯示行業(yè)為例，單臺(tái)設(shè)備進(jìn)口金額常常在千萬(wàn)美元以上，個(gè)別設(shè)備高達(dá)1億美元以上。

1.2 潛在供應(yīng)商資源較少

機(jī)電設(shè)備的供應(yīng)商一般集中在歐美日韓，經(jīng)過長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)與淘汰，很多設(shè)備僅留下2～4家供應(yīng)商，部分設(shè)備僅有1家供應(yīng)商壟斷銷售。

1.3 生產(chǎn)周期較長(zhǎng)

由于設(shè)備結(jié)構(gòu)精密、復(fù)雜，機(jī)械部件的精密加工、電氣系統(tǒng)的復(fù)雜布線、軟件系統(tǒng)的開發(fā)測(cè)試等都需要較長(zhǎng)的時(shí)間。進(jìn)口機(jī)電設(shè)備生產(chǎn)周期一般在6～12個(gè)月，部分設(shè)備可能需要18個(gè)月。

2 進(jìn)口機(jī)電設(shè)備商務(wù)談判的特點(diǎn)

2.1 以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)

由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際支付結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)和國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。

2.2 談判難度大

由于談判雙方來(lái)自不同的國(guó)家和文化背景，價(jià)值觀、思維方式、行為方式、和商業(yè)習(xí)慣也各不相同，從而使影響談判的因素更加多樣且復(fù)雜，導(dǎo)致談判難度更大。同時(shí)，機(jī)電設(shè)備構(gòu)成復(fù)雜，研發(fā)成本和軟件成本核算異常困難，很難準(zhǔn)確估量設(shè)備成本，又常常是一次性采購(gòu)，這些都進(jìn)一步增加了談判的難度。

3 進(jìn)口機(jī)電設(shè)備商務(wù)談判的策略

3.1 兵馬未動(dòng)、糧草先行——做好充分的準(zhǔn)備工作

3.1.1 談判思想的準(zhǔn)備工作

一般情況下，采購(gòu)方占據(jù)主導(dǎo)地位的商務(wù)談判，如供大于求，應(yīng)建立快刀斬亂麻的總體思想，以最小的時(shí)間成本爭(zhēng)取最大的利益。對(duì)于地位平等的談判，則要有亦快亦慢、張弛有度的節(jié)奏感，本著公平交易的心態(tài)推進(jìn)合作。對(duì)于采購(gòu)方處于弱勢(shì)方的談判，如面對(duì)壟斷供應(yīng)商，則以銷售的心態(tài)，做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，不達(dá)目的誓不罷休。

3.1.2 談判文件的準(zhǔn)備工作

采購(gòu)合同文本一般比較復(fù)雜，商務(wù)條款很多，但在實(shí)際談判中不適宜逐項(xiàng)面對(duì)面談判，而應(yīng)對(duì)關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)溝通，如交貨方式、付款條件、延期交貨賠償?shù)?。在理解、吃透合同文本的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)商務(wù)偏離表的內(nèi)容進(jìn)行分析研讀。把商務(wù)偏離條款分類整理，然后將相關(guān)內(nèi)容同財(cái)務(wù)、法務(wù)等專業(yè)部門溝通審核，匯總意見后再按偏離項(xiàng)目的重要性、難易程度梳理談判思路，明確哪些偏離項(xiàng)可以接受、哪些可用于交換、哪些是不可以接受。

3.1.3 談判人員的準(zhǔn)備工作

對(duì)內(nèi)，要根據(jù)機(jī)電設(shè)備的重要性、金額大小、供需關(guān)系和談判內(nèi)容等，確定主談的采購(gòu)方人員級(jí)別。例如，對(duì)于一般的商務(wù)條款溝通，則由采購(gòu)擔(dān)當(dāng)或采購(gòu)主管根據(jù)公司采購(gòu)政策和流程進(jìn)行溝通確定；對(duì)于金額較大關(guān)鍵設(shè)備的最終價(jià)格談判，則由采購(gòu)總監(jiān)出面溝通。對(duì)外，建議遵循直接跟銷售主管或有最終決策權(quán)的銷售對(duì)象進(jìn)行談判的原則。此外，進(jìn)口機(jī)電設(shè)備，常常會(huì)遇到國(guó)外公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)代表出面溝通，但決定權(quán)全部在國(guó)外公司的實(shí)際情況。

3.1.4 談判地點(diǎn)的準(zhǔn)備工作

談判地點(diǎn)盡量選擇在本單位。首先，在熟悉的環(huán)境有主場(chǎng)地位的心理優(yōu)勢(shì)，可以靈活安排人員的出席級(jí)別、出席時(shí)間等，而對(duì)方從國(guó)外遠(yuǎn)道而來(lái)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，一般都希望能取得談判成果，也相對(duì)處于被動(dòng)地位。其次，我方可以隨時(shí)得到相關(guān)部門同事的支援，也隨時(shí)可以將談判的進(jìn)程、情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，必要的時(shí)候請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面拍板。最后，也可以提升采購(gòu)活動(dòng)的透明度。

3.1.5 談判時(shí)間的準(zhǔn)備工作

首先，盡早安排商務(wù)談判，盡量減少因設(shè)備交貨期臨近或交貨期不足造成緊急談判，尤其是進(jìn)口機(jī)電設(shè)備長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月以上交期的情況。其次，雙方溝通好的談判時(shí)間一般不要變更。如果買方變更了，會(huì)使外方覺得買方不信守承諾，從而給后期談判造成不利影響。而外方員提出時(shí)間變更請(qǐng)求時(shí)，買方要首先堅(jiān)持原定時(shí)間，溝通后根據(jù)實(shí)際情況，在明確表示做出讓步的情況下再適當(dāng)調(diào)整時(shí)間，但一般不要完全滿足對(duì)方的期望時(shí)間，尤其要防止賣方故意拖延時(shí)間的情況。

3.1.6 談判文化的準(zhǔn)備工作

不同國(guó)家有不同的溝通風(fēng)格、時(shí)間觀念、文化價(jià)值觀念和管理方式。例如，日韓和中國(guó)比較接近，人們?cè)诒磉_(dá)意思的時(shí)候通常使用含蓄的語(yǔ)言表達(dá)，而美國(guó)、德國(guó)等歐美國(guó)家更講究效率，人們?cè)诒磉_(dá)意思的時(shí)候會(huì)使用非常清晰的語(yǔ)言，不會(huì)含蓄婉轉(zhuǎn)。歐美人的時(shí)間觀念相對(duì)亞洲人更強(qiáng)，習(xí)慣把任務(wù)劃分成許多小任務(wù)，然后逐個(gè)完成。在管理制度上的差異也很明顯，即使是距離我國(guó)很近的日本與韓國(guó)。韓國(guó)企業(yè)以公司老板為主導(dǎo)，很多事情都可以由老板直接拍板決定，簡(jiǎn)單快速，而日本企業(yè)則更注重流程制度，很多事情都需要通過會(huì)議來(lái)決策，然后按照流程進(jìn)行審批后執(zhí)行。

3.2 一鼓作氣、出奇制勝——打好商務(wù)談判的直面戰(zhàn)爭(zhēng)

俗話說(shuō)，成功的商務(wù)談判等于80%的前期準(zhǔn)備加上20%的臨場(chǎng)談判。雖然臨場(chǎng)談判只占比20%，但臨門一腳卻是決定勝負(fù)的最終舉措。兵貴神速，一鼓作氣完成商務(wù)談判，往往可以取得比較理想的結(jié)果。為了快速達(dá)成商務(wù)談判的目的，可以參考以下策略。

3.2.1 堅(jiān)持不爭(zhēng)論與適當(dāng)讓步策略

當(dāng)分歧導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行時(shí)應(yīng)立即休會(huì)。休會(huì)不僅可以避免僵持局面和發(fā)生爭(zhēng)論，而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思緒，心平氣和地考慮對(duì)方的意見，達(dá)到順利解決問題的目的。此時(shí)，輔以適當(dāng)讓步策略也是必要的。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次做遞減式讓步，從而能做到讓而不亂，成功地遏制了對(duì)方產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求。

3.2.2 堅(jiān)持貨比三家與最后通牒策略

當(dāng)有兩家以上的設(shè)備可供進(jìn)口選擇時(shí)，應(yīng)根據(jù)情況優(yōu)先選擇其中的一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在談判中，明確告訴對(duì)方，目前對(duì)方獲得的是優(yōu)先談判權(quán)，如達(dá)不成一致意見，我方將立即與備選廠商進(jìn)行商務(wù)談判。同時(shí)，我方及時(shí)提出解決問題的最后期限和解決條件。隨著最后期限的到來(lái)，賣方往往會(huì)在最后期限的壓力下，被迫快速做出決策，但是在使用最后通牒策略的時(shí)候，必須合理規(guī)劃最后期限。最后期限太短，供應(yīng)商可能無(wú)法完成內(nèi)部溝通匯報(bào)，尤其是國(guó)外假期較多的情況，最終失之交臂；最后期限太長(zhǎng)，則可能使供應(yīng)商感覺自己已經(jīng)是有很大可能中選，就會(huì)不完全滿足我方需求。

商務(wù)談判是非常復(fù)雜的交流活動(dòng)，尤其是進(jìn)口設(shè)備采購(gòu)，因?yàn)槲幕町惖确N種原因，在談判桌上常常會(huì)遇到意想不到的新情況，原定的談判方案很可能被打亂，此時(shí)則需出奇制勝。

3.2.3 坦誠(chéng)相待，情感溝通

表面上是在“示弱”，內(nèi)心卻是堅(jiān)持目標(biāo)不動(dòng)搖。“示弱”的情感溝通可以從兩方面入手：一方面是傾訴公司的現(xiàn)階段生存困境與未來(lái)的可喜前景，潛臺(tái)詞是希望對(duì)方在現(xiàn)階段支持我方，將來(lái)再獲得更大回報(bào)；另一方面是傾訴談判個(gè)人的工作困境與巨大壓力，基于之前的長(zhǎng)期交往關(guān)系，請(qǐng)求支持。而在機(jī)電設(shè)備進(jìn)口采購(gòu)中，在價(jià)格等關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)在無(wú)法下降到我方希望值時(shí)，還可以迂回通過增加質(zhì)保期等方式，來(lái)爭(zhēng)取利益。

4 進(jìn)口機(jī)電設(shè)備商務(wù)談判的技巧

4.1 入題與闡述技巧

對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，達(dá)成原則性的協(xié)議；對(duì)于機(jī)電設(shè)備進(jìn)口貿(mào)易的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法。雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。

4.2 提問與答復(fù)技巧

提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問和探索式提問等。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是1種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問，要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。

4.3 說(shuō)服及語(yǔ)言技巧

在說(shuō)服對(duì)方的過程中，應(yīng)先談易后談難，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見。談判人員應(yīng)正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意；語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問；要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

5 結(jié) 語(yǔ)

機(jī)電設(shè)備進(jìn)口的商務(wù)談判，既有常規(guī)商務(wù)談判的一般特點(diǎn)，更有外貿(mào)談判的明顯特征。商務(wù)談判應(yīng)堅(jiān)持以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)，深入了解不同國(guó)家的文化背景、商業(yè)習(xí)慣，熟練掌握準(zhǔn)備策略、談判策略及相關(guān)技巧，以理論指導(dǎo)實(shí)踐、實(shí)踐豐富理論，不斷摸索和積累國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，嫻熟駕馭機(jī)電設(shè)備進(jìn)口采購(gòu)的商務(wù)談判，必將不斷降低采購(gòu)成本，同時(shí)也能更好地捍衛(wèi)我國(guó)企業(yè)的各項(xiàng)權(quán)利。

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