汽車融資租賃商業(yè)模式分析

李迎

一、汽車融資租賃的相關(guān)概念

（一）融資租賃的概念

融資租賃是指出租人根據(jù)承租人的請求，與供應(yīng)商簽訂購銷合同，根據(jù)此合同，出租人出資購買承租人選定的設(shè)備。同時(shí)，出租人與承租人簽訂融資租賃合同，按照合同規(guī)定將設(shè)備出租給承租人，并向承租人收取一定的租金。

汽車融資租賃是指以汽車作為標(biāo)的物，以一種買賣與租賃相結(jié)合的模式進(jìn)行，汽車融資租賃標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)是在融資的基礎(chǔ)上融物，以租賃的方式進(jìn)行車輛購買的目的。汽車融資租賃的方式，承租人在期滿后可自行選擇是否獲得車輛所有權(quán)。

目前中國汽車融資租賃行業(yè)尚處于發(fā)展階段，根據(jù)羅蘭貝格市場調(diào)研報(bào)告中顯示，中國汽車融資租賃市場的總體規(guī)模由2013年的340億元增至2017年的約600億元。汽車融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模的大幅度提升，一方面可以促進(jìn)汽車供應(yīng)商的銷量，主要是新車的銷售，另外一方面可以刺激消費(fèi)者購買車輛的需求，再有新車融資租賃的繁榮發(fā)展為二手車市場注入源源不斷的新鮮血液，為二手車融資租賃的發(fā)展提供良好的市場環(huán)境。

（二）汽車融資租賃與汽車傳統(tǒng)租賃的區(qū)別

傳統(tǒng)租賃通常就是我們所說的汽車經(jīng)營性租賃，二者的本質(zhì)區(qū)別就是經(jīng)營租賃實(shí)質(zhì)上并沒有轉(zhuǎn)移與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬，而融資租賃的實(shí)質(zhì)是將與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給了承租人，融資租賃租人可選擇汽車所有權(quán)的處置方式，而經(jīng)營性租賃所有權(quán)一直是出租人所有。

融資租賃與經(jīng)營租賃的做賬方式也完全不同，對于承租人來講，融資租賃的標(biāo)的物汽車，是計(jì)入承租人的固定資產(chǎn)的，由承租方計(jì)提折舊，而出租人做賬租賃物作為長期應(yīng)收款。

（三）汽車融資租賃與汽車分期付款的區(qū)別

分期付款對于買方來講一開始就獲得了汽車的使用權(quán)以及所有權(quán)，而融資租賃則是以融資的形式融物，承租人在租賃期間只有標(biāo)的物汽車的使用權(quán)，并未獲得所有權(quán)，融資租賃合同一般會在期滿留有尾款，只有在期滿時(shí)承租人選擇支付尾款后即可獲得車輛，所有權(quán)由出租人轉(zhuǎn)移至承租人。

汽車分期付款受汽車金融管理辦法規(guī)定，對于融資范圍、首付金額及貸款金額有所控制，而汽車融資租賃則是可以全額融資，對于汽車的全部價(jià)款甚至車輛附加費(fèi)用都可提供融資，通常在租賃開始時(shí)支付一定比例的保證金，但保證金額相較于汽車分期付款來講，比例要低得多，一般為10%-20%左右。

汽車融資租賃在產(chǎn)品方式上也較為靈活，在期限、還款方式、期末處理上都可以按照承租人的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案的優(yōu)化和變更，更好的貼近市場需求，擴(kuò)大客戶群體。

汽車租賃期滿時(shí)通常留有殘值，承租人一般不能對租賃物任意處理，只可在期滿繳納殘值尾款后即可獲得車輛所有權(quán)并對其進(jìn)行處置，而分期付款交易的買者在規(guī)定的分期付款后即擁有了所交易物品的所有權(quán)，可任意處置。

二、汽車融資租賃業(yè)務(wù)模式

（一）融資租賃直租業(yè)務(wù)

目前在中國，大部分的融資租賃公司主要以直租的方式開展汽車租賃業(yè)務(wù)，汽車融資租賃直租的方式是指融資租賃公司按照承租人指定的車輛品牌型號進(jìn)行車輛采購，并與承租人簽訂汽車融資租賃合同，承租人按照規(guī)定繳納相應(yīng)比例保證金并按期繳納租金，到期滿時(shí)承租人選擇繳納殘值后，出租人將車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移至承租人名下。

現(xiàn)階段融資租賃公司一般規(guī)定保證金比例為10%-20%和小額手續(xù)費(fèi)用，融資租賃的資金貸款范圍可以是車輛完全的價(jià)值甚至包含車輛附加費(fèi)用等，所以融資范圍為車輛70%-120%不等。期滿后客戶選擇支付殘值取得車輛所有權(quán)，完成融資租賃直租業(yè)務(wù)。

融資租賃的核心在于實(shí)現(xiàn)了汽車使用權(quán)與所有權(quán)的分離，最終汽車所有權(quán)可以轉(zhuǎn)移，也可以不轉(zhuǎn)移，具有很大的靈活性。另外消費(fèi)者以租金的形式承擔(dān)購車月供，而租賃公司為擴(kuò)大覆蓋人群，會大大降低租金比例，為消費(fèi)者減輕了負(fù)擔(dān)，因此這種模式越來越受到市場的青睞。

（二）融資租賃回租業(yè)務(wù)

（1）融資租賃回租業(yè)務(wù)一融資為主。汽車融資租賃公司與承租人雙方對標(biāo)的物車輛進(jìn)行價(jià)格評估后，出租方將車輛從承租人名下購買并將所有權(quán)過戶，再以租賃的方式回租給承租人，并提供相關(guān)服務(wù)，承租人按照融資租賃回租合同繳納租金。這種形式既能使承租人減少對車輛的管理負(fù)擔(dān)又降低了資金壓力，將已有的固定資產(chǎn)進(jìn)行融資，做到資金回籠。

（2）融資租賃回租業(yè)務(wù)一融物為主。汽車融資租賃回租的方式是指承租人名下沒有車輛，并同時(shí)需求車輛與資金，融資租賃公司按照承租人的要求向供應(yīng)商采購車輛，并與承租人簽訂汽車融資租賃售后回租合同，承租人按照規(guī)定繳納相應(yīng)比例保證金并按期繳納租金，車輛產(chǎn)權(quán)為承租人名下，但需將車輛辦理抵押登記到融資租賃公司，期滿后對車輛解除抵押登記。

（三）直租與回租的區(qū)別與發(fā)展情況

融資租賃直租與回租行業(yè)內(nèi)有時(shí)還會稱作正租與反租的叫法，概念一樣只是名稱不同而已。直接租賃代購，融資租賃公司購買了車輛，上融資租賃公司的車輛牌照，再租給客戶。售后回租簡單來說就是承租人購買車輛，將車輛抵押給融資租賃公司，獲得資金，同時(shí)租賃公司又把車輛租給承租人使用，收取租金，客戶保留了車輛的所有權(quán)。汽車售后回租就是融資租賃公司給承租人融通資金，車輛上客戶自己的牌照，租賃期間承租人將辦理抵押登記，并在期滿時(shí)解除抵押登記，獲得所有權(quán)。

二者最大的區(qū)別就在于對車輛產(chǎn)權(quán)的歸屬問題，融資租賃業(yè)務(wù)在中國剛開始發(fā)展的時(shí)候，直租業(yè)務(wù)形式將所有權(quán)在租賃期間屬于融資租賃公司的名下，對于客戶來講是十分抗拒的，接受度不高，而售后回租業(yè)務(wù)產(chǎn)權(quán)是屬于客戶的，在租賃期間客戶的資金需求得到解決并且車輛所有權(quán)也屬于自己，因此在融資租賃發(fā)展前期，售后回租業(yè)務(wù)成為各大融資租賃公司主流的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)比例達(dá)到90%以上。

而隨著中國汽車行業(yè)在不斷發(fā)展，發(fā)達(dá)城市的汽車保有量年年增加，許多城市為了緩解交通壓力和解決環(huán)保問題，很多城市都開始采取對小客車限行限購的政策，如北京、上海、天津等城市，牌照資源成為人們購車的剛性需求，那么對于擁有城市大量牌照資源的融資租賃公司，則很好的解決了客戶“用牌難”的問題。并且隨著汽車金融市場的發(fā)展和人民消費(fèi)觀念的改變，越來越多的客戶開始接受并選擇融資租賃直租的業(yè)務(wù)方案。并且對融資租賃公司來講，直租業(yè)務(wù)相較于回租業(yè)務(wù)來講，產(chǎn)權(quán)在租賃期間是屬于公司所有，在風(fēng)險(xiǎn)把控、貸后管理以及位于違約處理的方面會更有優(yōu)勢。所以近幾年，在各地融資租賃公司業(yè)務(wù)模式比例中，直租業(yè)務(wù)快速趕超回租業(yè)務(wù)比例。

三、汽車融資租賃公司商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

（一）傳統(tǒng)融資租賃公司

融資租賃剛開始發(fā)展的時(shí)候經(jīng)銷商渠道的打通是尤其困難的，對于最早一批廠商或汽車銷售集團(tuán)組建的融資租賃公司來說，進(jìn)入經(jīng)銷商金融名錄較容易，并且這些融資租賃公司最大的競爭優(yōu)勢就是與車源提供方主機(jī)廠的關(guān)系密切，車輛采購成本會大大降低，獲利空間大，并且銷售渠道的優(yōu)勢也較為明顯。

對于之前業(yè)務(wù)的積累，很多早起組建的融資租賃公司由于直租業(yè)務(wù)模式的影響，車輛產(chǎn)權(quán)在租賃期間屬于公司，針對汽車這一標(biāo)的物的特殊性，車輛牌照也同時(shí)屬于租賃公司，所以大部分融資租賃公司在各個城市己有大量車輛牌照的存續(xù)，對于后來陸續(xù)幾年各個一線甚至二線發(fā)達(dá)城市限號限行政策的推出，為汽車消費(fèi)者提供了專門針對于牌照需求的產(chǎn)品方案，如天津有一家國企背景的融資租賃公司，牌照存量約6000多張，在天津的直租業(yè)務(wù)主要依托集團(tuán)旗下經(jīng)銷商為渠道，對于沒有小客車號牌指標(biāo)的客戶提供融資租賃直租方案，同時(shí)解決了消費(fèi)者需求資金和牌照指標(biāo)的雙重需求。

但近年受到目前互聯(lián)網(wǎng)融資租賃公司興起的沖擊，獲客方式種類變多，從前的優(yōu)勢不再突出，并且獲客渠道單一，因?yàn)榻?jīng)銷商會同時(shí)與許多線上線下融資租賃產(chǎn)品進(jìn)行合作，對于還保持原有產(chǎn)品方案的融資租賃公司來說，產(chǎn)品模式過于老舊，與競品相比競爭力不強(qiáng)，業(yè)務(wù)量下滑嚴(yán)重。

（二）互聯(lián)網(wǎng)融資租賃公司

（1）彈個車模式。2016年11月，二手車交易服務(wù)商大搜車聯(lián)合螞蟻金服推出了汽車融資租賃品牌”彈個車”，提出一成首伺“先租后買”的靈活彈性的購車模式，即用戶在使用車輛一年后再對汽車是否購買做處置。

“彈個車”是對汽車租賃、分期購車和二手車置換三種模式的整合和創(chuàng)新。第一年屬于傳統(tǒng)汽車租賃期，車輛所有權(quán)歸屬大搜車，車主通過支付首付和租金獲得車輛使用權(quán)；1年后，車主可以有多種選擇對車輛進(jìn)行處置，首先可以繼續(xù)選擇講車輛尾款分36期，進(jìn)入分期購車環(huán)節(jié)；其次車主選擇將車輛歸還給大搜車，按照門店評估價(jià)格進(jìn)行回收，車輛價(jià)格不足尾款的需繳納違約金，車輛則動進(jìn)入二手車置換環(huán)節(jié)。

在汽車租賃期間，”彈個車”可以通過掌握所有權(quán)及購買車險(xiǎn)獲得車險(xiǎn)理賠權(quán)益，從而保證了車輛資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控；對于批量采購的車型，大搜車又從進(jìn)貨途徑獲得了優(yōu)惠幅度較大的車型，從而在融資租賃業(yè)務(wù)開展的時(shí)候獲得進(jìn)銷差價(jià)收益和首付及月供平攤的高額租金等收益。對于客戶來講，用買手機(jī)的錢即可開上新車，誘惑力度是十分強(qiáng)烈的，但普通消費(fèi)者對于高額的利息及經(jīng)銷價(jià)差距是不了解和模糊的，“彈個車”產(chǎn)品模式直擊現(xiàn)代汽車消費(fèi)者痛點(diǎn)，大獲成功。

在渠道上，“彈個車”基于大搜車二手車商的資源積累，與二手車經(jīng)銷商合作，為其導(dǎo)流，同時(shí)授權(quán)并以返利的形式激勵其自主拓展業(yè)務(wù)。最終，車輛由用戶線下完成自提，并支付相關(guān)的提車費(fèi)用。

（2）易鑫資本模式。易鑫的渠道分布為線上與線下并行。線上渠道包括淘車網(wǎng)、易鑫車貸等網(wǎng)站APP，除此之外，騰訊、京東、百度這三個流量巨頭也都為易鑫開辟了流量入口。截止到2017年12月，其在線渠道約有5000萬名活躍用戶。

而在線下渠道方面，截止2017年12月31日，其汽車經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國30多個省340多個城市逾17，000家經(jīng)銷店（加盟店加入），其中包括228家獨(dú)立運(yùn)營的體驗(yàn)店。最新財(cái)報(bào)顯示，2017年易鑫集團(tuán)共促進(jìn)49萬筆汽車及汽車相關(guān)交易，累計(jì)總交易量達(dá)到77萬。

易鑫集團(tuán)目前融資租賃業(yè)務(wù)收入與公司總體收入的占比達(dá)到79%。新推出的融資租賃搖務(wù)“開走吧”產(chǎn)品是首付+月供+尾款類型的產(chǎn)品。按照經(jīng)營租賃模式，易鑫向汽車經(jīng)供應(yīng)商購買汽車，將汽車租給承租人，與承租人簽訂融資租賃合同并按照合同規(guī)定按期收取租金。在租賃期間內(nèi)，車輛所有權(quán)為易鑫所有，承租人在租賃期間僅擁有使用權(quán)，在租賃期滿后，承租人可以選擇將尾款繼續(xù)分期的融資租賃方式，也可以一次付清尾款拿到汽車所有權(quán)。

四、結(jié)語

自2016年至今，汽車融資租賃租賃業(yè)務(wù)的快速增長與之前汽車金融貸款業(yè)務(wù)的快速增長相比，崛起速度更加快、發(fā)展更為迅猛。因此，2016年又稱為“汽車融資租賃元年”。目前市場上線上線下的各大融資租賃公司大量涌入，行業(yè)內(nèi)己進(jìn)入迅速擴(kuò)張的階段。汽車融資租賃行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)一批獨(dú)角獸公司，如大搜車、廣汽匯理、先鋒太盟等公司，也會有很多公司倒下。而判斷一家公司是否的發(fā)展前景，除了管理團(tuán)隊(duì)這個傳統(tǒng)關(guān)注點(diǎn)外，商業(yè)模式至關(guān)重要。商業(yè)模式是企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持生命力和持續(xù)發(fā)展動力的核心要素。商業(yè)模式必須適合、適應(yīng)市場變化，凡是市場淘汰的都是不符合市場商業(yè)邏輯的企業(yè)。