關(guān)于做好煤炭營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)思考

李泓椿

摘要：為鞏固強(qiáng)當(dāng)前的煤炭營(yíng)銷工作，結(jié)合七臺(tái)河分公司的特點(diǎn)，根據(jù)自己所學(xué)到的營(yíng)銷知識(shí)，進(jìn)行了一些理性地研究和思考。

關(guān)鍵詞：煤炭營(yíng)銷龍媒集團(tuán)思考

0引言

七臺(tái)河分公司是國(guó)家特大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)。1958年建企，1998年改制，2004年末納入龍煤集團(tuán)。公司現(xiàn)有職工7.6萬(wàn)人，資產(chǎn)80億元，年生產(chǎn)煤炭1400萬(wàn)噸，銷售商品煤1000萬(wàn)噸，以盛產(chǎn)低磷、低硫的優(yōu)質(zhì)主焦煤而聞名，產(chǎn)品主要有十級(jí)主焦精煤、肥精煤，八級(jí)1／3焦精煤，洗末煤和洗中塊，主要供應(yīng)鞍鋼、本鋼、清河電廠、吉林熱電廠等東北地區(qū)40余家大中型鋼鐵、電力、建材企業(yè)。從2004年起，公司的煤炭產(chǎn)品由龍煤集團(tuán)統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一回款，市場(chǎng)營(yíng)銷工作在煤炭市場(chǎng)恢復(fù)性好轉(zhuǎn)和集團(tuán)集中統(tǒng)一銷售的雙重拉動(dòng)下連創(chuàng)新水平。價(jià)格持續(xù)走高，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售收入大幅增長(zhǎng)，煤炭營(yíng)銷工作迎來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇。為鞏固加強(qiáng)當(dāng)前的煤炭營(yíng)銷工作，結(jié)合七臺(tái)河分公司的特點(diǎn)，根據(jù)自己所學(xué)到的營(yíng)銷知識(shí)，進(jìn)行了一些理性地研究和思考。

1搞 好營(yíng)銷工作。必須要緊緊抓住當(dāng)前煤炭市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)的有利機(jī)遇，鞏固重點(diǎn)用戶。努力建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的、變化的。煤炭營(yíng)銷工作就是要根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)采取針對(duì)性的定價(jià)、分配、推銷、售后服務(wù)等一系列行之有效的措施。努力獲取銷售利潤(rùn)最大化。

當(dāng)市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，煤炭營(yíng)銷工作的重點(diǎn)就是如何把煤賣出去、把款要回來(lái)，維系企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的初期，煤炭市場(chǎng)陷入了低谷，眾多企業(yè)煤炭堆積賣不出去，，貨款賒欠嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，職工開(kāi)資都很困難。七臺(tái)河分公司通過(guò)實(shí)施精煤戰(zhàn)略，采取降價(jià)不丟市場(chǎng)、實(shí)行銷售大包干激勵(lì)政策、開(kāi)發(fā)中小用戶市場(chǎng)、用南下煤和出口煤拉動(dòng)?xùn)|北市場(chǎng)等一系列切實(shí)可行的營(yíng)銷措施，保證了困難時(shí)期的煤炭銷售和回款，2003年率先在龍江四局實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2004年做到了“四個(gè)不欠”，即：不欠工資、不欠電費(fèi)、不欠鐵路運(yùn)費(fèi)、不欠職工醫(yī)藥費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銷售收入30億元，同比增加9億元，逐步走出了市場(chǎng)低谷。

當(dāng)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)時(shí)，煤炭營(yíng)銷工作的重點(diǎn)要從“如何把煤賣出去”向“如何把煤賣個(gè)好價(jià)錢(qián)”轉(zhuǎn)變，從“開(kāi)發(fā)中小用戶”向“抓住大用戶鞏固建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”轉(zhuǎn)變，在保證銷售利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上努力延長(zhǎng)賣方市場(chǎng)周期。當(dāng)前，雖然煤炭市場(chǎng)一路向好，價(jià)格持續(xù)上漲，各種產(chǎn)品供不應(yīng)求，但營(yíng)銷工作要立足當(dāng)前，居安思危，謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，在追求效益的同時(shí)，努力與重點(diǎn)用戶建立中長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，不斷增強(qiáng)企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。一要優(yōu)化市場(chǎng)布局，擴(kuò)大銷售半徑。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)拓，努力開(kāi)拓南方沿海和出口煤市場(chǎng)，重點(diǎn)要穩(wěn)定與寶鋼、上海焦化等南方大用戶的關(guān)系，以持續(xù)保持對(duì)東北市場(chǎng)的拉動(dòng)和調(diào)控能力。二要搞好市場(chǎng)細(xì)分，穩(wěn)定與東北重點(diǎn)用戶的關(guān)系。對(duì)東北市場(chǎng)的精、電煤用戶的需求、產(chǎn)品銷售、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查摸底，列出重點(diǎn)用戶名單(如鞍鋼、本鋼、北龍鋼廠、哈熱電廠等)，在營(yíng)銷工作中從價(jià)格、結(jié)算方式、回款、質(zhì)價(jià)糾紛等方面予以相應(yīng)傾斜，努力與之建立中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互助共贏發(fā)展。三要保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，售后服務(wù)是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)和保證。市場(chǎng)越好，煤越好賣，我們?cè)揭匾暭訌?qiáng)質(zhì)量管理和提高售后服務(wù)質(zhì)量，要始終堅(jiān)持“用戶就是上帝”、“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展”的宗旨不能變，對(duì)于出現(xiàn)的質(zhì)價(jià)糾紛，要及時(shí)、主動(dòng)地加強(qiáng)協(xié)調(diào)，做好商務(wù)處理，努力保證產(chǎn)品品牌和質(zhì)量，不斷提高顧客滿意度，保持企業(yè)良好的市場(chǎng)信譽(yù)。

2搞好營(yíng)銷工作，必須要緊緊抓住當(dāng)前企業(yè)資金充足的難得契機(jī)。推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)。努力提高產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)創(chuàng)效能力

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。營(yíng)銷的主要目的，是通過(guò)營(yíng)銷手段，將產(chǎn)品賣得更多、價(jià)格賣得更高，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。營(yíng)銷工作成功的首要前提，就是銷售的產(chǎn)品品質(zhì)要過(guò)硬。七臺(tái)河礦區(qū)是全國(guó)三大主焦煤生產(chǎn)基地之一，多年來(lái)低磷、低硫的優(yōu)質(zhì)精煤一直是七臺(tái)河分公司的拳頭產(chǎn)品，現(xiàn)在主焦精煤和肥精煤仍然是龍煤集團(tuán)的主打產(chǎn)品。如何抓住當(dāng)前精煤走俏、價(jià)格大幅上漲和企業(yè)資金有保證的有利契機(jī)，采取有效措施，提高精煤產(chǎn)量，提升產(chǎn)品品質(zhì)，增加產(chǎn)品附加值，是當(dāng)前七臺(tái)河分公司搞好營(yíng)銷創(chuàng)效工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2.1加大改造投入，提升洗選科技含量和生產(chǎn)效率。2007年，七臺(tái)河分公司投入5000萬(wàn)元，完成了七臺(tái)河洗煤廠和新興選煤廠兩廠的技術(shù)改造，使今年上半年精煤產(chǎn)率由37％提高到41％，精煤產(chǎn)量同比增加35萬(wàn)噸，拉動(dòng)增收2.1億元。

2.2優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，增加精煤銷量和銷售利潤(rùn)。針對(duì)當(dāng)前國(guó)家發(fā)改委干預(yù)電煤價(jià)格的實(shí)際，在保證完成電煤合同計(jì)劃的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓沿海精煤市場(chǎng)，并與東北精煤重點(diǎn)用戶加強(qiáng)協(xié)調(diào)，努力增加精煤市場(chǎng)銷售份額：搞好市場(chǎng)調(diào)研，積極與山西焦煤集團(tuán)等精煤生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)合作，攜手做好漲價(jià)增收工作；積極與鐵路運(yùn)輸部門(mén)加強(qiáng)協(xié)調(diào)，確保沈局車皮，努力兌現(xiàn)精煤計(jì)劃，確保精煤銷量占總銷量的50％以上，努力向優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)要效益。

3搞好營(yíng)銷工作。必須要緊緊跟上當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展潮流。制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，努力增強(qiáng)企業(yè)抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷理念已成為當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展潮流。七臺(tái)河分公司是一個(gè)具有50年發(fā)展歷史的煤炭生產(chǎn)企業(yè)。要推進(jìn)七臺(tái)河分公司營(yíng)銷工作要深入發(fā)展，必須把科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與解決制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的深層次問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，努力增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。具體要做好以下幾項(xiàng)工作。

3.1科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。波特教授的差異化競(jìng)爭(zhēng)理論認(rèn)為，戰(zhàn)略就是要選擇什么樣的做法可以使你與眾不同，獨(dú)一無(wú)二，并通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，使企業(yè)具備一種別人無(wú)法復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2努力打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。因此，搞好營(yíng)銷工作，必須要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。七臺(tái)河分公司要積極配合龍煤集團(tuán)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。要把品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)中去，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，鼓勵(lì)支持他們學(xué)習(xí)市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、信息學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)，努力提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)：要建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力挖掘營(yíng)銷潛力，增加銷售效益。

3.3積極構(gòu)建和諧路礦關(guān)系。哈爾濱鐵路局是終端路局，七臺(tái)河火車站是堵頭車站。受沈局排空車皮不足、糧食木材運(yùn)輸爭(zhēng)嘴等因素的影響。沈局方向車皮不足一直制約七臺(tái)河分公司的煤炭銷售工作，尤其是影響精煤用戶的合同兌現(xiàn)，影響企業(yè)整體銷售利潤(rùn)。因此，要積極配合龍煤集團(tuán)，努力與哈爾濱鐵路局、七臺(tái)河火車站搞好協(xié)調(diào)，加強(qiáng)合作，構(gòu)建和諧穩(wěn)定的路礦關(guān)系，努力爭(zhēng)取沈局方向車皮流量，增加精煤銷量，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化。