張存穩(wěn)：撒可富“狀元”的生意經(jīng)

□《中國農(nóng)資》記者 韓瑋

運(yùn)城，我國農(nóng)耕文明開始的地方，素有“中華五千年文明看運(yùn)城”的美譽(yù)。優(yōu)渥的氣候及土壤條件使得運(yùn)城地區(qū)成為山西的重要經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)。于是，大批農(nóng)資人在這片農(nóng)資的沃土上生根發(fā)芽，開創(chuàng)著自己的一番事業(yè)，張存穩(wěn)就是其中之一。

年近60歲的張存穩(wěn)是一名老供銷人，1980年便開始在供銷社工作。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，他作為千千萬萬改革開放的見證者之一，在這場浪潮中，不斷學(xué)習(xí)、成長，在供銷社的日子為他提供了寶貴的人生經(jīng)驗(yàn)，從百貨到農(nóng)資，他悉數(shù)精通，為今后的生意打下了基礎(chǔ)。隨著改革的逐步推進(jìn)，供銷社搞起了承包制，張存穩(wěn)也響應(yīng)黨和政府的號召，在運(yùn)城河津縣陽村鄉(xiāng)承包了一家小店，不僅經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品，同時(shí)還售賣日雜百貨，他的生意也與當(dāng)?shù)乩习傩盏纳罹o密地聯(lián)系在了一起。踏實(shí)誠信是他做生意的準(zhǔn)則，雖然平時(shí)話不多，但他心里有本明白賬，不會讓自己的鄉(xiāng)親父老吃虧，在多年的經(jīng)營中，他也積累了良好的口碑。

1998年，撒可富開始進(jìn)入山西市場，作為山西主要經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)的運(yùn)城成為了撒可富的主戰(zhàn)場。由于當(dāng)年山西地區(qū)主要流通本土廠家及進(jìn)口二銨、尿素等化肥，對于農(nóng)戶及零售商來說，撒可富是相對陌生的。但“酒香不怕巷子深”，在那個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品比較稀缺的年代，好產(chǎn)品一定不會被埋沒。河津地處黃河灘涂，土壤呈砂質(zhì)，撒可富復(fù)合肥在砂土中的肥效尤其突出，穩(wěn)產(chǎn)豐產(chǎn)性極強(qiáng)。在了解了相關(guān)產(chǎn)品特色之后，張存穩(wěn)有了底氣，開始了宣傳推廣工作。推廣之初，讓老百姓了解撒可富的產(chǎn)品效果是關(guān)鍵的一步，張存穩(wěn)積極地走進(jìn)田間地頭，開展田間示范活動，在同一地塊為農(nóng)戶做對比示范，讓老百姓親眼看到這個(gè)外來品牌的實(shí)效。在他負(fù)責(zé)的地區(qū)，主要作物是韭菜，在施用了撒可富復(fù)合肥之后，韭菜不會干稍，生長健壯、根系發(fā)達(dá)，韭菜的品質(zhì)得到了提升。曾經(jīng)有農(nóng)戶向張存穩(wěn)反映，撒可富的價(jià)格比起其他同類產(chǎn)品偏貴，感覺很不劃算。而他則細(xì)心地給農(nóng)戶算了一筆細(xì)賬，不要只看到當(dāng)前的投入，更要看到收獲時(shí)的增產(chǎn)增收，相比于成本增加的部分，一定是物有所值的。

從最初的十幾噸，幾十噸到現(xiàn)在的1000多噸，撒可富的銷量在快速增長，對于張存穩(wěn)來說，內(nèi)心是踏實(shí)的，而對于農(nóng)戶來說，是放心的。隨著推廣面積的擴(kuò)大，撒可富在大田和大棚作物區(qū)均被廣泛使用。農(nóng)戶們更是自發(fā)地為撒可富做起了宣傳，一家傳十家，十家傳百家。張存穩(wěn)打趣地說：“我沒有做過什么宣傳，都是老鄉(xiāng)們幫我宣傳的?！碑?dāng)然，大家都清楚，沒有前期的努力和良好的口碑，哪里會有農(nóng)戶們的口口相傳。在河津，撒可富的傳統(tǒng)品種16-6-18賣得依舊非常，許多農(nóng)戶幾十年只認(rèn)這一種含量，這不僅僅是山西人念舊情懷，更是撒可富強(qiáng)大的品牌黏性帶來的效果。老百姓對產(chǎn)品的依賴讓張存穩(wěn)銷量也蒸蒸日上，雖然運(yùn)城地區(qū)的撒可富渠道幾經(jīng)變動，但他的銷量卻絲毫沒有受到影響，一直是西北片區(qū)的“狀元”零售點(diǎn)。

提到與撒可富的情感，張存穩(wěn)一時(shí)語塞，因?yàn)檫@20年的感情又豈是一個(gè)詞、一句話能說清的呢？“我的生活、事業(yè)已經(jīng)離不開撒可富了，我們陽村鄉(xiāng)老百姓也離不開它了?！弊詈笏@樣告訴記者。這位不善言辭的農(nóng)資人用最樸實(shí)的語言表達(dá)了他對撒可富的感情。在記者看來，他的性格與撒可富的品牌理念有著驚人的相似，那就是務(wù)實(shí)。沒有那些華而不實(shí)的虛偽，有的只是踏實(shí)、可靠。撒可富用幾十年如一日的優(yōu)秀品質(zhì)贏得了全國過億農(nóng)戶的信任，而張存穩(wěn)用他踏實(shí)誠信的口碑贏得了當(dāng)?shù)乩习傩盏那嗖A。

中阿撒可富的傳奇從來都不是耀眼奪目的，它是一個(gè)個(gè)平凡的故事組成的水墨畫卷，沒有過多的色彩，但每一筆都讓人感受到它的力度與真實(shí)，平凡中見神奇才是撒可富及其經(jīng)營者們的真實(shí)寫照。

福建中農(nóng)扎根平和

把服務(wù)做到田間地頭

步入酷暑，福建省平和縣的蜜柚已碩果累累，豐收在即。福建中農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司（以下簡稱福建中農(nóng)）聯(lián)合貴州開磷集團(tuán)在平和各地開展惠農(nóng)促銷、宣傳科學(xué)施肥等農(nóng)化活動。

近日，福建中農(nóng)農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍聯(lián)合貴州開磷公司農(nóng)技人員走進(jìn)平和縣崎嶺鄉(xiāng)，利用晚上種植戶都在家的時(shí)間，開展農(nóng)化宣傳活動?，F(xiàn)場交流中，貴州開磷公司農(nóng)技員與果農(nóng)面對面溝通，提醒他們目前市場上出現(xiàn)硫酸銨假冒新型加S尿素充當(dāng)尿素進(jìn)行銷售，用腐殖酸鉀直接標(biāo)注成硫酸鉀充當(dāng)硫酸鉀復(fù)合肥銷售，各種新型假冒偽劣肥料層出不窮，希望果農(nóng)提高辨別真假化肥的能力，買到好肥料、真肥料，避免損失。福建中農(nóng)農(nóng)化隊(duì)員紛紛給果農(nóng)獻(xiàn)言建策，提出科學(xué)施肥方案：在埋肥時(shí)盡量和土壤攪拌一下；挖到根系盡量多挖斷一部分，避免和根直接接觸；多關(guān)注天氣，避免剛埋完肥下大雨，造成肥料流失；堿性肥料避免和酸性肥料一起使用引起燒根等實(shí)惠又實(shí)用的方法。針對農(nóng)化團(tuán)隊(duì)的建議，現(xiàn)場種植戶紛紛點(diǎn)頭稱贊。

福建中農(nóng)與貴州開磷公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，把根深扎在平和大地，把服務(wù)做到田間地頭，把好肥料送到千家萬戶。從農(nóng)資打假到施肥技術(shù)，這些農(nóng)技知識對于果農(nóng)而言如獲至寶，讓果農(nóng)實(shí)實(shí)在在地增長見識，避免浪費(fèi)，節(jié)約成本，科學(xué)施肥，得到廣大農(nóng)戶的認(rèn)可。

（賈進(jìn)）

讓失望的田野變成希望的田野

鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥秋季戰(zhàn)役在中原打響

7月12日，鄂中生態(tài)華北大區(qū)攜手鄲城縣新勝農(nóng)資銷售有限公司在河南周口鄲城縣啟動鄂中新品高峰論壇，120余名零售商參會，在一個(gè)小縣城現(xiàn)場訂購鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料1550噸，創(chuàng)鄂中生態(tài)單品銷售高紀(jì)錄。

轉(zhuǎn)型升級由“賣養(yǎng)分”到“賣服務(wù)”

在化肥需求萎靡、行業(yè)洗牌的當(dāng)下，找準(zhǔn)市場需求，走差異化之路至關(guān)重要。鄂中生態(tài)回歸到區(qū)域市場原點(diǎn)，關(guān)注區(qū)域土壤修復(fù)，種地養(yǎng)地，以鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料作為主力軍搶位區(qū)域市場。目前，南方土壤酸化、重金屬污染問題突出，北方土壤鹽堿化，土壤健康狀況堪憂。肥企急需減肥增效提質(zhì)、作物和土壤養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品。鄂中生態(tài)推出了以土壤養(yǎng)護(hù)、種地養(yǎng)地為核心的鄂中仟金方、高分子，一經(jīng)上市就成為行業(yè)的領(lǐng)跑者！華北大區(qū)總經(jīng)理周岳分析說，大中原農(nóng)民選購化肥還是以養(yǎng)分高作為唯一的依據(jù)，這已經(jīng)落后于轉(zhuǎn)型中的農(nóng)業(yè)需要，單純“賣養(yǎng)分”的時(shí)代即將過去。企業(yè)和渠道商應(yīng)由“賣養(yǎng)分”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

鄂中豫南分公司經(jīng)理鄒應(yīng)成介紹說，目前，大中原土壤鹽漬化、板結(jié)、農(nóng)藥污染、重金屬超標(biāo)、肥料利用率偏低等問題突出。用鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料可以大幅提高肥料利用率、改善土壤結(jié)構(gòu)、提升作物品質(zhì)、增強(qiáng)防病抗病能力和促進(jìn)增產(chǎn)增收?！拔蚁嘈?，鄂中仟金方、高分子將給渠道商提供更強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力、更高的性價(jià)比，給大中原農(nóng)戶創(chuàng)造更大的價(jià)值”，鄒應(yīng)成說。

對接需求40場觀摩會撬動區(qū)域市場

在鄲城鄂中新品高峰論壇會議召開前10天，鄂中生態(tài)聯(lián)動代理商舉辦了40場大小型觀摩會，走進(jìn)每一個(gè)村組，將區(qū)域玉米、花生、藥材等作物制成圖片、小視頻，通過微信社群、口碑傳播，激活了零售終端和農(nóng)戶需求，實(shí)現(xiàn)了需求快速拉升，滿足了作物的精準(zhǔn)對接需求,得到了區(qū)域零售商、農(nóng)戶的廣泛認(rèn)可。

“鄂中生態(tài)的思路與我們的想法不謀而合，土壤修復(fù)、作物養(yǎng)護(hù)需要大企業(yè)引領(lǐng)?！编惓橇闶凵逃诮鹕寡裕拔覀兎N植小麥、玉米的耕地因?yàn)橥寥缾夯?，化肥投入越來越大，而產(chǎn)量和品質(zhì)卻每況愈下。過去單純‘賣養(yǎng)分’，銷量一直不好，鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料讓我有了信心‘賣服務(wù)’，今年不出意外，銷量將超過500噸。”

供不應(yīng)求代理商叫停訂貨量

隨著市場競爭加劇，許多農(nóng)資經(jīng)銷商都在苦尋出路，如何才能持續(xù)發(fā)展？鄂中生態(tài)已經(jīng)為區(qū)域渠道商建立好樣板市場，以強(qiáng)勢大單品引爆區(qū)域市場，共同打造區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

轉(zhuǎn)型服務(wù)商，共同建立樣板門店、示范田，舉辦觀摩會，召開專場農(nóng)民會等，使渠道商所經(jīng)銷的鄂中仟金方成為自己獨(dú)家的、質(zhì)量過硬的、有利潤且在區(qū)域內(nèi)居主導(dǎo)地位的品牌。有了區(qū)域樣板市場的落地作榜樣，零售商不再感到迷茫，在論壇結(jié)束時(shí)紛紛涌上會臺，搶購鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料。

未來40%的傳統(tǒng)化肥產(chǎn)能將被淘汰出局。而與此同時(shí)，風(fēng)起云涌的農(nóng)業(yè)變革，讓鄂中仟金方、高分子生態(tài)增效肥料站在崛起的風(fēng)口。一場區(qū)域會銷叫停訂單！搶位區(qū)域土壤修復(fù)、作物養(yǎng)護(hù)風(fēng)口，鄂中生態(tài)的強(qiáng)勢大單品來了！讓失望的田野變成希望的田野，讓農(nóng)資渠道商成為有奔頭的產(chǎn)業(yè)，讓農(nóng)民變成有吸引力的職業(yè)，鄂中生態(tài)正在掀起新一輪變革！