保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的模式和對策研究

謝浪妹

【摘要】廣西是我國人口老齡化問題最突出的少數(shù)民族地區(qū)，而且老齡化人口日益增加。人口老齡化迅速增長的問題直接影響著廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的發(fā)展，其中廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的專業(yè)護理型人才嚴重缺乏，是阻礙其發(fā)展的一個重要原因。本文為應(yīng)對此問題，提出一種創(chuàng)新型的發(fā)展方式，即讓保險營銷員參與到廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的發(fā)展中。查閱廣西保險營銷員和養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的基本情況，在此基礎(chǔ)上對保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的模式進行分析，探索存在問題及成因分析，對保險營銷員參與養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的對策提出具體可行的建議。

【關(guān)鍵詞】養(yǎng)老服務(wù)業(yè)；保險營銷員；模式；廣西

一、保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

廣西較早進入人口老齡化社會，全區(qū)老年人口逐年增長快，失能、半失能老年人口大幅度上升，老年人對自身的養(yǎng)老服務(wù)需求不斷增加。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017年年末全區(qū)共有提供住宿的養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)和設(shè)施11661個，床位16.7萬張，年末收養(yǎng)7.4萬人，與2016年年末相比較，養(yǎng)老住宿床位增長0.5萬張，收養(yǎng)人口增加0.5萬人。雖然廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)增長緩慢，但不斷逐步發(fā)展完善。

（二）廣西保險營銷員隊伍的發(fā)展現(xiàn)狀

2016年，廣西保險市場體系逐步得到完善，保險服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面逐漸拓寬。截至2016年，廣西共有1家法人保險公司，38家省級保險公司，其中財產(chǎn)險公司22家，人身險公司16家。廣西共有2082家各級保險分支機構(gòu)，比上年增加54家。保險代理、經(jīng)紀、公估法人及分支機構(gòu)達到304家，較上年增加112家。截至2016年，廣西共有保險從業(yè)人員18.7萬人，而據(jù)廣西保險業(yè)年報統(tǒng)計，2017年年末保險從業(yè)人員達到21萬人?？梢姡瑥氖卤ｋU行業(yè)逐漸受到現(xiàn)在當代人的青睞，從而使得越來越多的人積極投入到保險行業(yè)的各項工作中去。

二、保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展的模式

（一）通過商業(yè)保險公司建立的社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心參與廣西社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)

近年來，各大商業(yè)保險公司均建立了社區(qū)居家養(yǎng)老模式的社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心，社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心集養(yǎng)老護理、日間照料、居家養(yǎng)老、文化娛樂等動能于一體。保險營銷員通過養(yǎng)老社區(qū)這一平臺可以直接參與到廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)中。養(yǎng)老社區(qū)為保險營銷員搭建了橋梁參與到養(yǎng)老服務(wù)中，協(xié)調(diào)利用社區(qū)中各種服務(wù)資源，給老人提供助餐、清潔、沐浴、醫(yī)療、保健等服務(wù)。

（二）提供上門服務(wù)參與居家養(yǎng)老服務(wù)

商業(yè)保險公司開發(fā)多種新型保的養(yǎng)老金融產(chǎn)品，并對保險營銷員進行專業(yè)嚴格的培訓(xùn)，學(xué)習相關(guān)的專業(yè)護理技能，為購買這些養(yǎng)老金融產(chǎn)品的老年人提供定期的上門服務(wù)。這樣不僅可以讓老人在家就可以享受相關(guān)的養(yǎng)老服務(wù)，有助于解決一些有傳統(tǒng)家庭觀念的老人的需求，還能促進保險業(yè)務(wù)，拉動經(jīng)濟發(fā)展。

（三）通過營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品參與養(yǎng)老服務(wù)

保險營銷員通過營銷養(yǎng)老保險、健康保險和其他非保險的老年人金融理財?shù)瑞B(yǎng)老金融參與到養(yǎng)老服務(wù)中。一方面，滿足老年人的健康、養(yǎng)老和理財?shù)刃枨?，保障老年人的健康和養(yǎng)老問題，免除他們的后患之憂，也可以培養(yǎng)他們理財愛好，給予他們精神上的寄托；另一方面，增加營銷員自身的經(jīng)濟收益，為他們的生活提供保障。

（四）通過時間銀行參與互助養(yǎng)老

保險營銷員參照時間銀行模式參與到互助養(yǎng)老中。政府參照國外時間銀行的模式設(shè)立一些類似時間銀行的機構(gòu)以供存儲服務(wù)的時間。保險營銷員以義工、志愿者的身份參與到廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)中，為有需要的老年人群提供相應(yīng)的服務(wù)，使空巢老人在家中、養(yǎng)老社區(qū)都可以得到臨時的照護。完成服務(wù)后他們可以在這些機構(gòu)存儲相應(yīng)的時間貨幣。存儲的時間可用于保險營銷員自身，在他們遇到緊急的困難時可以獲取“被服務(wù)的時間”。但參與養(yǎng)老服務(wù)的保險營銷員必須接受相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括對老年人心理、生理的相關(guān)知識和急救知識等。

三、保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展中存在問題及其原因分析

（一）保險營銷員參與積極性不足

養(yǎng)老服務(wù)業(yè)是一項涉及較廣的事業(yè)，主要是照料老齡化、高齡化、失能半失能、生活不能自理的空巢老年、失獨老人、留守老人等，要求從事的工作涉及很廣，辛苦系數(shù)偏高，從事的時間較長，工作較繁瑣，這就非常要求保險營銷員能夠吃苦耐勞、具備良好的耐心。由于現(xiàn)在的保險營銷員大多數(shù)是處于青壯年階段，和這些老人之前存在一定代溝，而且普遍的保險營銷員工資不穩(wěn)定，社會福利不能得到保障，面對此類工作更是避而遠之，這就導(dǎo)致保險營銷員參與度不高，積極性不足。

（二）保險營銷員的綜合素質(zhì)普遍不高

眾所周知，保險業(yè)門檻低導(dǎo)致營銷員學(xué)歷良莠不齊，綜合素質(zhì)普遍不高。目前，從事廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的保險營銷員專業(yè)化程度低，許多從業(yè)人員缺乏專業(yè)的護理知識，取得養(yǎng)老職業(yè)資格證書的人員較少。多數(shù)的保險公司并沒有把培訓(xùn)教育作為優(yōu)化鼓勵人力資源結(jié)構(gòu)、提高人力資源使用效益的措施。參與到廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)道路發(fā)展的保險營銷員的數(shù)量相對較少，保險營銷員服務(wù)隊伍總量不足，導(dǎo)致廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的需求無法得到滿足。雖然近兒年來保險營銷員增長速度快，但是具備專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識、護理技能，良好的耐心，還要了解老年人群精神需求的少之又少。

（三）參與養(yǎng)老服務(wù)的專業(yè)護理技能欠缺

保險營銷員綜合素質(zhì)普遍不高，不可能接受過系統(tǒng)而專業(yè)的養(yǎng)老服務(wù)技能培訓(xùn)，也不可能具備相關(guān)的的護理職業(yè)資格證，更不可能對老年人進行生理或者心理上的疏導(dǎo)和調(diào)節(jié)，他們所謂的培訓(xùn)只是華而不實的一種形式，倘若談到養(yǎng)老護理技術(shù)和專業(yè)知識便普遍陷入啞口無言的狀態(tài)所以，即使讓這些保險營銷員參與到養(yǎng)老服務(wù)業(yè)中，也無法滿足老年人群的需求，更不可能隨時應(yīng)對和及時處理老年人群突發(fā)事件的發(fā)生。

四、保險營銷員參與廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)發(fā)展的對策建議

（一）完善養(yǎng)老金融產(chǎn)品的營銷和服務(wù)機制

首先，商業(yè)保險公司開發(fā)多種符合養(yǎng)老需求的金融產(chǎn)品，例如養(yǎng)老保險、健康保險和其他非保險的老年金融理財產(chǎn)品以供市場上老年人選擇，通過大力宣傳，要求保險營銷員對養(yǎng)老金融產(chǎn)品進行對外銷售，并且要對購買產(chǎn)品的老年人進行一定的售后養(yǎng)老服務(wù)，例如護理、日常照料、問候傾訴等服務(wù)。其次，通過階段性的培訓(xùn)對保險營銷員進行課時化的培訓(xùn)，采用雙因素激勵的方法鼓勵保險營銷員參與到養(yǎng)老服務(wù)中。最后，構(gòu)建監(jiān)管機制和等級評估體系，通過對第三方評估考核和服務(wù)滿意評價制度對保險營銷員的服務(wù)進行反饋，發(fā)現(xiàn)存在問題，進行一個再培訓(xùn)學(xué)習的過程以增強護理技能，提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）設(shè)立時間銀行機構(gòu)鼓勵互助服務(wù)模式

參照國外時間銀行的模式，廣西區(qū)政府可以設(shè)立一些類似機構(gòu)，存儲志愿者參與公益養(yǎng)老服務(wù)的時間，進而大力發(fā)展互助養(yǎng)老模式。政府和商業(yè)保險公司合作宣傳，共同鼓勵有愛心的保險營銷員以義工、志愿者的身份參與到廣西養(yǎng)老服務(wù)業(yè)中，完成服務(wù)后，他們可以在這些機構(gòu)存儲相應(yīng)的時間貨幣。這些被存儲起來的時間可用于保險營銷員他們自身，在他們自身遇到緊急的困難需要他人的幫助時可以從中獲取“被服務(wù)的時間”，有優(yōu)先被服務(wù)權(quán)。這對于準備養(yǎng)老的健康的老業(yè)務(wù)員是可行的，他們?nèi)シ?wù)高齡老人后可以換得日后被優(yōu)先服務(wù)的時間；對于年輕的保險營銷員而言，他們同樣也可以換取自己被服務(wù)的時間或者換取父母被服務(wù)的時間。

（三）針對保險營銷員出行半強制性的養(yǎng)老服務(wù)政策

廣西保監(jiān)局、廣西保險行業(yè)協(xié)會和廣西民政廳針對廣西當下養(yǎng)老服務(wù)人員缺乏的間題聯(lián)合出行半強制性的政策制度。首先，政府資金支持，商業(yè)保險公司與醫(yī)療機構(gòu)合作，對從業(yè)的保險營銷員進行課時化、系統(tǒng)化的護理知識技能培訓(xùn)，讓保險營銷員從心理上和生理上了解老年人的需求。培訓(xùn)完成后，半強制性要求年輕的保險營銷員每周為養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)中心、養(yǎng)老院、老年公寓等養(yǎng)老機構(gòu)中的失能、半失能的空巢老人提供有需要的養(yǎng)老服務(wù)，獲得相應(yīng)的報酬。同時，鼓勵培訓(xùn)后的保險營銷員自主選擇考取相關(guān)護理資格證書，往培訓(xùn)講師和護理型人才方面發(fā)展。其次，規(guī)定保險營銷員對其銷售出的老年金融產(chǎn)品付相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)，為被保險人或者被保險人的父母提供必要的養(yǎng)老服務(wù)，進而吸引更多的人關(guān)注和購買老年金融產(chǎn)品，促進商業(yè)保險公司的保費收入，同時在一定程度上增加保險營銷員的薪酬。

（四）設(shè)立激勵等級獎勵服務(wù)優(yōu)秀的保險營銷員

首先，商業(yè)保險公司給保險營銷員制定一個合理的養(yǎng)老金融產(chǎn)品營銷指標，要求他們在指定完成一定的營銷指標，并對銷售的老年人提供相應(yīng)的養(yǎng)老服務(wù)。在指定時間里對保險營銷員的營銷和服務(wù)情況進行統(tǒng)計調(diào)查，并對統(tǒng)計調(diào)查的結(jié)果進行分類，結(jié)合養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量滿意度分成超額完成、定額完成和未完成三類，對這三類工作人員實行不同的推動措施。超額完成指標的保險營銷員可以享受相應(yīng)的獎勵金、旅游和一定的假期，同時在周例會或者月總結(jié)會上給予表彰，制作月度光榮榜發(fā)布到公司的主要網(wǎng)站等；定額完成指標的保險營銷員可以享受獎金、旅游；而未完成的員工做出相應(yīng)的工作總結(jié)，由完成優(yōu)秀的員工一帶一或一帶多地進行營銷服務(wù)指導(dǎo)。未來一周內(nèi)進步者，其營銷指導(dǎo)的員工將獲得相應(yīng)的績效比例。其次，商業(yè)保險公司成立養(yǎng)老服務(wù)協(xié)會，保險營銷員的績效達到規(guī)定標準后可以申請加入到協(xié)會中，接觸到更多的客戶資源，實現(xiàn)自身的榮譽感。

（五）建立階段性的培訓(xùn)系統(tǒng)提高保險營銷員整體素質(zhì)和專業(yè)性

對于解決保險營銷員素質(zhì)不高，專業(yè)的護理技能缺乏得問題，商業(yè)保險公司可以通過建立階段性的培訓(xùn)系統(tǒng)進行改善，例如建立養(yǎng)老服務(wù)的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)，對新參與的業(yè)務(wù)員進行崗前專業(yè)化護理技能培訓(xùn)，培訓(xùn)后經(jīng)過護理專業(yè)化測試、職業(yè)素質(zhì)考核方可參與到養(yǎng)老服務(wù)中；對已經(jīng)投入養(yǎng)老服務(wù)工作的保險營銷員進行階段性的職業(yè)素質(zhì)測試、繼續(xù)教育和誠信測評等。同時，對經(jīng)過培訓(xùn)后積極考取相關(guān)護理資格證書的營銷員給予獎勵，往培訓(xùn)講師和專業(yè)護理型人才方面發(fā)展，從而激勵更多的保險營銷員考取資格證書，提高專業(yè)技能，持證上崗，培養(yǎng)出一批專業(yè)的養(yǎng)老護理型人才。

參考文獻：

[1]廣西壯族自治區(qū)統(tǒng)計局，國家統(tǒng)計局廣西調(diào)查總隊.2017年廣西壯族自治區(qū)國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報[EB/OL].http：//www.gztj.gov.cn/zactb/201804/t2018O416-144088.html，2018-04-16.

[2]廣西壯族自治區(qū)統(tǒng)計局，國家統(tǒng)計局廣西調(diào)查總隊.2016年廣西壯族自治區(qū)國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報[EB/OL].http：//www.gxtj.gov.cn/tjsj/tjgb/qqgb/201704/t20170417_132996.html，2017-04-17.

[3]姜國富.廣西壯族自治區(qū)保險市場2016年概況[J].中國保險年鑒，2017.