易咖：用服務(wù)構(gòu)建產(chǎn)品壁壘

楚春希

易咖想把校園市場(chǎng)打透，覆蓋全國(guó)前1000所高校。

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）獲悉，自助咖啡品牌易咖獲得涌鏵投資的4000萬元A輪股權(quán)投資及4000萬元債權(quán)投資。易咖創(chuàng)始人王競(jìng)介紹，本輪融資將用于市場(chǎng)拓展和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化。2018年年初，易咖已獲得信中利的數(shù)千萬元Pre-A輪投資，兩輪融資總計(jì)過億。

談起咖啡，目前很多人首先想到的是星巴克、Costa等咖啡品牌，除了售賣咖啡，這些實(shí)體店更多的是為用戶提供休閑和社交服務(wù)；其次還有近年興起的外賣咖啡品牌，如連咖啡、Luckin coffee等，這兩種模式無疑滿足了用戶的剛性需求；除此之外，還包括以零點(diǎn)吧、友咖為代表的無人自助售賣機(jī)，它們占地面積小，離用戶足夠近，可以實(shí)現(xiàn)即買即走。最后一類中，就有易咖的身影。

但成立于2016年8月的易咖與其他自助咖啡機(jī)品牌不同，它主打校園場(chǎng)景。易咖創(chuàng)始人王競(jìng)說，最初創(chuàng)業(yè)的想法非常單純，就是看中了這個(gè)市場(chǎng)的潛力。

校園場(chǎng)景具有天然優(yōu)勢(shì)。首先，教育成本足夠低，新一代的孩子們是iPad一代，非常容易接受和使用自助咖啡機(jī)，幾乎不需要教；其次，對(duì)于飲品來說，大學(xué)依然是用戶習(xí)慣的養(yǎng)成階段，茶、奶茶、豆?jié){、咖啡都可以成為用戶的選擇，誰離用戶最近，誰就是首選；再者，4年的學(xué)生生涯，意味著這部分用戶具有更高的留存率。

開源與節(jié)流

目前易咖已經(jīng)鋪進(jìn)全國(guó)100多所高校，擁有1000多個(gè)點(diǎn)位。北京地區(qū)的本科類院校里，易咖鋪設(shè)入其中近40所，復(fù)購率達(dá)60%，客單價(jià)在10元左右。從2017年春季至今，易咖銷售額達(dá)4000萬元。目前易咖打算實(shí)行加盟模式，正在招募合適的加盟商。另外，在看到機(jī)場(chǎng)、高鐵站與校園用戶的相似屬性后，易咖正在挑選點(diǎn)位進(jìn)駐，擬建立包括校園、機(jī)場(chǎng)、高鐵站等多個(gè)場(chǎng)景的銷售矩陣。

除了開源，易咖還在節(jié)流。對(duì)于主打?qū)懽謽菆?chǎng)景的零點(diǎn)吧、友咖來說，寫字樓似乎有效售賣時(shí)間更長(zhǎng)，而校園每年有四個(gè)月的無效期，這意味著，到了寒暑假，銷量將出現(xiàn)斷崖式下滑。對(duì)于這個(gè)問題，王競(jìng)的理解為，學(xué)校確實(shí)有寒暑假?zèng)]錯(cuò)，但校園是沒有周六日的，而且相比寫字樓的8小時(shí)工作制，校園的長(zhǎng)尾時(shí)間更長(zhǎng)。

并且，寒暑假期間，易咖也采取了一些措施，例如清空一些點(diǎn)位機(jī)器的原料，封存機(jī)器，力圖把成本壓到最低。另外，易咖自助咖啡機(jī)是團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的，這意味著硬件成本可控，同時(shí)還可以通過提高運(yùn)維效率進(jìn)一步降低運(yùn)維成本來彌補(bǔ)銷量差問題。目前，易咖在清華園鋪設(shè)了上百臺(tái)機(jī)器，僅需要三四個(gè)運(yùn)維人員；在其他園區(qū)更少。

服務(wù)至上與BD能力

關(guān)于易咖的核心競(jìng)爭(zhēng)力，王競(jìng)談了兩點(diǎn)：

首先，服務(wù)至上。易咖的本質(zhì)是一款服務(wù)型產(chǎn)品，或者說基礎(chǔ)設(shè)施，想要被需要，必須要想用戶之所想。為此，王競(jìng)采取了密集型鋪進(jìn)的方式。前面提到，易咖光在清華園就有100多臺(tái)機(jī)器，有的教學(xué)樓甚至達(dá)到每層一臺(tái)，可以隨時(shí)隨地滿足用戶需求。

其次，注重產(chǎn)品質(zhì)量。在原材料上，易咖選擇了愛伲的咖啡豆、雀巢的奶粉、好時(shí)的巧克力；在咖啡豆保存上則是三天一換。王競(jìng)說，易咖用了一年的時(shí)間，才通過統(tǒng)計(jì)后臺(tái)數(shù)據(jù)以及提高運(yùn)維人員的熟練程度將咖啡豆廢棄率降5%。

最重要的，也是易咖的核心壁壘，就是團(tuán)隊(duì)的BD能力。在商業(yè)屬性較弱的校園，品牌所要顧慮的問題是用錢難以解決的。負(fù)責(zé)BD的聯(lián)合創(chuàng)始人王鵬說，易咖不是最早進(jìn)入校園的品牌，但卻是覆蓋率最高的咖啡自動(dòng)售賣機(jī)品牌。這其中的關(guān)鍵在于，品牌要從學(xué)校老師的角度出發(fā)，想老師之所想，為學(xué)校提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決老師的難題。

對(duì)于下一步規(guī)劃，王競(jìng)說，易咖想把校園市場(chǎng)打透，覆蓋全國(guó)前1000所高校。同時(shí)，自助咖啡機(jī)是一種優(yōu)質(zhì)的傳播載體，后續(xù)易咖還擬與廣告主合作，增加利潤(rùn)，再次降低咖啡價(jià)格，讓惠給師生。