踩準(zhǔn)流量紅利，玩轉(zhuǎn)泛娛樂營銷

張卓青

“希望通過兩三年的努力成為真正受國民認(rèn)可的品牌?！?/p>

在2017年創(chuàng)新中國秋季峰會上，烘焙品牌Akoko進(jìn)入總決賽，并獲得了著名天使投資人徐小平投出的50萬元，交換1%的股權(quán)。2018年1月，Akoko完成由愉悅資本領(lǐng)投、高榕資本跟投的5000萬元A輪融資。

成立于2016年的Akoko是一家主打短保質(zhì)期曲奇的烘焙品牌，其產(chǎn)品不添加任何香精、防腐劑、膨松劑和泡打粉，因而保質(zhì)期只有30天。除了對健康方面的考量，口感好也是其吸引顧客的關(guān)鍵所在。

Akoko采用了更高品質(zhì)的進(jìn)口原料，例如法國的總統(tǒng)黃油、日本的天然抹茶粉以及產(chǎn)自香港的美玫面粉。

目前Akoko品牌的產(chǎn)品線包括曲奇、餅類、巧克力、糖果等品類。云頂小花酥曲奇是Akoko的爆款產(chǎn)品，目前有牛油、抹茶、咖啡和榴蓮四種不同的口味?，F(xiàn)在也上線了森林九宮格曲奇餅干、甜心魔方雪花酥、花町少女盒子蛋糕等不同品類產(chǎn)品。

除了入口即化的美妙口感， Akoko還依靠高顏值的外包裝鐵盒設(shè)計來提升產(chǎn)品的個性化。其清新可愛、富有少女心的設(shè)計風(fēng)格幫助品牌獲得了18?35歲女性消費者的青睞。

根據(jù)歐睿國際提供的數(shù)據(jù)，在2016年，中國的曲奇年銷售額已經(jīng)超過60億元。市面上，丹麥的皇冠曲奇和香港的珍妮曲奇為大眾所熟知，但本土市場一直沒有產(chǎn)生高端曲奇品牌，Akoko的出現(xiàn)在一定程度上彌補了國產(chǎn)高端曲奇市場的空白，也迎合了“千禧一代”消費者對食品健康的需求。

供應(yīng)鏈升級+跨界營銷+打開新零售渠道

談及公司在參加完創(chuàng)新中國秋季峰會之后一年的變化與發(fā)展，Akoko的CEO蘇木告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）企業(yè)這一年主要做的事情是升級供應(yīng)鏈，投資3000萬元自建工廠并加大對制作設(shè)備的研發(fā)和技術(shù)投入，研究如何在不添加防腐劑的前提下進(jìn)行保質(zhì)提升，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，把握食品安全質(zhì)量。目前其工廠可以實現(xiàn)單日1萬?2萬盒的產(chǎn)能。

在營銷方面，從2017年下半年開始，Akoko和ofo、脈脈、唱吧等進(jìn)行了跨界營銷合作，比如與ofo聯(lián)名合作推出免費騎行券；與脈脈推出“職場下午茶”等；和唱吧App開啟了“Akoko甜心魔方”情歌挑戰(zhàn)賽，吸引了一批唱吧紅人歌手和音樂愛好者的參與。同時，Akoko還聯(lián)合一些熱門IP，比如電影《唐人街探案》和電視劇《扶搖》等，開發(fā)了鐵盒包裝插畫。

在銷售渠道方面，除了已有的線上渠道——包括天貓旗艦店，京東自營店以及KOL分銷等，Akoko還在今年年初布局線下新零售，開始與盒馬鮮生、超級物種等新零售渠道合作。

玩轉(zhuǎn)泛娛樂營銷，精準(zhǔn)把握流量紅利

回顧公司兩年來的發(fā)展歷程，蘇木認(rèn)為Akoko擁有一支“網(wǎng)感”很好的團隊，每一次都踩在了流量紅利的節(jié)點上，并且能快速落地，其核心打法是借助KOL快速傳播，實現(xiàn)對人群的觸達(dá)。

在創(chuàng)業(yè)早期，Akoko依靠微信端的流量紅利，通過微商獲取客源，然后迅速切入KOL分銷矩陣，在大的微信公眾號謀求流量變現(xiàn)時找他們進(jìn)行產(chǎn)品分銷。這種方式既是渠道拓展也是營銷推廣。當(dāng)今日頭條跟天貓接口打通的時候，Akoko就在今日頭條內(nèi)找大量美食號進(jìn)行內(nèi)容推廣，將流量導(dǎo)入到天貓，僅僅花了一個多月時間就做到了天貓曲奇餅干類目銷售量第一。

抖音也是Akoko賣貨和觸達(dá)用戶群的好渠道：通過抖音站內(nèi)達(dá)人推薦，邀請抖音網(wǎng)紅如陳意禮、“巴斯光年你瞅啥”等推薦Akoko產(chǎn)品，并開啟“邊看邊買”的直播賣貨新模式。

而在新零售概念火熱的當(dāng)下，Akoko選擇接入盒馬鮮生、便利蜂、超級物種等新零售渠道，因為目前它們對商家友好度較高，沒有進(jìn)場費與條碼費，讓Akoko可以“輕裝”上架，快速鋪貨。據(jù)盒馬銷售的大數(shù)據(jù)，目前Akoko單品在盒馬鮮生的銷量已經(jīng)位列休閑食品類目Top 5。

蘇木向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）透露，目前Akoko的客單價在200元左右，單月復(fù)購率可達(dá)29%?35%，三個月復(fù)購率達(dá)50%?60%，Akoko計劃2018年完成2.2億元銷售額，凈利潤6000萬元以上。對于如此之高的復(fù)購率，Akoko方對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）解釋道，這首先要歸功于消費者對于產(chǎn)品的認(rèn)可，其次在于公司提高鐵盒插畫IP的迭代速度，開發(fā)IP周邊禮物，刺激了用戶的復(fù)購需求。

未來Akoko還會開發(fā)其他橫向品類，比如千層蛋糕和慕斯蛋糕，并且會開設(shè)線下體驗店，目前正在打磨店體設(shè)計的方案，一旦落地就能快速實現(xiàn)復(fù)制?！癆koko的目標(biāo)是成為全渠道覆蓋烘焙公司，成為真正的國民烘焙品牌?！?/p>

在團隊方面，創(chuàng)始人柯柯，曾在美食分享平臺Enjoy任職，“資深甜品吃貨”；CEO蘇木曾任全球五金網(wǎng)CEO、杭州我愛我家總經(jīng)理；聯(lián)合創(chuàng)始人董寰（小花），畢業(yè)于挪威生命科學(xué)大學(xué)食品專業(yè)，是國家高級西點師、國家高級公共營養(yǎng)師，曾受訓(xùn)于“法國甜點界的哈佛”——雷諾特（Lenotre），師從10位法國最佳甜點匠人（MOF）。

以下是創(chuàng)業(yè)邦對Akoko的采訪實錄節(jié)選：

創(chuàng)業(yè)邦：西式烘焙品類眾多，為何選擇切入曲奇這一類單品呢？

蘇木：曲奇在餅干膨化食品里面前幾年數(shù)據(jù)是在增長的，復(fù)合增長率還可以，雖然餅干膨化食品總體數(shù)據(jù)在下降，但是曲奇這一類目是在上漲的；國內(nèi)沒有取材用料好而健康的高端曲奇品牌；Akoko對標(biāo)很清晰，我們對標(biāo)的是香港的珍妮曲奇，所以產(chǎn)品的方向、動作很清楚，但我們應(yīng)該要超越它：所以我們就選擇這個品類來進(jìn)入烘焙這一賽道。

創(chuàng)業(yè)邦：您覺得目前國內(nèi)西式烘焙市場的痛點有哪些？

蘇木：從生產(chǎn)的角度來講，安全問題不容忽視。我們第一年在找工廠代工的時候發(fā)現(xiàn)很多工廠不符合標(biāo)準(zhǔn)，這需要有好的創(chuàng)業(yè)者來改變現(xiàn)狀。大家不太愿意用好的原料來做產(chǎn)品，不斷用添加劑、香精來制造食物的美味，但這其實對人體是不好的。Akoko改變了這種情況，我們賣的是全網(wǎng)最貴的曲奇，并能輸送全網(wǎng)最好的產(chǎn)品。食品的品牌在新的渠道升級的時候，傳統(tǒng)的食品工廠跟人群的交流、對人群的觸達(dá)都不是很靈活；Akoko“玩”得更有內(nèi)容，我們做了很多跨界合作，跟年輕人交流比傳統(tǒng)品牌做得更好

創(chuàng)業(yè)邦：西式烘焙門檻并不高，在消費升級的大背景下已涌現(xiàn)出許多做垂直品類烘焙的品牌，相較而言，Akoko有怎樣的優(yōu)勢？

蘇木：供應(yīng)鏈優(yōu)勢。我們自己投資3000萬元建了一個工廠，完全符合藥品跟保健品生產(chǎn)環(huán)境要求。在供應(yīng)鏈端我們建立了一定的高度，包括研發(fā)了一些做曲奇的設(shè)備，研究在不加防腐劑情況下的保質(zhì)提升，有很多技術(shù)的投入，在為食物更好的表現(xiàn)上花了很多心力和精力。

還有Akoko做食物的信心和決心。我們曲奇的原料95%都是進(jìn)口的，我們愿意用高價來選擇對客群更有保障的原材料。比如我們的總統(tǒng)黃油，在歐洲都是皇室在使用，但是我們把它用到老百姓食用的曲奇中，也是國內(nèi)第一家這樣做的企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)邦：2018年Akoko的全年業(yè)績目標(biāo)是營收2.2億元，凈利潤6000萬元以上，要如何做到如此快的增長？

蘇木：在我們剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的時候，存量市場是不大的，香港珍妮在天貓店的年銷售額在6000萬?7000萬元左右，但是這個空間是可以被擠出來的，Akoko在向上的價格段輸送出一款對的產(chǎn)品，是這個消費升級時代帶來的紅利，我們剛好在一個舒服的時候做了這件事情。

Akoko的打法不同于傳統(tǒng)品牌。十年前的企業(yè)可能是要去找貨架渠道，控制用戶；但我們可以借助KOL的力量來做快速傳播和人群觸達(dá)，獲客的空間和范圍更大。

創(chuàng)業(yè)邦：未來公司有怎樣的規(guī)劃呢？

蘇木：會有一些品類橫向拓展計劃，在糕點類目做一些布局，比如千層、慕斯、面包等。

之后Akoko的走向還是會變成一家全渠道的烘焙營銷公司，希望通過兩三年的努力成為真正受國民認(rèn)可的品牌。在渠道的布局方面，我們會開設(shè)直營店，現(xiàn)在在做店體的設(shè)計，最開始會先在杭州或者上海落地。