島主有約—優(yōu)汽CEO張科汽車后市場名人訪談專欄商寶國：汽配連鎖的創(chuàng)業(yè)征途

優(yōu)汽(北京新汽聯(lián)科技有限公司)CEO 張科

江蘇康眾汽配有限公司創(chuàng)始人 商寶國

優(yōu)汽(北京新汽聯(lián)科技有限公司) 以為汽車后服務(wù)市場提供互聯(lián)網(wǎng)解決方案為己任，先后與數(shù)十萬家汽修、汽配企業(yè)建立了合作。張科作為優(yōu)汽的CEO，在成立優(yōu)汽后有很多感慨，也對(duì)其他優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者們充滿了好奇，因此他打造了一檔微信社群線上音頻分享專欄——“島主有約”，以期通過訪談的形式與大家分享優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者們的經(jīng)歷。

張科：請(qǐng)您講講自己最難忘的一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)途中您有想過放棄嗎？您如何看待年輕創(chuàng)業(yè)者，有沒有什么建議給他們？另外，能否跟大家分享一下您的座右銘？

商寶國：雖然我是創(chuàng)業(yè)老兵，但也可稱為汽配新銳。1995年我從事過倉管、電腦等行業(yè)，2006年重新開始創(chuàng)業(yè)成立了現(xiàn)在的康眾汽配。最難忘的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷是在1990年，我們公司盈利后開始進(jìn)行盲目投資，最終導(dǎo)致現(xiàn)金流拉斷，那次創(chuàng)業(yè)也以失敗告終。那一段的經(jīng)歷直到現(xiàn)在都讓我刻骨銘心，所以在做康眾汽配時(shí)我最重視的一個(gè)方面就是現(xiàn)金流。

2008年左右，我在江蘇的幾個(gè)縣里嘗試過經(jīng)營四五個(gè)小加盟店，但加盟方式十分難管理，所以康眾汽配即便也開始嘗試合作店等連鎖方式，但考慮到客戶體驗(yàn)，我從未想過放棄直營。雖然直營確實(shí)比較難經(jīng)營，員工管理、物流配送等多項(xiàng)工作都需要先做好，但我認(rèn)為汽車配件后市場只有把這些前期工作都做好后續(xù)才能得到更好發(fā)展。以我27歲創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，年輕人創(chuàng)業(yè)大多容易沖動(dòng)，有想法就會(huì)去做。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)首先要有建立團(tuán)隊(duì)的能力，不能建立起一個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)其實(shí)很難成功。創(chuàng)業(yè)也不要把目標(biāo)定太高，有好多人創(chuàng)業(yè)希望可以改變中國汽車后市場，但這目標(biāo)并不容易，創(chuàng)業(yè)需要一點(diǎn)點(diǎn)往前走的信念。如果讓我給創(chuàng)業(yè)者建議，我認(rèn)為首先要學(xué)會(huì)建立團(tuán)隊(duì)，然后一起努力，這十分重要。其次，別盲目快速擴(kuò)張?？当娖渥龅浆F(xiàn)在也只是占到全國汽配營業(yè)額的千分之幾。汽車后市場機(jī)會(huì)很多，所以不用那么著急。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，汽配市場是B2B的生意，依靠補(bǔ)貼拉客戶是拉不來的，建議大家放棄這種依靠補(bǔ)貼拉客戶的意識(shí)。

我沒有刻意的去提煉過自己的座右銘，但我自己踐行并和員工一直倡導(dǎo)的一句話是：只要努力，就會(huì)有收獲。

張科：在創(chuàng)立康眾汽配期間您有沒有經(jīng)歷過困難？很多人認(rèn)為成功的創(chuàng)業(yè)者是有九條命的貓，您認(rèn)同此觀點(diǎn)嗎？

商寶國：從目前來看，康眾汽配并不能完全被稱為創(chuàng)業(yè)成功，它現(xiàn)在仍屬于創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中。康眾汽配發(fā)展為如今的規(guī)模，期間確實(shí)經(jīng)歷過一些坎坷。1990年創(chuàng)業(yè)初期我就經(jīng)歷過一次“死亡”，那時(shí)我們用配件組裝電腦盈利之后，想擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)邊界，于是開了幾家工廠，結(jié)果最終工廠都倒閉了，又缺乏啟動(dòng)的資金，于是整個(gè)經(jīng)營受到影響，最后自己只能去外面找工作，直到2006年才開始重新創(chuàng)業(yè)。

真正創(chuàng)業(yè)成功其過程必定非常艱辛，我認(rèn)同“創(chuàng)業(yè)者有九條命”這個(gè)觀點(diǎn)。我從2006年直到現(xiàn)在一直在克制自己抵制誘惑，因?yàn)橛行┩顿Y人會(huì)表明他會(huì)為我提供大量資金，希望明年我可以按照他們的想法去做，但創(chuàng)業(yè)者們不能接受這樣的條件。產(chǎn)品代理過程中，早些年的汽車零部件尤其品牌件場，話語權(quán)基本都掌握在供應(yīng)商那里，在博弈過程當(dāng)中有很多供應(yīng)商一旦取消有關(guān)企業(yè)的代理權(quán)，那企業(yè)可能就無法經(jīng)營下去。

近幾年，我們登記過的，有兩三千家門店都希望采取加盟的方式，甚至有人愿意交押金更多一點(diǎn)，只為了占領(lǐng)更多的市場，這也是創(chuàng)業(yè)當(dāng)中會(huì)遇到的巨大誘惑，如果創(chuàng)業(yè)者把控不住，最后很可能毀掉自己的品牌，因此，我們康眾汽配在這方面處理得十分嚴(yán)格。創(chuàng)業(yè)要學(xué)會(huì)克制，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)都有自己的能力限度，這種能力限度可以再提升，但這并不代表今年就能達(dá)到，所以在自己的能力限度里，了解自己的整個(gè)公司以及自己的能力十分重要。

張科：您認(rèn)為除康眾汽配外什么是好的模式？康眾汽配的模式是否經(jīng)過調(diào)整？

商寶國：康眾汽配的模式是我們始終在堅(jiān)持的模式，應(yīng)該是最適合我們團(tuán)隊(duì)的模式，我們選擇了直營、各地建倉，因?yàn)槲覀兊某霭l(fā)點(diǎn)和其他人不同。說到商業(yè)模式，從零部件供應(yīng)鏈的角度來說，下游客戶有幾種需求：第一種是需要的配件類型很全，從這個(gè)角度，需要把所有的商品給供應(yīng)出來，例如網(wǎng)上汽配城；第二種是價(jià)格便宜，價(jià)格十分優(yōu)惠有時(shí)甚至進(jìn)行補(bǔ)貼等。第一種通過快速拿到貨來建立，康眾汽配就是圍繞著快速供貨來建立起來的商業(yè)模式，這不能說就是最好的商業(yè)模式，但是供貨速度最快；第二種解決的訴求點(diǎn)是價(jià)格，這是很多平臺(tái)及大電商等應(yīng)用的模式。

張科：汽配連鎖經(jīng)營中會(huì)始終面臨擴(kuò)張速度、品牌管理與服務(wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)三方面的問題，您如何解決？

商寶國：在此首先說明一下，2006年是康眾汽配成立的初始階段，2013年末我們才開始進(jìn)行合并，把天津、北京、西安等各地歸屬于個(gè)人名下的公司合并成如今的新康眾汽配。

關(guān)于擴(kuò)張速度、品牌管理與服務(wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)這三個(gè)問題，我認(rèn)為這三者之間可以進(jìn)行協(xié)調(diào)?？蛻趔w驗(yàn)十分重要，服務(wù)品質(zhì)、客戶體驗(yàn)之間相互關(guān)聯(lián)，如果客戶體驗(yàn)較差則說明服務(wù)品質(zhì)太差。因此，我們都是在提升客戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上去提升自己的擴(kuò)張速度。例如，我這么多年來一直堅(jiān)持“大飛輪”的理論，此理論出自《從優(yōu)秀到卓越》一書。你可以想象有一個(gè)特別大的飛輪，當(dāng)你剛推它動(dòng)起來時(shí)它轉(zhuǎn)動(dòng)很慢，然而一旦它動(dòng)起來后不需要很大推力就可以快速運(yùn)轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在很多人都在講要提高擴(kuò)張速度，但我并不這么認(rèn)為。汽車配件領(lǐng)域包括汽車維修等很多方面，客戶體驗(yàn)占據(jù)非常重要的位置。我們的直營店從一兩個(gè)開始進(jìn)行發(fā)展，速度比較慢，但當(dāng)你有了一定數(shù)量的門店，之后擴(kuò)張工作會(huì)非常容易進(jìn)行。今年我們計(jì)劃開兩百多個(gè)門店，而這個(gè)數(shù)據(jù)也是建立在去年將近四百個(gè)門店的基礎(chǔ)之上的，冒然加快擴(kuò)張速度終會(huì)拉跨自己，因此前期要做好充足準(zhǔn)備。

張科：請(qǐng)您分享一下最成功和最失敗的一次收購，您在收購企業(yè)時(shí)，有沒有用計(jì)算公式給企業(yè)估值？如果被收購對(duì)象不認(rèn)可您開出的價(jià)格您如何處理？

商寶國：首先，融資方面，我建議汽配的從業(yè)者或者汽修的從業(yè)者，盡量不要去進(jìn)行融資。這是由于汽車后市場的創(chuàng)業(yè)者融資存在很多不規(guī)范現(xiàn)象，例如假貨、水票、員工的五險(xiǎn)一金、費(fèi)用報(bào)銷等等。如果企業(yè)融資之后還存在這種報(bào)表，對(duì)投資者而言并不是很好。但現(xiàn)在汽車后市場還是有很多機(jī)會(huì)的，投入一些資金做點(diǎn)專業(yè)屬性的配件等事情，而不盲目擴(kuò)大，長期來看也可以盈利。

其次，收購方面，康眾汽配確實(shí)并購過幾家公司，但是這些公司存在共同的特點(diǎn)：第一，這些老板都跟我認(rèn)識(shí)很多年，彼此關(guān)系都非常好；第二，這些公司原來的商業(yè)模式和康眾汽配有點(diǎn)相似，我們?nèi)ミM(jìn)行整合時(shí)非常容易；第三，他們的公司在沒合并之前就是我?guī)兔芾淼?，但我并沒有獲取收益；第四，他們當(dāng)時(shí)規(guī)模都比較小，合作比較容易，所以很自然的大家就走到了一起。我知道市場上有很多人希望合并，但如果沒有做好充分準(zhǔn)備不建議大家進(jìn)行合并。我也看到好多人采取平分股份或其他的合作方式，但結(jié)果通常不一定成功。在連鎖經(jīng)營過程當(dāng)中，我們收購過來的公司只占百分之十。我們從未在任何的合并過程中許諾未來市值可以做到幾百億或上千億，因?yàn)榭倳?huì)有失敗的可能，所以只有大家努力去做，收益才會(huì)超過原本的期望。我們?cè)诤喜⑦^程當(dāng)中也遇到過各種各樣的情況，但我們看到情勢不對(duì)之后就沒再進(jìn)行，而合并過來的門店目前狀況均較好。

關(guān)于收購時(shí)如何給企業(yè)做估值，我也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的公式去進(jìn)行計(jì)算，只能先看對(duì)方期望的是什么樣子，這幾年不同的公司愿景不太一樣，炒高了很多人的期望值。目前市場中的大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)都無法直接做估值，因?yàn)樨?cái)務(wù)不規(guī)范、采購體系不完整、商業(yè)模式又比較單一。

談并購案一般我會(huì)從三個(gè)方面去考慮：第一，庫存變現(xiàn)，大多數(shù)的資產(chǎn)都是庫存產(chǎn)品，有時(shí)甚至打?qū)φ鄱间N售不出去；第二，不能影響到被合并企業(yè)員工的正常生活；第三，在滿足前兩個(gè)條件的前提下，了解對(duì)方的期望。

張科：請(qǐng)您簡單談?wù)勀鷮?duì)區(qū)塊鏈、人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)對(duì)汽車后市場的影響，康眾汽配在這些方面有布局嗎？

商寶國：伴隨比特幣出來的區(qū)塊鏈概念在物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等各行各業(yè)都有涉及。我們沒有刻意去進(jìn)行研究，但我們了解到區(qū)塊鏈在汽車零部件領(lǐng)域應(yīng)該可以建立起來，而且區(qū)塊鏈技術(shù)也具備特別多的優(yōu)勢。

人工智能在汽車后市場應(yīng)用得越來越多，例如車牌識(shí)別之前需要人工記錄，但現(xiàn)在機(jī)器就可識(shí)別出車牌的車型、維修狀況等信息。前段時(shí)間我還看到一個(gè)應(yīng)用，一輛車在馬路上發(fā)生了事故，雖然距離很遠(yuǎn)，但是短時(shí)間內(nèi)就能測算出來此車發(fā)生事故的嚴(yán)重性，及可能應(yīng)用到的零部件，如果它與大數(shù)據(jù)連接還可以實(shí)現(xiàn)秒報(bào)價(jià)等工作。

大數(shù)據(jù)的前提是你有大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。我們也在做大數(shù)據(jù)這方面的準(zhǔn)備工作，例如，我們投資了相關(guān)的公司，主要目的是為了積累一些溝通方面的數(shù)據(jù)。汽車后市場未來幾年會(huì)因?yàn)檫@些技術(shù)而發(fā)生很大的變化，例如自動(dòng)駕駛可以避免事故發(fā)生，汽車配件的需求相應(yīng)降低等情況。

汽車后市場行業(yè)里炒概念的較多，因?yàn)椴还苁菂^(qū)塊鏈還是人工智能都會(huì)隨著技術(shù)的普及慢慢延伸，總會(huì)有個(gè)別的企業(yè)或個(gè)人在這些領(lǐng)域有所創(chuàng)樹，我不建議所有的人都去琢磨技術(shù)，畢竟投入非常大，而且每個(gè)人具備的知識(shí)能力參差不齊。

張科：請(qǐng)您簡單談?wù)勀谌瞬欧矫嫒绾尾季郑繛槭裁创髮W(xué)畢業(yè)生可以跟您工作長達(dá)四五年？

商寶國：2006年我重新開始經(jīng)營康眾汽配時(shí)，企業(yè)比較缺人。創(chuàng)業(yè)時(shí)團(tuán)隊(duì)非常重要，一個(gè)人無法把所有事情干完。當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模較小，我們就和一些?？圃盒：献鳎粩嗾惺招碌漠厴I(yè)生，很多員工大學(xué)畢業(yè)之后就一直留在了康眾汽配。

大學(xué)畢業(yè)生經(jīng)過一段的實(shí)習(xí)工作之后，我們會(huì)開設(shè)干部培訓(xùn)班，選擇20%～30%的人進(jìn)入到里面進(jìn)行學(xué)習(xí)。早期的課程培訓(xùn)都是我自己在做，每次培訓(xùn)持續(xù)二十天左右，主要訓(xùn)練大家的領(lǐng)導(dǎo)能力、人際溝通的能力等，專業(yè)知識(shí)他們可以在日常工作當(dāng)中學(xué)到?，F(xiàn)在，我們每年都在給將近三四百名的儲(chǔ)備干部進(jìn)行培訓(xùn)。近幾年，我們也會(huì)從211、985等優(yōu)秀的本科院校招一些研發(fā)和數(shù)據(jù)處理方面的研究生、博士生等，管理崗位也有一些新的名校畢業(yè)生，我們稱為管培生，我自己也有在培養(yǎng)其中一些人。

大學(xué)生畢業(yè)找工作時(shí)會(huì)關(guān)注榮譽(yù)、收入、生活及技能的提升，所以我們企業(yè)要提升工作環(huán)境、員工榮譽(yù)等各方面的條件。例如我們計(jì)劃明年要開三百個(gè)門店，那么我們至少要儲(chǔ)備三百名店長，因?yàn)橹虚g可能會(huì)淘汰一批人，所以我們會(huì)多培訓(xùn)一些店長，即便培訓(xùn)投入成本很大。

做企業(yè)最關(guān)鍵的不是模式問題，而是人的問題，再好的模式如果沒有很好的人去執(zhí)行，也會(huì)有問題，市場不缺模式，缺的是把模式做好的人。

張科：您是否關(guān)注過新媒體營銷，您在這個(gè)方面有做布局嗎？

商寶國：微博剛出來時(shí)我就有注冊(cè)微博賬號(hào)，后來粉絲也慢慢增長到六萬多，但并沒有特意去運(yùn)營，有感慨時(shí)會(huì)在上面發(fā)些內(nèi)容。2012年，我們開始運(yùn)營公眾號(hào)，有員工專門負(fù)責(zé)進(jìn)行運(yùn)營，現(xiàn)在有十二萬粉絲。我認(rèn)為應(yīng)該去建立這種新媒體的傳播方式，但想要運(yùn)營好確實(shí)不是很容易。

張科：馬云說過如果讓他再選，他不會(huì)選擇創(chuàng)立阿里巴巴，如果可以重來，您還會(huì)選擇創(chuàng)立康眾汽配嗎？

商寶國：馬云的選擇有他自己的道理，但如果讓我重新選擇我還會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲夜亲永锏幕蚓褪沁@樣，讓我按部就班地去做一件事情，肯定不是我的工作方式。我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，除了康眾汽配，我還是f6網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的發(fā)起人，我認(rèn)為一直創(chuàng)業(yè)可能也是一種生活方式。

張科：未來五年，汽車后市場會(huì)發(fā)生什么變化，您能做幾個(gè)大膽的預(yù)測嗎？

商寶國：中國汽車后市場的模式不同于日本、美國和歐洲，這主要是由于中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快，應(yīng)用太廣。如果大膽的預(yù)測一下，五年之后可能大多數(shù)的汽配供應(yīng)鏈和下游的維修是整合在一起的。不論是區(qū)塊鏈技術(shù)、saas(Software-as-a-Service，軟件即服務(wù))，還是通過系統(tǒng)、資金或平臺(tái)等進(jìn)行布局，汽配供應(yīng)鏈和汽車維修融合在一起的可能性更大?，F(xiàn)在市場就有這種雛形，既做維修又自己做供應(yīng)。