深挖硝酸磷肥價值服務(wù)現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)
——訪天脊集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理楊福旺

□《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

新時代面臨新課題，化肥行業(yè)面臨深化改革的新局面。對天脊集團(tuán)而言，緊跟國家農(nóng)業(yè)發(fā)展政策，從農(nóng)業(yè)需求實際出發(fā)，不忘初心，良心制造，為用戶生產(chǎn)“中國品質(zhì)，天脊品牌”的高品質(zhì)化肥，為用戶提供“真真切切”的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，是天脊集團(tuán)的社會擔(dān)當(dāng)。天脊集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理楊福旺認(rèn)為，在新的時代下，天脊集團(tuán)要繼續(xù)深挖硝酸磷肥的深層價值，服務(wù)現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)，幫助農(nóng)戶生產(chǎn)出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。

“十百千萬”工程引領(lǐng)營銷改革

天脊化肥以其卓越的品質(zhì)受到農(nóng)民的青睞。30多年來，天脊集團(tuán)河南、河北、山西、山東等地建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，把一袋袋天脊化肥送到農(nóng)民的田間地頭，為農(nóng)民的豐收做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而，隨著國家農(nóng)業(yè)政策的改變，我國農(nóng)業(yè)發(fā)生著巨大的變化。隨著土地流轉(zhuǎn)推進(jìn)，我國的家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、公司化運營的大型種植基地應(yīng)運而生。隨著新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體的大量出現(xiàn)，楊福旺和他的銷售團(tuán)隊意識到天脊集團(tuán)營銷工作需要有新的內(nèi)涵。

楊福旺告訴記者：“黨的十八大以來，大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)在全國鋪開。這些年，我國已經(jīng)有很高比例的土地在流轉(zhuǎn)，這是農(nóng)業(yè)集約化、高效化的需求決定的。”在這樣的契機(jī)下，化肥銷售的目標(biāo)群體在發(fā)生著變化，在原來的一家一戶幾畝地的基礎(chǔ)上衍生出了擁有數(shù)百畝、數(shù)千畝、數(shù)萬畝土地經(jīng)營權(quán)的主體。這就要求天脊集團(tuán)針對新的目標(biāo)群體制定出新的銷售措施。經(jīng)過深入的市場調(diào)研，楊福旺與團(tuán)隊決定實施“十百千萬”工程。

楊福旺說：“‘十’就是在全國建立10個區(qū)域，每個區(qū)域鎖定1000萬畝到1500萬畝耕地，每個區(qū)域的銷售規(guī)模要達(dá)到5萬噸以上，只有這樣，天脊產(chǎn)品才能在這個區(qū)域有比較充分的認(rèn)可度?！睂芏嗥髽I(yè)而言，擴(kuò)張市場是推進(jìn)銷售的重要的手段，殊不知在人員、資金等有限的前提下，盲目鋪攤子只能分散精力，無法進(jìn)行市場深耕，這就不能形成強(qiáng)勢的品牌效應(yīng)。隨著大戶的涌現(xiàn)，大戶對種植業(yè)的盈虧更加重視，也就更注重化肥品牌的選擇，而他們對在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ幕势放聘涌粗??！拔覀円谶@些地區(qū)搞一系列的活動，集中精力深耕市場，對農(nóng)民加強(qiáng)培訓(xùn)，從而形成我們品牌的支撐，要讓這些地區(qū)的銷量達(dá)到我們總銷量的一半以上?！边@10個區(qū)域更像是天脊集團(tuán)的大后方，由于有穩(wěn)定的銷量，這才讓天脊集團(tuán)的營銷改革有了“定盤星”，才能有更強(qiáng)的定力完成服務(wù)轉(zhuǎn)型。

楊福旺說：“‘百’就是全心全意依靠經(jīng)銷商，我們要建立100“佳”經(jīng)銷商群體，這些經(jīng)銷商都是專業(yè)的、專一的、專心的經(jīng)銷商，是我們非常好的戰(zhàn)略合作伙伴?！碧旒辜瘓F(tuán)擁有一批“粉絲”級的經(jīng)銷商，他們與天脊集團(tuán)有多年的感情，在多年的經(jīng)營中，他們見證了天脊化肥卓越的品質(zhì)，看到了天脊化肥帶給農(nóng)民的豐收畫面。因此，在新的形勢下，他們更愿意與天脊集團(tuán)攜手同行，深入合作，共同經(jīng)營市場。

“‘千’是要利用3年的時間在全國建2000家的天脊專賣店。建立天脊專賣店的目的有兩個：一是在農(nóng)村市場塑立良好的品牌形象，二是增加對終端客戶的服務(wù)職能。目前我們的專賣店已經(jīng)建成800家，這些專賣店是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型升級，它們是天脊集團(tuán)在廣大農(nóng)村市場建立的橋頭堡、宣傳站、服務(wù)站?！睏罡Ｍf。

“‘萬’就是要利用3年的時間服務(wù)1萬戶種植大戶，這些大戶包括家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、公司化經(jīng)營的種植基地，這是我們目標(biāo)客戶的調(diào)整?！睏罡Ｍ硎?，對這些大戶，天脊集團(tuán)要進(jìn)行更加精細(xì)化的服務(wù)措施，幫助這些大戶節(jié)約成本，生產(chǎn)出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。

“十百千萬”工程體現(xiàn)了天脊人緊跟時代的步伐，不斷求變的決心，這將引領(lǐng)天脊集團(tuán)營銷工作走上更高的臺階，更好地服務(wù)廣大農(nóng)民。

發(fā)掘硝酸磷肥的深層價值

當(dāng)前，環(huán)保指標(biāo)成為了各大企業(yè)能否生存的硬指標(biāo)。對于很多磷銨企業(yè)而言，磷石膏的處理成了一道難題。盡管企業(yè)在磷石膏制造建材等方面做了很多努力，但是長時間的積累導(dǎo)致我國磷石膏堆積量過大，短時間內(nèi)難以消化。而天脊產(chǎn)品給我們提供了一條不產(chǎn)生磷石膏同時可以提供包括磷在內(nèi)的多種營養(yǎng)元素的方案。

實際上，天脊硝酸磷肥是氮磷二元復(fù)合肥，在為作物提供氮營養(yǎng)的同時也能為作物提供磷及其他營養(yǎng)元素。磷銨的生產(chǎn)工藝是硫酸分解磷礦，在這個過程中，磷礦中很多有用的元素，比如鈣、鎂、鐵、鋅等，全部是以硫酸鹽的形式存在的。由于硫酸鹽不溶于水，因此無法被作物吸收利用。但是硝酸磷肥生產(chǎn)工藝是硝酸分解磷礦，礦石中的鈣、鎂、鐵、鋅等元素與硝酸作用后以硝酸鹽的形式存在，這些都是可水溶的，因此硝酸磷肥在給農(nóng)作物補充氮磷大量元素的同時還可以補充中微量元素。

楊福旺說：“天脊化肥的這個特性對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效果很明顯。比如今年內(nèi)蒙古的玉米很多出現(xiàn)倒伏，但是用了天脊化肥的就沒有倒伏；包括今年春天蘋果、獼猴桃出現(xiàn)凍害，但用了天脊化肥的果樹凍害就相對輕一些，這是因為有了中微量元素的補充，植株更加健壯，抗逆性更強(qiáng)?！?/p>

其實最關(guān)鍵的是，硝酸磷肥在解決磷營養(yǎng)的同時不會產(chǎn)生磷石膏。楊福旺告訴記者：“天脊硝酸磷肥的副產(chǎn)品是輕質(zhì)碳酸鈣，它是土壤調(diào)理最好的東西，它容易分解，在它分解的過程中釋放二氧化碳，提高土壤的pH值，同時釋放鈣離子、鎂離子，同時還有3-4個氮磷養(yǎng)分?！币簿褪钦f，天脊硝酸磷肥的副產(chǎn)品是非常好的鈣肥，不會對環(huán)境產(chǎn)生污染，這等于把資源吃干榨凈。

基于當(dāng)前的環(huán)保形勢以及我國農(nóng)業(yè)對氮磷營養(yǎng)的需求，楊福旺提出要在新時代充分挖掘硝酸磷肥的深層價值，進(jìn)一步建設(shè)硝酸磷肥裝置，擴(kuò)大我國硝酸磷肥的產(chǎn)能。他說：“在基礎(chǔ)肥里，我國的硝酸磷肥應(yīng)該占據(jù)三分之一或四分之一的量是比較合適的。這樣可以降低磷石膏的產(chǎn)出，同時降低我國對國外硫磺的依賴，還可以讓我們國家的用肥結(jié)構(gòu)更科學(xué)?！彼硎?，目前天脊集團(tuán)已經(jīng)完全掌握了硝酸磷肥的生產(chǎn)工藝，其可以進(jìn)行技術(shù)輸出，幫助其他企業(yè)建設(shè)硝酸磷肥裝置。

新時代對服務(wù)提出新要求

當(dāng)前，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)開發(fā)市場的核心競爭力。楊福旺表示：“我們提出，所有銷售人員都是農(nóng)化服務(wù)人員，必須有服務(wù)能力。我們必須走價值營銷的理念，通過我們對最終客戶的服務(wù)來體現(xiàn)客戶的價值，讓產(chǎn)品提高產(chǎn)量、提高品質(zhì)?！?/p>

服務(wù)精細(xì)才能提升用戶滿意度，用戶滿意才能保持市場穩(wěn)定。天脊集團(tuán)銷售公司辦事處對區(qū)域銷售規(guī)劃、代理商考核、經(jīng)銷商培養(yǎng)所做的工作中，“服務(wù)用戶”占最大比例。

天脊銷售人員與用戶溝通交流，從來是零距離。種示范田、開觀摩會，用實實在在的事例把天脊優(yōu)質(zhì)化肥介紹給用戶，凝聚越來越多的用戶朋友，讓用戶在致富中真正感受到“始終如一，良心制造”的真誠，體驗到天脊優(yōu)秀文化的傳承，進(jìn)一步提升天脊品牌的美譽度。

天脊集團(tuán)不斷加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，對銷售人員和農(nóng)化服務(wù)人員定期組織專業(yè)培訓(xùn)，提高了服務(wù)技術(shù)水平。直接為用戶提供通俗易懂的科學(xué)種植知識，讓用戶直接體驗科學(xué)施肥所帶來的豐收喜悅。

為了做好技術(shù)服務(wù)，天脊集團(tuán)廣招賢才，近幾年為銷售團(tuán)隊來補充了大量新鮮血液?！拔覀儚霓r(nóng)業(yè)類大學(xué)招聘了40多位本科生、研究生。他們有很扎實的理論基礎(chǔ)，結(jié)合我們的理念，每天到田間地頭去給農(nóng)民服務(wù)，讓我們的產(chǎn)品在農(nóng)民那里體現(xiàn)價值，這就是我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的方向?！?/p>

總的來說，在新的時代背景下，天脊集團(tuán)繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的外延，不斷增加服務(wù)的內(nèi)涵，更能體現(xiàn)硝酸磷肥的核心價值，“十百千萬”工程的宗旨即在于此。相信隨著營銷措施的落地，天脊集團(tuán)的服務(wù)理念將隨著硝酸磷肥滲透到祖國大地的各個角落。如果有人問天脊的使命是什么？答案就是用硝酸磷肥為中國廣袤的土地提供豐富的植物營養(yǎng)，幫助用戶增產(chǎn)增收，引領(lǐng)化肥行業(yè)健康發(fā)展。