從雙十一看電商在市場中的營銷策略

易歡歡

摘 要：電商行業(yè)的雙十一購物狂潮，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)的一個助推點(diǎn)。所以本文主要分析雙十一的營銷策略，并分析現(xiàn)階段電商競爭的格局和消費(fèi)者的反饋情況，希望能進(jìn)一步探討電商行業(yè)的未來發(fā)展新格局。

關(guān)鍵詞：雙十一；電商市場；營銷策略

從09年開始，在每年的11月11日，國內(nèi)大型電子商務(wù)網(wǎng)站將這一天定位購物狂歡節(jié)，在這一天內(nèi)進(jìn)行優(yōu)惠價和打折活動，用以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，很多消費(fèi)者也會集中在這一天進(jìn)行消費(fèi)，所以這一天就成為了互聯(lián)網(wǎng)公司的促銷狂歡日。國外也有很多類似的狂歡購物日，如“黑色星期五”等活動。隨著電商行業(yè)的火熱開啟，雙十一期間部分大型電商網(wǎng)站可謂使出渾身解數(shù)，使用各類營銷手段進(jìn)行營銷活動。2009年，淘寶雙十一商城的雙十一銷售額僅為0.5億元，但截止到2015年，雙十一淘寶的總銷售額已經(jīng)達(dá)到了912.17億元，在這短短的幾年時間，雙十一消費(fèi)狂歡日已經(jīng)深入民心，甚至部分實(shí)體商城也在這一天開展活動以搶占消費(fèi)市場。隨著網(wǎng)絡(luò)購物平臺的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售也開始日新月異，更多的營銷手段引入，使得網(wǎng)絡(luò)商城的銷售額度日益攀升。

一、雙十一的營銷策略

（一）營銷活動宣傳

雙十一期間淘寶和天貓商城的廣告鋪天蓋地，主要的營銷宣傳活動包括在各個大型的門戶網(wǎng)站上進(jìn)行廣告內(nèi)容投放，時刻提醒消費(fèi)者雙十一活動的到來；使用現(xiàn)代即時通信工具，進(jìn)行輿論宣傳，譬如微信、qq等聊天工具鏈接上都有關(guān)于雙十一活動的海報；淘寶自身頁面改版，將雙十一打折的消息傳遞給每個進(jìn)入到淘寶頁面的購物者；提前進(jìn)行紅包和優(yōu)惠券的發(fā)放[1]。

淘寶在各個大型門戶網(wǎng)站上進(jìn)行廣告的宣傳投放，主要是讓廣告做到廣而告之的，使多數(shù)客戶獲知雙十一活動，同時能在新媒介傳播中起到軟性推廣的目的。根據(jù)當(dāng)前的調(diào)查報告能了解到，當(dāng)前社交媒體使用者的年齡層級集中在20-40歲之間，這些群體也是消費(fèi)能力最強(qiáng)的群體，所以在宣傳過程中這些人群是重點(diǎn)宣傳對象，宣傳過程中使用一些帶有震撼性的設(shè)計效果，能讓消費(fèi)的消費(fèi)欲望得到誘發(fā)，特別是“5折”“限時搶購”的字幕呈現(xiàn)，能給消費(fèi)者帶來較大的視覺呈現(xiàn)。商家或者平臺提前發(fā)放紅包，能給予消費(fèi)者更多的消費(fèi)暗示，部分消費(fèi)者會有紅包不使用會虧的心理，所以有意識的思考自己所需產(chǎn)品，這樣能刺激消費(fèi)者購買消耗量大的日用產(chǎn)品。宣傳的核心是刺激消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者了解到自己現(xiàn)階段購買產(chǎn)品能獲得的優(yōu)惠。淘寶在前期宣傳活動開設(shè)期間多使用“全場半價”的詞語，這樣做能讓雙十一的購物劃算的想法深入人心，用以更好的吸引消費(fèi)者的注意力，消費(fèi)者感覺能獲得實(shí)惠，必將在這一時間段進(jìn)行消費(fèi)?？梢赃@樣說雙十一是一場心理營銷策略，商家充分利用消費(fèi)者攀比、湊熱鬧的心態(tài)進(jìn)行購物，能在小范圍內(nèi)形成購物氛圍，在生活圈子中看到親戚、朋友都進(jìn)行消費(fèi)，也會有意識的進(jìn)行消費(fèi)。加之電商銷售中的饑餓營銷策略，大量的限購和搶售讓消費(fèi)者感覺錯過今天，將不會如此劃算的心態(tài)。

（二）活動營銷

雙十一活動的持續(xù)時間為一天，在這一天的時間內(nèi)，探究如何能將活動持續(xù)的開展下去，才是電商行業(yè)需要采用的重要策略和方法：首先，分時段進(jìn)行商品的搶購，提前進(jìn)行定金的支付，通過新媒體進(jìn)行相關(guān)的信息傳遞，這樣能讓消費(fèi)群體了解到商品搶購信息；其次，商家為能提高銷售額可以設(shè)置限時秒殺和砸紅包等活動內(nèi)容，通過支付寶的聯(lián)合營銷活動能讓O2O營銷模式的效果更佳。

促銷活動能進(jìn)行一整天所以在整點(diǎn)時間內(nèi)進(jìn)行分時段搶購，能讓狂熱的消費(fèi)者在第一時間內(nèi)獲得較為低廉的商品價格。平臺能將淘寶中官方人氣指數(shù)較高的商品進(jìn)行分批，使得消費(fèi)者在一次搶購?fù)瓿珊竽苓M(jìn)行二次搶購；商家為能提高營銷手段，會推出很多人氣較高的預(yù)售產(chǎn)品，通過限時和限量搶購的方式，能讓商品的整體售賣率增大，也能提升銷售氛圍。在淘寶當(dāng)天銷售業(yè)績報告中有新聞持續(xù)爆出，淘寶網(wǎng)銷售額突破XX億，這樣不僅能為自己做宣傳，更能讓活動受到極大的關(guān)注度，消費(fèi)者在關(guān)注銷售情況的過程中，能關(guān)注整點(diǎn)銷售的最低價格，同時可以聯(lián)系支付寶進(jìn)行相關(guān)商品的縱深活動。O2O 模式即 Online To Offline，主要是指線下商務(wù)機(jī)會和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，能在線上和線下營銷壁壘打破的過程中實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷策略，由于傳統(tǒng)營銷生意的難做，使得當(dāng)前的營銷成本日益增多，所以在營銷過程中合理的使用O2O的導(dǎo)流方式，能讓營銷的整體效果持續(xù)攀升[2]。

二、雙十一營銷中的不足

在浩浩蕩蕩的雙十一狂歡活動中，隨著經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)穩(wěn)步提升，淘寶已經(jīng)成為電商營銷中最為成功的商業(yè)典范。但是要注意這份成功背后也有很多不足的存在。

首先，先要有重負(fù)荷的物流體系，現(xiàn)階段雖然淘寶的物流爆倉情況是能預(yù)估到的，但是由于物流公司的運(yùn)載能力有限，所以能承載的壓力也是有限，若運(yùn)載能力超載會造成物流系統(tǒng)的崩潰，最終使得商品不能準(zhǔn)時的到達(dá)消費(fèi)者手中。很多物流在運(yùn)送緊張的情況下會暫停攬件，甚至部分商品在活動半個月之后才能將商品送達(dá)到賣家手中，但是要注意淘寶交易中賣家已發(fā)貨的期限是10天，在10天后系統(tǒng)會自動進(jìn)行好評，受到快遞等問題的影響，部分消費(fèi)者會在雙十一前后進(jìn)行無折扣購買以解決物流遲緩的問題。物流問題的出現(xiàn)能抵消消費(fèi)者的消費(fèi)滿意度，更會降低消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，所以物流問題的解決迫在眉睫。

其次，部分賣家不夠誠信。為能增加售賣會出現(xiàn)虛假打折的情況，在雙十一階段將售賣價格提高，雖然提出五折打折口號，但是實(shí)質(zhì)價格則高于之前的價格。商家銷售量暴增的情況也十分常見，這樣會讓庫存管理、質(zhì)量檢查等環(huán)節(jié)出現(xiàn)薄弱部分，商品質(zhì)量也很難獲得較好的保障，特別是售后服務(wù)也不夠充分，使得部分商家很難接受雙十一退貨，最終消費(fèi)者也是有苦難言。其實(shí)這種消費(fèi)蒙蔽行為會對消費(fèi)者的回購積極性造成較大的打擊。最后，淘寶原創(chuàng)品牌處于弱勢的局面解決也是十分必要。結(jié)合現(xiàn)有淘寶的官方數(shù)據(jù)能了解到，單店營業(yè)額若靠前或者實(shí)體店的銷售狀況較好，必然會為品牌發(fā)展帶來一定的優(yōu)勢，而一些原本線下沒有的品牌，若僅依靠淘寶形成店鋪也會在雙十一的發(fā)展中受到擠壓。雖然O2O的銷售模式有一定的成功性，但仍舊缺失對線下品牌認(rèn)知的沖擊力[3]。

三、電商的格局與未來走向

首先，需要考量好電商發(fā)展的競爭格局。“雙十一”不是淘寶一家的狂歡節(jié)日，是當(dāng)前多數(shù)電商行業(yè)百花齊放的關(guān)鍵所在，但是由于淘寶與京東等大型電商地位的不可撼動性。從當(dāng)前的B2C市場上了解，天貓能憑借2000億銷售額成為當(dāng)前的霸主，在自營型B2C市場中，占據(jù)主導(dǎo)的是京東。

其次，由于傳統(tǒng)零售企業(yè)開始逐步波及到電商，所以在銷售額度日益增長的今天，傳統(tǒng)零售商開始涉足到網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)零售商已經(jīng)形成固定的模式，在物流渠道、固定銷售等方面開始逐步轉(zhuǎn)向O2O的形式，這就表明線上和線下能更加緊密的結(jié)合，且能具有較好的品牌優(yōu)勢。再次，根據(jù)當(dāng)前的發(fā)展走向能了解到，電商行業(yè)間的競爭趨勢日益緊密，能從pc端持續(xù)到無線端，能從線上持續(xù)到線下，能從國內(nèi)持續(xù)到國際，能從實(shí)物逐步走向服務(wù)，這才是電商發(fā)展的最新爆破點(diǎn)。

結(jié)束語：雙十一發(fā)展中電商的新型營銷手段，為電商行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的收益，在未來的發(fā)展中淘寶更是電商行業(yè)發(fā)展中最為火熱的項(xiàng)目，部分后期的電商行業(yè)如唯品會、蘑菇街等都會找到自己的營銷新模式，最終會迎來電商行業(yè)蓬勃發(fā)展的新態(tài)勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜新， 李闖. 從“雙十一”促銷看電子商務(wù)營銷活動的設(shè)計[J]. 中國管理信息化， 2017（04）：168-169.

[2]王竹君. 從“雙十一”看電商的娛樂化營銷[J]. 國際公關(guān)， 2016（09）：11-12.

[3]毛以平. 從雙十一天貓銷售看未來電商發(fā)展格局[J]. 現(xiàn)代家電， 2016（01）：17-20.