如何做一場(chǎng)成功的招商演講

裴斌

在2017企業(yè)家致良知（北京）論壇上，山東德州慶云縣委書記王曉東脫稿演講36分鐘，贏得23次掌聲，精彩的演講征服了現(xiàn)場(chǎng)4000位企業(yè)家，并且贏得網(wǎng)友一片盛贊。從演講與口才的角度看，王曉東書記是如何做到的？

[同期聲]

今天在座的也有我們慶云的很多企業(yè)家，我希望慶云的企業(yè)家們能夠向登臺(tái)的優(yōu)秀企業(yè)家學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們追求卓越、不斷進(jìn)取、負(fù)重爭(zhēng)先、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)募覈?guó)情懷。我也希望在不久的將來(lái)，慶云縣的老百姓能在中國(guó)500強(qiáng)、世界500強(qiáng)的榜單上看到慶云企業(yè)家的名字。

[點(diǎn)評(píng)]

開場(chǎng)直通演講受眾——與會(huì)企業(yè)家，并以寄語(yǔ)本土企業(yè)家的方式，贊譽(yù)企業(yè)家家國(guó)情懷而贏得場(chǎng)上最重要受眾的好感和高度關(guān)注。開篇寥寥數(shù)語(yǔ)就傳遞了一個(gè)重要信息：在慶云縣，企業(yè)家會(huì)受到社會(huì)的普遍尊敬。企業(yè)家大都屬于駕馭型人群，向他們講話，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，在最有效的時(shí)間里給他最準(zhǔn)確和最有用的信息，才會(huì)得到他們對(duì)你的重視，才會(huì)取得進(jìn)一步表達(dá)的機(jī)會(huì)。

[同期聲]

今天來(lái)到這個(gè)會(huì)場(chǎng)的，幾乎都是國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際優(yōu)秀的企業(yè)家。在這些企業(yè)家成長(zhǎng)的過程當(dāng)中，很多人都上過MBA、EMBA，接受過管理學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的熏陶?？梢哉f一路走來(lái)，我們用的都是西方的管理哲學(xué)。但是今天通過大家的分享，我們都能感受到來(lái)自東方哲學(xué)、東方智慧的力量。大家在學(xué)MBA、EMBA過程中也交了不少學(xué)費(fèi)，我想有一天，大家一定能夠沿著“一帶一路”把東方智慧、東方哲學(xué)傳遞出去，把我們繳的學(xué)費(fèi)再賺回來(lái)！

習(xí)總書記說，文化是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的靈魂。文化興，國(guó)運(yùn)興；文化強(qiáng)，民族強(qiáng)。沒有文化的高度自信，沒有文化的繁榮昌盛，就不會(huì)有我們偉大民族的復(fù)興。山東是儒家文化的發(fā)源地，也是我們中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的組成部分，慶云縣的文化底蘊(yùn)其實(shí)也非常深厚。南唐時(shí)，這里有個(gè)宰相發(fā)明了官方印刷術(shù)……《西游記》里的唐僧，少年時(shí)期就是在慶云海島金山寺度過的……慶云還有一個(gè)北宋的詞人叫李之儀，“君住長(zhǎng)江頭，我住長(zhǎng)江尾，日日思君不見君，共飲長(zhǎng)江水”，這首膾炙人口的詩(shī)成就了很多青年男女的美滿姻緣。所以我們慶云自古就有詩(shī)和遠(yuǎn)方。

[點(diǎn)評(píng)]

從受眾的普遍的教育經(jīng)歷，自然引申到富蘊(yùn)東方智慧的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的現(xiàn)代價(jià)值，進(jìn)而很自然地點(diǎn)到山東及慶云縣深厚傳統(tǒng)文化的積淀且不累贅，從而為著重宣傳慶云縣民風(fēng)優(yōu)勢(shì)及其獨(dú)特投資環(huán)境打下伏筆。

[同期聲]

致良知走進(jìn)慶云是一個(gè)機(jī)緣。慶云有個(gè)企業(yè)家在北京打工，他的稅收原來(lái)不足百萬(wàn)。去年年底，他走進(jìn)我的辦公室說：王書記，我今年年底交稅要到2000萬(wàn)，明年想到5000萬(wàn)。我當(dāng)時(shí)以為他在開玩笑……今年，他的稅收現(xiàn)在已接近3000萬(wàn)。

看到他身上發(fā)生的變化，我疑問到底是什么改變了他？他說他在學(xué)習(xí)致良知——既然致良知能夠改變一個(gè)企業(yè)，那肯定能改變一群企業(yè)，能夠改變企業(yè)，肯定也能改變我們的干部……2017年3月18日，致良知團(tuán)隊(duì)走進(jìn)了慶云，為慶云的企業(yè)家進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)……

從那時(shí)起，我就帶著我們的團(tuán)隊(duì)立志“要做讓慶云人民驕傲的兒女”。這8個(gè)月零10天的時(shí)間，慶云發(fā)生了翻天覆地的變化……

[點(diǎn)評(píng)]

講故事是演講必須的要件。從自身與論壇主辦方的關(guān)系入題，既表達(dá)了對(duì)論壇主辦方的尊敬，又增進(jìn)了與會(huì)者的親切感。這樣，便可以在一個(gè)友好的氣氛中放松地講自己的故事，講企業(yè)發(fā)展的故事，講干部作風(fēng)的故事，講建設(shè)發(fā)展的故事，講干群關(guān)系的故事，講近期獲得的一個(gè)個(gè)榮譽(yù)……全是企業(yè)家們投資興業(yè)最為關(guān)注和最想了解的信息，如數(shù)家珍娓娓道來(lái)。

[同期聲]

在學(xué)習(xí)致良知的過程中，有一句話我始終沒有懂，就是《傳習(xí)錄》“巖中花樹”那一段。陽(yáng)明先生和他的朋友游玩時(shí)，看到巖中花樹，陽(yáng)明先生說：“你未看此花時(shí)，此花與汝心同歸于寂；你來(lái)看此花時(shí)，則此花顏色一時(shí)明白起來(lái)。便知此花不在你的心外?！边@句話我請(qǐng)教了很多人，仁者見仁、智者見智，直到最近我走進(jìn)了中央黨?！?/p>

當(dāng)我走進(jìn)這個(gè)禮堂，看到在座企業(yè)家身上那種自信的力量、家國(guó)的情懷，那種從臉上散發(fā)出來(lái)的光芒，讓我感覺到，這就是花的顏色。我想在座的企業(yè)家可能跟我們一樣，都在學(xué)習(xí)黨代會(huì)報(bào)告……這次黨代會(huì)報(bào)告的主題是“不忘初心，牢記使命”，我們要為了人民的幸福、民族的復(fù)興牢記這項(xiàng)使命。今天下午我在臺(tái)下聽企業(yè)家分享，內(nèi)心真的非常激動(dòng)，因?yàn)槲铱吹搅似髽I(yè)家的家國(guó)情懷和擔(dān)當(dāng)。

[點(diǎn)評(píng)]

故事要講，道理更要講。通過十九大報(bào)告中的經(jīng)典語(yǔ)句解讀，在使命與擔(dān)當(dāng)面前，正確定位企業(yè)與政府角色，引發(fā)演講者與受眾強(qiáng)烈的共鳴：那就是這份共同的家國(guó)情懷和擔(dān)當(dāng)。讓與會(huì)企業(yè)家強(qiáng)烈意識(shí)到，在慶云縣，一定有令人激情澎湃的共同事業(yè)。

[同期聲]

我和我的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)致良知以來(lái)，都有哪些心得可以與在座企業(yè)家分享？就是今晚的題目：《拔窮根，種大樹——民風(fēng)是最大的軟實(shí)力》……

我們?cè)诜鲐毜倪^程中深刻體會(huì)到，有些人非常留戀扶貧的補(bǔ)貼政策，這對(duì)孩子造成的危害是最大的。我想，一個(gè)家庭境遇的改變，必須從教育開始……帶著這個(gè)問題我也到四合院與老師探討……沒想到四合院老師說，你給我一百個(gè)孩子，我們從幼兒園、小學(xué)、中學(xué)一直培養(yǎng)到大學(xué)。我當(dāng)時(shí)真的非常非常激動(dòng)，因?yàn)樗暮显杭捌髽I(yè)家的這份情懷和責(zé)任。我回去以后就做了全縣統(tǒng)計(jì)，結(jié)果是全縣有505名貧孤兒童。我跟團(tuán)隊(duì)商量，確定了一個(gè)“三幫一”——全縣505個(gè)孩子，從幼兒園到大學(xué)，兜底保障，讓社會(huì)（企業(yè)家）扶貧、教師來(lái)扶智、干部來(lái)扶志，讓他們有脫貧的志向……

經(jīng)過干部的帶動(dòng)，經(jīng)過扶貧的行動(dòng)，全縣形成了扶貧助學(xué)的風(fēng)尚。為了進(jìn)一步打造這個(gè)民風(fēng)，前段時(shí)間我們又成立了慶云縣義工聯(lián)合志愿者協(xié)會(huì)。原來(lái)我們想招募2000名，結(jié)果發(fā)出“扶貧倡議”后，報(bào)名人數(shù)突破了10000。這萬(wàn)人的義工隊(duì)伍也形成了慶云民風(fēng)的主體之一。

[點(diǎn)評(píng)]

一個(gè)地方最美的風(fēng)景，永遠(yuǎn)是人。扶貧就是扶人，所以扶貧最根本的就是扶智和扶志。通過向與會(huì)企業(yè)家分享慶云縣獨(dú)到的扶貧理念和脫貧行動(dòng)，實(shí)際上就是向他們發(fā)出“扶貧倡議”。致良知四合院和慶云縣的老師們?cè)谛袆?dòng)，慶云縣的干部們?cè)谛袆?dòng)，企業(yè)家們?cè)谛袆?dòng)，實(shí)現(xiàn)慶云縣整體脫貧致富謀發(fā)展，為慶云縣人民謀幸福，就是我們共同的使命與擔(dān)當(dāng)。我們還在等什么？

[同期聲]

現(xiàn)在，慶云縣也形成了自己的對(duì)外合作理念，就是親、誠(chéng)、惠、容、互利共融，打造“親”與“清”的政商關(guān)系。經(jīng)過一年多的實(shí)踐，我們各項(xiàng)工作也走向正軌，慶云縣的干部面貌、群眾的面貌都發(fā)生了改變……學(xué)習(xí)致良知以來(lái)的半年時(shí)間，總結(jié)可以說有這么4條：1、誠(chéng)。一定要內(nèi)心真誠(chéng)。真誠(chéng)可以鏈接到很多資源，激發(fā)很多奇思妙想，得到很多意想不到的幫助和收獲。2、立志。要立真志，而不是假立志。3、致良知。致良知是一種偉大的力量，是一種能夠激揚(yáng)內(nèi)心的力量。4、知行合一。正如總書記說的，“一份部署，九分落實(shí)”，至誠(chéng)如神。今年取得的這些變化，有這些機(jī)遇，就是真誠(chéng)的力量。

[點(diǎn)評(píng)]

最重要的投資營(yíng)商環(huán)境不是比優(yōu)惠政策，是共同的信念和價(jià)值觀與合作發(fā)展理念，是黨風(fēng)，是政風(fēng)，是民風(fēng)。于是，演講貫穿了“使人懂，令人信，動(dòng)人情，促人行”的全過程。

從領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的視角出發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)的本質(zhì)就是贏得追隨、獲得支持的過程。因此，不善表達(dá)是領(lǐng)導(dǎo)能力的重大缺陷。

作為招商演講，有效推介和達(dá)成共識(shí)是目標(biāo)。這就需要演講者一要全面展示本地本單位的發(fā)展成果和經(jīng)驗(yàn)，提升本地本單位的美譽(yù)度；二要充分地表達(dá)地方或單位領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)政理念和工作思路；三要表現(xiàn)演講者的親和力和職業(yè)素養(yǎng)，提升人格魅力；四要增強(qiáng)事業(yè)目標(biāo)的吸引力和感召力。

本場(chǎng)演講之所以大受贊揚(yáng)，正是具備了如下特點(diǎn)：直奔主題，不轉(zhuǎn)彎抹角；條理清晰，不雜亂無(wú)章；言之有物，不空洞說教；簡(jiǎn)練平實(shí)，不胡哨花俏；把握分寸，話不說過頭；亦莊亦諧，不裝腔作勢(shì)；精神飽滿，不萎靡不振；見好就收，不拖泥帶水。一句話，就是不假不空不老套。 堪稱領(lǐng)導(dǎo)干部的演講精品！

（作者為合肥市委黨?？蒲刑幪庨L(zhǎng)、安徽省演講學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)）