如何發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢做好“一帶一路”海外市場開拓

趙應(yīng)華

本文依據(jù)國內(nèi)外形勢、海外工程市場的發(fā)展過程和建筑施工行業(yè)的具體情況，對(duì)邵陽公路橋梁建設(shè)有限責(zé)任公司開拓海外市場的方式進(jìn)行了全面細(xì)致的研究，指出中小型企業(yè)在海外市場開拓中的比較優(yōu)勢，并深入分析海外市場的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施，尋求海外市場開拓的最佳方式，對(duì)中小施工企業(yè)做好海外市場開拓有一定的參考價(jià)值。

1、前言

邵陽公路橋梁建設(shè)有限責(zé)任公司總資產(chǎn)12.3億，凈資產(chǎn)9.8億，注冊資本金2.6億元，具有經(jīng)國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部審定的公路工程施工總承包一級(jí)、市政工程施工總承包一級(jí)、公路路面、橋梁、路基等專業(yè)施工總承包一級(jí)、建筑工程施工總承包二級(jí)、經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)的對(duì)外承包工程資格證等相關(guān)資質(zhì)的國有企業(yè)，年施工產(chǎn)值逾15億元，屬于建筑施工行業(yè)的中小型企業(yè)。下面就以本公司為實(shí)例，簡要論述如何發(fā)揮中小型施工企業(yè)的比較優(yōu)勢，開拓建筑工程施工海外市場。

2、我司海外市場拓展歷程

“一帶一路”倡議之初，基礎(chǔ)設(shè)施落后、薄弱是制約“一帶一路”沿線國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要短板，這對(duì)于建筑施工企業(yè)來說是極大的機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。自2013年開始，為抓住海外市場機(jī)遇，我司果斷改變思路，嘗試與央企合作，以勞務(wù)分包的方式參與海外工程項(xiàng)目建設(shè)。為此，我司參加了中建阿爾及利亞公司在阿爾及利亞南北高速公路的施工總承包中的勞務(wù)分包投標(biāo)，并成功承建了該高速公路的E4標(biāo)段。該項(xiàng)目位于阿爾及利亞梅迪亞省本事高鎮(zhèn)，全長53.6km，我司勞務(wù)分包了其中的11.09km，合同額202.05億第納爾，約人民幣11.97億。自2014年簽約進(jìn)場，截止2018年6月30日，我司已陸續(xù)派出各類工程施工管理和技術(shù)人員、技術(shù)工人等400余人，完成產(chǎn)值209億第納爾，并已于2018年4月全線通車，各項(xiàng)工作進(jìn)展順利，與中建阿爾及利亞公司和中建五局的合作非常融洽，成功打開了海外市場，樹立了公司品牌形象。

基于對(duì)我司品牌的認(rèn)可和良好的合作基礎(chǔ)，2017年7月，中建五局與我司簽訂“海外基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目戰(zhàn)略合作協(xié)議”，主要就邵陽路橋和中建五局共同參與邵陽市城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施以及阿爾及利亞中心港口和伊朗阿巴斯港到克爾曼365公里的高速公路項(xiàng)目建設(shè)達(dá)成協(xié)議。

3、中小型企業(yè)的比較優(yōu)勢

大型央企無論是資質(zhì)能力、資本實(shí)力、政府及國際資源優(yōu)勢和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等，均具有絕對(duì)競爭優(yōu)勢。對(duì)中小型建筑施工企業(yè)來說，采取總承包方式去開拓海外市場難度非常大，幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的，沒有資源優(yōu)勢、資本實(shí)力不夠、沒有對(duì)抗來自海外市場的政治安全、社會(huì)、商業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)的能力。但中小型企業(yè)作為國內(nèi)建筑施工市場成熟的承包商，在多年的末端施工中積累了豐富的項(xiàng)目實(shí)地管理經(jīng)驗(yàn)，有著各類經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)場施工管理技術(shù)人員，有長期跟隨、技能出色、經(jīng)驗(yàn)豐富的施工隊(duì)伍等，在本地區(qū)形成了自身的品牌，有能力確保一個(gè)或幾個(gè)合同段工程的合同履約能力及風(fēng)險(xiǎn)防控能力。作為總承包單位，選擇我們這類中小型國有企業(yè)去具體實(shí)施一個(gè)合同段的勞務(wù)分包管理，比其自行組織施工的機(jī)會(huì)成本要小，這就是我們的比較優(yōu)勢。因此我們堅(jiān)信一個(gè)原則就是比較優(yōu)勢原則，也就是在市場競爭中，處在絕對(duì)優(yōu)勢的強(qiáng)者不會(huì)仰仗強(qiáng)勢，四面出擊，事必躬親，將產(chǎn)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤全部收獲，而是將有限的時(shí)間、精力和資源用在自己最擅長的地方，用在利潤率最大的環(huán)節(jié)，必定給“弱者”留出地盤，留出機(jī)會(huì)，那就是：兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕。對(duì)我們中小型施工企業(yè)來說，就是“天生我材必有用”，只能選擇依靠與大型央企合作、選擇勞務(wù)分包發(fā)揮我們的比較優(yōu)勢。

4、海外工程市場的發(fā)展及趨勢

隨著改革開放的不斷深化，我國國力不斷增強(qiáng)，尤其是“一帶一路”倡議的踐行，中國工程企業(yè)的生命力進(jìn)一步煥發(fā)，國際工程承包和經(jīng)濟(jì)合作事業(yè)更是蓬勃發(fā)展。全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、能源建設(shè)以及產(chǎn)業(yè)投資市場活躍，多數(shù)“一帶一路”沿線國家的特點(diǎn)是基礎(chǔ)設(shè)施落后，有巨大的基建需求。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2016年到2030年間，亞洲地區(qū)基建需求預(yù)計(jì)將超過22.6萬億美元（不考慮氣候變化），年均基建需求超過1.5萬億美元，約為上一次預(yù)測的兩倍（2009年，亞洲開發(fā)銀行預(yù)測：2010年至2020年間亞洲年均基建需求約為0.75萬億美元）。中國工程企業(yè)有著廣闊的市場空間。

4.1中國工程企業(yè)開發(fā)海外市場的發(fā)展階段

中國工程企業(yè)的對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作始于上世紀(jì)70年代末，隨著改革開放的不斷深入而發(fā)展。從最初以專業(yè)外貿(mào)公司為主開展進(jìn)出口貿(mào)易，提供勞務(wù)輸出和技術(shù)服務(wù)，進(jìn)而進(jìn)入當(dāng)?shù)氐墓こ坛邪袌?，到各工業(yè)部委設(shè)立專門的對(duì)外窗口單位，開展成套設(shè)備進(jìn)出口、經(jīng)援項(xiàng)目工程承包及施工分包，直至對(duì)外經(jīng)營權(quán)放開，行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)進(jìn)軍國際市場，以工程總承包EPC模式帶動(dòng)機(jī)電產(chǎn)品出口階段，到以項(xiàng)目融資（EPC+F）帶動(dòng)工程總承包、帶動(dòng)技術(shù)和設(shè)備出口階段，我國工程承包企業(yè)的對(duì)外項(xiàng)目規(guī)模逐漸增大、技術(shù)含量逐漸增加、管理水平不斷提升，對(duì)外工程承包事業(yè)取得了顯著成效。承包工程地域范圍從主要在中東、非洲、東南亞等國家向美洲、歐洲發(fā)展，在國際市場上獲得了一定的市場占有率，有良好的信譽(yù)。對(duì)外工程市場的長期、持續(xù)、快速發(fā)展對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。

4.2 對(duì)外工程開發(fā)的新特點(diǎn)

隨著全球經(jīng)濟(jì)形式的變化，對(duì)外工程開發(fā)模式及盈利模式也在不斷轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。相較于早期單一的照圖紙施工的承包方式以及2014年以前以EPC總承包及EPC+F帶資承包為主導(dǎo)的模式，當(dāng)前業(yè)主對(duì)承包商的要求，不僅僅停留在提供良好完整的設(shè)計(jì)、采購、施工、管理及協(xié)助融資能力，更需要承包商具備雄厚的投資實(shí)力和良好的運(yùn)維能力。

出現(xiàn)這種新特點(diǎn)的原因即國際工程業(yè)主通常會(huì)面臨資金短缺的困境或意圖轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，部分地區(qū)為吸引私有資本或外國投資，促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展。投資來源的多樣化，使國際承包工程市場更趨多元，投資多元化的項(xiàng)目日益增多，尤其是非洲、東南亞等一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)和國家的項(xiàng)目，這就要求承包商不僅要積極捕捉招標(biāo)信息，同時(shí)要有強(qiáng)大的投資和運(yùn)維實(shí)力，這種建造、擁有、移交或建造、擁有、運(yùn)營、移交（BOT/BOOT）的運(yùn)作方式已經(jīng)成為國際工程承包市場上的主要模式。

4.3投建營新模式項(xiàng)目的開發(fā)思路

近年來，隨著中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略和國家“一帶一路”倡議的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)外工程項(xiàng)目如電站、能源設(shè)施、路橋、礦業(yè)或者基礎(chǔ)設(shè)施等方面的項(xiàng)目越來越多地要求以投建營（BOT/BOOT）的模式進(jìn)行開發(fā)。面對(duì)這種新形勢，部分企業(yè)優(yōu)勢力量和專業(yè)相對(duì)集中，或有海外資源和施工優(yōu)勢而欠缺投資實(shí)力，或?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)，資金雄厚而欠缺專業(yè)知識(shí)，又或精于設(shè)計(jì)而不善施工，但在各自領(lǐng)域又均是極具競爭力的企業(yè)，同樣希望大力開拓海外市場，不斷創(chuàng)新。因此，投建營一體化發(fā)展、全產(chǎn)業(yè)鏈通力聯(lián)合“走出去”成為新的發(fā)展趨勢。

企業(yè)抱團(tuán)出海，聯(lián)合優(yōu)勢資源，調(diào)動(dòng)投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)、裝備、運(yùn)營等產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)共同“走出去”，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、互利共贏、共同發(fā)展。

5、中小施工企業(yè)開拓海外市場的方式

隨著海外工程市場的發(fā)展，越來越多的中資企業(yè)在不同的國家和地區(qū)承擔(dān)起各種不同類型的海外工程項(xiàng)目建設(shè)。與此同時(shí)，在中國企業(yè)“走出去”的熱潮中，面對(duì)一個(gè)語言不通、環(huán)境不同、法律不同、社會(huì)制度及人文觀念不同等復(fù)雜多變的陌生環(huán)境，工程項(xiàng)目的總承包與管理難度很大，企業(yè)聯(lián)合共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)，以求謀取共同發(fā)展。

在海外工程承包中，總承包優(yōu)點(diǎn)是自主性強(qiáng)、工作量飽滿、企業(yè)獲利豐厚；風(fēng)險(xiǎn)是投入大，包括前期工作和要繳納履約保函等，并要自備大量大型施工機(jī)械設(shè)備，因工程款支付滯后而需要墊資，支付硬通貨幣比例小，匯率風(fēng)險(xiǎn)大。而勞務(wù)分包的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小、投入少、不需要購買大型機(jī)械，缺點(diǎn)是工價(jià)低、工作量不飽和、企業(yè)獲利少。面對(duì)上述困難與挑戰(zhàn)，經(jīng)過深人研究與實(shí)踐證明，我們中小型施工企業(yè)只能選擇與省部級(jí)大型建筑施工企業(yè)合作，借助央企海外平臺(tái)，采取勞務(wù)分包的方式來開拓海外市場。

下面以我司承建的阿爾及利亞南北高速E4合同段為例，對(duì)以勞務(wù)分包方式開拓中小型建筑施工企業(yè)海外市場進(jìn)行深入分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估說明。

5.1政治安全風(fēng)險(xiǎn)

主要指政局變化、政權(quán)更迭、戰(zhàn)爭、罷工等引起社會(huì)動(dòng)蕩，阿爾及利亞政局基本穩(wěn)定，布特弗利卡于2014年4月18日選舉連任總統(tǒng)后對(duì)全國的掌控能力依然較強(qiáng)，反對(duì)派在中、短期內(nèi)難以對(duì)其形成實(shí)質(zhì)性威脅，但布特弗利卡年事已高，接班人不明朗，未來遭受恐怖主義襲擊的可能性依然存在。我們的應(yīng)對(duì)措施是：與當(dāng)?shù)卣?、憲兵、警察局保持良好關(guān)系，雇傭當(dāng)?shù)匕脖９炯訌?qiáng)對(duì)項(xiàng)目營地的保衛(wèi)，增加憲兵隊(duì)對(duì)施工現(xiàn)場的巡邏次數(shù)，盡量減少項(xiàng)目人員外出次數(shù)，對(duì)生活必需品進(jìn)行集中采購，同時(shí)注意當(dāng)?shù)卣按笫桂^的相關(guān)規(guī)定和公告。

5.2社會(huì)厲側(cè)吮

阿爾及利亞勞工法對(duì)引進(jìn)外國勞務(wù)工人的數(shù)量和質(zhì)量即勞務(wù)指標(biāo)控制相對(duì)嚴(yán)格，要求與當(dāng)?shù)貑T工的用工比不能超過1：3，就是說一個(gè)我國技術(shù)人員需配備三個(gè)當(dāng)?shù)毓と?。而?dāng)?shù)匕柤袄麃喒と怂刭|(zhì)與效率不高，語言交流不暢，缺少誠信及責(zé)任意識(shí)，時(shí)間觀念差，基本沒有培訓(xùn)，缺乏勞動(dòng)紀(jì)律性，行為自由散漫，出勤率不高，阿爾及利亞受法國的殖民影響，各類法律條文較完善，從雇員的招聘、勞動(dòng)合同簽訂、社會(huì)保險(xiǎn)辦理、加班時(shí)間規(guī)定、勞務(wù)薪酬規(guī)定及勞動(dòng)合同解除流程等都有傾向于維護(hù)勞動(dòng)者權(quán)益的法律規(guī)定，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)者自我維權(quán)意識(shí)較強(qiáng)，罷工事件頻繁，隨時(shí)要有應(yīng)訴準(zhǔn)備。其次，阿爾及利亞作為穆斯林國，每年都有一個(gè)月齋月，工作效率低，有效工作時(shí)間縮短等及安全等風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)對(duì)措施是：做好與當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)中心、勞動(dòng)監(jiān)察局、社保局溝通工作，充分了解相關(guān)法律法規(guī)，整個(gè)勞務(wù)人員使用流程均符合相關(guān)規(guī)定。在日常工作中，靈活管理，多溝通，盡量避免與當(dāng)?shù)貏趧?wù)人員發(fā)生勞務(wù)糾紛。從項(xiàng)目進(jìn)場到項(xiàng)目完工招聘使用當(dāng)?shù)貏趧?wù)人員930多人，僅發(fā)生一起勞務(wù)糾紛，并已妥善解決。

5.3設(shè)備材料供應(yīng)及施工環(huán)境

阿爾及利亞工業(yè)設(shè)施落后產(chǎn)能低，重工業(yè)不發(fā)達(dá)，大型機(jī)械設(shè)備及大部分原材料主要依賴進(jìn)口，配額少，控制嚴(yán)，海關(guān)手續(xù)繁瑣，耗費(fèi)時(shí)間很長。我們的應(yīng)對(duì)方法是全方位、多角度，考察阿爾及利亞建筑市場，設(shè)備方面主要依靠租賃總承包單位及當(dāng)?shù)毓镜脑O(shè)備和在阿國市場購買原中資企業(yè)留下的二手設(shè)備解決設(shè)備問題。材料方面提前做好大宗材料采購計(jì)劃，開拓采購渠道，縮短材料進(jìn)場時(shí)間，加大現(xiàn)場儲(chǔ)存能力等，基本確保了機(jī)械設(shè)備及原材料供應(yīng)。在外聯(lián)方面，積極配合總承包商加強(qiáng)與高速公路管理局、公共工程部、當(dāng)?shù)卣案髀毮軝C(jī)構(gòu)等溝通聯(lián)系，妥善做好施工范圍內(nèi)的道路改線、居民拆遷、通信煤氣管道遷移、高壓線路遷移等工作，創(chuàng)造了安穩(wěn)的施工環(huán)境。

5.4商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)通常包括匯率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格波動(dòng)及工程進(jìn)度款支付等。阿國本國貨幣購買力比較差，通脹率高達(dá)8-9%，美元匯率的變化和工程款撥付都構(gòu)成商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。我們針對(duì)匯率波動(dòng)，在簽訂勞務(wù)分包合同時(shí)，采用一部分美元（可轉(zhuǎn)移部分）支付，另一部分用當(dāng)?shù)刎泿胖Ц?，一是出現(xiàn)美元貶值，當(dāng)?shù)刎泿磐巧档模蓽p少匯率損失，降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，工程款撥付主要由總承包單位辦理，這部分風(fēng)險(xiǎn)由總承包單位承擔(dān)。

5.5管理風(fēng)險(xiǎn)

我們前期與總承包單位的合同談判歷時(shí)很久，經(jīng)歷項(xiàng)目考察、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、合同談判等過程，特別在合同談判中就合同中諸多不確定因素集中反饋出來，特別是合同范圍界定、計(jì)價(jià)方式、工程變更等因素，反復(fù)討論溝通，達(dá)成一致。在合同簽訂后，公司派出有豐富經(jīng)驗(yàn)和管控能力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，組建項(xiàng)目部，配備一批懂業(yè)務(wù)、會(huì)法語、善于管理，能吃苦的綜合型人才進(jìn)行屬地化培養(yǎng)，國內(nèi)總部由海外聯(lián)絡(luò)部專門負(fù)責(zé)外派人員的招聘，培訓(xùn)考試、簽約、簽證，辦理保險(xiǎn)等服務(wù)性工作，確保項(xiàng)目進(jìn)展需要。同時(shí)加強(qiáng)外派人員的安全風(fēng)險(xiǎn)管理，降低勞務(wù)分包的成本。

經(jīng)過與中建合作的阿爾及利亞南北高速公路E4標(biāo)段的勞務(wù)分包，更加明確了我們在海外市場中的定位，培養(yǎng)和鍛煉了一批海外項(xiàng)目的管理人才，特別是按國際合同F(xiàn)IDIC條款和國際項(xiàng)目的歐洲規(guī)范進(jìn)行項(xiàng)目管理的復(fù)合型人才，積累了在海外勞務(wù)分包中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制、合同談判、勞務(wù)派遣等商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為持續(xù)開拓海外工程市場與中建等大型總承包企業(yè)合作樹立了市場信譽(yù)，展示了我們的比較優(yōu)勢，為做好中小型建筑施工企業(yè)海外市場開拓找到了最佳方式。