簡述基于Python的電商公司用戶價值分析

（廣西壯族自治區(qū)體育彩票管理中心 廣西南寧 530022）

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，企業(yè)關(guān)注的重點已經(jīng)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了用戶，意識到用戶才是企業(yè)最大的財富。那么，如何更了解和吸引更多的用戶已成為企業(yè)關(guān)心的問題。本文通過以某品牌女裝的用戶數(shù)據(jù)為例，進行模型的構(gòu)建，幫助企業(yè)區(qū)分不同價值的用戶，識別出高價值的用戶，對不同價值的用戶提供差異化、針對性及個性化的服務(wù)，制定相應(yīng)的營銷策略，進而實現(xiàn)企業(yè)銷售的增長。

二、步驟及思路

（一）提取數(shù)據(jù)

從企業(yè)訂單數(shù)據(jù)中，提取近2年的用戶購買的詳細(xì)數(shù)據(jù)，總共有8萬余條記錄，含有會員卡信息、入會時間、性別、年齡、地域、累計購買金額、累計購買次數(shù)、最近消費時間、消費間隔、享有折扣率、累計積分等25個字段。

（二）對數(shù)據(jù)進行處理

對數(shù)據(jù)進行初步的分析，用pandas對部分缺失值、異常值等滿足清洗條件的數(shù)據(jù)進行丟棄。由于原始數(shù)據(jù)中字段太多，根據(jù)企業(yè)用戶價值模型，選擇與用戶價值指標(biāo)相關(guān)的9個字段，刪除與其不相關(guān)或弱相關(guān)的字段。再對原始數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)變換，將其轉(zhuǎn)換為適應(yīng)挖掘任務(wù)及算法的適當(dāng)格式。通過對原始數(shù)據(jù)的處理，提取出6個指標(biāo)，為解決指標(biāo)間取值范圍差異較大，數(shù)據(jù)量級給分析帶來的影響，使用Python對數(shù)據(jù)進行標(biāo)準(zhǔn)差標(biāo)準(zhǔn)化處理，約定指標(biāo)取值范圍。處理完成后，形成A,B,C,D,E,F,6個屬性的數(shù)據(jù)。

（三）建模

1.聚類分析

采用K-Means聚類算法對用戶數(shù)據(jù)進行分類，結(jié)合該企業(yè)女裝業(yè)務(wù)聚成4類。K-Means聚類算法位于scikit-learn庫下的聚類子庫，部分代碼示例如下。

部分代碼示例

聚類結(jié)果：

類別 聚類個數(shù) A B C D E F類1 23001 1.011 1.549 0.189 -0.985 1.462 1.816類2 9627 2.665 2.173 1.974 1.658 2.147 1.749類3 39368 -0.742 -1.867 -1.695 -1.912 -1.228 -2.241類4 16594 1.258 0.982 1.361 -0.298 0.339 1.211

2.用戶價值評估

根據(jù)聚類的結(jié)果，可以區(qū)分四個等級的用戶類別，分別為重點關(guān)注用戶、主要開發(fā)用戶、挽留用戶、一般用戶，每種用戶都有其較為明顯的特征。

重點關(guān)注用戶主要開發(fā)用戶 挽留用戶 一般用戶入會時間 長 短 長 短累計購買金額 高 高 高 低購買次數(shù) 高 低 高 低最近消費距今時長 短 長 長 長折扣率 高 高 高 低客單價 高 高 高 低

（1）重點關(guān)注用戶：該類用戶享有的折扣率高，最近購買店內(nèi)商品多，購買的次數(shù)或金額高，是企業(yè)的高值用戶，貢獻(xiàn)大，但占比卻小。企業(yè)應(yīng)將營銷資源及關(guān)注度投放到這類用戶上，對優(yōu)質(zhì)用戶進行差異化的管理和一對一的營銷服務(wù)，提高優(yōu)質(zhì)用戶的滿意度，進而提高忠誠度，延長優(yōu)質(zhì)客戶生命周期和其高水平的消費。

（2）主要開發(fā)用戶：該類用戶享有的折扣率高，最近購買店內(nèi)商品低，購買商品的次數(shù)低，但是單價金額高。這類用戶一般成為會員的時間短，但卻是企業(yè)的潛在高價值用戶，雖然當(dāng)前價值并不是很高，但卻有相當(dāng)大的潛力。企業(yè)需要努力促使這類用戶增加店內(nèi)消費，逐步成為優(yōu)質(zhì)客戶。

（3）挽留用戶：該類用戶享有的折扣率高，購買的次數(shù)或金額高，但是已經(jīng)較長時間沒有在店內(nèi)進行消費，該類用戶價值變化的不確定性很高，由于這類用戶衰退的原因各不相同，因此，掌握客戶的最新信息，維持與客戶的互動就顯得尤為重要。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合這些用戶最近一段時間的消費時間，消費金額，消費喜好等特征，采取一定的營銷及刺激方式，延長客戶的生命周期。

（4）一般用戶：該類用戶享有的店內(nèi)折扣率低，較長時間沒有在店內(nèi)消費，歷史消費的次數(shù)及金額不高，入會時間短。這類用戶屬企業(yè)的低值用戶，有可能在產(chǎn)品促銷時才會進行消費。

根據(jù)每類用戶的特征，對各類用戶群體進行價值排名，結(jié)果如下表所示，針對不同的用戶特點及喜好，提供不同的產(chǎn)品及服務(wù)，延長高價值用戶的生命周期，提升優(yōu)質(zhì)用戶的數(shù)量和價值，防范重要挽留用戶的流失，設(shè)法提高一般用戶的客單價。

用戶類型 排名 價值用戶分類2 1 重點關(guān)注用戶用戶分類4 2 主要開發(fā)用戶用戶分類1 3 挽留用戶用戶分類3 4 一般用戶

三、分析結(jié)果的應(yīng)用

（一）會員服務(wù)

企業(yè)的會員體系一般分為若干等級：白金會員、黃金會員、銀卡會員、普通會員。會員消費達(dá)到一定的金額就能上升相應(yīng)檔次，獲得高級別的會員服務(wù)及消費折扣，但相當(dāng)多的用戶并沒有意識到企業(yè)的會員體系給自己消費帶來的優(yōu)惠和折扣，就需要企業(yè)根據(jù)用戶分析的結(jié)果，激活這些用戶。針對不同的用戶，提供差異化的互動及有針對性的營銷，在提高用戶消費滿意度的同時，也增加了企業(yè)的營業(yè)額。

（二）積分兌換

在企業(yè)積分體系中，最能夠吸引用戶的莫過于使用消費積分兌換代金券的服務(wù)。企業(yè)可以結(jié)合不同類型的用戶消費特點，現(xiàn)有積分、會員升級差額及高等級會員享有的特權(quán)等條件，增加重點維系類用戶的消費金額，提升主要拓展類用戶的購物體驗，對挽留類用戶進行再次喚醒，一般用戶進行刺激消費，進而提升企業(yè)的營業(yè)額。

（三）營銷組合

在店內(nèi)進行搭配銷售的同時，可以考慮與非同質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)進行合作，使用戶通過在其他企業(yè)的消費，從而獲得本企業(yè)的積分，增強用戶與企業(yè)聯(lián)系的紐帶，使企業(yè)品牌在用戶心目中保持一定的曝光率，根據(jù)不同的用戶群體采取不同的營銷活動及用戶維護方式，不斷地提高用戶的忠誠度。

四、總結(jié)

科學(xué)合理的使用數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以幫助企業(yè)依據(jù)已經(jīng)發(fā)生的事情和以往的規(guī)律來預(yù)測市場未來的銷售趨勢、挖掘用戶價值，制定有效地市場營銷策略并解決一系列可能存在的問題，使銷售活動更有針對性和準(zhǔn)確性，切實提高營銷活動的質(zhì)量，為企業(yè)節(jié)省營銷成本，創(chuàng)造更多的利潤。