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    從雙十一看電商在市場中的營銷策略

    2018-11-16 09:46:00易歡歡
    科學(xué)與財富 2018年28期

    易歡歡

    摘 要:電商行業(yè)的雙十一購物狂潮,已經(jīng)成為中國經(jīng)濟的一個助推點。所以本文主要分析雙十一的營銷策略,并分析現(xiàn)階段電商競爭的格局和消費者的反饋情況,希望能進一步探討電商行業(yè)的未來發(fā)展新格局。

    關(guān)鍵詞:雙十一;電商市場;營銷策略

    從09年開始,在每年的11月11日,國內(nèi)大型電子商務(wù)網(wǎng)站將這一天定位購物狂歡節(jié),在這一天內(nèi)進行優(yōu)惠價和打折活動,用以刺激消費者的消費欲望,很多消費者也會集中在這一天進行消費,所以這一天就成為了互聯(lián)網(wǎng)公司的促銷狂歡日。國外也有很多類似的狂歡購物日,如“黑色星期五”等活動。隨著電商行業(yè)的火熱開啟,雙十一期間部分大型電商網(wǎng)站可謂使出渾身解數(shù),使用各類營銷手段進行營銷活動。2009年,淘寶雙十一商城的雙十一銷售額僅為0.5億元,但截止到2015年,雙十一淘寶的總銷售額已經(jīng)達到了912.17億元,在這短短的幾年時間,雙十一消費狂歡日已經(jīng)深入民心,甚至部分實體商城也在這一天開展活動以搶占消費市場。隨著網(wǎng)絡(luò)購物平臺的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)銷售也開始日新月異,更多的營銷手段引入,使得網(wǎng)絡(luò)商城的銷售額度日益攀升。

    一、雙十一的營銷策略

    (一)營銷活動宣傳

    雙十一期間淘寶和天貓商城的廣告鋪天蓋地,主要的營銷宣傳活動包括在各個大型的門戶網(wǎng)站上進行廣告內(nèi)容投放,時刻提醒消費者雙十一活動的到來;使用現(xiàn)代即時通信工具,進行輿論宣傳,譬如微信、qq等聊天工具鏈接上都有關(guān)于雙十一活動的海報;淘寶自身頁面改版,將雙十一打折的消息傳遞給每個進入到淘寶頁面的購物者;提前進行紅包和優(yōu)惠券的發(fā)放[1]。

    淘寶在各個大型門戶網(wǎng)站上進行廣告的宣傳投放,主要是讓廣告做到廣而告之的,使多數(shù)客戶獲知雙十一活動,同時能在新媒介傳播中起到軟性推廣的目的。根據(jù)當(dāng)前的調(diào)查報告能了解到,當(dāng)前社交媒體使用者的年齡層級集中在20-40歲之間,這些群體也是消費能力最強的群體,所以在宣傳過程中這些人群是重點宣傳對象,宣傳過程中使用一些帶有震撼性的設(shè)計效果,能讓消費的消費欲望得到誘發(fā),特別是“5折”“限時搶購”的字幕呈現(xiàn),能給消費者帶來較大的視覺呈現(xiàn)。商家或者平臺提前發(fā)放紅包,能給予消費者更多的消費暗示,部分消費者會有紅包不使用會虧的心理,所以有意識的思考自己所需產(chǎn)品,這樣能刺激消費者購買消耗量大的日用產(chǎn)品。宣傳的核心是刺激消費者的購買欲望,讓消費者了解到自己現(xiàn)階段購買產(chǎn)品能獲得的優(yōu)惠。淘寶在前期宣傳活動開設(shè)期間多使用“全場半價”的詞語,這樣做能讓雙十一的購物劃算的想法深入人心,用以更好的吸引消費者的注意力,消費者感覺能獲得實惠,必將在這一時間段進行消費??梢赃@樣說雙十一是一場心理營銷策略,商家充分利用消費者攀比、湊熱鬧的心態(tài)進行購物,能在小范圍內(nèi)形成購物氛圍,在生活圈子中看到親戚、朋友都進行消費,也會有意識的進行消費。加之電商銷售中的饑餓營銷策略,大量的限購和搶售讓消費者感覺錯過今天,將不會如此劃算的心態(tài)。

    (二)活動營銷

    雙十一活動的持續(xù)時間為一天,在這一天的時間內(nèi),探究如何能將活動持續(xù)的開展下去,才是電商行業(yè)需要采用的重要策略和方法:首先,分時段進行商品的搶購,提前進行定金的支付,通過新媒體進行相關(guān)的信息傳遞,這樣能讓消費群體了解到商品搶購信息;其次,商家為能提高銷售額可以設(shè)置限時秒殺和砸紅包等活動內(nèi)容,通過支付寶的聯(lián)合營銷活動能讓O2O營銷模式的效果更佳。

    促銷活動能進行一整天所以在整點時間內(nèi)進行分時段搶購,能讓狂熱的消費者在第一時間內(nèi)獲得較為低廉的商品價格。平臺能將淘寶中官方人氣指數(shù)較高的商品進行分批,使得消費者在一次搶購?fù)瓿珊竽苓M行二次搶購;商家為能提高營銷手段,會推出很多人氣較高的預(yù)售產(chǎn)品,通過限時和限量搶購的方式,能讓商品的整體售賣率增大,也能提升銷售氛圍。在淘寶當(dāng)天銷售業(yè)績報告中有新聞持續(xù)爆出,淘寶網(wǎng)銷售額突破XX億,這樣不僅能為自己做宣傳,更能讓活動受到極大的關(guān)注度,消費者在關(guān)注銷售情況的過程中,能關(guān)注整點銷售的最低價格,同時可以聯(lián)系支付寶進行相關(guān)商品的縱深活動。O2O 模式即 Online To Offline,主要是指線下商務(wù)機會和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,能在線上和線下營銷壁壘打破的過程中實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷策略,由于傳統(tǒng)營銷生意的難做,使得當(dāng)前的營銷成本日益增多,所以在營銷過程中合理的使用O2O的導(dǎo)流方式,能讓營銷的整體效果持續(xù)攀升[2]。

    二、雙十一營銷中的不足

    在浩浩蕩蕩的雙十一狂歡活動中,隨著經(jīng)濟效益的持續(xù)穩(wěn)步提升,淘寶已經(jīng)成為電商營銷中最為成功的商業(yè)典范。但是要注意這份成功背后也有很多不足的存在。

    首先,先要有重負(fù)荷的物流體系,現(xiàn)階段雖然淘寶的物流爆倉情況是能預(yù)估到的,但是由于物流公司的運載能力有限,所以能承載的壓力也是有限,若運載能力超載會造成物流系統(tǒng)的崩潰,最終使得商品不能準(zhǔn)時的到達消費者手中。很多物流在運送緊張的情況下會暫停攬件,甚至部分商品在活動半個月之后才能將商品送達到賣家手中,但是要注意淘寶交易中賣家已發(fā)貨的期限是10天,在10天后系統(tǒng)會自動進行好評,受到快遞等問題的影響,部分消費者會在雙十一前后進行無折扣購買以解決物流遲緩的問題。物流問題的出現(xiàn)能抵消消費者的消費滿意度,更會降低消費者的消費熱情,所以物流問題的解決迫在眉睫。

    其次,部分賣家不夠誠信。為能增加售賣會出現(xiàn)虛假打折的情況,在雙十一階段將售賣價格提高,雖然提出五折打折口號,但是實質(zhì)價格則高于之前的價格。商家銷售量暴增的情況也十分常見,這樣會讓庫存管理、質(zhì)量檢查等環(huán)節(jié)出現(xiàn)薄弱部分,商品質(zhì)量也很難獲得較好的保障,特別是售后服務(wù)也不夠充分,使得部分商家很難接受雙十一退貨,最終消費者也是有苦難言。其實這種消費蒙蔽行為會對消費者的回購積極性造成較大的打擊。最后,淘寶原創(chuàng)品牌處于弱勢的局面解決也是十分必要。結(jié)合現(xiàn)有淘寶的官方數(shù)據(jù)能了解到,單店營業(yè)額若靠前或者實體店的銷售狀況較好,必然會為品牌發(fā)展帶來一定的優(yōu)勢,而一些原本線下沒有的品牌,若僅依靠淘寶形成店鋪也會在雙十一的發(fā)展中受到擠壓。雖然O2O的銷售模式有一定的成功性,但仍舊缺失對線下品牌認(rèn)知的沖擊力[3]。

    三、電商的格局與未來走向

    首先,需要考量好電商發(fā)展的競爭格局。“雙十一”不是淘寶一家的狂歡節(jié)日,是當(dāng)前多數(shù)電商行業(yè)百花齊放的關(guān)鍵所在,但是由于淘寶與京東等大型電商地位的不可撼動性。從當(dāng)前的B2C市場上了解,天貓能憑借2000億銷售額成為當(dāng)前的霸主,在自營型B2C市場中,占據(jù)主導(dǎo)的是京東。

    其次,由于傳統(tǒng)零售企業(yè)開始逐步波及到電商,所以在銷售額度日益增長的今天,傳統(tǒng)零售商開始涉足到網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)?,F(xiàn)階段,傳統(tǒng)零售商已經(jīng)形成固定的模式,在物流渠道、固定銷售等方面開始逐步轉(zhuǎn)向O2O的形式,這就表明線上和線下能更加緊密的結(jié)合,且能具有較好的品牌優(yōu)勢。再次,根據(jù)當(dāng)前的發(fā)展走向能了解到,電商行業(yè)間的競爭趨勢日益緊密,能從pc端持續(xù)到無線端,能從線上持續(xù)到線下,能從國內(nèi)持續(xù)到國際,能從實物逐步走向服務(wù),這才是電商發(fā)展的最新爆破點。

    結(jié)束語:雙十一發(fā)展中電商的新型營銷手段,為電商行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的收益,在未來的發(fā)展中淘寶更是電商行業(yè)發(fā)展中最為火熱的項目,部分后期的電商行業(yè)如唯品會、蘑菇街等都會找到自己的營銷新模式,最終會迎來電商行業(yè)蓬勃發(fā)展的新態(tài)勢。

    參考文獻:

    [1]姜新, 李闖. 從“雙十一”促銷看電子商務(wù)營銷活動的設(shè)計[J]. 中國管理信息化, 2017(04):168-169.

    [2]王竹君. 從“雙十一”看電商的娛樂化營銷[J]. 國際公關(guān), 2016(09):11-12.

    [3]毛以平. 從雙十一天貓銷售看未來電商發(fā)展格局[J]. 現(xiàn)代家電, 2016(01):17-20.

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