由頂點出發(fā)
——專訪天加中央空調(diào)銷售總監(jiān)齊家沖

作者 鄭建星

2017年，天加躋身中國中央空調(diào)企業(yè)前十強，其末端產(chǎn)品市場占有率高達13.0%，首次位居行業(yè)首位。2018年上半年，天加依然毫無懸念地保持這一成績。

在末端凈化領(lǐng)域領(lǐng)先的天加并沒有止步，而是不斷拓展產(chǎn)品線，進軍陌生市場，對北方清潔采暖和戶式水機領(lǐng)域更是大力投入，新品迭出。然而從2018年上半年的市場情況來看，煤改電市場發(fā)展速度放緩，戶式水機被各大老牌水機廠家環(huán)視，天加選擇的道路似乎并不輕松。

天加中央空調(diào)銷售總監(jiān)齊家沖在接受《機電信息·中央空調(diào)市場》采訪時說：“要想得到民用市場的真正認可，我們還要加大力度去投入，去布局?！?/p>

將頂點優(yōu)勢嫁接

在中興事件發(fā)生后，社會對企業(yè)地位的印象發(fā)生了潛移默化的轉(zhuǎn)變，比起依賴技術(shù)引進造就的綜合實力，單項冠軍似乎更加能夠滿足我們對中國制造崛起的期待。另一方面，企業(yè)自主研發(fā)和創(chuàng)新的成果并非一蹴而就，需要經(jīng)年累月的投入才能夠體現(xiàn)出來。

從公司成立之初擁有首個空氣處理機組專利開始，天加在這一領(lǐng)域擁有長達20余年的制造研發(fā)經(jīng)驗。匠心精神的延續(xù)是天加在市場上大放異彩的基石。那么，為什么剛好是在2017年這個關(guān)鍵節(jié)點，天加能夠迎來實至名歸的高光時刻？

這要從行業(yè)細分市場的變化說起。2017年冷水機組市場堪堪擺脫了前兩年的頹勢，小幅回升。而被認為與主機產(chǎn)品掛鉤的末端市場卻實現(xiàn)了近10%的高位增長。超出以往預(yù)期的增長部分來自于細分行業(yè)的特殊需求，如醫(yī)療、電子等行業(yè)單獨需要的空氣處理設(shè)備，以及非標定制的產(chǎn)品。而這些正是天加一直以來深耕的市場領(lǐng)域，其空氣處理機組在國內(nèi)市場占有率第一的地位已經(jīng)連續(xù)保持了7年。

天加對細分行業(yè)的掌控和服務(wù)能力是其最大優(yōu)勢，這一優(yōu)勢也被用于推動水機產(chǎn)品的市場開拓。對此，齊家沖表示：“天加始終堅持行業(yè)細分、市場細分、管理精準的理念，在每個區(qū)域市場都分別設(shè)立了技術(shù)團隊、服務(wù)團隊和市場支持團隊，協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)化、專業(yè)化、服務(wù)化。我們正在向解決方案的路線靠攏，主打我們自己的產(chǎn)品組合解決方案。”

對于面向的客戶，齊家沖補充道：“我們今后還會在電子、信息產(chǎn)業(yè)、制藥、手術(shù)室、食品藥品、國企、軍工、大型民生工程等這些方面進行深挖和深耕?！?/p>

2018上半年，天加成功樹立了一批標桿項目，如中鐵青島世界博覽城、科伯舒特（蘇州）汽車科技有限公司、百威雪津（莆田）啤酒有限公司、正大青春寶藥業(yè)有限公司、撫順市政府辦公大樓、西安巨子生物基因技術(shù)股份有限公司新工廠等，主流市場的青睞充分證明天加的產(chǎn)品受到廣泛認可。

在未來的市場拓展中，天加想要推廣自身的產(chǎn)品組合還會面臨一系列問題，最直接的就是品牌在末端市場固有的影響力并不能嫁接到在其他產(chǎn)品上。然而，天加轉(zhuǎn)型的意向已足夠堅定，能夠把磁懸浮離心機加入產(chǎn)品陣營就能說明這一點。

爭做零售市場新秀

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，天加在2018上半年繼續(xù)激流勇進，同比增長39%。在行業(yè)總體增長個位數(shù)的背景下，這一成績尤為突出。天加多聯(lián)機在以往強勢增長的基礎(chǔ)上，2018年上半年再次取得4億元銷售收入、同比增長100%的好成績，繼續(xù)超高速發(fā)展。

得益于前兩年家裝零售市場的高增長，家用中央空調(diào)的理念得到了廣泛普及，市場需求被激活，并在房地產(chǎn)市場的刺激下迅猛增長。齊家沖表示：“多聯(lián)機的市場容量不斷擴大，天加在這個市場中增長速度也非?？?，說明我們的技術(shù)儲備、市場布局取得了成效。2018年，天加目標是多聯(lián)機銷售額達到10億元，相當于翻一番?！?/p>

定下遠超行業(yè)平均增長水平的目標，是天加對于自身在行業(yè)中技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的正確定位。齊家沖說到：“公司通過管理的分解、目標的分解，合理制定戰(zhàn)略規(guī)劃，我們預(yù)期天加會有一個理想的市場表現(xiàn)?！?/p>

天加多聯(lián)機實行差異化定位、技術(shù)打磨，直至達到現(xiàn)有技術(shù)高度，得以快速發(fā)展。多種技術(shù)的革新，造就了與眾不同的天加多聯(lián)機。如今，“全變頻、大容量、22 HP單壓機、64 HP雙模塊、噴氣增焓、冷媒+風(fēng)冷技術(shù)、專業(yè)凈化”已成為天加多聯(lián)機與眾不同的關(guān)鍵詞。除此之外，運用黑匣子全周期記錄機組生命軌跡、PC/移動端檢測室內(nèi)空氣并實施智能控制，也是天加多聯(lián)機的眾多亮點之一。

對于家裝零售市場，天加并不打算止步于多聯(lián)機，而是強勢進入戶式水機市場。天加“家加潤”戶式水機產(chǎn)品在2017年正式推出，在齊家沖的規(guī)劃中，這一產(chǎn)品前期的推廣將會集中在華東地區(qū)開展，渠道開拓和宣傳推廣將同步進行。自2018年以來，天加“家加潤”戶式水機推介會已經(jīng)在寧波、杭州、南京、長沙等地舉行，專賣店也紛紛落地成立。在戶式水機這個還處于起步階段的市場內(nèi)，天加聲勢已足。

把握供暖市場增長點

“天加的煤改電系列是我們的爆款產(chǎn)品，無論在性價比還是工藝方面，我們在市場上都具有很大的優(yōu)勢?！饼R家沖自豪地說道。

在2018年中國制冷展上，天加與洋馬戰(zhàn)略合作發(fā)布會成功舉行，雙方合作推出的GHP燃氣多聯(lián)機完美地契合了北方煤改氣項目的需求，在清潔采暖市場擁有極大的潛力。

GHP燃氣多聯(lián)機是由天然氣驅(qū)動發(fā)動機，帶動壓縮機進行制冷制熱的空調(diào)熱泵產(chǎn)品，具有超低溫制熱、無需化霜、高能效比、用電少，可緩解天然氣冬夏季峰谷差等優(yōu)勢。同時，天然氣作為清潔能源，可大大緩解由于燃煤供熱或者發(fā)電帶來的霧霾以及二氧化碳問題，對北方地區(qū)改善空氣質(zhì)量有著很大的幫助。隨著中國能源結(jié)構(gòu)的改變，這將極大地刺激中國GHP市場的發(fā)展。

天加始終堅持行業(yè)細分、市場細分、管理精準的理念，在每個區(qū)域市場都分別設(shè)立了技術(shù)團隊、服務(wù)團隊和市場支持團隊，協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)化、專業(yè)化、服務(wù)化。

此外，天加在2018年制冷展上主打的采暖系列產(chǎn)品還有：熾焰系列低溫空氣源熱泵熱風(fēng)機、空氣源熱泵、自然冷媒CO2熱泵高溫熱水機組等產(chǎn)品。全方位解決商用、家用等各種不同環(huán)境下的采暖需求，為我國采暖用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得了社會各界的認同。

2018年6月，天加榮獲天津制冷學(xué)會頒發(fā)的“天津市清潔供暖突出貢獻獎”，進一步證明了天加在國內(nèi)清潔供暖領(lǐng)域舉足輕重的地位。

即便天加已經(jīng)取得了卓越的成績，依然保持著不斷奮進的態(tài)勢。從一個頂點邁向另一個頂點，就是天加接下來要做的，這其中的過程必然不輕松。不過對于實至名歸的單項冠軍來說，天加所做的無非是把既往的成功再復(fù)制一次。