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    強調(diào)好處還是強調(diào)壞處

    2018-11-14 19:54:11史蒂夫馬丁
    愛你 2018年26期
    關(guān)鍵詞:蘭頓人格特質(zhì)特質(zhì)

    ◎ [美]史蒂夫·馬丁

    如果你的一個朋友有個壞習慣——打噴嚏時從來不捂口鼻,你勸說他時是應該強調(diào)捂上的好處,還是強調(diào)不捂的壞處呢?

    心理學家哈特·布蘭頓和同事做了一個實驗。他們請一群受試對象閱讀一篇關(guān)于學生接種流感疫苗的新聞報道,報道有兩個版本:一個說絕大多數(shù)學生主動接種了疫苗,另一個說絕大多數(shù)學生不愿接種。接下來,研究者請受試者們再閱讀一篇文章,這篇文章也有兩個版本:一個將接種疫苗的決定與正面積極的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來,另一個則與負面的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來。實驗結(jié)果表明:對違背規(guī)范者的特質(zhì)的描述對受試者的影響更大。

    如果一家健身俱樂部希望更衣室能一直整潔,那么管理人員可以告訴新會員:絕大多數(shù)會員都會把用過的毛巾放進洗衣筐,而不是隨便扔在地上,不這么做的會員無異于不尊重他人。新員工參加入職培訓的時候,相關(guān)人員可以告訴他們,絕大多數(shù)同事都會如實并正確地填寫報銷單,而且會按時交上去。

    要是受眾對“某個行為是否常見”已經(jīng)形成了自己的看法,這種方法還管用嗎?

    布蘭頓和同事又做了一個實驗。他們請受試對象先匯報對“校園中健康生活方式是否常見”的印象。兩周之后,受試者們讀到了一份其他學生對健康生活方式的評價。這份評價是從兩個角度寫的:第一種把積極正向的特質(zhì)(比如成熟、聰明)與健康的生活方式關(guān)聯(lián)起來,第二種則把負面的特質(zhì)與不健康的生活方式聯(lián)系起來。研究者們發(fā)現(xiàn),受試者越是認為健康的生活方式很常見,就越容易受第二種說法的影響,反之亦然。

    這個發(fā)現(xiàn)告訴我們,如果你想勸說他人,在思考如何措辭之前,應先完成一個很小卻十分重要的任務:考慮受眾對相關(guān)社會規(guī)范的認知狀況。如果經(jīng)理希望下屬們開會能守時,應該先調(diào)查大家對“開會遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象。如果大家認為這事兒經(jīng)常發(fā)生,那么他就應該強調(diào)“能夠按時開會的員工具備哪些積極正面的特質(zhì)”;如果大家都認為這事兒不常見,那么他的溝通重點就是“遲到的人有哪些負面特質(zhì)”。

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