楊威開店

增健

從體育明星到創(chuàng)業(yè)者

楊威剛退役時(shí)先讀了研究生，學(xué)管理。學(xué)成后，他精挑細(xì)選，決定殺入汽車服務(wù)領(lǐng)域。因?yàn)闂钔畲蟮膼酆镁褪瞧?，還在當(dāng)運(yùn)動(dòng)員時(shí)，每每拿了獎(jiǎng)金，他的第一反應(yīng)就是這錢夠買輛什么車？因?yàn)橄胍能囂嗟X不太夠，楊威經(jīng)常換車，買回心頭所愛后，開一段時(shí)間，折點(diǎn)價(jià)再賣出去，加點(diǎn)錢再換一輛新的——他屬于不忠貞的愛車一族，永遠(yuǎn)覺得下一輛車才是最好的。從奔馳CLK到奧迪TT再到寶馬MINI，楊威總開著新車——實(shí)際上，換車的折舊費(fèi)和補(bǔ)上的差價(jià)加起來(lái)，已經(jīng)足夠買一輛百萬(wàn)豪車了。

他琢磨著像他這樣愛車的人應(yīng)該挺多，是個(gè)不小的市場(chǎng)，如果能在這塊大蛋糕上啃下一塊來(lái)，自己就是商業(yè)精英了。他決定開一家汽車服務(wù)俱樂部，提供汽車養(yǎng)護(hù)改裝以及周邊產(chǎn)品等一系列服務(wù)。

為了能用較低的價(jià)錢盤下盡可能大的場(chǎng)地，俱樂部最后選址在北京東五環(huán)一個(gè)很偏僻的地段。不在主干道邊上，由一條深深的巷子將俱樂部與主干道連接起來(lái)——難找到什么地步呢？凡是第一次光顧的顧客，沒有誰(shuí)可以不走冤枉路就順利到達(dá)的。一來(lái)二去，凡是有人打電話來(lái)預(yù)約，服務(wù)員一定會(huì)在電話里再三叮囑：我們店不大好找，千萬(wàn)不要在白家樓下掉頭……

本來(lái)就夠難找的了，指示標(biāo)牌還“猶抱琵琶”，俱樂部的中文名叫“愛車人”，但標(biāo)牌上的LOGO赫然是英文的“CStation”，“愛車人”三個(gè)字委委屈屈地縮在角落里，非常不起眼。

隨著好幾個(gè)電話預(yù)約的顧客在繞了彎路還找不到目的地一生氣徑直回家之后，楊威火速又訂做了幾塊指示牌，指示牌上是他的大幅寫真，像警察叔叔一樣舉手指著方向，只要跟著他的手勢(shì)走，就能順利把車開進(jìn)俱樂部。指路效果很好，但視覺效果差強(qiáng)人意，有朋友說(shuō)楊威在路牌上的表情極其嚴(yán)肅，指路的手勢(shì)又格外僵硬，知道的是汽車俱樂部，不知道的還以為他開的是游樂場(chǎng)所。

不管怎么說(shuō)，路總算是掰扯清楚了。有了通達(dá)的蒞臨渠道，楊威心想這下總該生意滾滾了吧？可是，俱樂部轉(zhuǎn)眼開了兩個(gè)月了，前來(lái)光臨的顧客比俱樂部的員工人數(shù)還少。

后來(lái)跟以前的隊(duì)友聚會(huì)，提起這事兒后大伙都大驚失色——你開了一家汽車俱樂部？我們?cè)趺床恢?？楊威這才明白癥結(jié)所在，當(dāng)初決定開店是自己拍腦袋想出來(lái)的，然后就急三火四地找場(chǎng)地弄裝修招技師找員工……好不容易折騰完了，就開始坐等生意上門，完全忘記了開店前的宣傳和開店后的推廣。

楊威馬上開展了改進(jìn)工作，那段時(shí)間，他包里永遠(yuǎn)帶著兩盒名片，無(wú)論是新朋友還是熟交情，見人就發(fā)，提醒人家自己開了個(gè)汽車俱樂部，如有業(yè)務(wù)敬請(qǐng)支持。

為了打響俱樂部的名頭，楊威還跑去蘭州參加一個(gè)汽車維修企業(yè)高級(jí)論壇，因?yàn)橛袏W運(yùn)冠軍的頭銜，他還應(yīng)邀做了個(gè)演講，然后業(yè)內(nèi)人士就都知道他也投身汽車領(lǐng)域了。

業(yè)內(nèi)有了名氣，圈內(nèi)也有了宣傳，楊威覺得，這下總該可以扭虧為盈了吧？

明星開店質(zhì)疑多

平心而論，楊威是個(gè)很懂車的人，也算是個(gè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商人。他有點(diǎn)不惜成本，將一些國(guó)外非常受追捧，但國(guó)內(nèi)還不大為人所知的大牌貨引入到自己的俱樂部，希望這些高檔貨能讓顧客滿意。

可是，每當(dāng)顧客詢價(jià)后，全都會(huì)下意識(shí)地驚呼——這么貴？服務(wù)員不得不按照楊威的培訓(xùn)課程跟客人解釋：這個(gè)潤(rùn)滑油是全合成的賽車級(jí)機(jī)油，既避免低溫啟動(dòng)磨損，又保證高轉(zhuǎn)運(yùn)行散熱，而且還是長(zhǎng)壽命設(shè)計(jì)，1萬(wàn)公里才需更換一次……但還是有顧客心存疑慮，這牌子沒聽說(shuō)過啊，該不會(huì)是攀高枝的劣等貨吧？總體而言，信任的人少，質(zhì)疑的人多。

再好比俱樂部提供的太陽(yáng)膜，是楊威從美國(guó)原裝引進(jìn)的金屬濺射膜。防輻射效果好到什么地步呢？這種膜一貼上，車內(nèi)的GPS就找不到信號(hào)了。好幾個(gè)貼了膜的車主來(lái)投訴說(shuō)俱樂部的員工在貼膜施工過程中弄壞了自己的車載GPS導(dǎo)航儀。再三檢查后發(fā)現(xiàn)放下車窗玻璃就有信號(hào)，關(guān)上玻璃就沒信號(hào)。楊威不得不讓技師給每輛貼了膜的車子再加裝一根外置天線——當(dāng)然，裝天線的材料費(fèi)和工時(shí)費(fèi)都沒地方收去，客人振振有辭——要是知道你們的膜貼了不能用GPS，我肯定不會(huì)貼，要么免費(fèi)裝天線，要么你把膜撕了退錢。

顧客大多都知道俱樂部老板是楊威，但這并沒給俱樂部帶來(lái)什么額外的收益。人家愿意來(lái)你的俱樂部做保養(yǎng)已經(jīng)是給你面子了，如果活兒不好，是絕不會(huì)賣世界冠軍的面子吃啞巴虧的。而且，正因?yàn)槔习迨菞钔坏┯猩恫荒茏岊櫩蜐M意的事情出現(xiàn)，這招牌就砸了。

楊威覺得自己很有點(diǎn)騎虎難下的意思，本以為開一家汽車俱樂部，結(jié)識(shí)一批愛車的朋友，一起玩車，順便接點(diǎn)改裝修車的業(yè)務(wù)，愛好賺錢兩不誤。理想那么豐滿，可現(xiàn)實(shí)如此骨感。車友沒認(rèn)識(shí)幾個(gè)，不是很講道理的車主倒是遭遇了不少。這要是個(gè)普通人做老板，就算不收錢也要吵上一架出口悶氣，偏偏自己還是個(gè)公眾人物，不說(shuō)打不還手罵不還口吧，在客人發(fā)飆的時(shí)候，即便有再多委屈，都只能忍氣吞聲——都是經(jīng)商，為啥自己就經(jīng)得如此憋屈呢？

俱樂部最火的一項(xiàng)業(yè)務(wù)是刷ECU，就是重新編寫行車電腦程序，將廠家只開放了70%～80%的發(fā)動(dòng)機(jī)功率解鎖全部釋放出來(lái)。這是門比較尖端的業(yè)務(wù)，除了必須配備專門的電腦設(shè)備外，程序員是從德國(guó)高薪聘請(qǐng)過來(lái)的，曾在奔馳御用改裝廠AMG公司供職。

這門業(yè)務(wù)比較受歡迎，不少玩車一族都在俱樂部刷了ECU，而且也基本都達(dá)到了動(dòng)力提升的明顯效果。但還是有人抱怨，太黑了，就把行車電腦拆下來(lái)重寫一個(gè)程序，就要好幾千，完全是無(wú)本的買賣嘛！

楊威特別聽不得這種風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)。結(jié)果就是他總跟人家掰扯不休，從程序員的來(lái)龍去脈講到刷ECU之后俱樂部的承保時(shí)間……非得要讓人家明白自己這業(yè)務(wù)做得已經(jīng)非常親民，你說(shuō)我賺黑心錢是對(duì)我的污辱……

楊威說(shuō)不是自己較真，而是很多顧客都認(rèn)定公眾人物開店就是賣知名度，用最少的成本賺取最大的利潤(rùn)。但他覺得自己沒這么干，背著無(wú)妄之災(zāi)的嫌疑，讓他覺得非常不開心。

曲線救國(guó)的創(chuàng)業(yè)路

不開心的結(jié)果是，楊威選擇了眼不見為凈。他將俱樂部后方進(jìn)行了改建，變成了一個(gè)星座咖啡廳和一個(gè)臺(tái)球俱樂部?？Х葟d里還裝了投影，像個(gè)電影院。

楊威也從臺(tái)前轉(zhuǎn)移到了幕后，到俱樂部之后，一頭扎進(jìn)咖啡廳，泡一壺茶，看一部電影，有朋友來(lái)訪時(shí)陪同打幾局臺(tái)球。每天打烊時(shí)去詢問一下營(yíng)業(yè)額。

不刻意管理的結(jié)果并不壞，營(yíng)業(yè)額雖然沒有井噴式的增長(zhǎng)，但也沒有下滑。偶爾一個(gè)人喝茶時(shí)，他會(huì)努力思考俱樂部生意不佳的原因，得出的結(jié)論是——曲高和寡，自己給俱樂部定位太高，引進(jìn)的產(chǎn)品太頂級(jí)了。對(duì)于絕大多數(shù)還將車定位在代步工具的普通顧客而言，索價(jià)不菲的大流量空氣格帶來(lái)的百公里快上零點(diǎn)幾秒其實(shí)是他們并不看重的。他們或許更在意潤(rùn)滑油比4S店便宜多少，工時(shí)費(fèi)比4S店優(yōu)惠幾何……自己將有車一族全部當(dāng)作愛車玩車和懂車一族，這定位從一開始就出現(xiàn)了偏差。

楊威隨后將俱樂部一分兩半，一半用來(lái)接待懂車玩車的車迷，依然走高端路線，給他們對(duì)的和貴的配件及服務(wù)。另一半則走平價(jià)路線，提供國(guó)產(chǎn)的機(jī)油保養(yǎng)服務(wù)。他還在好幾家汽車網(wǎng)站上做了團(tuán)購(gòu)套餐活動(dòng)，199元搶購(gòu)基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐。

很快，除了維保車間被塞得滿滿之外，停車等候區(qū)的10個(gè)車位也無(wú)一空缺。不管賺不賺錢，這人氣是開業(yè)以來(lái)最火爆的。

讓楊威哭笑不得的是，因?yàn)閬?lái)的幾乎都是團(tuán)購(gòu)顧客，所以維保方面基本上是零利潤(rùn)，但竟然還是賺錢了。靠著車主們?cè)诳Х葟d點(diǎn)咖啡和茶水竟然有了不錯(cuò)的進(jìn)項(xiàng)，閑等無(wú)聊的車主來(lái)上幾局斯諾克，就給俱樂部又增加了一點(diǎn)兒收入。

楊威說(shuō)他經(jīng)商就像麥兜，一點(diǎn)點(diǎn)開心，一點(diǎn)點(diǎn)難過。雖然自己對(duì)俱樂部投入了很多想法、點(diǎn)子、嘗試、改進(jìn)……但付出與收獲似乎總不成正比，比起在商海中搏浪弄潮的同行們，他應(yīng)該算是比較失敗的。他曾經(jīng)郁悶過糾結(jié)過，但慢慢地，他看開了。他覺得經(jīng)商其實(shí)跟做運(yùn)動(dòng)員參加比賽差不多，你永遠(yuǎn)只能做好你能做到的，是否能成功，可能還取決于運(yùn)氣與發(fā)揮。自己或許欠缺那么一點(diǎn)經(jīng)商的運(yùn)氣，僅此而已。

有此一念他便豁然開朗。雖然俱樂部沒賺到什么錢，但好在沒有虧損。而且，還能在此打發(fā)時(shí)間與朋友偶爾小聚，喝著咖啡看著電影就把錢掙了，該知足了！

楊威說(shuō)，從這種容易滿足的心態(tài)來(lái)看，自己其實(shí)不適合經(jīng)商，優(yōu)秀的商人應(yīng)該是那種盡力攫取最大限度的利潤(rùn)，如自己這般容易滿足和自我安慰，失??！

所以，當(dāng)湖北省體育局體操管理中心向楊威發(fā)出邀請(qǐng)函時(shí)，他毫不猶豫地接受了邀請(qǐng)，從商人搖身一變成了公務(wù)人員。至于俱樂部，他聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)管理，自己徹底退出了管理圈。

楊威說(shuō)自己或許真的不是一個(gè)具有商人潛質(zhì)的人。從籌劃開店那一刻起，就屬于一種隨心所欲自說(shuō)自聽的狀態(tài)，既缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解，也缺乏對(duì)目標(biāo)人群的分析，火急火燎地開了，再積重難返地補(bǔ)鍋，名義上是開了店，本質(zhì)上是自己被這家俱樂部綁架了。

好在，這家店竟然沒有虧本，謝天謝地！