做采購人真的“沒有出息”嗎？

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縱觀各個(gè)公司高管，很少有人是從采購做起的，甚至沒有采購工作的履歷。為什么采購人員很少做到公司高管呢？

我在國企、外企和民企做采購多年，最近10年做培訓(xùn)和咨詢，接觸了上萬名采購人員，發(fā)現(xiàn)是3個(gè)特點(diǎn)阻礙了采購人的職業(yè)生涯。

為什么做采購人“沒有出息”？

特點(diǎn)一：性格內(nèi)向，不善于展示才華

性格對(duì)成功的影響是相當(dāng)大的，因?yàn)樾愿駮?huì)影響人際關(guān)系，而人際關(guān)系是職場(chǎng)最重要的成功要素之一。

如果從選人角度，公司選銷售一定是偏外向的多，而選采購可能就偏內(nèi)向得多了。偏內(nèi)向的人一般不太善于主動(dòng)交際，不很善于主動(dòng)表現(xiàn)自己。古人早曰，千里馬常有，而伯樂不常有。于是很多做采購的人即使?jié)M腹經(jīng)綸，但由于不善展現(xiàn)，常常不被外界所了解。了解的人少，機(jī)會(huì)自然就少。

舉個(gè)具體的例子。我在做培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果是銷售人員參加培訓(xùn)，還沒等老師開場(chǎng)，他們?cè)缇驮诨ハ嗯收?，臨別時(shí)往往也會(huì)說：“到我那里去一定聯(lián)系我，我請(qǐng)你吃飯！”通過一次培訓(xùn)展示了自己、拓展了人脈。人脈多了，機(jī)會(huì)自然就多。相比之下，如果是采購人員專場(chǎng)，老師開場(chǎng)前，每個(gè)學(xué)員都在低頭看手機(jī)，較少主動(dòng)結(jié)識(shí)鄰座的人，也不太愿意與他人分享。我有時(shí)讓學(xué)員相互分享，居然有人說“保密”。他們下課很少互相打招呼，課后也很少聯(lián)系。幾天培訓(xùn)下來，甚至都沒讓別人記住自己，課后各奔東西，從此不相往來，白白浪費(fèi)了一次讓別人了解自己、拓展人脈的大好機(jī)會(huì)。

特點(diǎn)二：買方市場(chǎng)，主動(dòng)性較差

供應(yīng)商為了占領(lǐng)市場(chǎng)，絞盡腦汁，變化各種策略，“研究”采購、“進(jìn)攻”采購。久而久之，做銷售的人養(yǎng)成了習(xí)慣，善于發(fā)掘客戶需求，長于人際溝通，知道如何提升客戶滿意度。對(duì)外部客戶養(yǎng)成的習(xí)慣，也會(huì)自然而然地運(yùn)用到內(nèi)部關(guān)系上。

采購一直處于買方地位，時(shí)時(shí)聽到銷售的恭維，容易自我感覺良好，心態(tài)居高臨下，覺得別人有求于我，自己是被求的一方。于是跟公司內(nèi)部其他部門打交道時(shí)，不善于深入了解使用部門需求，使用溝通技巧讓使用部門滿意。在外較少主動(dòng)，不善于展示自己，名片上不印手機(jī)號(hào)碼，不希望別人“打擾”自己，覺得“請(qǐng)托”很煩心。總體來說，不容易放低姿態(tài)，不那么在意別人的感受，不容易換位思考，不那么樂意主動(dòng)結(jié)交別人，所謂的合作，變成被合作，所謂的人脈，變成被人脈。

特點(diǎn)三：大環(huán)境對(duì)采購有誤解，戴著有色眼鏡看采購

國內(nèi)有相當(dāng)一部分人認(rèn)為采購就是買東西，沒什么專業(yè)性，找個(gè)可靠的人就是了。其實(shí)采購包含有采購流程專業(yè)性的問題、有組織設(shè)計(jì)專業(yè)性的問題，還有采購人員專業(yè)性的問題。

大家本就戴著有色眼鏡，有些采購人員又沒展示出專業(yè)性，甚至干的活兒確有讓人“誤解”之處，那怎么讓人認(rèn)可，從而得到更多機(jī)會(huì)呢？

怎么做一個(gè)“有出息”的采購人？

多管齊下，提高自己的專業(yè)技能

采購人員需要具備什么技能呢？以我20年的采購工作經(jīng)驗(yàn)看，我覺得專業(yè)的采購人員必須具備四大核心能力，即有能力回答4個(gè)問題。

1. 為什么選這家供應(yīng)商？這涉及供應(yīng)商選擇策略、供應(yīng)商評(píng)估和供應(yīng)商關(guān)系管理問題。

2. 為什么是這個(gè)價(jià)格？這涉及成本分析和價(jià)格控制問題。即如果必要，采購人要有能力核算成本的真實(shí)性，還要判斷其合理性。

3. 如何通過合同管理控制采購風(fēng)險(xiǎn)？這涉及簽的合同條款嚴(yán)謹(jǐn)問題，也涉及合同執(zhí)行問題。

4. 如何進(jìn)行一場(chǎng)雙贏的談判？

我把這4個(gè)核心能力總結(jié)為“SCAN專業(yè)采購四大核心能力”，寫成一本書——《如何專業(yè)做采購》。

學(xué)會(huì)展示自己，處理好和其他部門的關(guān)系

我在“采購從戰(zhàn)略到執(zhí)行”中講到，讓管理層了解到采購與企業(yè)戰(zhàn)略的聯(lián)系，認(rèn)識(shí)到采購對(duì)公司成敗的影響，明白企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭原來就是供應(yīng)鏈同供應(yīng)鏈的競(jìng)爭。另外，在《如何專業(yè)做采購》中，除了系統(tǒng)地講了做一個(gè)專業(yè)采購人員所需的專業(yè)知識(shí)，也結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷講述了如何處理領(lǐng)導(dǎo)或其他部門“指定”的供應(yīng)商，如何在組織里展示自己的才華，以及如何處理與其他部門的關(guān)系。

專業(yè)性展示出來了，關(guān)系處理好了，他人認(rèn)可了，未來發(fā)展空間就大了！

利用好采購工作的“便利”賺足“油水”

這里的油水不是紅包回扣，而是一項(xiàng)獨(dú)一無二的便利條件。比如，你做采購，開始什么都不懂，到供應(yīng)商訪問時(shí)你可以一個(gè)問題都不問，一句話也不說，供應(yīng)商說不定還覺得你很深沉。第一個(gè)供應(yīng)商沒完全教會(huì)你，你可以再去拜訪第二個(gè)供應(yīng)商，他又重頭講一遍；這時(shí)候你就可以偶爾問他一些問題了。再去第三個(gè)供應(yīng)商那里，就不需要他從頭講了，你可以直接問他問題。問什么問題呢？就是前兩個(gè)供應(yīng)商沒教會(huì)的問題。第三個(gè)供應(yīng)商肯定覺得，你好專業(yè)?。柕娜顷P(guān)鍵問題！ 3個(gè)供應(yīng)商都看了，你就具備了3個(gè)供應(yīng)商的水平，這時(shí)候又可以回頭去指導(dǎo)第一個(gè)供應(yīng)商，說你檢驗(yàn)的工序不對(duì)，你的那臺(tái)設(shè)備最好換成瑞士的某設(shè)備。

做銷售的，就沒有這個(gè)待遇了，不會(huì)有客戶這么認(rèn)真地教他。

做好職業(yè)生涯規(guī)劃

很多采購人員會(huì)有困惑，好像沒前途。實(shí)際上采購可以內(nèi)部晉升，再到高級(jí)管理者，比如采購總監(jiān)，甚至總經(jīng)理，這是能做到的。這要求采購人員做好自己的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。

首先，做好自我評(píng)估。即回答“我適合做什么”。職業(yè)定位不能“隨大流，一窩蜂”，要根據(jù)自身的特質(zhì)找到合適的定位。過去，社會(huì)上出現(xiàn)過計(jì)算機(jī)熱、外語熱、金融熱，甚至在駕照還不普及的年代，當(dāng)司機(jī)都是熱門工作。但往往熱過一陣，就出現(xiàn)大量的人才冗余，很多人發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)并不喜歡所從事的工作。這樣再談“職業(yè)發(fā)展”，就比較困難了。職業(yè)評(píng)估的工具很多，比如職業(yè)性向測(cè)試、職業(yè)錨測(cè)試和性格分析（如MBTI）等。這些評(píng)估都有標(biāo)準(zhǔn)化的問卷和結(jié)果解釋，大家可以在網(wǎng)上方便地找到。

其次，確定職業(yè)生涯目標(biāo)。即問自己，5年、10年、20年后我在哪里？在什么樣的組織？做什么職位？如果可以看到自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，比如“10年后我要做到中型企業(yè)的采購總監(jiān)”，那么就要看到，今天的我距離那個(gè)位置還有多少距離，我通過什么途徑去縮短這段差距。

再次，制定行動(dòng)方案。即在工作中不斷提升自己的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。想想看，如果你做采購，掌握了專業(yè)技能、在組織內(nèi)展示了才華、和其他部門搞好了關(guān)系，又打造了廣泛的人脈、建立了長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯規(guī)劃，能不“有前途”嗎！

最后，給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。只有職業(yè)生涯規(guī)劃是不夠的。我常常在想，我們的人生是規(guī)劃出來的么？我認(rèn)為不是。人生是選擇出來的，是在各種機(jī)會(huì)中選擇出來的，前提是我們要為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，這很重要。對(duì)年輕人，我想說的是，只有先把小事做好，才能讓別人相信我們也能做好大事，信任是一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的。怎么給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)？可以多結(jié)識(shí)青年才俊，多結(jié)識(shí)社會(huì)名流。青年才俊是同齡人當(dāng)中比較優(yōu)秀的，這些人是你的未來，未來他們可以為你提供無限的機(jī)會(huì)；社會(huì)名流是當(dāng)前你心目中的成功人士，他們可以為你提供現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì)。

我曾作為上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)精益六西格瑪委員會(huì)的專家，參加過一個(gè)俱樂部活動(dòng)。活動(dòng)進(jìn)行中，旁邊有個(gè)服務(wù)人員給我們端茶倒水，但看言行舉止這人不像個(gè)服務(wù)生。有位嘉賓就好奇，問她是做什么的。她說自己博士快畢業(yè)了，正在做一些社會(huì)調(diào)研工作。這位嘉賓說，我們公司正好要搞次社會(huì)調(diào)研，干脆把這個(gè)活兒交給你做得了。大家想想看，由于這個(gè)女孩參加了這次活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了這些嘉賓，就能給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。如果這個(gè)女孩直接去敲那位嘉賓（某公司的總經(jīng)理）的門，說想做個(gè)調(diào)研，人家肯定不理，最多說“你去找我的下屬吧”。而那個(gè)下屬不知道一竿子又給她支到哪里去了。

職業(yè)生涯規(guī)劃，說復(fù)雜能寫一本書，說簡單，就問題自己3個(gè)問題。

做這件事開心吧？開心，就適合；不開心，就不適合。

能養(yǎng)家糊口吧？不管什么職業(yè)，總要養(yǎng)家吧。

是未來發(fā)展趨勢(shì)吧？

如果上面3條都滿足，就是最好的職業(yè)生涯。

（摘自機(jī)械工業(yè)出版社《如何專業(yè)做采購》，此書已印刷10次）