范蠡的商業(yè)自白

王新業(yè)資深媒體人

有人說，創(chuàng)業(yè)是一個人發(fā)現(xiàn)了一個商機，并加以實際行動后，獲益且能實現(xiàn)價值的社會形態(tài)。它的火種能讓一個國家發(fā)展點燃一片新空間。但創(chuàng)業(yè)又是一種思考、推理結(jié)合天時地利等因素的行為方式，它需要在方法上統(tǒng)籌規(guī)劃，全盤考慮。

這點我是有發(fā)言權(quán)的。先做個自我介紹，我叫范蠡，字少伯，出生于公元前536年，屬牛，春秋時期楚國宛地三戶(今河南淅川縣滔河鄉(xiāng))人。如果提起我這個老古董的名字，估摸著新時代的好多人應(yīng)該有所耳聞吧。我是草根出身，不是官二代也不是富二代，所以打小我就喜歡讀書，喜歡思考，希望有朝一日能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想。當(dāng)我步入社會后，結(jié)交了許多仁人志士，在和他們的共事中我學(xué)到了很多新知識，新思維。這些“資本”也幫助我總結(jié)出了許多經(jīng)商思想和完整的經(jīng)商理論，實踐出真知，自謙的說鄙人拙作，無論對同代人，還是后代人，都有一定的參考價值。

因此，當(dāng)我在公元前448年過世后，蒙天下人厚愛，尊稱我為“商圣”，更有甚者供奉我為“財神”，對此鄙人備感受之有愧，唯一可做的就只好暗自告誡自己“身在九泉之下，也時刻不能放松學(xué)習(xí)，放任自己”。做偶像責(zé)任重大啊。

其實，我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也未必如后人們所傳的那么神乎其神，有的越傳越像勵志雞湯。不可否認(rèn)，創(chuàng)業(yè)確實需要各種理論的指導(dǎo)和相關(guān)實踐的檢驗，但千里之行始于足下，創(chuàng)業(yè)在我看來最重要的無非就兩點。

把握機遇，善于發(fā)現(xiàn)

我是“公務(wù)員”辭職下海經(jīng)商的，這與中國改革開放“92派”那撥人經(jīng)歷類似。當(dāng)年我投奔越國，輔佐越國勾踐。幫助勾踐興越滅吳，一雪會稽之恥。功成名就之后急流勇退，化名姓為鴟夷子皮，遨游于七十二峰之間。后定居于定陶(今山東菏澤定陶區(qū))，自此便開啟了經(jīng)商生涯。

剛開始創(chuàng)業(yè)時，我也是丈二和尚摸不著頭腦，找不到方向，整晚失眠，非常痛苦，但是信念支撐我不能倒下，不能放棄。因為我心里清楚：“財為養(yǎng)命之源，人豈可無有，而不會營運，則蠶食易盡，必須生放經(jīng)商，庶可獲利，為資身策也?！钡?、拿、靠、要是不行的，必須行動起來，掌握經(jīng)營之道，然后因勢利導(dǎo)，才能使財產(chǎn)像生命一樣得以生長。而這也是每個創(chuàng)業(yè)者安身立業(yè)的策略。

盡管我創(chuàng)業(yè)的那個年代諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷，但只要善于發(fā)現(xiàn)，市場機會還是會有的。那時我發(fā)現(xiàn)：身處南方的吳越一帶急需大量戰(zhàn)馬，而北方多牧場，馬匹便宜又彪悍。如果將北方的馬低成本、高效率地運到吳越，那一定能夠大獲其利?？蓡栴}是，買馬不難，賣馬也不難，就是運馬難。解決這個問題，著實讓我頭大。兵荒馬亂的年月，沒什么便捷方法可取，我只能硬著頭皮，托親戚找朋友，一天步行幾十里不停地去尋訪各種能夠解決這個問題的市場途徑，功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過多方打聽，我得知齊國有一位從事物流配送的企業(yè)家叫姜子盾，他常運貨至吳越，有資源、有實力、有人脈，他的貨物通常也很暢通無阻便到達(dá)目的地。

于是，我把寶壓在了姜子盾身上。我的方法是因勢利導(dǎo)，借力用力。有一天在獲知姜子盾要經(jīng)過城門時，我就制作了一張廣告貼在城門口，并留下了我的聯(lián)系方式。廣告大意是，我新組建了一支快遞馬隊，開業(yè)大酬賓，除答題贈送各種大禮包外，還可免費幫客戶運送貨物到吳越一帶。不出所料，姜子盾看到廣告后主動@我，加我為好友，談合作，運麻布。我當(dāng)然求之不得了。就這樣我們一拍即合，一路同行，貨物連同馬匹都安全到達(dá)吳越，馬匹在吳越很快成了搶手貨，因此我也賺到了人生的第一桶金。

生活中不缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼光；生活中也不缺少資源，而是缺少發(fā)現(xiàn)資源的眼光。因勢利導(dǎo)，借力用力，資源共享，合作共贏，在中國這大概算是我開創(chuàng)的一個商業(yè)模式吧。這個商業(yè)模式帶來的啟發(fā)就是，創(chuàng)業(yè)者必須有探索與發(fā)現(xiàn)的精神，變被動為主動，才能收到1+1>2的效果。

注重市場，勇于創(chuàng)新

生意人都知道薄利多銷，賤買貴賣的道理，但是許多創(chuàng)業(yè)者就是因為貴不出賤不進(jìn)而失去商機，老是處在自己的思維里不能自拔，模式化了自己。也就是說，他們流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創(chuàng)造未來的獲利性增長。創(chuàng)業(yè)者要想走出這種固化思維，就需要對自己進(jìn)行結(jié)構(gòu)性改革，去尋找市場的藍(lán)海。

因為，消費者對商品的品位需求總是越來越高，越來越復(fù)雜，而創(chuàng)業(yè)者必須要以消費者為關(guān)注焦點，把市場調(diào)查和產(chǎn)品開發(fā)放在第一位，去不斷創(chuàng)新，去推動差異化發(fā)展，而這必須要有一個推力，我的宗旨是“人棄我取，人取我與。順其自然，待機而動。”

比如，在經(jīng)過實際調(diào)研后，我把別人不要的長短不齊，粗細(xì)不均的蘆葦買下來，把蘆花扎成掃帚。蘆桿編成蘆簾，揀粗的壓扁織成蘆席；把別人不要的貨劣價低的樹樁買下來，把小的樹樁做成木榫，大的做成砧板，長的做成棒槌。這樣投放市場后，就能滿足消費者們多方面多層次的需求。

再比如，我生活的年代，天時決定農(nóng)業(yè)，那時沒有什么雜交水稻，更沒有什么現(xiàn)代化的農(nóng)耕器具。糧食有時不能實現(xiàn)自給，糧食價格的波動往往會引起其他各類相關(guān)商品價格的波動。不過，天時變化是有規(guī)律的，谷物收成的好壞也是有規(guī)律可循的。如果能順應(yīng)這種變化規(guī)律來進(jìn)行貿(mào)易的話，就等于抓住了市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，獲利自然豐厚。

我提出一個商業(yè)思想——“待乏”。即所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。就是說，夏天的時候要儲備皮毛，冬天的時候要囤積薄紗，大旱之時就去造船，澇災(zāi)之時就去買車，一切都需提前準(zhǔn)備，等待貨物缺乏的時候，就可獲取百倍、千倍之利。

所以，創(chuàng)業(yè)者必須得從戰(zhàn)略要素上比較藍(lán)海戰(zhàn)略拓展非競爭市場，規(guī)避競爭，創(chuàng)造新的需求，打破價格成本互替定律，同時追求差異化和低成本，從已經(jīng)結(jié)構(gòu)化的市場，開拓出新的邊界，重建新的規(guī)則和商業(yè)模式。

當(dāng)然，人無忠信，不可立于世。尋找藍(lán)海的過程中最需要明白的一點是，任何創(chuàng)新基礎(chǔ)是誠信，沒有誠信初創(chuàng)公司生存和發(fā)展的基石就會搖搖欲墜。誠信是創(chuàng)業(yè)者樹立品牌的過程和不斷自我提升的過程必須遵循的準(zhǔn)則。

總之，我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者想要在市場上站穩(wěn)腳跟就需要懂得如何變通思維，善于發(fā)現(xiàn)，善于探索，將創(chuàng)造性思維和產(chǎn)品、品牌屬性有機結(jié)合。通過創(chuàng)意性的方式向消費者傳遞產(chǎn)品信息，讓消費者主動接受，而非生硬地去傳遞和灌輸。同時，對市場觀念進(jìn)行跨越式創(chuàng)新，培育市場，引導(dǎo)市場，以市場為導(dǎo)向，把市場需求、消費者期望、社會責(zé)任和先進(jìn)的、實用的技術(shù)融為一體，采取針對性強、層次性高的目標(biāo)銷售經(jīng)營模式。事實上，我的這些商業(yè)理念，創(chuàng)業(yè)觀點操作起來不那么費勁，也接地氣。我想這大概也是千年來我之所以為人所敬仰的原因所在吧。