白馬馳騁，重新定義專業(yè)市場“新渠道”

廣州白馬服裝市場是廣州地區(qū)開業(yè)最早、配套最完善、管理最規(guī)范、交易量最大的中高檔服裝專業(yè)市場，帶動了整個廣州服裝行業(yè)及廣州服裝專業(yè)市場的發(fā)展與繁榮。白馬市場自1993年開業(yè)至今，創(chuàng)造了25載長盛不衰的商界佳話。25年間，白馬的一次次華麗轉型是行業(yè)借鑒學習的重要模板，是推動專業(yè)市場由傳統(tǒng)商業(yè)地產向現代綜合服務運營商轉變的風向標，擁有極大的全國影響力和號召力。在今年5月結束的中國紡織服裝流通大獎評選中，廣州白馬服裝市場榮獲“流通大獎”榮譽稱號，再次彰顯其行業(yè)模板的領軍地位。

近年來，中國服裝業(yè)風光與困頓交織，雖然行業(yè)遇到內外部環(huán)境整體偏冷的挑戰(zhàn)，但新零售概念層層深入、集合新形態(tài)異軍突起、消費環(huán)境瞬息萬變、“一帶一路”推動國際化進程……服裝行業(yè)進入前所未有的轉型快車道。白馬市場緊抓專業(yè)市場作為服裝行業(yè)重要流通平臺鏈接全產業(yè)鏈上下游的優(yōu)勢，再次以“渠道”為突破口，一手深耕，一手開拓，多管齊下創(chuàng)造“新渠道”。

精準化服務為多元渠道奠定基礎

白馬市場從商戶和采購商兩個重要環(huán)節(jié)入手，進行精細化服務，為傳統(tǒng)渠道的優(yōu)化和新渠道的拓展，做好充分的基礎保障工作。

服務商戶方面，為建立與優(yōu)質客戶的對話交流平臺，2004年白馬在行內率先成立了“客戶俱樂部”，為大客戶提供VIP專員服務，2017年改組為白馬服裝商會，白馬服裝商會是白馬市場組織考察、交流、參展、對接等活動的商戶基礎，有效發(fā)揮了“一座橋、一個家、一盞燈”的作用，對促進白馬市場繁榮及發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

服務采購商方面，為了給采購商提供更好的消費環(huán)境，白馬十余年間在硬件升級方面持續(xù)進行大力投入，近年來，在硬件提升空間非常有限的情況下，白馬將注意力轉向了創(chuàng)造極致的服務體驗上。2016年，白馬成功研發(fā)了全國首套專業(yè)市場采購商會員系統(tǒng)（CRM），給采購商帶來更多個性化的服務，采購商只要注冊成為白馬會員，即可一鍵獲取白馬最新的產品信息、活動資訊、品牌商家特別優(yōu)惠等，目前白馬采購商會員已突破5萬人；同年，白馬聯(lián)合交通銀行和越秀金控旗下公司推出金融創(chuàng)新產品“贏商寶”，在白馬服裝市場內開展信貸業(yè)務，為商戶經營提供了強有力的資金保障。

多彩活動貫穿全年 激活傳統(tǒng)渠道生命力

扎實鞏固傳統(tǒng)渠道，是開拓新渠道的基礎。白馬市場通過各類創(chuàng)新活動貫穿全年，激發(fā)了場內商戶銷售的積極性。

廣州白馬服裝市場連續(xù)多年組織商戶參展中國國際服裝服飾博覽會（CHIC），累計收集數以萬計的意向客戶，促成數千萬采購訂單，同時打響了市場品牌、商戶品牌的知名度；2018年白馬組織14家品牌商戶強勢參展廣交會，超強的參展陣容吸引了諸多海外客商目光，為白馬的國際化進程創(chuàng)造新機遇，讓白馬有機會從“中國服裝品牌孵化基地”進階為“國際服裝品牌孵化基地”；舉辦春季采購節(jié)，時尚快閃、大型汽車巡游穿越廣州各大商圈，網紅直播獲得150萬以上的關注，轟動羊城；舉辦為期45天的夏日嘉年華，天天看秀引爆流花商圈，金牌營業(yè)員大賽、企業(yè)內購會、旅游團引進等多種方式吸引了大量客流；舉辦冬日狂歡購，年終狂歡掃貨季火力全開，進行新年假期之前的大力度促銷。

堅持“走出去、引進來”打造金字渠道招牌

十年間，白馬市場在我國紡織服裝流通領域開拓性地創(chuàng)辦市場采購節(jié)，將全國乃至全球的采購商“引進來”；同時引導商戶“走出去”全國巡展，積極深入下游市場推廣品牌，拓展新渠道?！白叱鋈?、引進來”是白馬市場渠道拓展的金字招牌。

此外，白馬市場積極響應廣東省委、省政府提出的“廣貨北上”、“廣貨西行”的號召，實施“上半年走出去，下半年引進來”的營銷策略。自2010年以來，白馬團隊帶領數百家白馬商戶“走出去”開展全國巡展，與中原、北部及西部地區(qū)龍頭市場合作舉辦供需對接會，在全國多個二級市場集散地推廣品牌，為商戶創(chuàng)造渠道下沉商機；白馬商會組織多場資源對接活動，與各地商業(yè)機構、商會、品牌企業(yè)、設計院校互動頻繁，參觀國內外大型展會十余次，舉辦專業(yè)培訓十余場，提升商會凝聚力；自2007年以來白馬連續(xù)舉辦了11屆采購節(jié)，以節(jié)興市。

突破本土化的模式 開拓國際時尚渠道

白馬市場的國際化戰(zhàn)略，是對“走出去、引進來”戰(zhàn)略的一次拓展和深化。白馬與香港貿發(fā)局、韓國東大門市場協(xié)會建立常態(tài)化交流，并定期組織場內商戶參加香港服裝展、日本東京時裝周、韓國首爾國際紡織展覽會及美國拉斯維加斯MAGIC時裝展等國際性服裝展會；響應“一帶一路”倡議，攜手海內外4家知名單位達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，并與阿里巴巴確定了新外貿專業(yè)市場轉型升級示范市場的合作，為白馬品牌引入更多跨國時尚資源和電商平臺資源進行合作拓展；白馬與韓國服裝文化協(xié)會簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，實現跨國、跨界合作搭建橋梁；隨著東南亞地區(qū)經濟和服裝產業(yè)的迅速發(fā)展，中國企業(yè)進入東南亞市場的機會大大增加，白馬服裝商會組織了東南亞市場商務考察，重點聚焦在泰國、越南、菲律賓等“一帶一路”沿線的重要國家；2017年白馬響應“一帶一路”倡議、“白馬+”走出去的戰(zhàn)略布局，將采購節(jié)主題定為“絲路新篇 白馬當先”，以推動白馬國際化發(fā)展為重要切入點，突破以往本土化的模式，重點開拓國際時尚渠道。

打造“BM原創(chuàng)集合館” 開創(chuàng)零售終端新模式

隨著新批發(fā)、新零售概念的提出，白馬順勢而為積極挖掘自身專業(yè)市場龐大的供應商與渠道資源，率先探索專業(yè)市場產品直接進入零售終端的高效路徑。

2017年度白馬全面啟動渠道拓展業(yè)務，在打造“設計研發(fā)、生產制造、品牌整合”的產業(yè)鏈集合模式上取得成功經驗，積極推進“BM原創(chuàng)集合館”的建設，通過整合眾多國內外優(yōu)秀的原創(chuàng)服裝品牌資源，發(fā)揮專業(yè)市場一手貨源的價格優(yōu)勢，為消費者提供高性價比又獨具風格的時尚產品。這也是白馬進軍新批發(fā)、新零售的重磅結晶。

“BM原創(chuàng)集合館”定位為“原創(chuàng)”、“性價比”、“多元融合”，為消費者提供涵蓋服裝、箱包、鞋帽、飾品等豐富品類的時尚產品，同時融入時尚沙龍、花藝、書吧、咖啡等復合體驗。目前，白馬已開出五家“BM原創(chuàng)集合館”——長沙新里程店、長沙華晨店、湖北沙市店、湖南永州店和河北邢臺店，同時儲備了新疆、武漢、廣西、南昌、汕頭等地渠道合作商20余家，通過加盟合作快速鋪開渠道，目標是實現三年100店的布局。

以原創(chuàng)設計為支點 打通新渠道思維

白馬市場多年來積極推進品牌孵化，不遺余力地打造原創(chuàng)品牌，堅持走中高端產品路線，以“原創(chuàng)品牌、高端品質、一手貨源、廠價直銷”作為白馬市場產品的突出特點；不斷完善市場硬件水平及基礎設施；設立了嚴格規(guī)范的品牌準入制度，從產品研發(fā)能力、生產加工能力、渠道建設能力、品牌營運能力等4大類20多項指標對商戶進行評價；高度重視知識產權的保護，支持原創(chuàng)品牌；建立了全方位、多角度、立體化的營銷推廣體系，每年投入近500萬元進行白馬和客戶的品牌推廣；累計培養(yǎng)出37個“中國服裝成長型品牌”以及25個“中國優(yōu)秀服裝渠道商”、2個“品牌之星”，榮膺首批“中國服裝品牌孵化基地”。

2017年8月，白馬與鄭州錦榮商貿城聯(lián)手建立了Half Step（半步）原創(chuàng)設計師集合館，這是一個“面料供給、設計研發(fā)、生產制造、批零兼營”于一體的全產業(yè)鏈的服裝平臺。集合館的落地致力于打通面料市場、設計師、加工廠、服裝市場，形成一個完整的服裝產業(yè)鏈，是為本土服裝行業(yè)引進的新型營銷模式，是深度融合新零售模式下的新渠道思維。

拓展線上渠道 實現互動發(fā)展

實體商業(yè)與電子商務之間從沖突到融合，走過了近十年的發(fā)展歷程。白馬市場前瞻性地把握了線上線下融合的大趨勢，將線上渠道作為線下渠道的補充，打造線上線下互動發(fā)展的新渠道。

“白馬服裝網”現已確立了集“實體市場+電子商務”的O2O電子商務綜合服務平臺的戰(zhàn)略定位；白馬網上展廳（一期）全面建成，目前，市場內有1000家商戶上網展示，網站日均IP流量突破1萬，日均PV流量超過10萬，累計流量達6000萬人次；白馬微信實現訂閱號、服務號雙號運行，粉絲數突破50萬；白馬根據專業(yè)市場特點成功開發(fā)了“阿發(fā)”系統(tǒng)協(xié)助進行店鋪管理和采購商會員管理，“阿發(fā)”是一個移動批發(fā)店鋪管理工具，商戶通過“阿發(fā)”可以快速搭建移動店鋪、擁有強大的批發(fā)功能模塊、并與微信公眾號完美連接，同時通過快速收銀、線下開單、分銷及訂貨會等功能提升商戶經營管理效率；“手機白馬”是一個中高端一手貨源B2B交易平臺，通過白馬優(yōu)質貨源的線上集中展示，為采購商提供一站式線上采購服務。白馬場內40%用戶使用“阿發(fā)”并入駐“手機白馬”，APP注冊量超過2萬戶，年累計交易額超過5000萬元。

后 記

十余年間，“渠道為王”還是“產品為王”曾一度成為我國紡織服裝專業(yè)市場行業(yè)爭論的焦點，而新時代下的新市場，正在重新定義“渠道”二字。正如廣州白馬服裝市場總經理張勁所說：“新時代下的專業(yè)市場重新定義‘渠道的核心有三點，一是重新定義‘批零結合，二是重新定義‘線上線下結合，三是重新定義‘內外貿結合，以這三點為抓手，不斷進行渠道的拓展和創(chuàng)新。”

廣州白馬服裝市場圍繞這三個著力點進行的諸多嘗試，正在逐步引領行業(yè)渠道創(chuàng)新的新方向，而對于白馬來說，現階段只是一個開始，張勁說：“如果批零結合做得好，‘半步、‘BM在全國開出100家，也就意味著白馬只要有一個店，掌握的渠道資源都是全國性的，價值必然高；線上線下融合做得好，商家更容易進入線上渠道銷貨，更容易擴大其影響力；內外貿結合做得好，可將產品外銷給國外消費者，實現‘全渠道的概念。如果可以實現以上三大渠道的拓展，其效應就會反哺實體市場，市場競爭力還會得到進一步提高?！?/p>