種子營(yíng)銷雜談

郭慶辰 董富貴 李元力

一

多年前，佟屏亞研究員撰文痛批種業(yè)界存在的四大弊端——偷竊式科研、押寶式生產(chǎn)、忽悠式經(jīng)營(yíng)和家長(zhǎng)式管理。種子企業(yè)不斷分化重組，適者生存，逐步升級(jí)、成熟、強(qiáng)大起來(lái)；科研、生產(chǎn)、管理水平不斷提高，走向正軌，但營(yíng)銷這塊似乎越來(lái)越離譜，“忽悠”有愈演愈烈之勢(shì)。

種子是商品，是特殊的商品，是重要的生產(chǎn)資料。一款新式服裝不能改變世界，一瓶化妝水也改變不了世界，但“一粒種子可以改變世界”。種子是高科技的產(chǎn)物，凝結(jié)著育種家的智慧和辛勞，是一個(gè)時(shí)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。農(nóng)民買種子是一種投資，為了獲得高效益，而不是消費(fèi)。

2000年以前，國(guó)營(yíng)種子公司是經(jīng)營(yíng)種子的主渠道，良種良法一起推。種子公司技術(shù)人員最起碼有一定專業(yè)知識(shí)，懂種子。種子公司解體后，經(jīng)銷商遍地滋生，看似繁榮，實(shí)則出現(xiàn)了“品種靠外省、經(jīng)營(yíng)靠外行”的奇特局面?？h一級(jí)經(jīng)銷商，有些是從種子公司剝離分來(lái)的，有種子經(jīng)營(yíng)背景，但大部分從業(yè)人員既不懂農(nóng)業(yè)技術(shù)，又不會(huì)種地，會(huì)喝酒、善交際、膽子大、能說(shuō)會(huì)道、有一定社會(huì)活動(dòng)量，鉆進(jìn)了這一行。這些人能量不小，左右著一個(gè)地域的品種走向。

在黃淮海，鄭單958、類958還是主流品種，武科2號(hào)面積還很大，多年沒(méi)有突破性品種出現(xiàn)。市場(chǎng)上的品種抄襲模仿者居多，大同小異，“忽悠”有了用武之地。欺騙廣告、虛假宣傳，高價(jià)位、高返利，經(jīng)銷商被捧為上帝。為了拉攏經(jīng)銷商，獎(jiǎng)電腦、獎(jiǎng)汽車，在國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)悠，去國(guó)外旅游等。

靠這種模式，成就了一批3 000萬(wàn)元的種子公司。

2017年夏秋出現(xiàn)了災(zāi)害性天氣，許多玉米品種結(jié)實(shí)不良，空稈、禿尖、花粒，有些已成“過(guò)街老鼠”的品種還在網(wǎng)絡(luò)上胡吹八扯，令業(yè)界人士作嘔。更有別出心裁者，編造升級(jí)版品種，這本身就是一個(gè)偽命題，何為升級(jí)版？提高純度，提高芽率，這是任何一個(gè)公司都應(yīng)該做的，哪來(lái)升級(jí)版？！換了一個(gè)自交系或改良了一個(gè)自交系，成了一個(gè)新品種，應(yīng)重新審定，否則應(yīng)視為假冒偽劣。換一個(gè)包裝就成了升級(jí)版？笑話！

二

20世紀(jì)80年代，玉米種子幾毛錢一斤，制種基地種子收購(gòu)價(jià)大約是商品玉米的3倍，種子公司銷售價(jià)在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加10%，不敢多賺，因?yàn)橛形飪r(jià)局死盯著，那是玉米種子低價(jià)位時(shí)代。

2000年，《種子法》出臺(tái)，種子市場(chǎng)放開(kāi)，一下子冒出許多500萬(wàn)元公司，經(jīng)營(yíng)幾年，又升級(jí)為3 000萬(wàn)元公司。有研發(fā)能力的公司不多，大多靠買品種或賣套牌種子獲得發(fā)展。

隨著先玉335的大面積推廣，加之德國(guó)KWS種子公司的成功運(yùn)作，國(guó)內(nèi)品種價(jià)格快速跟進(jìn)，玉米種子價(jià)格像脫韁野馬，一發(fā)而不可收。鄭單958剛推出時(shí)2元/kg，類似產(chǎn)品現(xiàn)在20元/kg?！笆昱腔?，十年倒退”，玉米育種水平原地踏步，種子價(jià)格卻與國(guó)際市場(chǎng)迅速接軌。玉米種子市場(chǎng)被哄抬到了一個(gè)驚人的虛高價(jià)位。

準(zhǔn)入門檻低，不需要多少科研含量，一些種子經(jīng)銷商搖身一變成為種子公司經(jīng)理。國(guó)家有玉米保護(hù)價(jià)，玉米種植面積不斷擴(kuò)大，用種量逐年增加，玉米種子市場(chǎng)出現(xiàn)了繁榮局面，種子公司大多撈了一把。有人把這一時(shí)期形容為“坐著掙錢、躺著數(shù)錢”的時(shí)期。

從2000年的玉米平均單產(chǎn)320 kg/667 m2到2016年的390 kg/667 m2，16年增長(zhǎng)了70 kg/667 m2。在這70 kg里，品種的貢獻(xiàn)率可能只有50%，而栽培技術(shù)占50%，廣大育種工作者面臨巨大的技術(shù)壓力。不負(fù)責(zé)任的公司和黑心的經(jīng)銷商，千方百計(jì)從農(nóng)民口袋里掏錢，形同掠奪。

美國(guó)前總統(tǒng)林肯說(shuō)過(guò)：“你可以一時(shí)欺騙所有人，也可以永遠(yuǎn)欺騙某些人，但不可能永遠(yuǎn)欺騙所有人?！睕](méi)有科研，不搞生產(chǎn)，靠套牌，靠忽悠，總會(huì)有玩不動(dòng)的時(shí)候。玉米種子市場(chǎng)飽和、過(guò)剩，種子嚴(yán)冬來(lái)了，許多沒(méi)有實(shí)力的公司紛紛倒閉。

有良知的老板才稱得上是真正的企業(yè)家。金來(lái)種業(yè)董事長(zhǎng)崔漢良，連續(xù)5屆煙臺(tái)市人大代表。他說(shuō)，“我的父輩、祖輩都是農(nóng)民，向農(nóng)民推銷假冒偽劣種子等于向祖輩、父輩打劫。干種子應(yīng)有起碼的道德和良知?！闭菑?qiáng)烈的責(zé)任心和崇高的使命感，使得金來(lái)種業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)，不斷發(fā)展壯大。同時(shí)，金來(lái)種業(yè)不斷加大科研投資力度，培育良種，以造福百姓為己任，在種業(yè)界贏得良好口碑。

河北冀農(nóng)種業(yè)公司培育的冀農(nóng)1號(hào)連續(xù)推廣10年，穩(wěn)產(chǎn)廣適，年度差異小，累計(jì)推廣面積100萬(wàn) hm2，創(chuàng)造社會(huì)效益15億元，真正實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收。

三

營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，營(yíng)銷專業(yè)在大學(xué)成了熱門，相關(guān)的書(shū)籍?dāng)[滿書(shū)店書(shū)架。種子營(yíng)銷是一門大學(xué)問(wèn)，屬于農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣范疇，不同于一般的商品推銷。20世紀(jì)80年代，馬占元、王慧軍著有《農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣學(xué)》，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域很有名氣。

種子營(yíng)銷說(shuō)白了就是實(shí)現(xiàn)“良種良法”。優(yōu)良的品種是基礎(chǔ)，再高明的推銷員也不能把石頭推銷成雞蛋。沒(méi)有強(qiáng)大的科研實(shí)力，沒(méi)有優(yōu)良的品種做后盾，再?gòu)?qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍也派不上用場(chǎng)。品種都有區(qū)域適應(yīng)性，有年度差異，有栽培適宜密度，有屬于品種特有的水肥管理辦法，這就是良種良法配套技術(shù)的真正內(nèi)涵。

掖單號(hào)玉米不推自廣，農(nóng)大108一枝獨(dú)大，鄭單958覆蓋黃淮海10多年，都是良種的作用。

劉占文博士的公司只有科研人員，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。他從來(lái)不打廣告，也不開(kāi)會(huì)，所生產(chǎn)的甜糯玉米種子被韓國(guó)包銷，劉占文的育種水平走在世界前列。新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)的白光紅副教授也搞甜糯玉米育種，他每次發(fā)種子時(shí)會(huì)詳細(xì)了解當(dāng)?shù)貧夂驐l件及種植習(xí)慣，換位思考，為營(yíng)銷商著想，為農(nóng)戶把關(guān)。黎明種業(yè)的余道慶、胡建合客觀公正地介紹品種優(yōu)缺點(diǎn)，從不吹捧自己的品種。

搞種子營(yíng)銷首先應(yīng)懂種子。種子從審定—試驗(yàn)—推廣—成熟—壯大—退出，有自身規(guī)律。一個(gè)品種的成長(zhǎng)壯大除了與品種自身的科技含量有關(guān)外，與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐脑耘嗉夹g(shù)、機(jī)械化水平、種植習(xí)慣及水肥條件密切相關(guān)。

農(nóng)大108的退市不是因?yàn)槠淇剐约爱a(chǎn)量下降了，而是因?yàn)闄C(jī)械化水平提高及耕作制度的改變，麥壟套播改為麥茬平播，農(nóng)大108生育期長(zhǎng)，故而退市，鄭單958應(yīng)運(yùn)而生。西玉3號(hào)在20世紀(jì)90年代抗倒、耐密、產(chǎn)量都沒(méi)有問(wèn)題，因高感蚜蟲(chóng)而退市。

市場(chǎng)調(diào)研，品種占有率，一切圍著品種轉(zhuǎn)，一切圍著技術(shù)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民利益最大化、品種效益最大化，這才是品種的成功營(yíng)銷。

“種業(yè)達(dá)人”劉石根據(jù)先玉335的特征特性，創(chuàng)造了單粒播種技術(shù)，該項(xiàng)技術(shù)的推廣和普及具有劃時(shí)代意義，應(yīng)獲農(nóng)業(yè)大獎(jiǎng)。提高了種子質(zhì)量，芽率達(dá)不到96%就不能投放市場(chǎng)；推進(jìn)了機(jī)械化播種進(jìn)度；播種深度一致，做到了苗齊、苗全、苗壯；不用間苗和定苗，節(jié)省了玉米管理成本，為農(nóng)民節(jié)約了大量的資金。

營(yíng)銷的最高理念是誠(chéng)信，誠(chéng)信的基礎(chǔ)是高科技含量品種及與之配套的先進(jìn)栽培技術(shù)。