如何在商務(wù)談判工作中為企業(yè)創(chuàng)造采購效益

王倩

摘要：我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，商務(wù)談判對(duì)企業(yè)的發(fā)展顯得愈發(fā)重要，受到了越來越多的關(guān)注，如何在商務(wù)談判工作中為企業(yè)創(chuàng)造最大效益就成了商務(wù)談判的重點(diǎn)。為了使得企業(yè)采購的成本合理，就必須要在商務(wù)談判中采用一些談判技巧，利用合理的談判策略，為企業(yè)謀求最合適的采購價(jià)格，從而創(chuàng)造最大限度的采購效益。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；企業(yè)；采購效益

當(dāng)前，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不是很景氣，企業(yè)在運(yùn)行的過程中成本也在逐漸提高。因此，商務(wù)談判在人們的生活中發(fā)生的頻率越來越高，受到了越來越多的關(guān)注，如何在商務(wù)談判工作中為企業(yè)創(chuàng)造最大限度的采購效益就成了商務(wù)談判的重點(diǎn)。筆者如何在商務(wù)談判工作中為企業(yè)創(chuàng)造采購效益這一主題進(jìn)行分析，以期能幫助企業(yè)降低采購成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

一、商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判實(shí)際來說就是雙方進(jìn)行溝通的過程，溝通的方式可以是雙方面對(duì)面地進(jìn)行交談，也可以是通過電子郵件或者是視頻來進(jìn)行交談。談判的內(nèi)容主要是對(duì)一個(gè)問題或者是多個(gè)問題來進(jìn)行詳細(xì)的探討，從而達(dá)到雙方都滿意的效果，并簽訂相應(yīng)的協(xié)議。進(jìn)行商務(wù)談判的談判者一定要認(rèn)識(shí)到談判的根本目的是做出最有利于自身發(fā)展的決策，要采用一些合適的技巧來說服另一方簽訂最有利于自身企業(yè)發(fā)展的協(xié)議。

實(shí)際進(jìn)行的商務(wù)談判的過程不僅涉及雙方企業(yè)，還涉及雙方談判者的個(gè)體關(guān)系。談判者在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，必須要重視自身的行為，做到形象優(yōu)良等。利用商務(wù)談判過程，能夠較好的對(duì)雙方采購問題進(jìn)行協(xié)議。因此，談判者在實(shí)際的商務(wù)談判過程中，要采用一系列談判的技巧，為企業(yè)帶來最大限度的采購效益。

二、采購談判的策略

（一）采用對(duì)標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)價(jià)格對(duì)比

商務(wù)談判實(shí)際的進(jìn)行過程中，應(yīng)該是以雙方的需要為基礎(chǔ)，從而尋求最大的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判過程中可能會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)小的問題，造成談判雙方的意見不合，從而導(dǎo)致談判失敗，這都會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的損失。如何在保障雙方利益的基礎(chǔ)下，來最大限度地創(chuàng)造采購效益就是談判的重點(diǎn)。可以采用對(duì)標(biāo)方式對(duì)價(jià)格進(jìn)行比較。就是在進(jìn)行商務(wù)談判之前要對(duì)物資進(jìn)行詳細(xì)的了解，保證在談判時(shí)報(bào)價(jià)合理?？梢允孪葘?duì)物資的市場價(jià)格進(jìn)行充分的了解，除此之外，還要參考前期的采購價(jià)，通過這兩項(xiàng)來對(duì)物資的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。也可以在比較一下供應(yīng)商給其他企業(yè)的物質(zhì)價(jià)格，通過多方面的研究，對(duì)物資的價(jià)格做出最合理的報(bào)價(jià)。因此，利用對(duì)標(biāo)方式，可以對(duì)物資的價(jià)格實(shí)現(xiàn)全方位的對(duì)比，也有利于企業(yè)在談判中尋找到最適用于自身發(fā)展的采購價(jià)格。

（二）利用噸單價(jià)進(jìn)行比較

在雙方進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，可以利用噸單價(jià)進(jìn)行設(shè)備的價(jià)格比較。這種方法適用的范圍非常廣，可以對(duì)多種種類的設(shè)備進(jìn)行價(jià)格的比較，也可以對(duì)不同種類的設(shè)備進(jìn)行價(jià)格比較，但是這些設(shè)備必須是材質(zhì)相同，或者是設(shè)備的加工工藝相似等等，有共同之處的設(shè)備就可以利用噸單價(jià)進(jìn)行價(jià)格的比較，不必要拘泥于同類的設(shè)備進(jìn)行比較。在商務(wù)談判中利用噸單價(jià)進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，還要對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行考慮，不能只考慮價(jià)格，還要對(duì)物資的市場情況進(jìn)行充分的了解，從而做出最優(yōu)的策略，制定出最符合企業(yè)自身發(fā)展的談判協(xié)議，這樣才可以在商務(wù)談判工作中為企業(yè)謀求最大限度的采購效益。

（三）集中采購

談判者在商務(wù)談判的過程中，要掌握一些還價(jià)的技巧，比如說可以進(jìn)行集中采購。集中采購也就是談判者進(jìn)行談判的過程中把價(jià)格集中起來，把那些零零散散的價(jià)格加起來，組成一個(gè)整體價(jià)格，再進(jìn)行報(bào)價(jià)?？們r(jià)格可以對(duì)供應(yīng)商的心理產(chǎn)生一定的震懾作用，讓供應(yīng)商感覺到商品的價(jià)格昂貴，零散的價(jià)格沒有這種優(yōu)勢。這樣，談判起來就會(huì)變得更加容易，主要是從供應(yīng)商的心理出發(fā)，采用集中報(bào)價(jià)的方式，會(huì)讓供應(yīng)商感覺到商品具有一定的昂貴感，就會(huì)給供應(yīng)商帶來很大的誘惑。

三、商務(wù)談判采購管理方案

（一）完善商務(wù)談判管理規(guī)定，做好談判前準(zhǔn)備工作

在進(jìn)行商務(wù)談判之前，必須要做好談判前的準(zhǔn)備工作，企業(yè)可以根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)，如《商務(wù)談判采購管理方法》等，制定出相應(yīng)的談判程序和規(guī)定，并嚴(yán)格地按照談判程序和規(guī)定進(jìn)行談判操作，企業(yè)可以選出一些談判經(jīng)驗(yàn)比較豐富的工作人員，讓這些專業(yè)技術(shù)較強(qiáng)的談判人員組成專門的談判組，與企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門進(jìn)行積極的溝通，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備情況和物資情況進(jìn)行準(zhǔn)確的了解，從而為商務(wù)談判工作做充足的準(zhǔn)備。商務(wù)談判員在對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行充分了解的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方的情況進(jìn)行一定的了解，保證商務(wù)談判工作的順利進(jìn)行。

（二）根據(jù)物資的特點(diǎn)選擇不同的定價(jià)方式

在商務(wù)談判中，談判雙方爭議最多的問題就是物資的價(jià)格，這也是商務(wù)談判整個(gè)過程中的重點(diǎn)問題。進(jìn)行商務(wù)談判物資定價(jià)的原則應(yīng)該是根據(jù)物資的不同特點(diǎn)采用不同的定價(jià)方式。對(duì)于企業(yè)的內(nèi)采設(shè)備可以采用價(jià)格競爭的方式。因?yàn)橛行┰O(shè)備被規(guī)定為企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行采購，這就導(dǎo)致了價(jià)格缺乏一定的合理性，如果有外部的供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格的競爭，就會(huì)使內(nèi)采設(shè)備的價(jià)格變得更加合理化。還有之前對(duì)物資進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，都是根據(jù)市場的變化通過招標(biāo)環(huán)節(jié)來確定價(jià)格，現(xiàn)在可以改變這種定價(jià)方式，通過協(xié)議約定此類物資主材隨行就市，這種物資的定價(jià)方式與之前相比更加具有合理化。

結(jié)語

進(jìn)行商務(wù)談判的根本目的是取得更大的經(jīng)濟(jì)收益，因此，在實(shí)際進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，如何為企業(yè)創(chuàng)造最大限度地采購效益就成了首要面對(duì)的問題。企業(yè)應(yīng)該完善談判的程序，談判者應(yīng)該采用系列談判技巧，從而取得更優(yōu)惠的采購價(jià)格。

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