破解中小型中央空調(diào)企業(yè)用人困局

作者 盛學(xué)章

筆者建議，品牌廣告投放和投資一樣，“永遠(yuǎn)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。其實(shí)，作為行業(yè)主流媒體，并不在意雙方的合作力度，反而更加看重雙方的互動(dòng)性，共同促進(jìn)行業(yè)健康有序的發(fā)展。

看俄羅斯世界杯最煩的是什么？很多人肯定會(huì)說，BOSS直聘廣告唄。煩歸煩，您還不得不承認(rèn)，現(xiàn)在各行各業(yè)都缺人。

由于行業(yè)屬性的特點(diǎn)，在中央空調(diào)行業(yè)中，人才的重要性顯得尤為突出。就筆者而言，近一兩年與中小型中央空調(diào)企業(yè)高層交流中，涉及話題最多的就是招人，市場部、銷售部、技術(shù)服務(wù)部等，似乎哪兒都缺人。

從V客傳媒調(diào)研的情況來看，在中央空調(diào)中小品牌中，人員變動(dòng)較大的就是市場部和銷售部。調(diào)查顯示，2017年中央空調(diào)行業(yè)市場部人員離職率高達(dá)22.1%，也就是說，一家公司市場部中有超過兩成的人主動(dòng)或被動(dòng)離開。而在2015年該數(shù)值僅為15.6%。更有甚者，有的中小型中央空調(diào)企業(yè)市場部人員離職超過50%，遠(yuǎn)超市場一線銷售人員的離職率（圖1）。

如何破解中小型中央空調(diào)企業(yè)的用人難題，已成為各廠家急需解決的問題。

花小錢辦大事

人所共知，市場部肩負(fù)著情報(bào)收集、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、策略規(guī)劃、傳播企劃、銷售支持、經(jīng)銷商輔導(dǎo)與培訓(xùn)等重任，在企業(yè)中起著巨大的作用。

作為花錢的部門，市場部一直飽受爭議。事實(shí)上，市場部每走一步都要花錢，而且，有的錢花出去了還無法進(jìn)行量化考核，如廣告投入等。俗話說，優(yōu)秀的市場部都是用錢堆出來的，費(fèi)用越高，投入越多，事情自然辦得漂亮。而中小型中央空調(diào)企業(yè)在這方面捉襟見肘，市場部花錢時(shí)更是謹(jǐn)小慎微，恨不得將一塊錢掰成兩塊錢來用，擁有議價(jià)能力甚至成為市場部人員的軟實(shí)力。

然而，在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，很多中小型中央空調(diào)企業(yè)市場部為了花錢而花錢，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，隨意性較大，有的甚至根據(jù)自己的喜好從事，并不會(huì)站在企業(yè)發(fā)展的角度或品牌發(fā)展的角度來策劃市場活動(dòng)或執(zhí)行廣告投入。而當(dāng)市場拐點(diǎn)來臨時(shí)，企業(yè)又因?yàn)榕袛嗖涣Χe(cuò)誤搶占市場的機(jī)會(huì)。最終，市場部成了眾矢之的。

另外，市場部還被貼上“薪資水平不高”“工作強(qiáng)度大”“上升空間有限”這三大標(biāo)簽。事實(shí)上，能夠在市場部待上兩三年的人，只要注重學(xué)習(xí)，對于個(gè)人各方面均有很大提升，不僅懂技術(shù)，還學(xué)會(huì)了推廣、營銷等。對于這樣的“全才”，轉(zhuǎn)行似乎合情合理。

在筆者看來，打造優(yōu)秀的市場部關(guān)鍵在于用人，只有人用對了，市場部才能高效運(yùn)轉(zhuǎn)。以筆者接觸的北方某品牌為例，該品牌年銷售額5億～10億元，每年各項(xiàng)花費(fèi)相對于同類品牌也不低，而市場上的美譽(yù)度卻不敢恭維。為什么呢？究其原因，市場部在推廣方式上不會(huì)變通，采取“在一棵樹上吊死”的廣告投放方式，即每年在廣告投放上將所有資源投放于某一家，排斥與其他主流媒體的接觸，以致媒體與企業(yè)信息不對稱，宣傳上呈一家之言的態(tài)勢，行業(yè)可信度大打折扣。另外，當(dāng)品牌出現(xiàn)負(fù)面消息時(shí)，市場部由于平時(shí)疏于與主流媒體溝通，被動(dòng)可想而知。筆者建議，品牌廣告投放和投資一樣，“永遠(yuǎn)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。其實(shí)，作為行業(yè)主流媒體，并不在意雙方的合作力度，反而更加看重雙方的互動(dòng)性，共同促進(jìn)行業(yè)健康有序的發(fā)展。

誠然，市場部工作千頭萬緒，品牌推廣僅是其中之一，但其意義卻十分重大，推廣不力甚至可以導(dǎo)致一個(gè)品牌的消亡。窺一斑可見全貌，市場部連和幾家“意見領(lǐng)袖”關(guān)系都搞不好，無論部門怎么努力，評比下來恐怕連合格都算不上了吧！

量體裁衣謀發(fā)展

作為一名媒體人，自己深知在一幫大佬面前談中央空調(diào)企業(yè)營銷就是班門弄斧，哪個(gè)企業(yè)的掌門人、CEO或者銷售總監(jiān)沒有一套獨(dú)家營銷秘籍呢？問題是，多數(shù)中小型中央空調(diào)企業(yè)銷售人員離職率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。這不得不引起反思。銷售人員的頻繁跳槽，不僅僅是人才流失的問題,他們最可能把顧客、渠道、客戶一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，這往往給企業(yè)帶來巨大的損失。足見，大量銷售人才的流失已成為制約中小型中央空調(diào)企業(yè)發(fā)展的瓶頸了。

另外，由于中小型中央空調(diào)企業(yè)產(chǎn)品相對單一，又主要采用以個(gè)人為主的銷售方式，市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較差，對人的要求相對較高。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致中小型中央空調(diào)企業(yè)銷售人員高離職的原因主要有四點(diǎn)：第一，人力資源短缺且配置不當(dāng)；第二，激勵(lì)手段單一；第三，授權(quán)不充分，高層事無巨細(xì)，甚至有些大區(qū)總經(jīng)理形同虛設(shè)；第四，對員工的培訓(xùn)力度不夠。許多銷售人員進(jìn)入公司的主要目的就是為了維持生計(jì),本身就帶有干一天是一天的思想，缺乏對企業(yè)的歸屬感。

圖1 2015—2017年中國中央空調(diào)行業(yè)離職率一覽

說明：該數(shù)據(jù)由V客傳媒統(tǒng)計(jì)而來，可能因職位數(shù)據(jù)的數(shù)量、質(zhì)量等因素而致使數(shù)據(jù)偏離客觀實(shí)情，僅供參考。

在筆者看來，中小型中央空調(diào)企業(yè)要想建立一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍,首先，高層要有開放的心態(tài)，敢于放權(quán)。其次，量體裁衣建立完善的績效考核管理機(jī)制。很多資料表明，銷售人員離開一家公司，很大程度上是因?yàn)橛X得自己的勞動(dòng)沒有得到公司的肯定和積極的評價(jià)。建立科學(xué)合理的績效考核制度是防范營銷人員頻繁流失的重要舉措之一。最后，企業(yè)文化建設(shè)不容忽視。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)形勢下，中小型中央空調(diào)企業(yè)發(fā)展雖有巨大的機(jī)遇，但同時(shí)也面臨更加激烈的競爭，而加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，對提高企業(yè)核心競爭力將起到關(guān)鍵作用。企業(yè)應(yīng)通過構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，從而贏得競爭優(yōu)勢。

當(dāng)然，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員設(shè)定的KPI考核指標(biāo)也不應(yīng)該一成不變，而是根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要以及市場營銷環(huán)境的變化來不斷進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整的不僅是各類指標(biāo)本身，還包括他們在這個(gè)考核指標(biāo)體系里面的比重。只有這樣才能夠建立科學(xué)的績效考評體系，提高整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的合作精神和戰(zhàn)斗力，同時(shí)也增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的歸屬感。