溫義飛：每一個(gè)超市都是獵場(chǎng)

【適用話題】轉(zhuǎn)換角度看問題 心理暗示 買與賣

【素材分析】同樣是逛超市，作者卻能站在賣方的立場(chǎng)，從裝修色調(diào)、商品擺放、價(jià)簽標(biāo)注、店員推薦等角度看問題，得出了別于常人或常人未曾想到的答案。換個(gè)角度看問題，改變思維定式，可看到更深層次的問題，也能讓自己的看法更多元，更全面。比別人多注意觀察一點(diǎn)點(diǎn)，多深入思考一點(diǎn)點(diǎn)，你會(huì)有不一樣的高度。

【速用名言】

1.有時(shí)需要離開常走的大道，潛入森林，你就肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)前所未見的東西?！?guó)探險(xiǎn)家、作家 貝爾·格里爾斯

2 .要領(lǐng)會(huì)高山，可立足低谷之淵；要看清低谷，則站在高山之上?！獯罄枷爰?馬基雅維利

（特約教師 嚴(yán)君）

溫義飛，英國(guó)倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)史專業(yè)碩士，BIMGO Engineering 亞太區(qū)副總經(jīng)理。知乎經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域優(yōu)秀回答者。

今年回國(guó)期間，我陪我媽去過一趟超市，買了一些零食和國(guó)外管制的消炎藥。那是一間當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)，門庭熙攘，嘈雜混亂。

然而走進(jìn)去沒幾步，我就立刻察覺到了這家超市的獨(dú)特氣場(chǎng)?！坝懈呤?。”我凝目開始觀察。

這店出入分門，右進(jìn)左出。大多數(shù)人慣用右手，這樣的分布結(jié)構(gòu)便于人們從貨架上拿東西。

入口處的裝修色調(diào)偏冷而悅目，會(huì)減小購物者的步幅。平均身高的水平視距貨架上擺著高利潤(rùn)的商品，這是零售業(yè)的基本常識(shí)。可是在兒童水平視距上擺上零食和甜品，讓我不禁暗贊了一句：“好手段?！?/p>

每一個(gè)超市都是一個(gè)獵場(chǎng)，你可能是獵手，也可能是獵物。消費(fèi)者在購物的時(shí)候從來都不是理性的，商家們明白這一點(diǎn)，而且在不斷利用顧客的不理性。

我在買東西的時(shí)候總是問自己三個(gè)問題，讓自己計(jì)算。

第一個(gè)問題是“為何這樣賣”。只有當(dāng)你知道商家在如何影響你的判斷時(shí)，你才能排除這些干擾。超市中的生活常用商品往往在店內(nèi)最深處。雞蛋、牛奶之類的產(chǎn)品能吸引你逛完整個(gè)超市。舒緩的音樂和明亮的裝修可以延長(zhǎng)顧客逗留的時(shí)間。

當(dāng)你看到印有“限時(shí)搶購”之類文字的標(biāo)志時(shí)，是不是覺得它們并不會(huì)影響你的決定？然而你的身體還是很誠(chéng)實(shí)。這是由于人類進(jìn)化過程中產(chǎn)生的天性，對(duì)被限制供應(yīng)的物品，“限時(shí)搶購”會(huì)刺激你體內(nèi)的多巴胺分泌，再聰明的人也沒辦法控制自己的激素。

因此每次我逛超市，都會(huì)利用超市的設(shè)計(jì)，在邊邊角角的貨架上比對(duì)性價(jià)比，在推車時(shí)保持速度均衡，永遠(yuǎn)不碰在收銀臺(tái)排隊(duì)時(shí)手邊的那幾樣商品，那是全超市利潤(rùn)最高的存在。

如果你很難把經(jīng)濟(jì)學(xué)的邏輯和賣家的心機(jī)隨時(shí)放在心上，最好的辦法是在去之前列一張購物單。

我問自己的第二個(gè)問題是“商品本身的價(jià)值是什么”。我們?cè)谫I東西的時(shí)候，支付的不光是商品本身的生產(chǎn)成本，還有包括廣告、人工、地租等在內(nèi)的價(jià)格。所以我每次回國(guó)去藥店買藥時(shí)，都會(huì)要求店員幫我推薦，然后把他們推薦的品牌全部排除。如果一種藥中多支付了回扣給店員，那它的質(zhì)量一定會(huì)比較差。同樣的道理，那些銷量很大的商品，比如可口可樂和（此處承接廣告），其每一個(gè)產(chǎn)品中的附加成本就很低，買起來比較劃算。

為什么我在上面承接廣告之前要加上可口可樂？這就是在利用各位讀者的“錨定心理”。這也跟我的第三個(gè)問題相關(guān)，即“我買的商品對(duì)我的效益是什么”。不客氣地說，大多數(shù)人在消費(fèi)時(shí)并不清楚貨物本身的價(jià)值。當(dāng)年珍珠王薩爾瓦多開發(fā)出黑珍珠的時(shí)候，并沒有多少顧客，因?yàn)闆]人知道它值多少錢。于是他們把黑珍珠放在第五大道耀眼的櫥窗里，在所有提及它的廣告里放上鉆石和紅寶石。自然，黑珍珠從此晉升為名貴的珠寶。最常使用“錨定”手法的應(yīng)該是家居和電器行業(yè)。很少有人真的知道一件家電的成本，但如果把冰箱A和一個(gè)功能相似但是貴30%的冰箱B放在一起，人們自然會(huì)想要買冰箱A來占便宜。

你不可能了解每一個(gè)你要買的東西，但是你可以找一個(gè)能持之以恒地帶給你快樂和幸福感的貨物，以它的價(jià)格為標(biāo)桿來衡量其他消費(fèi)是否值得。

總之，我們永遠(yuǎn)無法在購物時(shí)了解每一件商品的市場(chǎng)價(jià)值，完全理性的購物是不存在的。如果我們無法從貨物的角度選擇，那么，我們可以站在賣方的立場(chǎng)破解心理暗示，然后以生產(chǎn)者的立場(chǎng)衡量廣義成本，最后回歸自己內(nèi)心的體驗(yàn)來做出購買決定。