探析天然氣價格上漲后的市場營銷策略

■蔡文憲／遼河油田燃?xì)饧瘓F(tuán)公司物資管理中心

一、天然氣市場營銷現(xiàn)狀分析

以我國某油田天然氣銷售現(xiàn)狀為例對當(dāng)前天然氣市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行具體的分析。某地區(qū)油田天然氣銷售有兩個部分組成，第一部分是外部銷售部分，第二部分是內(nèi)部銷售。其中外部銷售部分主要由油氣銷售部分負(fù)責(zé)，保障銷售范圍內(nèi)天然氣分布均衡，并通過下設(shè)銷售點(diǎn)的方式擴(kuò)大銷售市場；而內(nèi)部銷售主要是通過內(nèi)部結(jié)算完成。其中存在的問題有以下幾方面：

一是，銷售模式存在問題。天然氣是一種清潔的不可再生資源，所以，天然氣企業(yè)發(fā)展過程中，不僅要考慮到資源儲量還要考慮市場需求。不能過分的進(jìn)行資源開發(fā)與利用，要制定科學(xué)的經(jīng)營計劃，將天然氣資源逐步的投入到市場中，保障自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而且隨著能源市場的發(fā)展，國家也會通過政策進(jìn)行能源銷售價格與銷售方式調(diào)整。為此，我國銷售模式逐漸呈現(xiàn)出兩個特點(diǎn)，一方面，當(dāng)前天然氣銷售主要以首站為主、直供為輔，分級別進(jìn)行代理銷售，這樣的經(jīng)營方式促使天然氣銷售體現(xiàn)了區(qū)域性特征，從而出現(xiàn)市場開發(fā)不及時、經(jīng)營發(fā)展被動的問題。另一方面，以地區(qū)為主進(jìn)行天然氣銷售，其組織結(jié)構(gòu)過于單一，銷售職能無法充分發(fā)揮出作用，與客戶之間的聯(lián)系只存在于收款與溝通上，無法與顧客形成緊密的聯(lián)系，以顧客需求為導(dǎo)向逐漸提升自身的競爭實(shí)力，從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)費(fèi)發(fā)展的目標(biāo)。

二是，用氣計劃存在問題。由于天然氣企業(yè)管理職能不完善，導(dǎo)致用氣計劃上存在漏洞，這會直接造成企業(yè)資金浪費(fèi)；而且當(dāng)前用氣計劃產(chǎn)生主要是由天然氣銷售量決定，但在實(shí)際開發(fā)中，實(shí)際量往往超出用氣計劃量，造成了天然氣田投資浪費(fèi)。

二、天然氣價格上漲后市場營銷策略分析

首先，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)重新進(jìn)行目標(biāo)市場定位。從當(dāng)前天然氣發(fā)展的實(shí)際情況來看，價格上漲是天然氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，天然企業(yè)應(yīng)在營銷過程中，通過對天然氣市場的分析，選擇準(zhǔn)確的營銷的目標(biāo)市場；并利用科學(xué)的營銷策略，制定合理的影響方案，能夠積極的應(yīng)對激烈競爭的能源市場，并掌握主動權(quán)。另外，可以通過客戶分析，了解潛在的客戶群體，并在已經(jīng)合作過的客戶群體中，篩選出可繼續(xù)合作與可中斷合作的客戶，例如，汽車用戶、發(fā)電企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等，從而整合天然氣營銷企業(yè)的資源，逐漸拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)建設(shè)以及天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將天然氣引進(jìn)農(nóng)村市場等，從而鼓勵更多民眾加入到天然氣代理經(jīng)營中，注漿形成完成的銷售鏈。

其次，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)完善營銷渠道建設(shè)。營銷渠道是保障天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵，所以，在發(fā)展過程中在保障天然氣質(zhì)量的基礎(chǔ)上，要完善銷售渠道建設(shè)，并構(gòu)建完善的評估體系；定期進(jìn)行銷售渠道以及銷售人員評估，針對評估結(jié)果制定針對性的營銷方案，并輔助激勵措施，激發(fā)銷售人員的積極性。此外，對消費(fèi)中波動較大階段進(jìn)行合理的分析，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度了解市場需求以及消費(fèi)傾向，從而制定有針對性的銷售活動，讓客戶享受到優(yōu)惠，提升企業(yè)的銷售量。但需要注意的是，企業(yè)做促銷活動中要科學(xué)設(shè)計營銷產(chǎn)品組合，要始終將消費(fèi)者需求以及市場發(fā)展趨勢作為根本性指標(biāo)，切實(shí)滿足市場需求。

再次，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)要重視提升銷售人員的素質(zhì)。銷售也是一項具有服務(wù)性質(zhì)的工作，銷售人員的道德素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識都會對客戶的消費(fèi)行為造成影響。為此，在天然氣價格上漲后，銷售人員素質(zhì)水平的提升，能夠?yàn)榭蛻籼峁└晟频姆?wù)，使客戶產(chǎn)生物超所值的感受，從而使天然氣價格上漲對銷量的影響降到最低。并且，要重視銷售人員與客戶之間的關(guān)系，應(yīng)引導(dǎo)銷售人員與客戶展開深入交流，建立相互信任關(guān)系，并在競爭要素的激勵下，增加銷售團(tuán)隊的競爭意識，逐步與客戶建立友好的合作關(guān)系，能夠及時的讓客戶了解到能源市場變化的相關(guān)信息，并在雙方同時獲利的情況下，為客戶做好能源市場發(fā)展變化預(yù)測，使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任感，從而能夠與銷售人員保持長久合作關(guān)系。

最后，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)重視營銷管理工作。營銷實(shí)踐是天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，但與其它行業(yè)相比，天然氣企業(yè)有著能源影響的特有的特點(diǎn)，其需要聯(lián)系國家戰(zhàn)略發(fā)展觀念、能源消費(fèi)政策保障營銷手段合理、合法?，F(xiàn)階段，我國逐漸倡導(dǎo)綠色環(huán)保的發(fā)展理念，其為天然氣等清潔能源的發(fā)展提供了巨大的空間，所以天然氣企業(yè)應(yīng)充分利用政策優(yōu)勢，在營銷實(shí)踐中突出國家相關(guān)規(guī)定與相關(guān)要求，從這個角度制定靈活的營銷方案；并且在天然氣受季節(jié)變化影響下，盡量使客戶免受影響，提升營銷方案的前瞻性。另外，要與國家綠色發(fā)展理念相結(jié)合，制定合理的營銷價格體系；并在營銷過程中宣傳生態(tài)環(huán)保發(fā)展意識，實(shí)現(xiàn)天然氣企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。

三、結(jié)語

綜上所述，從當(dāng)前天然氣市場的發(fā)展情況可以看出，天然氣價格上漲是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，而且天然氣用戶的客戶群不斷擴(kuò)大，主體類型不斷增多，因此，天然氣企業(yè)要從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度調(diào)整營銷思維，制定與當(dāng)前發(fā)展形勢相符合的營銷策略，并未天然氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出合理規(guī)劃，使天然氣企業(yè)能夠持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。