新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)工作之我見(jiàn)

院力瑋

摘要：本文作者分析了電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，介紹了電力市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)理論，并從信用上劃分等級(jí)和市場(chǎng)份額對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究，以促進(jìn)供電公司的不斷優(yōu)化，進(jìn)而形成適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)下；電力營(yíng)銷(xiāo)工作

一、電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

電力作為國(guó)家的一個(gè)能源部門(mén)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的先行官。電力企業(yè)與廣大電力消費(fèi)者共同形成一個(gè)巨大的電力市場(chǎng)。因此必須改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)理念，改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)手段，改進(jìn)不適應(yīng)以客戶(hù)為宗旨的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。武漢作為國(guó)家中部的大都市，電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。

（一）營(yíng)銷(xiāo)工作低效，工作質(zhì)量不高

營(yíng)銷(xiāo)工作低效首先反映電費(fèi)的收繳問(wèn)題。目前繳納的方式有：窗口繳納，這是一種比較原始效率低的方式；銀行代收，客戶(hù)繳費(fèi)集中，銀行勞動(dòng)強(qiáng)度大；上門(mén)收取，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效率低；單位或物管公司代收，增加單位工作量且易產(chǎn)生挪用電費(fèi)，電費(fèi)收取難度大，電費(fèi)拖欠行為很普遍。另外抄表，建卡復(fù)核不細(xì)致。如估抄，漏抄，代抄，誤抄，未按時(shí)抄表或表上留電量等，出現(xiàn)少收電費(fèi)，錯(cuò)算電費(fèi)等現(xiàn)象。

（二）電費(fèi)拖欠影響供電企業(yè)正常運(yùn)行

電費(fèi)的拖欠嚴(yán)重影響供電企業(yè)的正常運(yùn)行。電費(fèi)拖欠有居民個(gè)人用電客戶(hù)拖欠，有企業(yè)團(tuán)體拖欠。供電部門(mén)除了停電手段以外，很難再有另外的措施。

（三）竊電給供電企業(yè)造成損失

電是商品，用電必須繳費(fèi)，竊電必須依法處理。竊電行為已從單個(gè)竊電發(fā)展到專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)伙的竊電，竊電方式多樣，竊電方式已達(dá)到20多種。甚至內(nèi)外勾結(jié)以權(quán)謀私，給供電企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要把反竊電工作落到實(shí)處，把反竊電工作制度化，規(guī)范化。要健全打擊竊電工作流程，建立有效反竊電工作機(jī)制，加強(qiáng)協(xié)作，形成打擊竊電的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。做好反竊電的輿論宣傳工作，營(yíng)造良好的法制氣氛。

二、供電消費(fèi)群體的劃分

（一）市場(chǎng)中小企業(yè)劃分的概念

受到消費(fèi)能力的制約，消費(fèi)者受到購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的制約，不同的消費(fèi)者面對(duì)同一商品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為。因此，市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)者的需要為主要的特征，區(qū)分具有不同需要的顧客群體的認(rèn)識(shí)，使得企業(yè)更多的了解細(xì)分市場(chǎng)及其需要的主要特征。

（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用

1.有利于企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)哪些市場(chǎng)需求已得到滿(mǎn)足，哪些仍處于潛在需求狀態(tài)；也有助于發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些競(jìng)爭(zhēng)較少。

2.有利于更加細(xì)致的掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)，企業(yè)可以更加細(xì)致的分析價(jià)格、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售渠道等因素，從而制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)方案。這有利于抓住企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)哪些需要得到滿(mǎn)足，哪些仍然在市場(chǎng)上處于潛在的需求狀態(tài)；有助于發(fā)現(xiàn)哪些商品得到全面的激烈的刺激，哪些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較??；有利于更加細(xì)致的掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)。

三、劃分電力市場(chǎng)消費(fèi)群體促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展

從供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度看，選擇不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)得到不同的子公司以及市場(chǎng)劃分的結(jié)果。細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是電價(jià)的類(lèi)別、客戶(hù)的盈利水平、行業(yè)的類(lèi)別以及電能的使用等。筆者從店里營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，主要是從信用和登記和市場(chǎng)份額兩方面對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行劃分。

四、基于信用度等級(jí)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略

電力銷(xiāo)售主要是將供電公司的主要收入劃分為決定供電公司能否按照預(yù)期收回成本的問(wèn)題。因此，電費(fèi)的回收成為供電公司的一項(xiàng)重要的工作。供電公司主要是建立在客戶(hù)信用管理機(jī)制，對(duì)用戶(hù)實(shí)施信用等級(jí)評(píng)價(jià)，防止某些用戶(hù)故意拖欠電費(fèi)的行為。

劃分用電用戶(hù)的信用等級(jí)時(shí)，可以根據(jù)繳費(fèi)的歷史記錄，參考企業(yè)規(guī)模，以及用電設(shè)備的安全狀況等相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)、供用電合同的實(shí)施程度等。筆者擬將用電戶(hù)劃分為以下三個(gè)子市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）信用度等級(jí)為優(yōu)良的用電戶(hù)

對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，由于其信用的等級(jí)較高，能按時(shí)足額繳納電費(fèi)，應(yīng)該將其歸為供電公司的長(zhǎng)期合作客戶(hù)。供電公司除對(duì)其提供必要的電力服務(wù)之外，還必須可以提供一系列相配套的輔助服務(wù)。比如：在業(yè)務(wù)辦理、用電技術(shù)咨詢(xún)等方面可以提供優(yōu)先資格和優(yōu)惠條件。

（二）信用度等級(jí)為一般的用電戶(hù)

對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，一般情況下只需要提供法定的服務(wù)項(xiàng)目。但在條件成熟的情況下，也可以通過(guò)宣傳教育、提供適度優(yōu)惠等方法，以進(jìn)一步激發(fā)其繳納電費(fèi)的積極性，以擴(kuò)展合作的空間。

五、基于市場(chǎng)份額的電力營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）高壓大客戶(hù)

該類(lèi)客戶(hù)用電量極大，對(duì)于供電公司的利潤(rùn)率水平有重要作用，而且其對(duì)供電可靠性、電壓等指標(biāo)都有嚴(yán)格的要求。因此，供電公司應(yīng)該不斷優(yōu)化針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)制度以實(shí)現(xiàn)雙方效益的最大化。首先，供電公司可以設(shè)立大客戶(hù)代表，負(fù)責(zé)向大客戶(hù)提供一對(duì)一的全方位服務(wù)。其次，可以為大客戶(hù)提供個(gè)性化的便捷服務(wù)，如提供電費(fèi)繳納的便利手續(xù)等。

（二）商業(yè)、非居民和非工業(yè)用電

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該類(lèi)用電已經(jīng)呈現(xiàn)出快速上漲的趨勢(shì)。這里主要是指第三產(chǎn)業(yè)用電。對(duì)該類(lèi)客戶(hù)而言，供電公司主要是提高服務(wù)水平，多加宣傳安全用電常識(shí)，為不同的用電戶(hù)提供用電的技術(shù)咨詢(xún)，并介紹電力設(shè)備在安裝及使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)等，以此來(lái)提升供電公司在用電用戶(hù)的企業(yè)形象。

六、結(jié)束語(yǔ)

供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平需要?jiǎng)澐譃椴煌牡燃?jí)應(yīng)對(duì)不同的企業(yè)，且企業(yè)供電情況可以反映一個(gè)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力。企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理越到位，供電公司的實(shí)力越是得到體現(xiàn)。因此，保證企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，對(duì)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

參考文獻(xiàn)：

[1]張茜.我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2010（31）.

[2]董曉蘭.我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與建議[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012（09）.