河北銷售的非油進(jìn)階之路

文／劉 寧

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，逐漸改變著消費(fèi)者的思維方式和購物習(xí)慣。中國石油河北銷售緊緊把握互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)化的時代脈搏，從布局互聯(lián)網(wǎng)營銷到改善客戶消費(fèi)習(xí)慣，再到消除產(chǎn)業(yè)邊界壁壘，多元化發(fā)展非油品新業(yè)務(wù)，推動企業(yè)向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級。

智慧加油站四連五省的信息系統(tǒng)，為客戶提供更加貼心的服務(wù)。供圖/劉 寧

把客戶引流到線上

早在2016年，河北銷售通過微信公眾號、APP服務(wù)軟件及微商城等信息化渠道，開展關(guān)注即送、注冊有禮、秒殺、抽獎等電子券促銷活動，目的就是不斷地“吸粉”，再將其綁定到中國石油加油卡上，進(jìn)行“固粉”，以實(shí)現(xiàn)將客戶線下引流到線上，從而打通互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)平臺接口。

經(jīng)過了“吸粉”和“固粉”的過程，河北銷售掌握了一定的客戶數(shù)據(jù)，再運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，組織開展專項營銷，有針對性地向顧客推介商品。比如，河北銷售針對高標(biāo)號汽油的客戶推介普洱茶、高檔紅酒；針對柴油大貨車的車主介紹物美價廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的日常商品等。經(jīng)過有針對性的推介，大大提升了非油銷售的成功率。衡水82站經(jīng)理石廣通過微信圈分析，發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)表的內(nèi)容多為運(yùn)輸車隊信息。石廣主動聯(lián)系，并向客戶推薦加油站的昆侖潤滑油和尿素液系列產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)過一段時間的了解，對產(chǎn)品表示認(rèn)可，石廣由此成功做成百萬元大單。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)與經(jīng)營管理的日益融合，河北銷售通過手機(jī)APP營銷軟件了解企業(yè)與客戶聯(lián)系互動的重要信息，進(jìn)一步從線上營銷平臺的數(shù)據(jù)記錄和大數(shù)據(jù)分析顧客的消費(fèi)習(xí)慣。石家莊31加油站便利店主管小耿為高標(biāo)號類似CN98的汽油客戶，推薦高檔煙酒茶葉商品成功率提升了40%。衡水106國道段第19加油站經(jīng)理李金河，針對大車司機(jī)的消費(fèi)習(xí)慣一次性成功推銷出近2萬元的米面糧油。

線上線下交流互動

進(jìn)入2017年，河北銷售探索推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+銷售+服務(wù)”的新商業(yè)模式，充分挖掘線下加油站網(wǎng)絡(luò)、客戶、資源等優(yōu)勢，積極搭建線上營銷平臺，注重線上線下交流互動，不斷改善消費(fèi)體驗(yàn)，提高客戶的滿意度和使用率。與此同時，河北銷售探索將商超、書店、12306、餐飲等常規(guī)消費(fèi)與IC昆侖卡積分實(shí)行整合兌換，顧客手持一張卡，可在多個消費(fèi)場合進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)并能實(shí)現(xiàn)積分共享和兌換商品，同時實(shí)現(xiàn)顧客資源、數(shù)據(jù)信息資源共享。

不僅如此，河北銷售改變以往非油直接降價、油非互促送商品、印發(fā)紙質(zhì)優(yōu)惠券等傳統(tǒng)營銷模式，將所有營銷資源都投放在線上，對客戶加油、充值等消費(fèi)行為通過線上營銷平臺精準(zhǔn)推送電子優(yōu)惠券，客戶可選擇線下便利店購買心儀商品。這種線上線下互動式的營銷，不僅促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且建立起直接觸達(dá)客戶的平臺，減少各環(huán)節(jié)營銷成本，真正讓營銷活動惠及終端客戶。與此同時，河北銷售不斷豐富線上營銷平臺的內(nèi)容、拓展范圍，吸引銀行、保險、通信、旅游等第三方商戶入駐合作。通過開展交叉營銷，為客戶提供更多優(yōu)惠商品種類和增值服務(wù)項目，有效地提升了加油站綜合服務(wù)水平，增強(qiáng)了客戶黏性和忠誠度。在這樣的背景下，河北銷售利用資源優(yōu)勢，率先開發(fā)整車銷售業(yè)務(wù)，原本計劃9天銷售10臺汽車，只用了4天就完成了任務(wù)，為公司非油銷售業(yè)務(wù)跨出堅實(shí)的步伐?！凹佑驼揪尤贿€能賣汽車，而且很實(shí)惠，真是不可思議！”客戶們紛紛表示。

構(gòu)建油站服務(wù)生態(tài)圈

河北銷售積極樹立跨界經(jīng)營、平臺戰(zhàn)略等新理念，大力開拓多元化非油品業(yè)務(wù)，推動企業(yè)向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級。

去年開始，河北銷售企業(yè)持續(xù)深化改革，不斷消融產(chǎn)業(yè)邊界壁壘，與第三方經(jīng)營單位開展跨界合作。比如河北銷售利用唐山友誼路加油站的閑置空間，探索與百勝肯德基進(jìn)行餐飲合作，甚至探索以加油站為核心，打造快餐服務(wù)項目，實(shí)現(xiàn)周邊3公里范圍內(nèi)24小時無死角配送快餐上門服務(wù)。目前，河北銷售正在推進(jìn)五洲汽服合資公司的建立，還在具備條件的站店拓展汽服保險、生鮮熟食、快餐茶藝、糕點(diǎn)鮮花、旅游自駕等綜合服務(wù)項目。與此同時，河北銷售豐富線上充值、繳費(fèi)、ETC等增值服務(wù)功能，加快向綜合服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的步伐。

技術(shù)決定未來。也許用不了多長時間，全新的加油站3.0系統(tǒng)就會在中國石油落地開花。到那個時候，只要您擁有中國石油加油卡就可以享受VIP專程服務(wù)：自動識別系統(tǒng)可給剛進(jìn)入加油站的顧客分析愛車狀況；顧客在加油過程可以進(jìn)入休閑區(qū)，一邊等候?qū)I(yè)人員加油、洗車的流程化服務(wù)，一邊喝著咖啡、看著書，還可以用手機(jī)APP在昆侖好客便利店盡情選擇需要的商品。加完油后，這些商品便可一應(yīng)俱全地出現(xiàn)在愛車的后備廂里；車主剛剛將車駛出加油站，此次消費(fèi)及會員積分的信息便發(fā)送到顧客的手機(jī)……有什么疑問，顧客只需輕松點(diǎn)擊手機(jī)客戶端，就可以得到系統(tǒng)自動回復(fù)或人工網(wǎng)絡(luò)應(yīng)答，生活就是如此便捷愉悅。