鐵路貨運(yùn)營銷

■龍馳鵬／蘭州交通大學(xué)

一、鐵路運(yùn)輸市場的簡述

我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要組成成分中，鐵路運(yùn)輸在其中一個部分，同時也是我國市場中一個特殊的專業(yè)市場。鐵路客貨運(yùn)市場的發(fā)展影響著我國市場的形成和發(fā)展，同時鐵路客貨運(yùn)市場的發(fā)展也影響每一個企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，培育和建立鐵路運(yùn)輸市場是必要和緊迫的。

二、鐵路運(yùn)輸市場營銷

（一）鐵路運(yùn)輸之市場營銷的概述

鐵路運(yùn)輸市場營銷的概念，是不僅僅在思想上把旅客和貨主，作為市場的上帝，而且要強(qiáng)調(diào)的是鐵路運(yùn)輸也是最大化的滿足旅客和貨主的要求，在鐵路運(yùn)輸?shù)墓δ苌?，我們鐵路運(yùn)輸部門要真正確實(shí)好旅客與貨運(yùn)主的真正需求，并及時地把這些需求反饋到鐵路其他部門溝通，共同行動。在詳細(xì)的內(nèi)容上，鐵路運(yùn)輸部門要切實(shí)地結(jié)合好鐵路客貨運(yùn)的特點(diǎn)，把市場調(diào)查、鐵路運(yùn)輸能力、價格策略等作為市場營銷工作的重點(diǎn)。

（二）鐵路運(yùn)輸市場營銷的功能

社會經(jīng)濟(jì)活動的基本功能就是市場營銷，就是為了解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，同時滿足生產(chǎn)消費(fèi)和生活消費(fèi)的需要。市場營銷通過執(zhí)行其功能，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾。

三、鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀

在我國的市場競爭中，公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸和民航運(yùn)輸?shù)冗\(yùn)輸方式快速發(fā)展的時期，使得我國鐵路運(yùn)輸在市場所占比例再不斷的下滑，鐵路貨物運(yùn)輸中，大宗型貨物再增長，但是在高附加值貨物的運(yùn)量上再不斷的下降，鐵路運(yùn)輸中出現(xiàn)的問題有：（1）貨運(yùn)量和周轉(zhuǎn)量變換。（2）鐵路運(yùn)輸貨物量趨勢下降。（3）運(yùn)輸能力受限，運(yùn)輸總量和運(yùn)輸能力的矛盾突出。（4）公路運(yùn)輸、民航運(yùn)輸?shù)绕渌绞竭\(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展。

四、鐵路運(yùn)輸貨運(yùn)市場營銷存在問題及分析

改革開放使得我過經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，原來的鐵路網(wǎng)已經(jīng)不能滿足社會對運(yùn)輸方面的需求，然而公路、水運(yùn)、民航等運(yùn)輸方式地快速發(fā)展，使得鐵路運(yùn)輸要和這些運(yùn)輸部門競爭，這樣鐵路運(yùn)輸就承受巨大壓力。鐵路貨運(yùn)存在的主要問題有：（1）市場營銷組織機(jī)構(gòu)需要進(jìn)一步的完善。（2）運(yùn)力和需求的矛盾突出。（3）服務(wù)手段落后。

五、鐵路運(yùn)輸之貨運(yùn)市場營銷的發(fā)展策略

（一）鐵路部門要轉(zhuǎn)變思想，才能更好地適應(yīng)市場發(fā)展

隨著近幾年來我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國的運(yùn)輸市場開始從賣方向買方市場轉(zhuǎn)化，水路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、民航運(yùn)輸?shù)榷寂c鐵路運(yùn)輸展開了激烈地競爭，鐵路運(yùn)輸在運(yùn)輸市場的所占比例不斷下降，在鐵路運(yùn)輸?shù)脑诼殕T工，在經(jīng)過了許多年的改革實(shí)踐，思想已經(jīng)有一些變化，但是還存在著部分干部和職工觀念不適應(yīng)，所以，改變干部和職工的觀念，樹立好鐵路運(yùn)輸市場營銷的觀念是異常的重要。

（二）建立以市場為主導(dǎo)的貨運(yùn)市場營銷

為了適應(yīng)市場營銷的機(jī)制，在盡快的健全鐵路客貨運(yùn)市場營銷的體系，加強(qiáng)客貨運(yùn)工作迫在眉睫，這是鐵路運(yùn)輸擴(kuò)大和占領(lǐng)市場，同時提高競爭的必經(jīng)之路。

（三）鐵路部門要建立起有效的獎勵和問責(zé)機(jī)制

為了實(shí)現(xiàn)鐵路市場營銷的目的，我們必須要把開闊市場的壓力傳遞給鐵路職工，發(fā)揮干部職工在市場營銷的積極性。實(shí)施崗位獎勵機(jī)制，把有上進(jìn)，有責(zé)任性，技術(shù)業(yè)務(wù)好的員工元吧到客貨運(yùn)市場營銷的最前線，對市場營銷人員實(shí)行淘汰機(jī)制，使每一個市場營銷的成員都有緊迫感，調(diào)動他們的積極性。同時，各部門要切實(shí)地落實(shí)好考核，沒有完成任務(wù)的單位、部門和職工都要承擔(dān)好相應(yīng)的責(zé)任。

（四）調(diào)整鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力開發(fā)和完善鐵路運(yùn)輸新產(chǎn)品

鐵路貨運(yùn)包括從承運(yùn)到交付的全過程，因此，有任何一環(huán)出現(xiàn)問題，都會對鐵路貨運(yùn)產(chǎn)生質(zhì)量問題，對于鐵路運(yùn)輸部門要重視鐵路服務(wù)的質(zhì)量，讓想運(yùn)輸貨物的貨主對鐵路運(yùn)輸滿意，鐵路運(yùn)輸必須要有優(yōu)秀的運(yùn)輸貨運(yùn)的策略，保證好貨物在運(yùn)輸過程中安全、快捷、優(yōu)惠。如果在運(yùn)輸過程中發(fā)生了貨物損壞，那么要根據(jù)“先賠付，再定責(zé)”的要求，切實(shí)加強(qiáng)鐵路保價信譽(yù)。

（五） 通過促銷手段，樹立良好的鐵路形象，促銷鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品

充分利用報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體做廣告，宣傳鐵路運(yùn)輸?shù)男抡?，在廣告中說明鐵路運(yùn)輸?shù)奶厥庹吆头?wù)，這樣能消除貨主對鐵路運(yùn)輸?shù)姆N種疑慮。從車站廣場、進(jìn)出站口、車廂內(nèi)部、列車廣播等，這些都可以成為鐵路宣傳的好場所。

（六）建立功能強(qiáng)大的信息管理系統(tǒng)

在信息化多變的時代，鐵路總公司存在許多部門，例如統(tǒng)計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門、客運(yùn)部門和貨運(yùn)部門等，這些部門都有自己信息網(wǎng)絡(luò)，然而這些信息網(wǎng)絡(luò)比較分散，并且相互之間并不共享信息，但是這些信息都是用的信息，都是對鐵路市場營銷決策提供依據(jù)的。因此，為了推動營銷工作的發(fā)展，必須要將這些部門的信息整合起來，然后建立起統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)信息共享，這樣我們就能夠?yàn)橐痪€的營銷人員提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持。