差異化作戰(zhàn)
——專訪無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳浩

作者 陳玉明

經(jīng)過多年發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)十分成熟，各大品牌的產(chǎn)品系列都較為全面，設(shè)備利潤越來越薄，這個(gè)時(shí)候就需要在產(chǎn)品的安裝工藝、材料以及技術(shù)上體現(xiàn)出一種差異化。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年我國總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依舊呈上升趨勢(shì)，全國GDP總量同比增長6.8%，居民人均可支配收入同比增長6.6%。但不可否認(rèn)的是，上半年亦是中國經(jīng)濟(jì)的多事之秋，“中興事件”“中美貿(mào)易戰(zhàn)”對(duì)于中國企業(yè)，尤其是跨國企業(yè)的沖擊是顯而易見的。

盡管上半年國家總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依舊處于增長階段，但是動(dòng)蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)不可避免地產(chǎn)生了一些影響。據(jù)了解，上半年中央空調(diào)行業(yè)并不景氣，由于種種原因，大型公建項(xiàng)目大批停工，房地產(chǎn)市場萎靡不振，“限購令”“限貸令”等政策對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)也并不友好，2018年對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)來說無疑是十分難熬的一年。

在筆者走訪無錫市場時(shí)，有幸采訪到東芝空調(diào)無錫地區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳浩先生，通過他的講述，我們也可以對(duì)當(dāng)前的市場有個(gè)通透的理解。

無錫這座人口不過600多萬，面積不足5 000 km2的小城，盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平較高，但是中央空調(diào)總體市場規(guī)模不大，特別是工裝市場，項(xiàng)目少、競爭激烈，呈現(xiàn)出一種典型的“僧多粥少”的局面。眾多廠家和經(jīng)銷商把家裝零售市場作為重點(diǎn)經(jīng)營領(lǐng)域，然而由于2017年的交房量減少，導(dǎo)致2018年上半年無錫家裝零售市場增長放緩，給市場帶來了不小的沖擊。

無錫市廣濟(jì)制冷設(shè)備有限公司是在無錫地區(qū)多年從事東芝中央空調(diào)設(shè)備銷售、設(shè)備末端安裝、產(chǎn)品售后服務(wù)、中央空調(diào)設(shè)備及系統(tǒng)維護(hù)保養(yǎng)的專業(yè)銷售、安裝工程公司。廣濟(jì)公司員工均從事多年的中央空調(diào)行業(yè)工作，具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)及較高的業(yè)務(wù)技能，以良好的銷售模式、優(yōu)質(zhì)的安裝質(zhì)量、完善的售后服務(wù)體系，在行業(yè)中享有一定的美譽(yù)。

廣濟(jì)制冷早在2009年便與東芝合作，起初以工程項(xiàng)目為主，工程內(nèi)容涵蓋了水系統(tǒng)、無管道系統(tǒng)（氟利昂）、一拖多系統(tǒng)、變頻一拖多系統(tǒng)、智能一拖多系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)一拖多系統(tǒng)等，工程范圍涉及醫(yī)藥、電子、服裝、餐飲、辦公、家用等行業(yè)。2011年，廣濟(jì)制冷通過TCS專業(yè)店的形式正式進(jìn)軍家裝市場，多年發(fā)展，已經(jīng)成為東芝空調(diào)無錫地區(qū)規(guī)模較大的代理商。如今，憑借著東芝空調(diào)的品牌優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品線全面、覆蓋面廣等特點(diǎn)，廣濟(jì)制冷在小辦公樓、商鋪以及餐飲等小工裝項(xiàng)目上持續(xù)發(fā)力，取得了可喜的業(yè)績。

根據(jù)吳浩介紹，無錫地區(qū)的家裝零售市場總量不大，從2017年開始就逐漸露出頹勢(shì)，到了2018年上半年，這種趨勢(shì)則更為明顯。而且受城市發(fā)展的限制，工裝項(xiàng)目數(shù)量相對(duì)有限，競爭比較激烈。

面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場形勢(shì)，吳浩表示：“方案最重要，要提升服務(wù)，尤其是在安裝上體現(xiàn)出差異化，讓用戶感到物有所值。經(jīng)過多年發(fā)展，中央空調(diào)行業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)十分成熟，各大品牌的產(chǎn)品系列都較為全面，設(shè)備利潤越來越薄，這個(gè)時(shí)候就需要在產(chǎn)品的安裝工藝、材料以及技術(shù)上體現(xiàn)出一種差異化?！?/p>

吳浩深知，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的時(shí)代，要想在眾多競爭對(duì)手中脫穎而出，需要在細(xì)節(jié)方面做得更多。依托于東芝中央空調(diào)的品牌與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，廣濟(jì)制冷所需要考慮更多的是服務(wù)。更加注重服務(wù)差異化，做更好的品牌服務(wù)是廣濟(jì)制冷贏得市場的主要原因。在細(xì)節(jié)方面，廣濟(jì)制冷考慮得更多、更全面，包括吊裝的水平、排水管的安裝、通風(fēng)口的位置、輔材的選取以及對(duì)安裝人員的定期培訓(xùn)考核、現(xiàn)場監(jiān)督等。

“細(xì)節(jié)決定成敗”，這是寫進(jìn)教科書中的真理，廣濟(jì)制冷的細(xì)節(jié)處理在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，這也是廣濟(jì)制冷的事業(yè)保持蒸蒸日上的一大要素。

2018年上半年，中央空調(diào)行業(yè)遭遇小年，尤其是零售市場遭遇較為嚴(yán)重的沖擊。一方面，由于精裝修配套覆蓋面越來越廣，毛坯房市場被擠壓，房地產(chǎn)市場萎縮，小型零售商面臨著巨大的生存壓力。另一方面，原材料上漲而空調(diào)設(shè)備價(jià)格反而下滑，利潤進(jìn)一步降低，經(jīng)銷商的日子并不好過。

在吳浩看來，像小辦公樓、商鋪、餐飲連鎖店這樣的中小型項(xiàng)目受到的影響比較小，依舊在行業(yè)中表現(xiàn)活躍，廣濟(jì)制冷對(duì)于這種小工裝項(xiàng)目也是緊抓不放的，利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，牢牢占據(jù)穩(wěn)定的市場份額。

目前的中央空調(diào)市場發(fā)展遭遇瓶頸，突出表現(xiàn)在零售領(lǐng)域。未來幾年內(nèi)，零售市場即將有可能迎來下一個(gè)拐點(diǎn)，新一輪的行業(yè)洗牌或?qū)⒌絹?，一些小型?jīng)銷商在這場殘酷角逐中或?qū)⒈惶蕴榱藨?yīng)對(duì)行業(yè)困境，廣濟(jì)制冷聯(lián)合渠道商在無錫區(qū)域內(nèi)積極地進(jìn)行資源整合，通過線上線下共同推進(jìn)，全城聯(lián)動(dòng)，同時(shí)通過設(shè)計(jì)院、裝修公司以及推廣會(huì)等方式，擴(kuò)大企業(yè)宣傳，提高企業(yè)知名度和影響力，共同應(yīng)對(duì)行業(yè)困局。

自古以來，窮則思變，變則通，通則久。面對(duì)2018年甚至是接下來或?qū)?huì)出現(xiàn)的行業(yè)困局，廣濟(jì)制冷的思變之路未嘗不是一劑破局良方。