邯鄲卷煙零售終端服務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用

邸輝

【摘 要】針對(duì)零售終端信息化應(yīng)用程度不高、與消費(fèi)者信息溝通渠道不暢的問題，文章在推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)與現(xiàn)代終端的融合、構(gòu)建“工商零”共同服務(wù)消費(fèi)者方面進(jìn)行探索，搭建“邯煙新零消”終端服務(wù)平臺(tái)，建立線上線下融合的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，打通與消費(fèi)者溝通的渠道，將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者有機(jī)聯(lián)系起來。采取會(huì)員體系、積分商城、網(wǎng)上互動(dòng)的模式黏住消費(fèi)者。通過金融服務(wù)、聚合支付提升零售客戶盈利水平。

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；零售終端；線上線下融合；會(huì)員積分；金融服務(wù)；聚合支付

【中圖分類號(hào)】F721 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2018）07-0084-02

零售終端作為卷煙銷售渠道的最末端，在煙草商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者之間發(fā)揮著重要的聯(lián)結(jié)作用。近年來，隨著網(wǎng)建工作重點(diǎn)由行業(yè)內(nèi)部向零售環(huán)節(jié)、消費(fèi)環(huán)節(jié)的延伸，行業(yè)已將零售終端建設(shè)、構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系作為工作的重中之重。所謂現(xiàn)代終端，載體是終端，核心是現(xiàn)代，其中關(guān)于“現(xiàn)代”的內(nèi)涵，國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)曾做過這樣的解析——除了終端形象、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化外，還包括經(jīng)營(yíng)手段的現(xiàn)代化。經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)主要借力于現(xiàn)代信息技術(shù)，全面提升零售客戶信息化管理水平，構(gòu)建以消費(fèi)者需求為中心、以信息化為主導(dǎo)的現(xiàn)代零售終端模式。

1 “邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)理念

1.1 以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念

從傳統(tǒng)意義上講，消費(fèi)者處于工商零消產(chǎn)業(yè)鏈的最下游，其消費(fèi)需求往往不被重視。而現(xiàn)代營(yíng)銷理念則認(rèn)為，消費(fèi)需求是市場(chǎng)的核心。因而產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育等應(yīng)以消費(fèi)需求為切入點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，消費(fèi)者掌握了更多的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌方面的信息，市場(chǎng)由廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代真正到來。

1.2 以客戶為核心的設(shè)計(jì)理念

“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)在設(shè)計(jì)上，克服了以往煙草企業(yè)僅關(guān)注煙草商品、考慮獲取零售客戶銷售數(shù)據(jù)的局限，轉(zhuǎn)而站在零售客戶店鋪經(jīng)營(yíng)的角度，針對(duì)店鋪的所有商品進(jìn)銷存管理、線上線下立體營(yíng)銷（除煙草制品外）、店鋪資金周轉(zhuǎn)、多種支付方式使用等問題提供解決方案。

1.3 以供應(yīng)鏈理念進(jìn)行平臺(tái)建設(shè)

“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)是基于供應(yīng)鏈管理而開發(fā)的一套互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)，利用技術(shù)手段將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者緊密結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息的共享；借助信息平臺(tái)強(qiáng)大的功能，吸引消費(fèi)者積極參與，打通煙草工業(yè)、商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通渠道。服務(wù)平臺(tái)將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者各方有機(jī)聯(lián)系起來，使現(xiàn)代終端真正“現(xiàn)代”起來，確保煙草行業(yè)圍繞消費(fèi)者開展的一系列活動(dòng)取得實(shí)效。

2 “邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)功能

“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)是對(duì)“卷煙零售終端管理信息系統(tǒng)”的進(jìn)一步擴(kuò)展，由實(shí)體店終端管理、線上營(yíng)銷、金融服務(wù)、聚合支付4個(gè)模塊組成。

2.1 實(shí)體店終端管理

零售客戶可實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙及非煙商品的進(jìn)銷存管理，并可使用移動(dòng)終端隨時(shí)隨地對(duì)店鋪進(jìn)行管理。零售客戶通過POS機(jī)掃碼銷售后，可形成會(huì)員體系，收集會(huì)員信息，實(shí)現(xiàn)每筆銷售的電子記錄及會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集。零售客戶可通過PC端、移動(dòng)端以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段進(jìn)行線上訂單處理，建立本店積分商城，開展積分禮品兌換活動(dòng)。平臺(tái)運(yùn)行后，零售客戶可實(shí)現(xiàn)對(duì)煙草制品及非煙商品同步進(jìn)行進(jìn)銷存管理，實(shí)現(xiàn)從“管煙”向“管店”的提升。

2.2 線上營(yíng)銷模塊

通過該模塊，零售客戶可以搭建一個(gè)與實(shí)體店相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)上窗口，將實(shí)體店內(nèi)的非煙商品在線上進(jìn)行展示，便于消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)線上銷售、送貨上門、實(shí)時(shí)互動(dòng)等功能。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，零售客戶可與供貨方、消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通互動(dòng)。對(duì)于進(jìn)駐“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)的合作廠商，零售客戶可以在該模塊下實(shí)現(xiàn)線上采購(gòu)商品，完成線上訂貨。

2.3 金融服務(wù)模塊

該模塊以零售客戶的“卷煙交易信用”為基礎(chǔ)，依托電子支付這一新興交易方式，為零售客戶提供第三方支付服務(wù)，零售客戶在無(wú)需抵押、無(wú)需擔(dān)保的情況下，只要正常經(jīng)營(yíng)卷煙達(dá)到一定期限，憑卷煙訂購(gòu)流水?dāng)?shù)據(jù)，就可通過手機(jī)自主申請(qǐng)貸款，用于零售客戶訂購(gòu)卷煙和向有合作的廠商訂購(gòu)非煙商品。通過綁定銀行賬戶，在商品訂單生成后由銀行先行墊付貨款，向零售客戶提供授信資金，提高零售客戶的資金周轉(zhuǎn)率，幫助其擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提升盈利水平。

2.4 聚合支付模塊

通過該模塊，卷煙零售客戶可為消費(fèi)者提供多種支付方式，除支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付和刷卡支付外，還支持線上支付，包括支付寶、微信的面對(duì)面掃碼支付。多種支付方式的采用為消費(fèi)者付款提供了便利，零售客戶還可獲得使用支付方式帶來的相應(yīng)補(bǔ)貼。

3 “邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)實(shí)施效果

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破。在通過互聯(lián)網(wǎng)搭建的新型“工商零消”協(xié)作平臺(tái)上，零售客戶可與非煙合作廠商、商業(yè)企業(yè)、消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。商業(yè)企業(yè)在保持高質(zhì)量服務(wù)的前提下直聯(lián)零售客戶、消費(fèi)者，拉近彼此距離，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、管理提效。

3.1 打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)為零售客戶建立了一個(gè)與實(shí)體店相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)上窗口，零售客戶通過網(wǎng)上窗口進(jìn)行非煙商品的展示與銷售，拓展線上銷售平臺(tái)。消費(fèi)者可足不出戶在線上選購(gòu)商品，并可享受免費(fèi)送貨上門服務(wù)。從前期運(yùn)行情況看，叢臺(tái)區(qū)安信超市店網(wǎng)上商城訂單136筆，多使用微信在線支付；月均卷煙銷量488條，月均毛利為8 608元，卷煙毛利率為13%以上，網(wǎng)上銷售已初見成效。

3.2 增加消費(fèi)黏性

平臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)置會(huì)員管理功能，零售終端可以和大型商超一樣，制定自己的會(huì)員積分和價(jià)格優(yōu)惠規(guī)則，消費(fèi)者線上線下消費(fèi)均可獲得積分，建立自己的會(huì)員管理體系，根據(jù)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，開展各種促銷活動(dòng)，最大限度地黏住消費(fèi)者。“邯煙新零消”共安裝387戶，累計(jì)找到會(huì)員消費(fèi)者15 463名，會(huì)員累計(jì)總消費(fèi)筆數(shù)59 172筆。城區(qū)華天超市已發(fā)展會(huì)員367戶，積分最高的會(huì)員達(dá)到了2 967分，呈現(xiàn)出消費(fèi)黏性增強(qiáng)、贏利水平提升的良好態(tài)勢(shì)。叢臺(tái)區(qū)安信超市店2017年12月份積極參與“邯煙新零消”開展的鉆石（經(jīng)典醇和）“掃碼搶紅包”活動(dòng)，活動(dòng)開展以來，該門店新增會(huì)員179名，卷煙銷量由11月的553條增至717條，增幅為29.7%；銷售額由86 793元到119 822元，增加33 000多元，環(huán)比增長(zhǎng)38.05%。卷煙實(shí)現(xiàn)毛利由7 244元增長(zhǎng)到10 506元，增幅為45%，目前已發(fā)展會(huì)員共341人，活躍會(huì)員有120多人，店鋪經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)人氣旺、銷量增、盈利升的良好態(tài)勢(shì)。

3.3 增強(qiáng)實(shí)體活力

終端服務(wù)平臺(tái)為零售終端提供了現(xiàn)代金融服務(wù)。當(dāng)零售客戶經(jīng)營(yíng)資金出現(xiàn)短缺時(shí)，可選擇自有資金和貸款組合的支付方式，在平臺(tái)上利用消費(fèi)信譽(yù)保證進(jìn)行非面簽的實(shí)時(shí)融資，用于支付煙款，確保訂貨成功率；對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，零售客戶使用金融服務(wù)模塊訂購(gòu)卷煙商品，可大大提升行業(yè)的電子結(jié)算成功率，降低行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高安全系數(shù)。

3.4 提升客戶盈利

平臺(tái)運(yùn)行后，零售客戶可通過線上商城提高店鋪銷售額，通過會(huì)員積分贏取回頭客，提升盈利水平，還可通過平臺(tái)向合作廠商下單采購(gòu)，降低采購(gòu)成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，華天超市日均銷售額由原來的2 700元提升到3 600元，增幅為33.33%；2017年5～7月，訂購(gòu)卷煙品牌規(guī)格寬度由最初78個(gè)擴(kuò)展到92個(gè)，單條結(jié)構(gòu)從118.90元上升到134.54元，提升了13.15%。7月份卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率為13.98%，月均實(shí)現(xiàn)毛利為1.3萬(wàn)元，盈利增長(zhǎng)較為可觀。店主自主更新掃碼設(shè)備，制作宣傳展牌，表明零售客戶對(duì)“邯煙新零消”零售終端服務(wù)平臺(tái)的認(rèn)可。叢臺(tái)區(qū)安信超市店在2017年12月“邯煙新零消”開展的鉆石（經(jīng)典醇和）“掃碼搶紅包”活動(dòng)中，設(shè)計(jì)制作了宣傳彩頁(yè)，印制了網(wǎng)上商城二維碼防偽小貼紙，粘貼在每包卷煙上，便于消費(fèi)者掃描二維碼注冊(cè)會(huì)員并參與活動(dòng)，12月卷煙銷售額比11月份增加了33 000元，環(huán)比增長(zhǎng)38.05%，卷煙實(shí)現(xiàn)毛利由11月的7 244元增長(zhǎng)到10 506元，增幅為45%，終端平臺(tái)的使用與推廣取得了良好效果。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]曹祥金.建設(shè)煙草行業(yè)的現(xiàn)代終端[N].東方煙草報(bào)，2014-08-28（5）.

[2]吳艷.加出成效加出活力[N].東方煙草報(bào)，2016-05-01（2）.

[3]晏飛.找準(zhǔn)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”的突破口[N].東方煙草報(bào)，2017-04-21（3）.

[責(zé)任編輯：鐘聲賢]