淺談施工企業(yè)在工程招投標(biāo)中的投標(biāo)策略

摘 要：施工單位參加工程施工招投標(biāo)是承攬施工任務(wù)的主要途徑，為達到中標(biāo)目的，施工企業(yè)在工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\用投標(biāo)報價技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的意義。本文闡述了施工企業(yè)如何在眾多的招標(biāo)項目中科學(xué)選擇主攻的投標(biāo)項目，介紹了施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧與策略，與大家交流學(xué)習(xí)。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；招投標(biāo)；投標(biāo)策略

自《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》2001年起施行以來，建設(shè)項目尤其是政府投資項目大多需要通過公開招標(biāo)的方式進行，投標(biāo)也必然成為獲取建設(shè)項目的一種不可或缺的重要程序。隨著我國建筑行業(yè)的不斷發(fā)展，施工企業(yè)的數(shù)量也在不斷的增長，施工單位在工程招投標(biāo)活動中面臨更加激烈的競爭。激烈的競爭使得施工單位的利潤逐漸減少，在這種趨勢下，施工企業(yè)如能持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，如何抓住機會，提高中標(biāo)幾率，在很大的程度上取決于整個投標(biāo)過程中的投標(biāo)策略，因此，施工企業(yè)分析和研究各種投標(biāo)報價策略具有重要的現(xiàn)實意義。

一、科學(xué)選擇投標(biāo)項目

隨著我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的提升，建設(shè)規(guī)模的日益擴大，為建筑施工單位在投標(biāo)的過程當(dāng)中提供了眾多的選擇機會，但是施工單位在投標(biāo)的過程當(dāng)中，需要根據(jù)自身的實際情況，針對投標(biāo)的工程項目制定出科學(xué)合理的報價以及施工方案，盡可能的避免出現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點捕魚”的投標(biāo)行為，這種四面出擊的投標(biāo)策略，在一定程度上將施工單位的人力、物力、財力以及精力大大分散，還提升了投標(biāo)的成本，還不能夠有效的提升施工單位的中標(biāo)幾率。作為施工企業(yè)在面臨各式各樣的招標(biāo)活動時，并不是每標(biāo)必投，需要在投標(biāo)策略的指導(dǎo)下決定是放棄還是選擇投標(biāo)，要做到有的放矢。因此，在實際的投標(biāo)開始之前，施工單位需要做好對投標(biāo)的分析工作，科學(xué)的選擇好與自身相契合的投標(biāo)項目，提升中標(biāo)的幾率，對于超出本單位能力的項目、本單位競標(biāo)能力遠遠落后于其他競標(biāo)者的項目、本單位工作任務(wù)較多，而項目的利潤空間較小卻需要承擔(dān)較大風(fēng)險，一般應(yīng)該放棄投標(biāo)參與。

二、施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧

1.不平衡報價策略

在現(xiàn)行招標(biāo)中業(yè)主選擇施工單位往往采用低價中標(biāo)模式，施工單位為了在這種競爭模式下即能低價中標(biāo)又能掙到利潤，在投標(biāo)時往往采用不平衡報價策略。施工企業(yè)在采用不平衡報價策略時，應(yīng)先核查施工圖紙與工程量清單的差異，然后根據(jù)具體情況采取不平衡報價策略。施工單位應(yīng)根據(jù)發(fā)包人提供的施工圖紙核算工程量，與工程量清單所列工程量進行對比，確定施工圖工程量、技術(shù)要求與工程量清單的差異，分析、掌握項目中標(biāo)后，實施過程中潛在的可變更部分、可索賠部分，采取不平衡報價策略。在不影響總標(biāo)價水平的前提下，對于施工圖工程量明顯低于工程量清單的子項，報低價；施工圖工程量明顯高于工程量清單的子項報高價，通過調(diào)整各子項報價，以期不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時獲得理想的經(jīng)濟效益。需要注意的是，在總報價不變的情況下，調(diào)整的不平衡報價應(yīng)控制在合理的幅度范圍之內(nèi)。不平衡報價不能太離譜，要合理適度，不能完全脫離實際。在報價調(diào)整時，調(diào)整幅度不宜大于10%，以免造成廢標(biāo)。

2.先虧后賺法

有些施工企業(yè)為了打進一新興地區(qū)，搶占市場份額，在投標(biāo)的時候往往不考慮過多的經(jīng)濟效益，而是注重中標(biāo)結(jié)果而采取一種不惜代價，采用寧愿虧損也報低價的報價方案，只為謀取中標(biāo)進行新市場的開拓，快速占領(lǐng)本地區(qū)的市場份額，提升本企業(yè)的市場競爭力，長遠目的是在該區(qū)域站穩(wěn)腳以后承攬更多的工程謀取豐厚的后期回報。施工企業(yè)在采取該種策略時必須保證自身擁有雄厚的財務(wù)以及技術(shù)實力，必須可以面對短期虧損的負(fù)面影響，同時還需要高質(zhì)量完成工程項目。

3.突然降價法

突然降價法這是一種迷感對手的投標(biāo)手段，在報價過程中，仍按正常情況報價，甚至有意無意地泄露自己的報價，同時放出一些虛假信息，如不打算參加這次投標(biāo)競爭、或是準(zhǔn)備投高價標(biāo)和對這次招標(biāo)項目興趣不大等，等到投標(biāo)截止期來臨時來一個突然降價。利用這種方法的好處是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，使競爭對手以措手不及而敗北還可以利用虛假的報價信息來迷感對手，避免自己真實的報價泄露而導(dǎo)致投標(biāo)競爭的失利。例如某承包商在投標(biāo)截止日期前1天上午將投標(biāo)文件報送業(yè)主，次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）下午，在規(guī)定的開標(biāo)時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低5%。因該承包商原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，又為競爭對手調(diào)整確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標(biāo)前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調(diào)整報價了，搶得報價優(yōu)勢。

三、結(jié)語

《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實施以來，施工單位參加工程招投標(biāo)是承攬施工任務(wù)的主要途徑。施工單位在投標(biāo)期間承受著多方面的競爭，制定科學(xué)的投標(biāo)報價策略是降低企業(yè)利潤損失的最佳方式。影響中標(biāo)率的主要因素為投標(biāo)策略的選擇和報價技巧的運用，施工企業(yè)為提高中標(biāo)率，對投標(biāo)策略及報價技巧作出詳盡的分析是必要的。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報價的策略趨于完美。施工企業(yè)在招投標(biāo)過程中要認(rèn)真分析投標(biāo)環(huán)境，確定投標(biāo)策略，進行投標(biāo)報價和調(diào)整，爭取中標(biāo)并獲得可觀的經(jīng)濟利益。只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報價的水平。在進行選擇投標(biāo)報價策略時，做到針對具體的工程施工項目進行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報價策略，確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟效益。

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[3]趙思明. 施工單位投標(biāo)報價策略及技巧探討[J]. 統(tǒng)計與管理， 2016（1）：145-146.

作者簡介：陸春景（1985-），女，山西朔州人，工程師，土木工程專業(yè)，預(yù)算員，從事地鐵工程預(yù)算工作。