營(yíng)銷要“革命”

楊海軍

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生給我們的生活起居帶來了前所未有的方便。從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，從博客到微博、從陌陌到脈脈、從大數(shù)據(jù)到云計(jì)算、從QQ到微信每一次的變革都標(biāo)志著時(shí)代的進(jìn)步。從大到小、從無到有、從弱到強(qiáng)一路走來沉淀著閃閃發(fā)光的智慧之花。我們借助高科技盡情地享受著互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的喜悅：但從另一方面講，大家似乎從喜愛到狂熱然后癡迷。你看看地鐵里、公交車上、輪船飛機(jī)上到處是一群低頭族在玩著手機(jī)。從交流上大家面對(duì)面似乎無話可說，把聊天放到網(wǎng)上來傾訴。

過去有“烽火連三月，家書抵萬金”之說，可現(xiàn)在發(fā)封郵件發(fā)條短信或者微信一下一切都解決了。這種貌似天衣無縫的合理化，其實(shí)不可能全部代替人與人之間的真實(shí)情感?；ヂ?lián)網(wǎng)是時(shí)代進(jìn)步的音符，如何利用互聯(lián)網(wǎng)抒寫美麗動(dòng)人的故事這完全取決于你對(duì)人生真正的態(tài)度。

躁動(dòng)的電商

如今從b2b到020，電子商務(wù)炙手可熱，各行各業(yè)都在嫁接一片繁榮景象?？僧?dāng)你細(xì)心觀察留意通過權(quán)威部門分析調(diào)研后，這繁榮的景象有些浮躁和躁動(dòng)。

多數(shù)從事電子商務(wù)運(yùn)作并不理想，這其中特別多的因素我們非專業(yè)人員無法弄明白?？晌覀兠靼滓粋€(gè)道理，魚兒不能離開水，離開水魚兒就會(huì)死掉。這些大咖脫離群眾（客戶）在線上搞得再風(fēng)生水起也是收獲甚微，比如社群里面好多人但相互之間并不十分熟悉。怎么辦？我們最接地氣的方法就是搞線下活動(dòng)，線下活動(dòng)的好處就是人與人之間可以面對(duì)面交流溝通，這樣避免在虛擬的網(wǎng)絡(luò)里打游擊捉迷藏，大家見了面相互之間知道對(duì)方的職業(yè)然后成為了朋友。朋友的關(guān)系自然比沒見過面的人可信度要好，這種口碑是廣告無法比擬的，你要是電商平臺(tái)或者你是社群，不僅要做好線上工作，更要做好線下的文章。澆樹澆根交人交心，大家相互了解了坦誠(chéng)相見了生意還難做嗎？

如今一提起互聯(lián)網(wǎng)大家已不再陌生，互聯(lián)網(wǎng)如同生活的吃飯穿衣必不可少。有好多互聯(lián)網(wǎng)大佬已經(jīng)布局到了農(nóng)村，所以說互聯(lián)網(wǎng)早已經(jīng)深入到人們心中。農(nóng)村是一個(gè)無比大的市場(chǎng)，有著廣闊的天地，例如山東有名的淘寶村生意火爆500家店年銷售4000萬。在僅4000多人口的小村，有一半以上的人都在為淘寶店忙活著。在這里你可以看到圓通、順風(fēng)、韻達(dá)、金峰……你叫得出、叫不出的十來家快遞公司的貨運(yùn)車已經(jīng)停好。排隊(duì)、交貨、記錄發(fā)貨單、裝貨……喧鬧卻井然有序。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，是時(shí)代進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，無論你認(rèn)可還是不認(rèn)可，互聯(lián)網(wǎng)早已和你的生活息息相關(guān)。以往傳統(tǒng)模式下的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在某種程度上已經(jīng)有些滯后甚至受到了挑戰(zhàn)和沖擊。筆者曾走訪調(diào)查了解到，85后、90后的年輕一代消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的改變。即便在5線城市傳統(tǒng)的店面模式，也早已經(jīng)失去以往的輝煌。這些年輕人逛街的同時(shí)也光顧傳統(tǒng)的門面店，他們不是在購(gòu)物而是在了解物品的型號(hào)及價(jià)格。用手機(jī)拍一下照記下相關(guān)品牌，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行綜合比較然后在網(wǎng)上直接購(gòu)買交易。“狼”來了我該咋辦？以小見大、細(xì)節(jié)決定成敗，單純理論上講你也許沒有感覺到什么。

換種思路審視一下也許會(huì)改變你的看法，例如你是房地產(chǎn)開發(fā)商。你投資在各大城市，尤其是一線二線城市承建的高樓大廈。或者說某一個(gè)大的項(xiàng)目，你憑著以往經(jīng)驗(yàn)在各地修建了一棟棟樓房用來出租、用來開大型的商超，想坐收漁翁之利或許你要失算了。任何人不可能打敗趨勢(shì)，這就是真理。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式形成的沖擊顯而易見，你搞租賃是不是會(huì)受到影響，你開大型超市生意會(huì)不會(huì)受到影響。大家都網(wǎng)購(gòu)了，你傳統(tǒng)的店面還有沒有潛能可挖。你的房?jī)r(jià)還只高不降你租給誰?。磕氵€自我陶醉孤芳自賞是不是自欺欺人。

怎么辦？如何辦？這一連串的問號(hào)在企業(yè)人腦海里反復(fù)出現(xiàn)，逃避不是辦法，能做的只有理性化的迎戰(zhàn)。這不僅僅只是一個(gè)商務(wù)模式化改變，隨之而來的是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略布局上的改變。從生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)營(yíng)銷，從人力資源到財(cái)務(wù)管理。這一切的一切都有著千絲萬縷的關(guān)系，拔出蘿卜帶出泥。例如管理要更加市場(chǎng)化、人性化、平臺(tái)化、親情化，傳統(tǒng)管理是上傳下達(dá)命令式的、對(duì)雇傭者大呼小叫。有甚者是粗暴，如程咬金三板斧，降薪、降職、炒魷魚。

85后、90后、00后的特點(diǎn)就是個(gè)性化比較突出，你對(duì)這些群體不了解、不研究、不理會(huì)你只有失敗。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得更加透明和公開。不信你看看是不是以前唯利是圖、黑心的商家都受到了應(yīng)有的懲罰，互聯(lián)網(wǎng)如同照妖鏡讓妖魔鬼怪現(xiàn)出原形。讓不誠(chéng)信的商人、不誠(chéng)信的商品如同過街的老鼠人人喊打、無處藏身。

在西方就有一首民謠：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了—位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。所謂互聯(lián)時(shí)代的組合拳可以理解成商道、天道、人道。商道就是合乎隋理，天道就是合乎道義，人道就是明事理、懂道義近人情。

價(jià)值創(chuàng)新營(yíng)銷

過去我們對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)總是照本宣科，在固化的腦海里總認(rèn)為一就是一，二就是二。教科書上說什么就是什么，老師講什么我們就聽什么。至于對(duì)和錯(cuò)通常是這樣界定：凡是書上寫的就是對(duì)的，凡是老師講的都是真知灼見?？梢哉f從來或者說極少來思考這些所學(xué)到的和所看到的東西，即便是成功的企業(yè)家、大名鼎鼎的大腕應(yīng)該是見多識(shí)廣，但對(duì)于這個(gè)問題也走了無數(shù)彎路。在這個(gè)飛速發(fā)展一日千里的年代，別說不學(xué)習(xí)了，學(xué)習(xí)速度慢了就意味著自身已經(jīng)處于劣勢(shì)之中。學(xué)習(xí)的方式方法多種多樣，對(duì)于成功人士最多的就是什么商學(xué)院，什么高大上的機(jī)構(gòu)。總抱著僥幸心理去學(xué)習(xí)，好像聽了一堂關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的課程自己就能解決自身企業(yè)發(fā)展中的瓶頸。高智商低能力？為什么？專家學(xué)者講的不用懷疑他們是金科玉律了。有人曾調(diào)侃說大家都這樣做一定是正確的，這句話值得商榷。為什么？我們的主觀思想和固化的思維方式在起作用，“大家”這個(gè)詞是廣義詞而對(duì)于特定的事物本身發(fā)生的背景我們從沒涉及到。

如何做管理和營(yíng)銷？如何正確地做事？如何打破常規(guī)？對(duì)于任何一個(gè)有規(guī)模的企業(yè)組織來講，流程化和制度化的東西都特別多，分工也很明確。從生產(chǎn)到營(yíng)銷、從行政到人力、從財(cái)務(wù)到運(yùn)營(yíng)各司其職，管理方面都很清晰，制度也很健全。對(duì)于團(tuán)隊(duì)來講，自己所在企業(yè)的組織架構(gòu)已經(jīng)很完美了，可事實(shí)上企業(yè)運(yùn)行并非如此。在管理中相互扯皮推諉的有之，不配合協(xié)調(diào)各自為政的有之。我們把這種現(xiàn)象可以這樣概括：一個(gè)人一把號(hào)自己吹自己的調(diào)，你敲鼓他打鑼雜音無數(shù)效率低下。問題出在哪里？總認(rèn)為自己是正確的總自以為是，釘是釘卯是卯沒有做錯(cuò)什么。我們自己本職工作干得挺好沒有失誤，錯(cuò)的不是我而是公司布局不合理，管理混亂指鹿為馬。

事實(shí)真是如此嗎？常規(guī)來分析，的確你做事很勤勞很敬業(yè)很賣力，如同老牛一樣辛辛苦苦任勞任怨地勞作?？蓡栴}的關(guān)鍵是你從來沒有考慮過你的工作效率和做事方法，如同一頭很敬業(yè)的驢每天都在拉磨，至于磨上面有沒有可以加工的物料你從來沒有思索過。假如你是人力資源管理者，在招聘方面盡心盡力，招了很多人才按道理說你功不可沒，可是招來的人才半年或著幾個(gè)月陸續(xù)離職。對(duì)于為什么離職你不去思考也不去研究，認(rèn)為離職是正常的事情。一個(gè)優(yōu)秀的人力資源管理者不僅能招人更能留人，即便員工已經(jīng)離職也能為公司持續(xù)帶來利益。如何持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值就是人力資源管理者研究的課題，從個(gè)人關(guān)心到組織關(guān)愛研究離職的員工。因?yàn)樗麄兙褪悄愕目蛻?，就是你的第三、第四利?rùn)源，你對(duì)得起他們，他們自然能對(duì)得起你，將心比心、以心換心就能心心相印。

從提供服務(wù)到價(jià)值

營(yíng)銷的方式方法各種各樣，生活中離不開營(yíng)銷，工作中更離不開營(yíng)銷。有人說我是做生產(chǎn)管理的，營(yíng)銷和我無關(guān)，這種說法簡(jiǎn)直是荒唐可笑愚不可及。營(yíng)銷就是管理，管理要學(xué)營(yíng)銷，他們之間是因和果的關(guān)系。做生產(chǎn)管理是不是和基層員工打交道，你家長(zhǎng)式的命令好使嗎？是不是要講究方式方法，要和你的員工互動(dòng)要了解他們關(guān)注他們.知道他們的所思所想后就會(huì)辨證施治。這些都是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是溝通后的互動(dòng)。大家知道以前在銀行上班特別牛，很令人羨慕，銀行系統(tǒng)是鐵飯碗，待遇好福利好、一切都好。

你發(fā)現(xiàn)這些年是不是在變化，你去銀行辦事是不是享受很好的服務(wù)。不僅如此，銀行的工作人員會(huì)給你講解他們行推出的相關(guān)服務(wù)，例如和保險(xiǎn)一樣的存款分紅等。從提供服務(wù)到提供價(jià)值，他們還定期對(duì)重點(diǎn)客戶電話回訪提供相關(guān)配套服務(wù)。還有現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈，你去某大城市出差有的酒店根據(jù)你以前的入住信息提供定制化和人性化的服務(wù)。他們通過大數(shù)據(jù)可以知道你的生日，你的出差頻率然后給你一個(gè)個(gè)意外的驚喜。例如：你入住他們酒店后在不涉及你隱私的情況下給你引薦當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)，并根據(jù)你的需要承辦婚慶、聚會(huì)、生日等增值的服務(wù)。我們可以理解他們所提供的服務(wù)并不僅僅是服務(wù)而是價(jià)值，讓你賓至如歸同時(shí)節(jié)省了你的時(shí)間和你的金錢，起到貼心秘書的角色。提供的這種價(jià)值并通過你和你的朋友無限放大，你的家人、你朋友的家人、你朋友的朋友、家人朋友的朋友如同一條良性的生態(tài)鏈持續(xù)創(chuàng)造財(cái)富。你中有我，我中有你，你為我服務(wù)，我為你做事。從單一的提供服務(wù)到提供價(jià)值，從傳統(tǒng)的銷售升華到利益共同體。

從業(yè)多年，參加各類的營(yíng)銷管理培訓(xùn)多次，強(qiáng)化性的有很多，理論性的也有很多，能在現(xiàn)實(shí)中起到絕對(duì)作用的貌似不多。理論性的東西聽得太多實(shí)踐性卻太少，其實(shí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)就是在方式方法上給大家一個(gè)方向性的東西，在現(xiàn)實(shí)中至于如何操刀就是受訓(xùn)者自己的事情了。如今的學(xué)習(xí)方式有很多從現(xiàn)場(chǎng)型到網(wǎng)絡(luò)授課型，最多見的其實(shí)莫過于授課人ppt方式的培訓(xùn)。授課老師善于做ppt，企業(yè)高管樂于做ppt，從簡(jiǎn)單的交流會(huì)到有規(guī)模的演講會(huì)，ppt乎和人們形影不離，如影隨形。其實(shí)某些專家、某些企業(yè)高管的主旨演講并不怎么實(shí)用，更談不上什么起到實(shí)質(zhì)性的作用，但會(huì)后大家還是十分欽佩演講者。當(dāng)細(xì)問演講給我們什么啟發(fā)時(shí)多數(shù)人都支支吾吾，幾乎一致認(rèn)同的是演講者ppt做得十分精美，至于演講的內(nèi)容大家?guī)缀鯖]有太多印象，甚至不知道對(duì)方表達(dá)的是什么。這樣的效果我想不是演講者所想要的更不是與會(huì)者想要的，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中這樣的例子還有許多。

小到一次簡(jiǎn)單的交流，大到一場(chǎng)培訓(xùn)，類似的形式真的不計(jì)其數(shù)，我們有時(shí)候經(jīng)常被習(xí)慣性給固化了。大家都這樣我們自然也這樣，從來沒有分析這樣做和那樣做有什么不同，他們?cè)谧饔蒙夏姆N更有利于對(duì)方記憶和理解并能達(dá)到預(yù)期的效果。反思一下在快速發(fā)展的時(shí)代大家都很忙，一個(gè)項(xiàng)目一天能拿下的絕對(duì)不會(huì)浪費(fèi)一周的精力。在細(xì)節(jié)上我們這樣做的目的和意義是什么？毫無疑問，一切所做的都要一個(gè)好的結(jié)果。沒有什么最好也沒有什么更好，很多時(shí)候恰如火候才能取得勝利。

復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做

網(wǎng)上流傳著一個(gè)段子很有意思也十分富有哲理：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，你就是專家；簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是行家；重復(fù)的事情用心做，你就是贏家。沙子是廢物，水泥也是廢物，但他們混在一起是混凝土，就是精品：大米是精品，汽油也是精品，但他們混在一起就是廢物。是精品還是廢物不重要，跟誰混，很重要。這段話筆者十分喜歡，細(xì)細(xì)品味你不覺得事實(shí)也是如此嗎？

準(zhǔn)確定位無論對(duì)誰來講都很重要，有時(shí)候并不是說你的學(xué)識(shí)和你的能力不行，制約你的是不恰當(dāng)不適宜的環(huán)境，對(duì)于任何職業(yè)、任何人這句話同樣適用。準(zhǔn)確定位，合理性的選擇越簡(jiǎn)單就越有效，越復(fù)雜就越被動(dòng)，即便你是一名小提琴演奏家，你的聽眾是懂音樂的人士而不是普通大眾，你小提琴演奏得再棒，普通大眾只認(rèn)為你名氣很大，至于演奏得好不好，好在哪里他們不知道也不清楚，所以這樣的演奏肯定是徒勞的。為什么？你選擇錯(cuò)了對(duì)象。好比文章開頭演講者一個(gè)單子開藥給所有與會(huì)人員一樣，你的定位是什么？你的目的意義是什么？不是說ppt不好而是你把簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化了，我們演講、授課、開會(huì)最終要達(dá)到一定的預(yù)期效果，絕對(duì)不是做學(xué)問。

當(dāng)今社會(huì)任何人都是營(yíng)銷人，任何人都要和人交往和人交流，營(yíng)銷無處不在，營(yíng)銷就是自我展示、自我推薦。大家經(jīng)常遇到傳統(tǒng)的商家在重大節(jié)假日搞相應(yīng)的活動(dòng)，例如商品打折優(yōu)惠、大酬賓、抽獎(jiǎng)等這一些都是營(yíng)銷相關(guān)的工作?；ヂ?lián)網(wǎng)更是如此，電子商務(wù)的普及使電商平臺(tái)多如牛毛，以前大家沒有意識(shí)到的變革互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的變化，如今大家都意識(shí)到了千軍萬馬一起參與到轟轟烈烈的互聯(lián)網(wǎng)大潮中，都想分得一杯羹。競(jìng)爭(zhēng)的加劇各類電商平臺(tái)發(fā)展也良莠不齊，有的風(fēng)光無限好，有的在茍延殘喘，也有的做了烈士。

傳統(tǒng)企業(yè)在問怎么辦，電商企業(yè)同樣在問怎么辦。老辦法不管用新辦法不知道怎么用，一籌莫展的企業(yè)家戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰，大家都想像鷹一樣蛻變和重生，一直在孜孜不倦地尋求通往成功的方法。我們當(dāng)前要明白企業(yè)最缺的是什么？多數(shù)企業(yè)說是資金也有的說是項(xiàng)目、是人才，盡管回答各不相同但最缺的是人才。營(yíng)銷人才能源源不斷地把企業(yè)產(chǎn)品賣出去，源源不斷地給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)就是功勛。哪里有好的營(yíng)銷人才，他的企業(yè)就會(huì)活得好一些滋潤(rùn)一些，哪里沒有好的營(yíng)銷人才，他的企業(yè)就會(huì)過得艱難一些甚至是面臨破產(chǎn)倒閉。

什么是好的營(yíng)銷人才，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須要與時(shí)俱進(jìn)。要清楚你的形象就是所在企業(yè)的形象，你能讓客戶記住你，客戶就會(huì)記住你的產(chǎn)品和企業(yè)。學(xué)會(huì)講故事是通往成功營(yíng)銷的一把金鑰匙，幽默、和諧、風(fēng)趣，把你所在的地域文化、企業(yè)理念、民俗產(chǎn)品娓娓道來，先感動(dòng)自己再感動(dòng)客戶。