淺談電商促銷(xiāo)沖擊下卷煙零售戶(hù)如何提升盈利水平

遲凱軍

摘要：卷煙產(chǎn)品受《煙草專(zhuān)賣(mài)許可證管理辦法》等政策影響。零售戶(hù)雖有煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證，但不能在互聯(lián)網(wǎng)上從事卷煙經(jīng)營(yíng)，也不能通過(guò)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，本文探討卷煙零售戶(hù)如何借勢(shì)“雙十一”提升贏利水平，開(kāi)啟自家店鋪的銷(xiāo)售狂歡。

關(guān)鍵詞：借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 提升盈利

從2009年開(kāi)始，每年“雙十一”以淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)為代表的電商網(wǎng)站會(huì)紛紛利用這一天來(lái)進(jìn)行大規(guī)模的年度促銷(xiāo)打折活動(dòng)，來(lái)提高銷(xiāo)售量，無(wú)疑對(duì)線(xiàn)下的銷(xiāo)售產(chǎn)生了很大的沖擊，特別是隨著國(guó)慶、中秋“雙節(jié)”后經(jīng)營(yíng)熱度的回落，實(shí)體零售店的銷(xiāo)售相對(duì)進(jìn)入了淡季。對(duì)煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，卷煙經(jīng)營(yíng)零售戶(hù)可以借勢(shì)“雙十一”提升贏利水平。

所謂借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是將推廣產(chǎn)品融入到消費(fèi)者不設(shè)防的環(huán)境里，將銷(xiāo)售目的隱藏在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，使消費(fèi)者在這環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)造勢(shì)、借勢(shì)、順勢(shì)的方式，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，達(dá)到促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。

煙草零售店采用借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)可通過(guò)以下方式增加煙草銷(xiāo)售提升盈利。

一、線(xiàn)上東風(fēng)“借”起來(lái)

過(guò)了“雙節(jié)”后，零售店鋪內(nèi)生意進(jìn)入淡季。借“雙十一”的東風(fēng)來(lái)個(gè)店內(nèi)購(gòu)物節(jié)是不錯(cuò)的選擇。要做好新一波的促銷(xiāo)，就得先宣傳造勢(shì)?？梢詮木W(wǎng)上買(mǎi)購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)大禮包，能夠布置店面烘托氣氛。比如在門(mén)口打一條醒目的“天貓‘雙十一全球購(gòu)物狂歡節(jié)”的橫幅，店內(nèi)懸掛各種彩色氣球。

要在朋友圈做好宣傳。連續(xù)幾天在微信朋友圈宣傳店里“雙十一”要搞活動(dòng)，凡當(dāng)天購(gòu)物的顧客均可享受商品九折優(yōu)惠。顧客轉(zhuǎn)發(fā)促銷(xiāo)信息并集贊，集滿(mǎn)x個(gè)贊的顧客可以在“雙十一”當(dāng)天憑信息到店里免費(fèi)領(lǐng)取禮品。以此來(lái)吸引顧客上門(mén)，購(gòu)買(mǎi)其他商品的時(shí)候也帶動(dòng)卷煙產(chǎn)品的消費(fèi)。

二、代收快遞“火”起來(lái)

“雙十一”前后，網(wǎng)購(gòu)的人比較多。為方便顧客，可開(kāi)通代收快遞業(yè)務(wù)。免費(fèi)代收快遞，既能提升人氣，增加店鋪客流量，又能促進(jìn)銷(xiāo)售，提升盈利水平。

每年“雙十一”前后，快遞包裹量成倍增加，每天都有絡(luò)繹不絕的顧客到店里領(lǐng)取包裹。來(lái)取包裹的顧客，或順便買(mǎi)包煙，或買(mǎi)些有促銷(xiāo)活動(dòng)的商品。

再以“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)方式讓利給顧客，針對(duì)不同年齡段顧客贈(zèng)送不同的贈(zèng)品。比如，購(gòu)買(mǎi)牛奶滿(mǎn)一定金額贈(zèng)送一支牙膏。

三、節(jié)日贈(zèng)品“送”起來(lái)

受“雙十一”節(jié)前氣氛影響，店鋪其他業(yè)務(wù)也可搞些活動(dòng)蹭蹭熱點(diǎn)。比如說(shuō)彩票投注站。“雙十一一周，凡是在店鋪購(gòu)買(mǎi)商品的顧客都贈(zèng)送一注大樂(lè)透。如果當(dāng)天能中出大獎(jiǎng)，對(duì)該家店鋪名氣提升會(huì)有很大幫助；就算沒(méi)有中出大獎(jiǎng)，也能吸引顧客，圖個(gè)好彩頭。

“雙十一”過(guò)后一個(gè)月，“雙十二”就來(lái)了，還可以提前做好準(zhǔn)備。比如“雙十一”當(dāng)天給在店內(nèi)購(gòu)物顧客隨機(jī)發(fā)放微信紅包，讓他們把店照片和紅包截圖曬至朋友圈，就可以憑此在“雙十二”當(dāng)天來(lái)店內(nèi)領(lǐng)取小禮品。一舉兩得，不僅為“雙十一”吸引了顧客，還提前為“雙十二馓好了準(zhǔn)備。

四、客我交流“動(dòng)”起來(lái)

“雙十一”晚會(huì)時(shí)消費(fèi)者可以一邊搖紅包一邊看晚會(huì)，在購(gòu)物中體驗(yàn)到樂(lè)趣。零售戶(hù)平時(shí)多加顧客為微信好友，并時(shí)常在朋友圈中發(fā)布促銷(xiāo)信息，會(huì)有不少顧客點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，詢(xún)問(wèn)活動(dòng)的具體情況等?！半p十一”時(shí)，可在朋友圈里發(fā)布消費(fèi)有禮等消息，對(duì)于主動(dòng)點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論的顧客，認(rèn)真回復(fù)，給予一定的消費(fèi)優(yōu)惠，既能增進(jìn)客我感情又能促進(jìn)店內(nèi)商品的銷(xiāo)售。

五、火爆氛圍“造”起來(lái)

“錯(cuò)過(guò)這次，再等一年”、“搶購(gòu)”、“最后三件”等都是電商常用促銷(xiāo)語(yǔ)，營(yíng)造供不應(yīng)求的氛圍容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。零售戶(hù)也可以考慮如何利用打折促銷(xiāo)吸引更多顧客。

比如“雙十一”前，為吸引更多顧客來(lái)店消費(fèi)，可以在黃色爆炸貼上寫(xiě)上“特價(jià)！特價(jià)！僅此一天，錯(cuò)過(guò)再等一年！”等促銷(xiāo)信息，吸引顧客抓住機(jī)會(huì)及時(shí)來(lái)店，增加店鋪人氣。顧客在購(gòu)買(mǎi)打折區(qū)商品時(shí)，也會(huì)對(duì)其他商品產(chǎn)生興趣，無(wú)形中帶動(dòng)了卷煙等其他商品。

六、以禮相待“旺”起來(lái)

“雙十一”期間對(duì)于各類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是一年中的銷(xiāo)售狂歡，實(shí)體店鋪受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物潮的沖擊較大，若零售客戶(hù)圍繞“禮”字做文章，同樣可迎來(lái)銷(xiāo)售旺季。

購(gòu)物有禮。在“雙十一”前一周內(nèi)分類(lèi)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物額度，比如滿(mǎn)111元、1111元等派發(fā)不同禮品，以提升購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

限時(shí)換禮。為體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心，零售客戶(hù)可設(shè)定“雙十一”前后三天，對(duì)過(guò)生日的顧客發(fā)放祝福禮品，提升顧客對(duì)店鋪的滿(mǎn)意度。

集分有禮。集分能夠提升顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，對(duì)此零售客戶(hù)可以開(kāi)展集分有禮活動(dòng)，比如10元對(duì)應(yīng)1分。對(duì)于“雙十一”當(dāng)天購(gòu)物的顧客采取集分兌換獎(jiǎng)品的方式，增加顧客黏性，提升商品動(dòng)銷(xiāo)率。

卷煙零售戶(hù)借助“雙十一”這個(gè)電商平臺(tái)促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，通過(guò)線(xiàn)上東風(fēng)“借”起來(lái)、代收快遞“火”起來(lái)、節(jié)日贈(zèng)品“送”起來(lái)、客我交流“動(dòng)”起來(lái)、火爆氛圍“造”起來(lái)、以禮相待“旺”起來(lái)的方法吸引更多顧客到店，提升盈利水平，開(kāi)啟自家店鋪的煙草銷(xiāo)售狂歡。