黃阿敏：攜云來(lái)，專(zhuān)注小而美

陳悅 吳忞忞

項(xiàng)目不在于做得大小，而在于是否接地氣。

穿著帥氣的西裝馬甲，一頭干練又不失溫婉的中長(zhǎng)發(fā)，黃阿敏站在2018云棲大會(huì)·南京峰會(huì)的會(huì)場(chǎng)上，自信灑脫地向科技創(chuàng)業(yè)者們分享鼎峯云的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

年輕的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立，短短一年多的時(shí)間，公司年總銷(xiāo)售額就達(dá)到近4000萬(wàn)元。三十而立，立身?yè)P(yáng)名。30歲的黃阿敏深度挖掘阿里云業(yè)務(wù)兩年多，帶領(lǐng)公司初展新翅，正破繭成蝶。

搭上市場(chǎng)起步的快車(chē)

2015年年底，在沒(méi)人看好的情況下，黃阿敏開(kāi)始負(fù)責(zé)阿里云相關(guān)業(yè)務(wù)，帶著兩名大學(xué)應(yīng)屆生探尋摸索。2017年10月，阿里云披露企業(yè)用戶(hù)超過(guò)100萬(wàn)，占國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)份額近50%。黃阿敏憑借敏銳的判斷，搭上了國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)起步的快車(chē)。

2009年從東南大學(xué)畢業(yè)后，學(xué)習(xí)軟件開(kāi)發(fā)的黃阿敏進(jìn)入計(jì)算機(jī)行業(yè)，因性格外向、善于與人打交道轉(zhuǎn)崗銷(xiāo)售。

黃阿敏就職的公司主營(yíng)聯(lián)想服務(wù)器分銷(xiāo)，她很快發(fā)現(xiàn)客戶(hù)和個(gè)人缺乏長(zhǎng)期有效的合作和互動(dòng)，這種銷(xiāo)售模式對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)幫助有限。她渴望和客戶(hù)建立緊密連接，因此跳槽到一家外資保險(xiǎn)公司。每天跟客戶(hù)聊天，簽單、報(bào)單……黃阿敏很快適應(yīng)了新工作，并且得心應(yīng)手。

但黃阿敏的先生一針見(jiàn)血地指出，她缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃。于是，2015年年底，生完孩子的黃阿敏重回職場(chǎng)，并且重回老本行，到原公司上班。

一名跳槽的前同事，從事推廣阿里云、招收服務(wù)代理的工作。彼時(shí)的阿里云在全國(guó)處于空白狀態(tài)，并不為人所知，于是，公司讓黃阿敏去接觸這個(gè)充滿(mǎn)未知的新項(xiàng)目。

之前五六年時(shí)間，黃阿敏幾乎與IT業(yè)的發(fā)展脫節(jié)，一下接觸阿里云這樣領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)概念，她蒙了。只有拼命學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)這段時(shí)間的空白。一個(gè)月時(shí)間里，黃阿敏不分晝夜地加班加點(diǎn)，整合了公司原有的資源和阿里云的相關(guān)信息，帶著忐忑的心情奔赴北京投標(biāo)，結(jié)果一舉中標(biāo)。這份標(biāo)書(shū)后來(lái)成為了其他公司投標(biāo)時(shí)的范本。

資深銷(xiāo)售都對(duì)這塊業(yè)務(wù)不感興趣，覺(jué)得沒(méi)有實(shí)物拿去銷(xiāo)售。黃阿敏卻非常興奮，她覺(jué)得這是未來(lái)的方向。客戶(hù)在阿里云官網(wǎng)注冊(cè)后第一次消費(fèi)，她就能拿到服務(wù)費(fèi)，第二年只要客戶(hù)續(xù)費(fèi)，她就能繼續(xù)獲得服務(wù)費(fèi)。黃阿敏發(fā)現(xiàn)，阿里云的銷(xiāo)售模式和保險(xiǎn)公司有相似之處。

黃阿敏更加篤定地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)：“今年種十棵樹(shù)，明年樹(shù)上會(huì)結(jié)果。我們會(huì)像滾雪球一樣，回報(bào)越滾越多，不像以前，每天必須重新獲取客戶(hù)才有收入?！?/p>

“自發(fā)掘”新業(yè)務(wù)模式

阿里云將江蘇區(qū)域內(nèi)在官網(wǎng)注冊(cè)的用戶(hù)每天分兩三百個(gè)給黃阿敏團(tuán)隊(duì)。黃阿敏團(tuán)隊(duì)積極和用戶(hù)聯(lián)系，努力將客戶(hù)變?yōu)榘⒗镌频淖罱K用戶(hù)，但最初成效不明顯。

2016年5月，黃阿敏團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售量位于全國(guó)倒數(shù)行列。黃阿敏進(jìn)行自我檢討，認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)了日常工作中的不足。新興市場(chǎng)，剛接觸半年時(shí)間，她只能從工作人員的規(guī)范程度上入手?！翱赡茉瓉?lái)要求打60通電話(huà)，到后來(lái)一天要求打100通，可能原來(lái)一天只能獲取一兩個(gè)有效信息，到后來(lái)我們要求3到5個(gè)。在業(yè)務(wù)不斷提升的情況下，‘雙11我們?nèi)〉昧宿D(zhuǎn)機(jī)?！?016年“雙11”當(dāng)天，阿里云計(jì)算公司給黃阿敏團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)是33萬(wàn)元，實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)到102萬(wàn)元，完成率300%，全國(guó)排名第一。

黃阿敏的業(yè)務(wù)剛有起色，所在公司卻發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)破產(chǎn)了，她只得帶著自己的小團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出來(lái)。2016年12月，鼎峯云信息科技有限公司正式成立，黃阿敏帶著12個(gè)人建立起自己的銷(xiāo)售體系、運(yùn)營(yíng)體系和技術(shù)體系。

2017年4月阿里云政策調(diào)整，一年給鼎峯云五六百個(gè)有消費(fèi)記錄的客戶(hù)，讓鼎峯云維護(hù)，不再每天分兩三百個(gè)注冊(cè)用戶(hù)。工作量銳減，鼎峯云不得不裁掉剛剛招收的新員工，回歸初創(chuàng)時(shí)的規(guī)模。黃阿敏團(tuán)隊(duì)2016年做了640萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，其中約60%是通過(guò)阿里云原有模式獲得的。團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)就面臨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型難題，黃阿敏說(shuō)：“其實(shí)，對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)那是最難熬的日子?！?/p>

黃阿敏突然反應(yīng)過(guò)來(lái)，鼎峯云過(guò)去的工作幾乎是在做客服，而他們的優(yōu)勢(shì)實(shí)際上在于有能力直接面對(duì)客戶(hù)。鼎峯云改變?cè)瓉?lái)單純的電銷(xiāo)模式，有人打電話(huà)快速獲取客戶(hù)信息的同時(shí)，派客戶(hù)經(jīng)理出去直接面對(duì)用戶(hù)，并帶回更多客戶(hù)，銷(xiāo)售人員遇到專(zhuān)業(yè)難題可以讓主管或技術(shù)人員配合。聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單的一次調(diào)整，卻在2017財(cái)年為鼎峯云帶來(lái)了3000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售回報(bào)。

鼎峯云有1000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額來(lái)自自發(fā)掘，大概有400個(gè)客戶(hù)是通過(guò)上門(mén)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹而得。什么叫“自發(fā)掘”？很多人聽(tīng)后不明白。黃阿敏解釋說(shuō)：“很簡(jiǎn)單啊，就是你用得好，你再介紹給他?！?/p>

黃阿敏一直堅(jiān)持跑業(yè)務(wù)就要見(jiàn)成效的理念。公司剛轉(zhuǎn)為“自發(fā)掘”的銷(xiāo)售模式時(shí)，員工很不適應(yīng)，常為推介產(chǎn)品時(shí)難以入門(mén)發(fā)愁。黃阿敏卻總能直奔對(duì)方總經(jīng)理的辦公室，一聊就是半天。不畏縮、自然大方的態(tài)度是她的敲門(mén)磚。業(yè)務(wù)不一定當(dāng)時(shí)談成，但“有沒(méi)有朋友可以介紹給我”一定是黃阿敏的結(jié)束語(yǔ)。2017年“雙11”她接到的一個(gè)上百萬(wàn)元的單子，就是通過(guò)介紹而得。黃阿敏的堅(jiān)持，讓員工和客戶(hù)很快建立起信任。出于這份信任，鼎峯云服務(wù)過(guò)的客戶(hù)都愿意幫忙介紹業(yè)務(wù)。

很多IT同行覺(jué)得，通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù)，不足以支撐一個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，通常介紹而來(lái)的客戶(hù)占比連百分之三都不到。但黃阿敏一舉打破了這約定俗成的認(rèn)識(shí)。2017年“雙11”，鼎峯云當(dāng)天就完成了600萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

“小而美”的鼎峯云

2017年阿里云全國(guó)十佳頭部合作伙伴會(huì)議上，全場(chǎng)都是四五十歲的企業(yè)高層，年僅29歲的黃阿敏是唯一一個(gè)女性參會(huì)者。各個(gè)公司向阿里介紹的都是千萬(wàn)、百萬(wàn)元的項(xiàng)目，黃阿敏沉著地說(shuō)：“你們做的東西都特別大，我做的東西卻最接地氣?！?/p>

黃阿敏非常重視其他公司看不上的小業(yè)務(wù)。在她看來(lái)，千萬(wàn)、百萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目雖然資金額大，但數(shù)量很少，是有限的稀缺資源?！盎ヂ?lián)網(wǎng)走的就是流量，我有幾萬(wàn)個(gè)小型客戶(hù)，涓滴成河，加起來(lái)可就不小了?！?/p>

阿里云定義鼎峯云為“小而美”，但是公司卻曾因體量小受到質(zhì)疑。有一次，黃阿敏幫客戶(hù)安排阿里云計(jì)算公司的參觀活動(dòng)，誰(shuí)知客戶(hù)當(dāng)著阿里副總裁的面對(duì)黃阿敏說(shuō)：“我不要你服務(wù)了，讓阿里直接和我們對(duì)接。”

雖然經(jīng)過(guò)溝通，最后雙方合作得非常愉快，但這件事深深觸動(dòng)了黃阿敏：有些客戶(hù)會(huì)因“小”而不會(huì)關(guān)注公司的“美”。她下定決心：“一要把服務(wù)做好，不是小公司服務(wù)就做不好；二要把公司做大，我可以被客戶(hù)質(zhì)疑，作為老板，我必須得有這個(gè)心理承受能力，但我不希望我的員工因此產(chǎn)生心理波動(dòng)?！?/p>

當(dāng)天接待結(jié)束，黃阿敏立刻奔赴蘇州洽談業(yè)務(wù)，她覺(jué)得自己不能停歇。在沒(méi)有對(duì)外接待的安排時(shí)，她要求自己每天出去至少見(jiàn)五家客戶(hù)。最瘋狂的是在2017年12月，黃阿敏到各地市發(fā)展二級(jí)銷(xiāo)售，在蘇州和無(wú)錫，連續(xù)三天時(shí)間，她見(jiàn)了15家客戶(hù)。每天都是早上坐火車(chē)去，晚上坐火車(chē)回，兒子得了流感，她都無(wú)暇顧及。

鼎峯云的員工平均年齡只有二十多歲，黃阿敏對(duì)待這些員工就像對(duì)待弟弟妹妹一樣。為了讓員工安心工作，公司在附近的優(yōu)質(zhì)小區(qū)租房，解決員工的住宿問(wèn)題。

黃阿敏覺(jué)得年輕一代有創(chuàng)新活力，只有滿(mǎn)足了他們實(shí)現(xiàn)自我的訴求，才能創(chuàng)造出更大的價(jià)值。她希望能為員工打造出一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的平臺(tái)。

這不光是鼎峯云的事業(yè)發(fā)展平臺(tái)，可能是任何行業(yè)的專(zhuān)門(mén)化平臺(tái)。在和外貿(mào)公司的接觸過(guò)程中，黃阿敏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)仍在使用郵件進(jìn)行溝通往來(lái)，丟失訂單的風(fēng)險(xiǎn)很大。發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)后，她想，要是建立一個(gè)云平臺(tái)，可以使傳統(tǒng)行業(yè)的信息和管理更加規(guī)范化，同時(shí)交易成本也會(huì)降低。黃阿敏說(shuō)：“我們更希望做一些真正意義上大家可以互惠互利的項(xiàng)目，而不是單單的服務(wù)?！?/p>

今年，鼎峯云又開(kāi)始了新一輪的業(yè)務(wù)調(diào)整，在發(fā)展原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，正式成為阿里云首批授權(quán)賦能中心。鼎峯云還負(fù)責(zé)阿里云的區(qū)域服務(wù)，技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全國(guó)各地的客戶(hù)網(wǎng)上提問(wèn)派單，公司可以賣(mài)自己的線(xiàn)下運(yùn)維產(chǎn)品。鼎峯云已經(jīng)是阿里云大學(xué)認(rèn)證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師，他們將開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為各個(gè)企業(yè)培養(yǎng)云生態(tài)下的專(zhuān)業(yè)人員。

扎實(shí)地一步步走來(lái)，黃阿敏相信鼎峯云未來(lái)可期。