中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院產(chǎn)業(yè)市場工作的探索與實(shí)踐

胡偉峰 馬 琛 寇德琪 郝振輝

（中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院，北京 100076）

一、概述

市場是企業(yè)經(jīng)營的邏輯起點(diǎn)，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場是企業(yè)經(jīng)營的核心和關(guān)鍵。以中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院（以下簡稱“研究院”）為代表的軍工企業(yè)，在始終堅(jiān)持“以國為重、強(qiáng)軍首責(zé)”的同時，不斷踐行軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用軍品的優(yōu)勢技術(shù)、資源和能力進(jìn)行項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)培育，不斷開發(fā)產(chǎn)業(yè)市場，服務(wù)國民經(jīng)濟(jì)。對研究院來說，產(chǎn)業(yè)市場工作既要滿足市場化、商業(yè)化要求，又要體現(xiàn)研究院的特點(diǎn)和軍工企業(yè)軍民融合的能力優(yōu)勢，進(jìn)而發(fā)揮研究院產(chǎn)業(yè)市場工作在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的龍頭作用。本文結(jié)合研究院和軍工企業(yè)特點(diǎn)，初步分析了研究院在產(chǎn)業(yè)市場工作中存在的問題，探索并初步提出了產(chǎn)業(yè)市場工作的實(shí)施路徑。

二、研究院的特點(diǎn)及產(chǎn)業(yè)市場工作中存在的問題

研究院成立于1957年11月16日，通過持續(xù)推進(jìn)軍民融合深度發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，目前已形成節(jié)能環(huán)保、新能源新材料、特種車輛、高端裝備和新經(jīng)濟(jì)服務(wù)業(yè)五大產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)業(yè)總收入近200億元。研究院作為軍工企業(yè)的典型代表，主要有以下幾方面特點(diǎn)：一是研究院為院、廠所（含公司）兩級單位，軍品技術(shù)、資源和能力集中在廠所，因此，軍民融合的定位是“項(xiàng)目孵化在廠所，產(chǎn)業(yè)培育在院”。二是院屬單位按照上下游配套關(guān)系，分為總體、分系統(tǒng)、單機(jī)單位，內(nèi)部技術(shù)和專業(yè)門類齊全，相互協(xié)作空間大，技術(shù)互補(bǔ)性強(qiáng)。三是除本級非法人實(shí)體單位外，其他單位均為經(jīng)營責(zé)任主體，是利潤中心，單位相互間市場化意識濃厚。

盡管研究院具有完善的技術(shù)體系、專業(yè)配置和傳統(tǒng)軍品形成的協(xié)作文化，但近年來，在產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)過程中存在以下幾個方面問題：一是新簽合同不足以支撐產(chǎn)業(yè)年度“保增長”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，根據(jù)研究院近3年新簽合同額、手持訂單、合同轉(zhuǎn)化率測算，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，尚存在較大的合同缺口，因此，產(chǎn)業(yè)市場工作需要進(jìn)一步發(fā)揮更大作用。二是研究院單位間配套協(xié)作優(yōu)勢未充分發(fā)揮，院屬各單位缺乏有效聯(lián)動，尚未形成有效的溝通交流機(jī)制和溝通交流平臺，各單位利潤中心的定位和相互競爭比較的考核導(dǎo)向加重了各單位只關(guān)注自身利益，不愿與其他單位進(jìn)行合作和利益分享的思維，導(dǎo)致單位間尚未實(shí)現(xiàn)良好的技術(shù)聯(lián)動、產(chǎn)品聯(lián)動和市場聯(lián)動，單位間相關(guān)項(xiàng)目、產(chǎn)品和技術(shù)“孤立存在”，亟需產(chǎn)品升級和模式轉(zhuǎn)型，滿足新時期的客戶需求。三是市場基礎(chǔ)性工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。院及院屬單位市場渠道尚未有效梳理，渠道資源未有效發(fā)揮，產(chǎn)業(yè)分析能力、風(fēng)險識別能力、趨勢判斷能力有待提升，產(chǎn)業(yè)對標(biāo)分析有待強(qiáng)化，地方產(chǎn)業(yè)布局、政策和轉(zhuǎn)型方向?qū)?biāo)研究不夠，亟需構(gòu)建市場對標(biāo)能力、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)地圖引導(dǎo)后續(xù)產(chǎn)業(yè)投資和市場開拓。

三、產(chǎn)業(yè)市場工作的探索與實(shí)踐

2018年，研究院在“堅(jiān)決打贏兩大翻身仗”的大背景下，圍繞產(chǎn)業(yè)市場，制定了“走進(jìn)市場、突破市場”專項(xiàng)行動。該行動是研究院主動作為，聚集院內(nèi)優(yōu)勢資源，謀求大市場、大協(xié)作的重大舉措；是在院屬各單位圍繞自身業(yè)務(wù)進(jìn)行市場開發(fā)的基礎(chǔ)上，站在研究院層面匯集各單位技術(shù)和能力優(yōu)勢，推動院屬單位進(jìn)行產(chǎn)品和模式升級，共同抱團(tuán)開發(fā)市場的重要行動，是研究院在產(chǎn)業(yè)市場方面新的探索和實(shí)踐。

（一）理念和思路

在研究院各單位現(xiàn)有項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的基礎(chǔ)上，要充分發(fā)揮研究院產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)和各單位產(chǎn)業(yè)上下游配套的核心優(yōu)勢，打破各單位“單兵作戰(zhàn)”模式，強(qiáng)化“聯(lián)合作戰(zhàn)”“體系作戰(zhàn)”，推動研究院與單位、單位之間“上下聯(lián)動、前后聯(lián)動”，使得各單位在項(xiàng)目孵化、產(chǎn)業(yè)培育和市場開拓過程中充分利用院內(nèi)現(xiàn)有資源，形成全院的合力。

（1）研究院主動作為，院與單位兩級共同統(tǒng)籌推進(jìn)全院市場開發(fā)；

（2）改變單位“單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)”的局面，聚集院內(nèi)優(yōu)勢資源，形成合力，推動產(chǎn)品提升和模式轉(zhuǎn)變，抱團(tuán)開發(fā)市場；

（3）依托外部資源，借船出海，充分利用院、集團(tuán)公司市場渠道，謀求大市場、大協(xié)作。

（二）目標(biāo)

感知市場、理解市場、謀劃市場、走進(jìn)市場、突破市場。理順研究院產(chǎn)業(yè)市場工作定位，不斷研究、探索，形成產(chǎn)業(yè)市場工作方法和實(shí)施路徑。全力推動研究院年度新簽合同取得突破，支撐研究院堅(jiān)決打贏兩大翻身仗和黨政一號文件產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

（三）定位

對于研究院的航天技術(shù)應(yīng)用及服務(wù)產(chǎn)業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營責(zé)任主體在單位和廠所，圍繞集團(tuán)公司“做實(shí)二級”、高質(zhì)量發(fā)展要求，需要結(jié)合新時期產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)工作進(jìn)一步明晰院和單位兩級產(chǎn)業(yè)市場工作定位，進(jìn)而更好地推動研究院和單位兩級產(chǎn)業(yè)市場工作取得實(shí)效。

（1）研究院：組織、牽引和謀劃大市場、大協(xié)作，實(shí)施上下聯(lián)動，形成全院技術(shù)、產(chǎn)品和市場開發(fā)合力；

（2）單位：經(jīng)營主體，提出市場、技術(shù)、產(chǎn)品合作需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目升級和模式轉(zhuǎn)型，全力打造優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。

（四）具體實(shí)踐內(nèi)容

1.夯實(shí)基礎(chǔ)性工作，打牢產(chǎn)業(yè)市場根基

做好產(chǎn)業(yè)市場渠道庫、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫、產(chǎn)業(yè)對標(biāo)分析和產(chǎn)業(yè)地圖等4項(xiàng)基礎(chǔ)性工作：

（1）構(gòu)建研究院市場渠道庫。梳理單位、研究院、集團(tuán)公司與地方政府、國家機(jī)關(guān)和部門、企業(yè)合作、高校合作及渠道情況，形成139項(xiàng)有效市場渠道，構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)市場渠道庫并全院下發(fā)，為院屬各單位的市場開發(fā)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供渠道支撐。圖1 為市場渠道庫的維度和關(guān)注要素示意圖。

（2）構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫。圍繞項(xiàng)目基本情況、行業(yè)地位、經(jīng)營情況、市場地位、核心競爭力等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，系統(tǒng)總結(jié)、梳理院屬單位項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)培育情況，分析、識別具有市場潛力項(xiàng)目，聚集形成五大領(lǐng)域，29個細(xì)分領(lǐng)域，82項(xiàng)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，構(gòu)建研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫，為聚集院內(nèi)優(yōu)勢資源，形成項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行產(chǎn)品升級和模式轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。圖2為產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫的維度和關(guān)注要素示意圖。

（3）開展產(chǎn)業(yè)對標(biāo)分析。深化產(chǎn)業(yè)分析研究，開展產(chǎn)業(yè)對標(biāo)，識別行業(yè)趨勢，形成對產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)機(jī)會、自身能力和市場前景的分析判斷能力和風(fēng)險識別能力，有力支撐研究院領(lǐng)域市場開拓，為研究院產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供方向支撐、政策支撐、路徑支撐，為院決策層提供政策建議和咨詢意見。圖3為產(chǎn)業(yè)對標(biāo)分析報告示例。

（4）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)地圖。梳理國家、各省、市、地區(qū)的地方政策、產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型方向，以及研究院與各地方的布局和合作情況，結(jié)合研究院產(chǎn)業(yè)市場渠道庫、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫、產(chǎn)業(yè)布局方向和需求，形成產(chǎn)業(yè)地圖，做到國家、地方區(qū)域發(fā)展布局和產(chǎn)業(yè)布局“心中有數(shù)”，進(jìn)而引導(dǎo)研究院產(chǎn)業(yè)市場開拓方向、產(chǎn)業(yè)投資方向，為后續(xù)研究院產(chǎn)業(yè)投資布局提供決策依據(jù)和支撐。圖4為產(chǎn)業(yè)地圖邏輯示意圖。

2.建立閉環(huán)管理工作機(jī)制，推動戰(zhàn)略合作取得實(shí)效

改變以往戰(zhàn)略合作協(xié)議“重簽訂，輕落實(shí)”的情況，針對研究院已簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議，細(xì)化梳理具體合作內(nèi)容，落實(shí)責(zé)任，組織市場對接、跟蹤、落地、閉環(huán)。針對擬簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議，結(jié)合產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫，強(qiáng)化全院一盤棋，統(tǒng)籌全院產(chǎn)業(yè)和細(xì)分領(lǐng)域，形成一攬子合作。圖5為戰(zhàn)略合作落地示意圖。

3.構(gòu)建研究院、廠所（含公司）產(chǎn)業(yè)交流工作平臺，形成上下聯(lián)動機(jī)制

充分發(fā)揮研究院獨(dú)特的內(nèi)部配套協(xié)作優(yōu)勢，改變以往各單位、廠所及公司“單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)”的局面，建立研究院與單位、單位與單位之間“上下聯(lián)動、左右聯(lián)動”的交流合作機(jī)制，推動全院產(chǎn)業(yè)市場形成合力：

（1）構(gòu)建產(chǎn)業(yè)市場交流群，形成研究院產(chǎn)業(yè)市場工作溝通交流平臺，聚集產(chǎn)業(yè)經(jīng)營開發(fā)機(jī)關(guān)、產(chǎn)業(yè)公司總經(jīng)理，不斷碰撞產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，分享技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；

（2）圍繞細(xì)分領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，建立定期交流機(jī)制，提出技術(shù)合作、產(chǎn)品升級、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型變革需求，共同研究實(shí)現(xiàn)單位間技術(shù)互補(bǔ)，推動產(chǎn)品升級和模式轉(zhuǎn)型；

（3）充分利用交流平臺，利用研究院產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫、各單位市場渠道庫，共同分享市場渠道資源，研究合作共贏機(jī)制、市場開發(fā)策略，聚集院內(nèi)優(yōu)勢資源，抱團(tuán)開發(fā)市場。

4.聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域市場開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同聯(lián)動

研究院的特點(diǎn)決定了單位、廠所、公司只有相互合作、上下聯(lián)動形成合力才能在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮“1+1＞2”的作用，這是研究院以外的市場化企業(yè)難以做到的，是研究院相對其他企業(yè)的核心優(yōu)勢。在研究院市場渠道庫、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目庫、產(chǎn)業(yè)對標(biāo)分析和產(chǎn)業(yè)交流工作平臺的基礎(chǔ)上，圍繞院五大產(chǎn)業(yè)集群、研究院技術(shù)優(yōu)勢和各廠所、公司優(yōu)勢項(xiàng)目，重點(diǎn)梳理和聚焦能源與節(jié)能環(huán)保、智慧智能、機(jī)器人、新能源汽車、特種車、航天+創(chuàng)意等十大重點(diǎn)細(xì)分領(lǐng)域，組織開展院與廠所、廠所間的產(chǎn)業(yè)交流，建立廠所間合作利益共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)技術(shù)聯(lián)動、產(chǎn)品聯(lián)動和市場聯(lián)動。

5.細(xì)致謀劃展覽展會策略，取得市場開發(fā)實(shí)效

改變以往研究院及各廠所參加展會“重參展，輕實(shí)效”的局面。規(guī)范展會組織方式，深度挖潛展覽展會對研究院產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的作用與價值，強(qiáng)化展覽展會與市場開發(fā)工作的結(jié)合，形成策劃、布展、參展、對接及市場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的閉環(huán)。

（1）展覽展會展前策劃：明確參展目標(biāo)、展示方案、論壇發(fā)言方案、產(chǎn)品發(fā)布方案、市場對接方案、現(xiàn)場簽約方案、競爭對手摸底方案、媒體宣傳方案；

（2）展覽展會展中推廣：客戶及競爭對手交流，展示能力、獲取信息、推廣品牌、制造熱點(diǎn)、找到客戶、營銷產(chǎn)品；

（3）展后總結(jié)能力提升：形成行業(yè)競爭對手分析報告、行業(yè)市場分析報告、核心產(chǎn)品競爭策略及后續(xù)規(guī)劃方案、展會客戶對接渠道清單。

（五）路徑和邏輯

研究院產(chǎn)業(yè)市場工作探索與實(shí)踐的核心是“聯(lián)動”，通過“聯(lián)動”發(fā)揮研究院核心優(yōu)勢，使單位技術(shù)、產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)更強(qiáng)，更具市場競爭力?！奥?lián)動”的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)市場渠道庫、產(chǎn)業(yè)市場項(xiàng)目庫、產(chǎn)業(yè)地圖與交流平臺。研究院的優(yōu)勢是技術(shù)互補(bǔ)、專業(yè)齊全和內(nèi)部協(xié)作，但由于各廠所定位為經(jīng)營主體，再加上研究院績效考核導(dǎo)向更多的是軍品任務(wù)完成和經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對廠所間協(xié)同、合作引導(dǎo)不夠，導(dǎo)致研究院在軍民融合和產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中各單位各自為戰(zhàn)，四面出擊，未形成整體優(yōu)勢面對外部市場，技術(shù)、資源和能力的合力未能有效發(fā)揮，造成技術(shù)不優(yōu)、產(chǎn)品不強(qiáng)、競爭乏力，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)“散小弱”現(xiàn)象。研究院后續(xù)產(chǎn)業(yè)市場工作的路徑和邏輯就是在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下實(shí)現(xiàn)“聯(lián)動”，充分組織、引導(dǎo)單位間、研究院與各單位間合作共贏，形成研究院的整體合力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域技術(shù)聯(lián)動、產(chǎn)品聯(lián)動和市場聯(lián)動。圖6為產(chǎn)業(yè)市場工作實(shí)踐的路徑和邏輯示意圖。

四、小結(jié)

本文初步分析了研究院的特點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)市場工作中存在的問題，初步提出了研究院在產(chǎn)業(yè)市場工作中的一些做法和實(shí)踐，雖然一系列工作和舉措有力支撐了部分產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品升級和模式轉(zhuǎn)型，也有力支撐了研究院上半年產(chǎn)業(yè)目標(biāo)和新簽合同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但一些做法還需要在不斷的實(shí)踐過程中逐步積累、總結(jié)和完善。研究院的特點(diǎn)決定了只有單位間通過“聯(lián)動”才能迸發(fā)出更大的優(yōu)勢和潛力，因此，后續(xù)研究院將在現(xiàn)有舉措的基礎(chǔ)上，著力在建立并規(guī)范單位間利益反哺機(jī)制上下工夫，形成單位間主動合作共贏的良性循環(huán)，進(jìn)而使研究院能夠依托自身航天先進(jìn)的工業(yè)能力，結(jié)合市場多樣化情景和需求，通過技術(shù)、市場、資本的融合，全面推動技術(shù)和產(chǎn)品的跨界融合、創(chuàng)新應(yīng)用，全面推動軍民融合深度發(fā)展，更好地踐行強(qiáng)軍富國的神圣使命。