“地瓜皇后”

◆ 本刊記者 曾詩(shī)淇

初次見，眼前這個(gè)瘦小、留著利落短發(fā)的女子就給人留下深刻印象，她的一言一行中透著一股干勁。交談后，其豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷更令記者驚訝，很難想象，她小小身體內(nèi)竟然蘊(yùn)藏著如此大的能量。

“我在家排行老大，從小性格就不服輸，爸爸把我當(dāng)作男孩子來培養(yǎng)，我認(rèn)定的事情，都會(huì)做到最好?！彼褪恰暗毓匣屎蟆钡膭?chuàng)始人——吳偉蓮?！暗毓匣屎蟆边@個(gè)2017年在互聯(lián)網(wǎng)上火速躥紅的品牌，去年雙11連續(xù)十天在京東蔬菜類排行第一，日銷售量高達(dá)5萬(wàn)件（一件5斤），京東CEO劉強(qiáng)東都忍不住為其點(diǎn)贊。

再次創(chuàng)業(yè)，卻深陷迷茫

1978年出生的吳偉蓮是福建省漳州人，1996年畢業(yè)后留校任教三年，之后創(chuàng)業(yè)做服裝生意，2001年在廈門某知名食品公司做銷售，她在公司展示了出色的銷售能力。2005年在福州和朋友一起創(chuàng)辦了一家蜂蜜工廠，短短幾年做到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品銷往各省市的大賣場(chǎng)。2013年在育有一兒一女后，由于經(jīng)常出差，吳偉蓮漸漸覺得，需要把重心向家庭傾斜一些。于是，吳偉蓮將公司股份轉(zhuǎn)讓給其他股東，在事業(yè)輝煌時(shí)選擇了隱退，從職業(yè)女強(qiáng)人轉(zhuǎn)變?yōu)槿毤彝ブ鲖D。

在家休息調(diào)整了一年多，吳偉蓮始終放不下事業(yè)，糾結(jié)了很久，她想再出來創(chuàng)業(yè)。雖然之前有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但近幾年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了很大沖擊，營(yíng)銷方式和營(yíng)銷場(chǎng)景都發(fā)生了很大變化。僅憑過去傳統(tǒng)的商貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)大環(huán)境的變化，這點(diǎn)吳偉蓮心里很清楚。對(duì)未來，她好像看到了一些方向，但卻又若隱若現(xiàn)，具體該做什么？又該怎么開始？她陷入了深深的迷茫。

爆品思維帶來靈感，她決心回歸家鄉(xiāng)

2016—2017年，吳偉蓮自費(fèi)報(bào)名參加了許多農(nóng)業(yè)電商的培訓(xùn)班。與其說是培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不如說是尋找機(jī)會(huì)和靈感。學(xué)習(xí)中，她接觸到很多做農(nóng)業(yè)的朋友，他們主要是通過電子商務(wù)銷售各類生鮮農(nóng)產(chǎn)品。與傳統(tǒng)渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)渠道更加直接和高效，而且營(yíng)銷方式更加靈活和精準(zhǔn)，這讓吳偉蓮看到了一些農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。結(jié)合一些成功案例，她決定先從一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的單品入手，這其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)上盛行的“爆品思維”。于是，她開始琢磨身邊的優(yōu)勢(shì)資源，尋找那個(gè)適合在網(wǎng)絡(luò)上打造的爆品。

吳偉蓮和先生定居在福州，但她卻是土生土長(zhǎng)的漳州人，目前還有很多親戚在漳州老家。吳偉蓮首先想到的就是回到家鄉(xiāng)進(jìn)行考察，她總覺得那里有她的希望。

六鰲鎮(zhèn)位于漳州市漳浦縣，這是一個(gè)三面環(huán)海，擁有大量富硒沙質(zhì)旱地的特色半島。島上氣溫溫和、雨量充沛、晝夜溫差大。因?yàn)樘厥獾牡乩項(xiàng)l件，導(dǎo)致這片土地不適合種稻谷，但六鰲人在這里卻世代種著一種特殊的農(nóng)作物——地瓜。

吳偉蓮告訴記者，由于六鰲半島特殊的沙土地以及特殊的氣候，使這里盛產(chǎn)的地瓜十分香甜可口，因而被人稱為紅蜜薯。六鰲紅蜜薯在吃貨界有一定影響力，因?yàn)樵诤＿吷L(zhǎng)，礦物質(zhì)含量比較高，外皮有點(diǎn)淡淡的海咸味，但肉質(zhì)卻十分香糯甘甜。但凡吃過六鰲紅蜜薯的朋友，無(wú)不為其色、香、味所傾倒。

六鰲地瓜會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)網(wǎng)紅爆品？吳偉蓮并沒有盲目樂觀，而是進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研和分析。她認(rèn)為，地瓜屬于根莖類農(nóng)產(chǎn)品，是人人都愛吃的粗糧食品，這意味著產(chǎn)品受眾足夠廣。而且，地瓜的生長(zhǎng)周期短，易儲(chǔ)存，且不像其他嬌嫩的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，地瓜更容易運(yùn)輸。這些特點(diǎn)，都決定了地瓜具有做網(wǎng)絡(luò)爆品的潛質(zhì)。

通過一番調(diào)查，吳偉蓮發(fā)現(xiàn)在六鰲當(dāng)?shù)?，無(wú)論是生產(chǎn)還是銷售都還比較落后，當(dāng)?shù)貨]有品牌意識(shí)，沒有標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)。無(wú)論是大地瓜還是小地瓜，幾乎都是一個(gè)價(jià)格，一堆堆或者一車車粗放式銷售。

在吳偉蓮眼里，落后就是機(jī)會(huì)?？吹较Ｍ?，她絕不拖泥帶水。于是，吳偉蓮決定從福州返回漳州老家，要把六鰲地瓜全力打造成全國(guó)聞名的網(wǎng)紅爆品。

“地瓜皇后”破殼而出

?吳偉蓮和家人

2017年8月1日，吳偉蓮帶著家人支持的100萬(wàn)現(xiàn)金，來到六鰲紅蜜薯最正宗的原產(chǎn)地——六鰲鎮(zhèn)新厝村。在銷售網(wǎng)絡(luò)還沒建好的情況下，她投資數(shù)十萬(wàn)，在一片荒蕪的草地上建起了倉(cāng)儲(chǔ)和分揀中心。

其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，吳偉蓮自己心里也打鼓，畢竟這是一次全新的嘗試，她并沒有十足的把握。但既然選擇了遠(yuǎn)方，也只有放手一搏。

沒有品牌，就造一個(gè)品牌；沒有標(biāo)準(zhǔn)，就樹立標(biāo)準(zhǔn)，吳偉蓮最初的想法比較簡(jiǎn)單。然而，她自己可能還不知道，就在做地瓜品牌期間，農(nóng)業(yè)部把2017年定為農(nóng)業(yè)品牌推進(jìn)年，國(guó)家正在大力推行農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，吳偉蓮很幸運(yùn)地踏到了潮頭上。

由于過往的銷售經(jīng)歷，吳偉蓮特別崇拜董明珠，同時(shí)也非常喜歡《武則天》這部電視劇，于是，她給自己的品牌取名為“地瓜皇后”。寓意為“地瓜的領(lǐng)導(dǎo)品牌”，其包裝設(shè)計(jì)也用了一個(gè)卡通的古代女人的造型。她把地瓜皇后定位為“國(guó)民匠心地瓜，粗糧中的皇后”，足見其對(duì)產(chǎn)品的信心以及決心。

“產(chǎn)品上市后，我給團(tuán)隊(duì)設(shè)定的第一個(gè)目標(biāo)是每天發(fā)貨2000件，那時(shí)所有人都覺得不可能，因?yàn)槲覀冞B客戶在哪里都不知道?！?吳偉蓮告訴記者。

功夫不負(fù)有心人，幸運(yùn)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的人。一個(gè)星期后，她就把產(chǎn)品打進(jìn)了京東商城，很快就完成了每天2000件的銷售目標(biāo)。這對(duì)她和團(tuán)隊(duì)來說是極大的鼓舞。

吳偉蓮抓住機(jī)會(huì)，開始逐步打造品牌的標(biāo)準(zhǔn)和核心優(yōu)勢(shì)。她在六鰲開創(chuàng)性地建立了地瓜分選中心，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)、分揀，按照外形把地瓜分成大、中、小三類，不同規(guī)格有不同價(jià)格。為了區(qū)分品牌價(jià)值，順著“地瓜皇后”的主品牌思路，又延伸出“地瓜公主”和“地瓜王子”兩個(gè)子品牌。顧名思義，“地瓜皇后”主要針對(duì)成人市場(chǎng)，而“地瓜公主”和“地瓜王子”則主推小朋友市場(chǎng)。

短短半年，吳偉蓮已經(jīng)把“地瓜皇后”賣到了全國(guó)各地，銷售方式也不僅僅局限在網(wǎng)絡(luò)，而是覆蓋商超、社區(qū)店以及新零售店等全渠道。同時(shí)，吳偉蓮針對(duì)不同渠道設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品策略和銷售策略?！罢遣扇×诉@樣的營(yíng)銷策略，我們的產(chǎn)品才特別暢銷，深受消費(fèi)者喜愛?！眳莻ド徃嬖V記者。

“我最終做的是一個(gè)地瓜家族，未來地瓜皇后將走出六鰲，走向全國(guó)更多優(yōu)質(zhì)的地瓜產(chǎn)區(qū)，比如海南、江西、山東等，我們將從地瓜品種和種植方式上進(jìn)行改良，為不同的消費(fèi)者種植不同的地瓜，力爭(zhēng)打造一個(gè)人人都喜歡吃的地瓜品牌?！眳莻ド徴f。

致力打造我國(guó)地瓜單品第一供應(yīng)鏈

可以說第一步比吳偉蓮預(yù)想的要順利一些，但她清楚這并不意味著地瓜皇后已經(jīng)建立了不可超越的優(yōu)勢(shì)。

雖然有了品牌，也有了初步標(biāo)準(zhǔn)，但畢竟在產(chǎn)業(yè)鏈的深度和廣度上還沒有完全打透。通過一段時(shí)間的實(shí)踐，她發(fā)現(xiàn)保障地瓜供應(yīng)鏈的高效和穩(wěn)定，成了她的當(dāng)務(wù)之急?；蛟S能應(yīng)對(duì)一天3000單或5000單，但當(dāng)訂單暴增時(shí)，一天應(yīng)對(duì)幾萬(wàn)單則成了難以逾越的檻兒?；蛘呙刻炷馨l(fā)走幾個(gè)車柜的貨，但能否保障每車貨穩(wěn)定的品質(zhì)，也是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

這些問題的背后考驗(yàn)的是地瓜供應(yīng)鏈的高效和穩(wěn)定。要打造我國(guó)最強(qiáng)的地瓜單品供應(yīng)鏈，全力保障品質(zhì)和服務(wù)。吳偉蓮漸漸給自己提出了更高的要求。

吳偉蓮又投資購(gòu)買了幾條地瓜的分選設(shè)備，同時(shí)繼續(xù)在本地招兵買馬，擴(kuò)大分選和包裝的隊(duì)伍，同時(shí)不斷對(duì)老員工進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的技能。

“2017年雙11，我們?cè)诰〇|一天就銷售了5萬(wàn)件（5斤/件）地瓜，連續(xù)十天共賣了50萬(wàn)件，總計(jì)超過1000噸地瓜?！眳莻ド徸院赖卣f。

經(jīng)受了大批量訂單考驗(yàn)后，地瓜皇后又與每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、天天果園、中糧集團(tuán)等建立了合作關(guān)系。地瓜皇后成了各大電商平臺(tái)的新寵兒。除了線上，地瓜皇后也成了沃爾瑪?shù)却笮蜕坛暮诵墓?yīng)商。在不到一年的時(shí)間里，地瓜皇后完成了線上和線下全渠道的銷售布局。

截至目前，地瓜皇后單月的銷售額在1000萬(wàn)以上，可以說是一個(gè)創(chuàng)業(yè)奇跡。

“地瓜皇后”與她的地瓜王國(guó)

地瓜皇后究竟是一個(gè)怎樣的品牌？吳偉蓮堅(jiān)定地說，地瓜皇后就是要做好吃的地瓜。

自從六鰲紅蜜薯打開了更大的市場(chǎng)，諸多外地的地瓜開始以六鰲紅蜜薯的名義進(jìn)行銷售，市場(chǎng)上已經(jīng)充斥著大量濫竽充數(shù)的六鰲地瓜。

對(duì)此吳偉蓮深惡痛絕，她表示地瓜皇后只做正宗原產(chǎn)地的六鰲紅蜜薯，雖然市場(chǎng)價(jià)格有不小沖擊，但吳偉蓮堅(jiān)持只做正品，哪怕是虧損。

對(duì)于未來，吳偉蓮還有三個(gè)小目標(biāo)：

未來將逐步引入更優(yōu)質(zhì)的地瓜品種，改良種植理念和種植方式，從源頭保障地瓜的品質(zhì)，從源頭提升產(chǎn)業(yè)的效率和價(jià)值；

地瓜皇后將走出六鰲，將在全國(guó)適合種植地瓜的產(chǎn)區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)布局，為不同消費(fèi)者種植不同口感的好吃的地瓜，以滿足大眾的消費(fèi)需求；

地瓜皇后將完善品類，形成完整的地瓜家族，做到365天全年供應(yīng)，真正成為單品之王。

吳偉蓮將在基地端，通過“公司+農(nóng)戶”的方式，實(shí)施訂單農(nóng)業(yè)，以保障三個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

通過統(tǒng)一種植管理，統(tǒng)一挖掘和銷售，提升源頭種植的標(biāo)準(zhǔn)化；通過訂單農(nóng)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)民的積極性；這對(duì)品牌來說，既能保障地瓜在源頭的品質(zhì)，又能為農(nóng)民創(chuàng)造更好的收益，是一舉兩得的好事情。

“國(guó)民匠心地瓜，粗糧中的皇后”吳偉蓮坦言，這是她的夢(mèng)想。她計(jì)劃用三年時(shí)間把“地瓜皇后”打造成為根莖類農(nóng)產(chǎn)品的第一品牌。

“未來，我會(huì)把地瓜皇后打造成一個(gè)多彩的地瓜王國(guó)，我們能做到365天全天供應(yīng)，甚至一周七天都可以吃到不同顏色的地瓜?！眳莻ド徃嬖V記者。

地瓜皇后不僅僅是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的品牌，更是一種健康的生活方式，一個(gè)樂觀的生活理念……