淺談煤炭營銷的管理與策略

趙森

隨著煤炭產能過剩，進口煤炭增加，煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，就必須提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構建現(xiàn)代化企業(yè)營銷的管理制度.

一、煤炭營銷管理的重要性

煤炭營銷管理，對于煤炭企業(yè)來說，發(fā)揮著重要的主導作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭營銷管理得好，可以有效地掌握市場行情，預見市場的變化，針對市場形勢制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代管理制度。煤炭營銷管理得好，可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代管理制度。營銷管理制度是當前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內容之一，煤炭營銷管理工作做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.促進煤炭企業(yè)管理水平提高。煤炭營銷企業(yè)在發(fā)展中已經認識到了“市場唯一不變的法則就是永遠在變”。針對這一法則，影響企業(yè)管理者樹立了“以銷定產，以款定銷”的新觀念，破除了“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念，致使煤炭企業(yè)按經濟效益最大化調整生產結構，生產適銷對路產品。

二、必須建立一支較高素質的營銷隊伍

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產品的信息，要讓客戶認識到購買該產品確能夠滿足他們的需要，而不是單純地介紹本企業(yè)的產品和服務方式，只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息，供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關系，而這種關系的保持與鞏固，是與其銷售人員的素質分不開的。因此，在素質培養(yǎng)方面，精心選人，精心培育一批既懂生產業(yè)務，又懂經營管理，又會銷售攻關的人，對煤炭企業(yè)產品走向全國乃至世界至關重要。

1.營銷人員要有過硬的思想素質。建立高素質的營銷隊伍，就必須加強營銷人員政治理論學習，學習“三個代表”重要思想、科學發(fā)展觀、習近平新時代思想、黨的十九大精神，通過舉辦各種培訓班，特別是對駐外營銷人員的系統(tǒng)培訓，使廣大營銷人員得到政治理論教育、企業(yè)發(fā)展遠景教育、形勢任務教育、營銷理念教育和職業(yè)道德、廉潔自律、文明服務等方面的思想教育，不斷提高員工思想政治素質，才能時刻把企業(yè)利益放在首位。

2.必須提高營銷人員的業(yè)務能力。建立高素質的營銷隊伍必須全面提高員工的業(yè)務能力。加大對銷售人員培訓力度，增強其社會耐壓力、綜合知識的應用能力、社會文化交流能力等等，使企業(yè)派出的營銷人員有自己的經營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓住時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使企業(yè)處于有利的市場營銷地位。

三、要有靈活機智的市場營銷策略

營銷管理創(chuàng)新，一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協(xié)調，及時根據(jù)市場變化有效運作；另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術，在深入市場調查，分析市場動態(tài)，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫。要抓好促銷組合，采用直銷、經銷、代理等多種形式，建立起多元化、多渠道的營銷方式，提供信息快、服務好、信譽高的保證，集市場開發(fā)、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡，要著重強化直銷渠道管理，防范市場風險。

1.開辟直銷渠道，構建產品客用群。煤炭企業(yè)，特別是大型煤炭企業(yè)應該積極開發(fā)直銷渠道，建立有長期合作關系、信譽好、用量穩(wěn)定的直銷用戶群。通過減少中間環(huán)節(jié)，提高煤炭產品價格，增加企業(yè)的銷售額，同時穩(wěn)固煤炭銷量，增強企業(yè)抗市場風險能力。但從目前看，有些直銷用戶存在拖欠貨款等合同履行不好的現(xiàn)象，給企業(yè)經營帶來一定困難。為有效防范煤炭市場風險，應著重加強對直銷用戶的選擇及煤炭訂貨合同管理。直銷用戶應具有長期穩(wěn)定性，應當有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。應當選擇實力雄厚、經濟效益好、市場信譽度高、行業(yè)發(fā)展前景廣闊、有利于煤炭企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展的大型煤炭消費企業(yè)。直銷客戶的訂貨量是企業(yè)的“保底”銷售量，是企業(yè)銷量的基本保證。應該建立與直銷客戶的長期合作關系，保證客戶的穩(wěn)定性，穩(wěn)定了客戶就是穩(wěn)定了企業(yè)的收入。企業(yè)應該以“長期協(xié)議”的形式把交易量固定下來，并就遠期合同價格確定一個雙方都能接受的、合理的調整原則，比如隨行就市原則、跟進市場價格原則等，以提高市場穩(wěn)定性。

2.建立有效機制，規(guī)范煤炭中間商管理。煤炭銷售中間環(huán)節(jié)不能忽視，它可以供應煤炭企業(yè)銷售網絡輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業(yè)營銷體系的重要補充，也是企業(yè)提高市場占有率的有效保障。從目前情況看，大部分煤炭企業(yè)的營銷管理中，中間商與企業(yè)關系為單一的買賣關系，主要通過價格策略進行調控，調控手段單一，市場一旦變化，將引起中間商的忠誠度改變。因此，煤炭企業(yè)應該根據(jù)市場容量和市場發(fā)展趨勢，對其實施有效調控，建立中間商的市場準入制度及考評機制，正確處理好企業(yè)與中間商的關系，提高企業(yè)市場競爭能力。一是建立中間商的市場準入制度。中間商的市場準入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內容。企業(yè)首先要確立中間商進入渠道的相關標準：如中間商的資質評價，市場覆蓋范圍，銷售渠道評價，經營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內容。二是要建立檔案庫，將各中間商的相關信息歸納建檔。第三，相關部門根據(jù)標準及各中間商的相關信息對中間商進行審核評價，最終確定其是否能夠進入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。四是建立市場預警機制。預警機制是事中控制的一項重要工作。對于已進入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產品的發(fā)運、商務處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調查走訪所了解的相關情況等內容，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，果斷調整企業(yè)的銷售行為。最后建立對中間商的考評機制?？荚u機制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實力，現(xiàn)有經營規(guī)模，社會資信實力，公共關系實力，市場價格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費者提供服務的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關考評機制，及時掌握中間商的經營變化。根據(jù)中間商的相關業(yè)績及各項指標評定結果，進行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調整及價格制定的重要依據(jù)。

3.創(chuàng)新營銷策略，實現(xiàn)全方位營銷。要充分認識到，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，也應該把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的供應系列，從而達到滿足客戶需要的目的。靈活銷售政策還需要我們進行深度營銷。一要從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。三要調整產品結構，不斷開發(fā)新品種占領市場。水煤漿作為一種新型環(huán)保能源越來越引起人們的關注。經查閱有關資料考證，國內外燃用水煤漿約1.8-2.1噸水煤漿可代替1噸重油。燃燒效率達98%以上，鍋爐效率90%以上，可達到燃油同等水平。產業(yè)鏈條的延伸優(yōu)化了產品結構，開辟了新的市場空間。雙鴨山礦業(yè)公司2003年建立50萬噸水煤漿廠，對煤炭深加工和經濟效益起到絕對性變化。針對生產工藝流程，龍煤各分公司根據(jù)不同用戶需求，積極開發(fā)了界于精煤和普通動力煤之間的出動力優(yōu)1#、優(yōu)2#、優(yōu)3#等特殊品種煤，優(yōu)化了產品結構，提高了經濟效益，深受用戶的好評。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊產品市場的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多煤炭企業(yè)的共識。