池州石油激活零售這盤棋

文／孫宗奎

面對成品油市場異軍突起、GDP全省倒數(shù)的狹小市場空間，以及2000噸以下年銷量占比高達(dá)62%的網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，中國石化安徽池州石油巧布陣、準(zhǔn)壓子，最終激活了零售全盤棋，實(shí)現(xiàn)零售量持續(xù)6年增長。2017年，公司零售量實(shí)現(xiàn)18.3萬余噸，比上年增長10%。

小站和農(nóng)村站點(diǎn)多，是池州石油的一大特色。如何實(shí)現(xiàn)銷量持續(xù)6年增長，令公司決策層備感壓力。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司找準(zhǔn)支撐點(diǎn)，采取全盤布陣，重點(diǎn)突破，挖掘增量潛力的策略，輕油零售量得到穩(wěn)步提升。

馬衙站的飯菜十里飄香。 攝影/孫宗奎

一縱三橫巧布陣

在池州石油轄區(qū)內(nèi)有2條國道和2條省道。這4條國省道以國道318為縱，由東往西過境里程約150公里，國道206與省道221、103相互穿插，形成“王”字形，分別通往東至、石臺和青陽三縣。“王”字最長的一橫僅有70余公里，最短的一橫不足30公里。

馬衙站是公司在318國道打造的首座司機(jī)之家，也是公司在“王”字一豎的中心部位點(diǎn)下的一顆“定心”棋子。318國道池州境內(nèi)有大小規(guī)模系統(tǒng)內(nèi)站點(diǎn)14座，但系統(tǒng)外加油站就有8座之多，個體加油點(diǎn)10余座。

為搶占該國道市場，池州石油通過微改造完善了馬衙站加水、休息室、停車場等基礎(chǔ)設(shè)施，引進(jìn)快餐、體彩、ETC充值等便民項(xiàng)目，打造成全天候國道服務(wù)站。2017年，該站零售量達(dá)到3.6萬余噸，比上年增長33%，占公司零售總量的20%。

馬衙這顆“定心子”并沒有令公司領(lǐng)導(dǎo)層沾沾自喜，而是乘勢而為，先后將位于318國道入境東西兩側(cè)的通華和銅慶站按照“馬衙模式”進(jìn)行培育，取得了豐碩成果。2017年，通華站比上年增量984余噸，占公司零售總量的6%；銅慶站比上年增量4783噸，占公司零售總量的7%。

之后，公司又做起了“三橫”文章，采取點(diǎn)對點(diǎn)競爭，限時段優(yōu)惠、錯峰促銷等策略，“三橫”線上的東泉、新區(qū)、城東、一加等加油站成為萬噸站。其中，東泉站年銷量比上年增長6647噸，占公司零售總量的9%。

一縱三橫巧布陣，不僅培育出6座萬噸站，而且刷新了之前沒有萬噸站的歷史，牢牢地控制著零售市場。

三縣一區(qū)準(zhǔn)壓子

在圍棋博弈中，壓子的作用主要是為了漲勢、出頭，把自己的棋走得厚實(shí)、強(qiáng)大。

面對激烈的成品油市場競爭，公司積極應(yīng)對，在布好一縱三橫培育增量“領(lǐng)頭站”的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)壓子搶占先機(jī)，不斷鞏固經(jīng)營成果。

交叉營銷，是公司壓下的一顆互惠雙贏子。去年初，木鎮(zhèn)站與相鄰的一家汽服店合作開展交叉營銷，凡在該站汽油加滿200元或便利店消費(fèi)100元以上，可憑小票到汽服店洗車、打蠟、補(bǔ)胎、平衡、四輪定位，享受7折優(yōu)惠。汽服店可根據(jù)客戶需要，推介到木鎮(zhèn)站加油、購買非油品、辦理IC卡等。去年，僅經(jīng)汽服店引導(dǎo)，該站就新增IC卡客戶178戶，鎖定客戶300余戶。

公司還開展了翼支付、暢通卡充值、移動和包、企外資源合作等多種交叉營銷模式，鼓勵各站因地制宜，開展油非互促、交叉共贏。截至目前，已有95%的加油站結(jié)合自身實(shí)際，開展各種形式的交叉營銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年全年翼支付實(shí)現(xiàn)消費(fèi)288萬元，移動和包74萬元，實(shí)現(xiàn)零售量370余噸。

錯峰優(yōu)惠，點(diǎn)下客戶聚焦子。為提升加油高峰效率，公司大膽嘗試在百牙、東湖、秋浦等站開展汽油錯峰優(yōu)惠活動并嘗到甜頭，各站汽油銷量日均提升1噸。繼后，又在三縣一區(qū)將錯峰優(yōu)惠站點(diǎn)數(shù)擴(kuò)增至9座。此舉不僅聚集了更多人氣，而且上述站點(diǎn)日均銷量較平時增長2～4倍。

一縱三橫，壓準(zhǔn)棋子，池州石油布局上量巧招頻出。攝影/孫宗奎

雙管齊下固市場

為搶占市場先機(jī)，拓展零售份額，池州石油雙管齊下堵住客戶流失。與社會站點(diǎn)聯(lián)手，采取“他有我營”模式，同時加快改建站投營，實(shí)現(xiàn)增站增量增市場。

讓塘加油站位于皖贛邊界，此前為個體小型加油站，月均銷量不足20噸。去年10月，通過協(xié)商由池州石油采用“他有我營”模式經(jīng)營，月均銷量提升至90余噸。截至去年底，共有兩座規(guī)模相當(dāng)?shù)纳鐣炯用?，成為池州石油“他有我營”站。

幾年前，赤頭站因安全隱患廢棄停業(yè)。去年，通過施工改造投入運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)汽柴油銷售1100余噸；東湖加油站是一座市區(qū)站，通過增加用工，改16小時營業(yè)為24小時營業(yè)，高標(biāo)號汽油年銷量比上年增長1070余噸，增幅達(dá)158%。去年底，公司還克服多重困難實(shí)現(xiàn)了東至麻橋加油加氣站開業(yè)，為穩(wěn)固零售市場、搶占客戶資源起到了積極的助推作用。