攜手社會站輕裝上陣

文／本刊記者 齊鐵健

“現(xiàn)在成品油的利潤太高，民營加油站老板不愿意和石油公司合作進行利潤分成。但是，一噸油交50-100元的費用，就可以使用中石化的標識。他們覺得這個廣告效益還是很劃算，于是就出現(xiàn)了‘他有我營’這種經(jīng)營模式?！闭憬湍呈泄矩撠熑吮硎?。原來收購和租賃加油站的談判周期很長，但“他有我營”合作加油站的談判速度就很快，最快2-3天就能敲定一座站。

“他有我營”，這種成品油零售輕資產(chǎn)發(fā)展方式比較容易被民營加油站業(yè)主接受。這種模式的好處是資產(chǎn)仍為加油站業(yè)主（多指社會加油站），而且加油站業(yè)主可以獲得國有石油公司品牌、管理和營銷等方面的支持，只需要按銷售量分利或繳納一些管理費。“他有我營”加油站管理模式讓民營加油站自身的盈利能力快速提高，為國有石油公司填補了加油站網(wǎng)絡空白。

▲掛上大公司的牌子，進行“他有我營”合作的民營加油站就可獲得大石油公司品牌、管理和營銷等多方面的支持。 供圖/CFP

填補網(wǎng)絡空白點

為了避免投資決策上失誤，保證國有資產(chǎn)不流失，“他有我營”這種輕資產(chǎn)加油站網(wǎng)絡擴張模式成為了國有石油公司填補市場空白的一種重要方式。對于國有石油公司來說，這種輕資產(chǎn)拓展網(wǎng)絡的方式，在一定程度上避免了投資風險。

2016年開始，中石化廣東石油開始推行“他有我營”這種輕資產(chǎn)模式。目前，廣東石油自營在營加油站2181座，聯(lián)營加油站75座，“他有我營”加油站43座。雖然“他有我營”加油站的數(shù)量不大，比例不高，但是起到填補市場網(wǎng)絡空白的重要作用，并呈現(xiàn)了星星之火可以燎原之勢。從廣東石油全省加油站網(wǎng)絡發(fā)展的速度來看，過去三年一共租賃和收購十幾座加油站，但在短短2年內“他有我營”的加油站就達到了45座。廣東石油計劃今年至少再開發(fā)50座“他有我營”模式加油站。

廣東石油零管中心高級主管孫中偉表示：“我們寧可少賺錢，也不能讓國有資產(chǎn)流失。所以，不敢大規(guī)模布局新油站，收購加油站也比較謹慎。同時，我們得保證加油站網(wǎng)絡的發(fā)展和擴張。于是，就采取‘他有我營’這種折中方式?！?/p>

同樣是中國經(jīng)濟高速發(fā)展的江浙地區(qū)，“他有我營”加油站也悄然落地，并大面積開花，呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。江浙地區(qū)是中石化的區(qū)內市場，占據(jù)市場的主渠道。隨著市場情況不斷發(fā)生變化，從收購、租賃、到“他有我營”，中石化在江浙地區(qū)的網(wǎng)絡擴展不拘泥于固有模式。為了填補加油站網(wǎng)絡空白點，江蘇石油公司采取“他有我營”的模式，三年開發(fā)了200座加油站。在收購和租賃加油站高成本的今天，這個速度實在驚人。也只有“他有我營”這種輕資產(chǎn)的經(jīng)營模式才能創(chuàng)造這樣的奇跡。

去年，“橫空出世”的浙江石油股份有限公司，兩大股東為由地方政府牽頭省屬石油公司浙江能源集團和浙江石化。浙江石油股份有限公司剛剛成立就宣布要建立1500座加油站，其中新建500座加油站，通過輕資產(chǎn)合作方式獲得1000座加油站。

面對這個“橫空出世”的強大競爭對手，在浙江省擁有2000多座加油站的中石化浙江石油分公司也把“他有我營”這種輕資產(chǎn)模式看作是填補加油站網(wǎng)絡空白的一種主要方式。浙江石油相關負責人表示，隨著市場競爭的白熱化，新建、收購和租賃的難度和成本將不斷升級。中石化浙江石油分公司積極推行“他有我營”的這種加油站合作經(jīng)營模式。到今年年底，中石化浙江石油分公司收購、租賃和“他有我營”這三種模式擴展的加油站數(shù)量至少達到300座。浙江石油分公司會根據(jù)加油站地理位置的不同，采取不同的投資策略：黃金位置的城市加油站爭取收購和租賃，網(wǎng)絡空白點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站采取“他有我營”這種模式。

對于中石油來說，江浙地區(qū)是區(qū)外市場，加油站網(wǎng)絡擴張的競爭更是異常激烈。

中石油江蘇銷售實現(xiàn)“借雞生蛋”大力開發(fā)網(wǎng)絡；深入研究民營銷售企業(yè)“怕吃虧”的心理，創(chuàng)新合作模式。常州分公司與常州中油公司各安排城市中心4座優(yōu)質加油站成立合資公司，成為中石油以“等站模式”輕資產(chǎn)合作典范。在江蘇加油站網(wǎng)絡布局上，江蘇銷售堅持“守土有責，寸土必爭”。但與社會加油站合作的過程中，江蘇銷售非常謹慎，控制成本，遵循“不求所有，但求所用”的原則。

除了考慮成本之外，新能源的發(fā)展和政策扶持也讓加油站網(wǎng)絡擴張面臨變數(shù)重重。江蘇銷售總經(jīng)理佟福財表示：“隨著電動車的快速發(fā)展，燃油車和加油站未來發(fā)展面臨很多挑戰(zhàn)。加油站今天的投資可能就是明天的負擔。我們必須有前瞻意識?，F(xiàn)在只能預判三年之內的發(fā)展趨勢，所以我們把合同期限從10年縮短到3年。如果加油站合作合同簽訂的時間太長，加油站不賺錢那就得賠錢?！?/p>

▲對于中石化來說，實行“他有我營”之后，一方面增加了油品的批發(fā)數(shù)量，另一方面減少了相互競爭帶來的價格沖擊。 供圖/CFP

合作雙贏

在廣東省梅州市興寧縣坭陂鎮(zhèn)陂興路，有一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營加油站。這座加油站硬件設備非常陳舊，只有兩臺加油機，每升油要降價四五毛錢甚至六七毛錢，一天油品銷量才能達到1000升左右。和中石化廣東石油實行“他有我營”合作之后，加油站經(jīng)過重新改造，使用中石化統(tǒng)一品牌，中石化派站長駐站管理，從中石化進油銷售。這座經(jīng)過改造的“他有我營”鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，油品質量有了品牌保障，盡管仍然只有兩名加油員，現(xiàn)在不用降價每天就能賣3000多升油，利潤比以前翻了好幾番。

目前，在“他有我營”加油站合作模式上，中石化各個省公司普遍采用從增量上考慮分利，實現(xiàn)雙贏。主要就是現(xiàn)場查看加油站報表及測算其現(xiàn)有加油量，把輕資產(chǎn)合作的社會站現(xiàn)有加油量5噸/日作為基準量，基準量以內不收取管理費。超基準量部分，中石化公司收取70%的收益。這就是基準量以上分利模式。加油站基準量（現(xiàn)有量）以內的收益主要由業(yè)主享受，收取部分管理費（一般以消化石油企業(yè)派出人員工資為基數(shù)測算，為30～50元/噸）。超基準量部分按現(xiàn)金、加油卡收益分成，其中加油卡分成該省公司原則不低于40%。此模式好處：基本保障業(yè)主的現(xiàn)有銷量的收益，增量部分雙方分成。

“他有我營”模式還有除了基準量以上分利模式外，還有批零差價分利模式、按量收取管理費模式、加油卡代銷模式三種模式。事實上，各個省公司都結合客戶實際采取混合模式，甚至每座“他有我營”加油站都是一種特有的混合模式。在過去的兩年，廣西石油“他有我營”加油站發(fā)展了6座，但每座加油站都形成各自特色的混合模式?；旌夏Ｊ降暮锰幵谟?，雙方根據(jù)實際情況確定合同細節(jié)，確保合作后增量部分實現(xiàn)收益的大部分留給對方，充分調動對方的合作積極性，通過合作后形成較好的口碑效應,帶動其他業(yè)主合作。這在“他有我營”加油站推廣的初期階段，非常有利于網(wǎng)絡的進一步拓展。

而與“他有我營”這種輕資產(chǎn)網(wǎng)絡擴展模式類似，中石化河北石油“他有我管”加油站只是按照批發(fā)價向合作加油站供油，派出站長參與加油站管理。站長的工資由民營加油站經(jīng)營者承擔，河北石油不收取任何管理費。所以，河北石油“他有我營”加油站的數(shù)量已經(jīng)達到100多座，今年計劃再開發(fā)300座。

對于中石化來說，加油站實行“他有我營”之后，一方面增加了油品的批發(fā)數(shù)量，另一方面減少了相互競爭帶來的價格沖擊。

“他有我營”，這種輕資產(chǎn)模式還吸引已經(jīng)有一定規(guī)模的民營油企加入。中圖能源在全國擁有60多座加油站，北京地區(qū)控股和參股加油站30多座。雖然中圖石油加油站的數(shù)量不少，但品牌影響力很小，在北京市場的競爭壓力非常大。2017年5月9日，中圖能源與中石化北京石油分公司簽署輕資產(chǎn)合作協(xié)議。中圖石油看好中石化強大的品牌優(yōu)勢和石油資源、優(yōu)質服務和先進管理經(jīng)驗，希望以此提升中圖能源加油站的銷量。

▲中圖石油與中石化北京石油公司合作，同樣是看重中石化的品牌效應。 供圖/CFP

規(guī)避管理風險

“他有我營”，這種加油站管理模式投資風險比較低，利潤比較少，但管理風險非常大。從油站建設、管理、設備保養(yǎng)到設備的使用，數(shù)質量和安全管理存在很多風險點。石油公司要通過部門監(jiān)管和技術手段監(jiān)管來減少“他有我營”加油站存在的管理漏洞。

“他有我營”，管理職責分工要非常明確。廣東石油“他有我營”專業(yè)團隊涵蓋省公司和市公司兩級單位。省公司把工作細化到了零售管理處、商業(yè)客戶中心、發(fā)展規(guī)劃處、安全設備處、數(shù)質量科技處、信息管理處、財務資產(chǎn)處、非油品經(jīng)營中心、人力資源處、企業(yè)管理處/法律事務處、黨委辦公室、審計處，共計12個部門。市公司對轄區(qū)內受托站進行全流程閉環(huán)管理，具體負責“他有我營”新項目的選點、洽談和立項申請，并根據(jù)省公司批復落實合同簽訂、具體實施改造；組織受托站的日常管理和檢查考評，督導受托站嚴格履約，負責選拔、委派我方站長參與受托站經(jīng)營管理，并對派出站長的履職情況進行考核評價。

除了省市公司職能部門和指派加油站站長專業(yè)團隊監(jiān)管之外，廣東石油還利用加油站管理系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)和液位儀系統(tǒng)三個信息管理系統(tǒng)對“他有我營”站進行監(jiān)管。這三個系統(tǒng)可以從不同角度來加強合作加油站的管理。

管理系統(tǒng)是綜合信息系統(tǒng)平臺，通過對經(jīng)營加油站實施取數(shù)和系統(tǒng)分析，全面掌握加油站市場情況，從而有針對性的指導營銷和制定經(jīng)營策略。

液位儀系統(tǒng)通過后臺物流系統(tǒng)的接入，實現(xiàn)整個油品供應環(huán)節(jié)的閉環(huán)管理。這是油站數(shù)質量管理的根本，避免業(yè)主為了降低成本、以次充好避開中石化從社會上采購品質較差的油品，欺騙顧客。

視頻監(jiān)控系統(tǒng)主要是對現(xiàn)場員工服務進行監(jiān)管，設有專門的監(jiān)控中心專門抽查和管理加油站。實現(xiàn)加油站的管理規(guī)范，操作規(guī)范和設備保養(yǎng)維護。省市縣三級層面都可以通過這三個系統(tǒng)對“他有我營”加油站進行指揮和指導。這三個系統(tǒng)可以加強“他有我營”加油站的管理，避免數(shù)質量風險、員工操作不規(guī)范造成的安全風險，以及設備老化造成的事故風險。

孫中偉表示，廣東石油非常注重對“他有我營”加油站的監(jiān)管和指導。因為民營加油站的管理相對比較薄弱，必須通過省、市、縣三級公司進行巡查，縣級公司進行不定期巡查，省公司督察隊每個季度做一次巡查，同時配合神秘顧客進行抽查。巡查不僅包括到站巡查，還有遠程系統(tǒng)巡察加油站的資金款項的交付情況，接卸油環(huán)節(jié)等等。

隨著“他有我營”網(wǎng)絡發(fā)展工作全面鋪開，這種輕資產(chǎn)的合作方式能夠充分發(fā)揮國有石油公司的自有資源和品牌優(yōu)勢，為公司打破網(wǎng)點發(fā)展瓶頸、拓寬油品銷售渠道和提升市場占有率搶占先機。