世界杯吉祥物背后的超級柔性供應(yīng)鏈

王燕青

西伯利亞狼是雪橇犬“哈士奇”（hasky）的祖先，體長達1.2米，在追逐獵物時速度可以達到65公里/小時，它是西伯利亞平原上頂尖的掠食者。在2018年世界杯吉祥物的投票中，戰(zhàn)斗民族從狼、貓、虎三個吉祥物中，最終選擇了狼，命名為“扎比瓦卡”。

在俄羅斯語中，“扎比瓦卡”是“進球者”的意思。這似乎給俄羅斯隊帶來了好運，在世界杯開場賽中，他們以5：0大勝沙特隊，十分狼氣。

當(dāng)全世界球迷都沉浸在歡樂的氣氛中時，我們卻從中發(fā)現(xiàn)，本次世界杯上，雖然中國國家足球隊沒有能參加比賽，但是賽事中的中國元素一點都不少，比如場邊滾動廣告中就出現(xiàn)了萬達、蒙牛等中國企業(yè)的身影。

并且，本次世界杯吉祥物“扎比瓦卡”及周邊衍生品的官方授權(quán)運營商也是一家中國公司，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司（簡稱“杭州孚德”）。國際足聯(lián)授權(quán)杭州孚德獨家負(fù)責(zé)俄羅斯世界杯吉祥物在全球范圍（除主辦國俄羅斯）的定價、生產(chǎn)與銷售。

此外，杭州孚德還拿到了毛絨玩具、馬克杯、鑰匙扣、球衣等近100種相關(guān)商品的授權(quán)。全世界球迷看到的俄羅斯各個比賽場門前高達兩米的巨型“扎比瓦卡”都是出自杭州孚德之手。

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在運作俄羅斯世界杯衍生品官方授權(quán)運營之前，杭州孚德做過的賽事包括2014年巴西世界杯、2015年女足世界杯、2016年法國歐洲杯等多項大型體育賽事以及歐冠聯(lián)賽、中超聯(lián)賽等體育聯(lián)賽IP授權(quán)項目。

孚德的母公司杭州協(xié)程實業(yè)有限公司（簡稱“杭州協(xié)程”）在做世界杯衍生品生意之前，一直做德國市場的外貿(mào)生意。2012年，一個偶然的機會，杭州協(xié)程的老板李宏知道有一家做德甲俱樂部授權(quán)的公司要脫手，作為一個足球迷，李宏當(dāng)即決定把公司盤下來，順道就進入了體育賽事衍生品市場。

2013年7月1日，杭州孚德在杭州市蕭山區(qū)市場監(jiān)督管理局登記成立。2014年巴西世界杯時，杭州孚德成為衍生品授權(quán)運營商，在經(jīng)營過程中，經(jīng)受住了國際足聯(lián)嚴(yán)格的審計，獲得信任。2018年俄羅斯世界杯衍生品授權(quán)運營招標(biāo)的時候，國際足聯(lián)主動找到了杭州孚德，給了他們一個“優(yōu)先談判權(quán)”。

授權(quán)期限自簽訂協(xié)議的那一天起生效，到2018年12月31日結(jié)束。賽事周邊產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的爆發(fā)期非常集中，難度加大。

2014年巴西世界杯時，杭州孚德因吉祥物生產(chǎn)過多，剩余上萬個庫存，一屆世界杯下來只是賺了吆喝；2016年歐洲杯，杭州孚德又因為備貨太少，導(dǎo)致賽事還未開始就已經(jīng)斷貨，錯失大賺一筆的機會。

在李宏看來，幾年一次的大賽事衍生品生意像賣月餅。這類產(chǎn)品的共性是，短時間內(nèi)爆發(fā)力強，但是一旦熱點結(jié)束，就基本賣不動了。掌控銷售有賴于兩個方面的努力，一個是對庫存有正確的判斷，在市場上缺貨的時候，能夠快速生產(chǎn)，向市場推出產(chǎn)品；另一方面是業(yè)務(wù)不能完全賭“爆款”。

在這次世界杯的衍生品生意上，李宏采用了新的商業(yè)打法。他在網(wǎng)絡(luò)平臺上進行生產(chǎn)、銷售，包括面向海外的B2B平臺阿里巴巴中國制造；面向海外的B2C平臺AliExpress；國內(nèi)的B2B平臺1688；國內(nèi)B2C平臺天貓?zhí)詫殹?/p>

杭州孚德在這次生產(chǎn)過程中遇到的最大問題是任務(wù)重、工期短、批次多，按其原本的生產(chǎn)能力，一個批次需要兩個月工期，從去年年底開始生產(chǎn)，工期不足半年。

去年，李宏在考慮新的商業(yè)打法時了解到了1688的分銷機制。面對今年的世界杯吉祥物及衍生品生產(chǎn)，李宏嘗試了1688的供應(yīng)鏈。1688快速組織了三十多家核心工廠，地處廣東、浙江、湖南、江西、安徽、福建等10個省份，借助線上數(shù)據(jù)，按照杭州孚德的訂單要求快速按需生產(chǎn)。這樣，杭州孚德完成一批次的時間縮短至15天，并且生產(chǎn)周期可以延長。一百多個批次、一百萬件世界杯吉祥物最終按期保質(zhì)完成。2018年5月24日，最后2000件吉祥物在廣東東莞工廠下線。

世界杯西伯利亞狼背后的超級柔性供應(yīng)鏈讓世界看到了中國的商業(yè)力量。1688代表的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)俏磥砩鐣a(chǎn)的縮影。這將成為趨勢，顛覆傳統(tǒng)制造行業(yè)。

柔性供應(yīng)鏈邏輯

1688的供應(yīng)鏈系統(tǒng)被稱為“淘工廠”，誕生于2013年。袁煒是淘工廠總經(jīng)理，他在兩年前開始接手，“那時候有大量中小型賣家在平臺上繁榮生長，但是找不到工廠”，淘工廠把各個產(chǎn)業(yè)集群的工廠撈上來，集中到平臺上，“讓他們能夠找到工廠”。

接手后，袁煒專注于對淘工廠進行價值升級。初期，淘工廠只是為品牌和廠家進行簡單的對接，對接完之后，它們之間開始進行合作，就沒淘工廠什么事了。用袁煒的話說，這屬于“一次性價值”。

袁煒?biāo)伎嫉氖?，怎么讓價值變得更大？“我們要做到更精準(zhǔn)的對接匹配。”第一批加入的100個商家，留存率只有0.8%，到今年5月，留存率達到15%左右。

在研究ZARA模式的時候，袁煒發(fā)現(xiàn)，它主要做兩端管理，一端是供應(yīng)商管理，另一端是訂單管理。ZARA會給不同的供應(yīng)商進行評級，分成ABC等級，并根據(jù)不同的評級向供應(yīng)商發(fā)單子?！敖黄诖_定性、品質(zhì)確定性，這是供應(yīng)鏈管理里面的最核心的價值。”

參考ZARA模式，淘工廠開始切入供應(yīng)商管理。“我把所有的工廠做了鉆、金、銀、銅和無牌的等級區(qū)分，等級高的工廠，就多給他一些好客戶，多給他一些訂單，”袁煒稱，“有82%的訂單是集中在核心工廠。”這是工廠端的改革。

為了能夠看到合同履約情況，淘工廠后來又推出一個叫“約定交易”的產(chǎn)品?！拔覀儗φ麄€底層進行了改造，有合同在線，就可以開始統(tǒng)計合同履約的情況了”，為了追蹤訂單履約情況，“我直接養(yǎng)一群跟單員”，袁煒說，淘工廠開發(fā)了一套訂單管理體系，“一張訂單的周期為20天到一個月，有四十多個關(guān)鍵節(jié)點，每一個關(guān)鍵節(jié)點在平臺上透明化。其中有12個紅黃藍(lán)燈預(yù)警，一旦警告有可能延期，便派一個跟單員，殺上去，去給我解決這個問題?！闭沁@樣的訂單管理系統(tǒng)，讓世界杯吉祥物最終如期上市。

通過“約定交易”和訂單管理體系，淘工廠跑通了ZARA模式，使得交期準(zhǔn)確率達到90%。

在交期準(zhǔn)確率的基礎(chǔ)上，袁煒開始更深層次的思考，怎么把這套模式做得更深更透。他開始把交期準(zhǔn)確率和平臺的流量分配機制、客戶分配機制和日常考核指標(biāo)全面掛鉤，然后通過自動化的智能派單引擎來派單?！拔遗蓡蔚倪壿?，是按照供應(yīng)商等級和交期準(zhǔn)確率去做分配。”袁煒說，“也就是說我用需求的抓手來控制整個供應(yīng)商體系，我們用了一年的時間做到了，不光VIP訂單，現(xiàn)在全平臺的訂單80%以上（都這么做）。”

在袁煒接手淘工廠的兩年時間里，整個供應(yīng)商體系發(fā)生了質(zhì)的變化。核心供應(yīng)商也進行了大換血，“我們的核心供應(yīng)商從原來那種十幾人的作坊型工廠，到現(xiàn)在已經(jīng)有不少大規(guī)模的正規(guī)工廠”，最典型的是山東威海迪尚集團有限公司（簡稱“迪尚”），“線下百億規(guī)模的大廠”，“在我們這也做幾千萬的訂單規(guī)模。”

迪尚是國內(nèi)大型服裝集團，中央領(lǐng)導(dǎo)曾在考察這家公司時說，服裝雖是最傳統(tǒng)行業(yè)，但只要與新動能加速融合，再傳統(tǒng)的行業(yè)都能挖出新金礦。

淘工廠在增強對供應(yīng)商的掌控力之后，又開始推另一個服務(wù)確定性指標(biāo)，“就是品質(zhì)”，“所有的淘賣家，我們幫助他一年，他的零售店鋪品退率同比可以下降45.9%。”袁煒說。交期可控、品質(zhì)可控，加上“我們的整個的供應(yīng)商體系的升級”，在袁煒看來，這已經(jīng)有了“供應(yīng)鏈管理的雛形”。

超級供應(yīng)鏈

世界杯西伯利亞狼背后更有深意的，其實是超級供應(yīng)鏈的運作，這也是包括杭州孚德在內(nèi)的一批工廠和淘工廠致力在做的。在袁煒的設(shè)想中，淘工廠未來要成為超級供應(yīng)鏈，總目標(biāo)是讓中國幾十萬工廠都有生意做，同時要形成有序組合，形成產(chǎn)能的最優(yōu)化排布、各自分工協(xié)調(diào)。目前，淘工廠平臺聚集了37000家工廠，分布在全國各地。

如今，為了推動這種構(gòu)想中的協(xié)同模式，淘工廠開始推廣產(chǎn)地聯(lián)盟。通過把本地的優(yōu)秀企業(yè)召集到一起，“讓他們之間產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng)，把各自的核心上游資源貢獻出來共享?！?/p>

袁煒的邏輯是，現(xiàn)在來淘工廠的100個商家中，能夠留存下來15到16個，他的目標(biāo)是希望留存率能夠提高60%至70%?！皼]有任何一個客戶說來一家工廠我就留下，因為客戶既要做毛衫，又要做羽絨服，又要做連衣裙，還要做健身服，而且，客單中還有高客單的、中客單的、低客單的，”袁煒認(rèn)為，只有通過產(chǎn)地聯(lián)盟，才能滿足一個客戶的多種需求，這樣才有機會“把客戶沉淀下來”。

袁煒研究過廣東溢達集團，發(fā)現(xiàn)它做得好的原因就是供應(yīng)鏈優(yōu)勢。溢達一年生產(chǎn)了1.1億件襯衫，平均每秒生產(chǎn)9件襯衣，一年幾十億收入?！八谝r衫領(lǐng)域做到這么強的核心競爭力，在于它包了新疆的棉花田，又有自己的紡紗織布廠，然后自己設(shè)計、生產(chǎn)。這些鏈路是通過它幾十年沉淀下來的專業(yè)管理團體、產(chǎn)業(yè)工人、上游資源共同奠定的，這樣它才能把這條鏈條串聯(lián)好?！?/p>

而迪尚則是因為在毛呢市場建立了強大的供應(yīng)鏈能力?！八瓉硎敲弿S，面料都是自己做，又控制生產(chǎn)，具有非常強大的設(shè)計能力，服務(wù)過很多歐洲品牌。同時，它又有很強的輔料整合能力，規(guī)模足夠大，擁有全國最大、最廣的YKK拉鏈型號現(xiàn)貨。這些東西全部合在一起，才是一個完整高效的供應(yīng)鏈條?！?/p>

淘工廠未來會圍繞各個細(xì)分品類去構(gòu)建超級供應(yīng)鏈，比如棉絲襪、潮牌印花T恤、真絲印花連衣裙。“通過超級供應(yīng)鏈，網(wǎng)紅們?nèi)绻儸F(xiàn)，不管是今天賣連衣裙，還是賣瑜伽服、毛絨玩具”，袁煒說，“（只要）她來到淘工廠，可以馬上找到一條被認(rèn)證過的超級供應(yīng)鏈，幫她解決問題?！?/p>

超級供應(yīng)鏈要做強增值服務(wù)。設(shè)計研發(fā)，整合染廠、面料廠、印花廠、絮花廠等上游資源，并有效管理、組合分布在杭州、江西、安徽、河南、武漢等地的下游工廠。在這個協(xié)同模式下，大工廠也可以隨時接小訂單。“現(xiàn)在物流業(yè)很發(fā)達，不管是到江西還是去安徽，貨運都是一個晚上就能到，在外地的工廠，比如它正在做5個月周期的德國訂單，通過淘工廠接到一個3000件的訂單后，它可以臨時從德國訂單線上撤一條流水線下來，做淘工廠訂單，根本不影響他那個5個月周期的訂單。因為淘工廠訂單是隨機性的，量又小，所以利潤會很高，可以改善工廠的利潤結(jié)構(gòu)?！?/p>

淘工廠為了讓協(xié)同生產(chǎn)模式更加高效和可靠，正在對平臺上的工廠進行數(shù)字化驗廠?！坝惺裁礄C器，有多少管理人員、熟練工人、板師，有多大廠房面積，服務(wù)過什么品牌，有沒有通過迪斯尼、沃爾馬驗廠，我們評估這些指標(biāo)，之后形成一個數(shù)字化的能力模型。”這是袁煒看重的超級供應(yīng)鏈數(shù)字化能力。

目前，淘工廠正聯(lián)手阿里云IoT對工廠進行數(shù)字化改造。同時，淘工廠還在做工廠生產(chǎn)可視化?！拔茵B(yǎng)了一批跟單員，他是人工錄入的。大家最擔(dān)心的最大的問題是，單子交給你不放心?！痹瑹樥f，會發(fā)生這樣的意外情況，比如，突然有一個老板開著車跑到廠子里面，蹲在那條產(chǎn)線上，盯著生產(chǎn)線把他自己的訂單給做下來，“這種事情在這個行業(yè)里面經(jīng)常發(fā)生?！痹瑹樝耄?dāng)所有的行徑和操作都可以可視化以后，品牌客戶是不是就能透明化監(jiān)督管理了？“我把他們的訂單盡可能地往這種數(shù)字化改造的工廠去放，其實是符合雙方的這個價值的?！?/p>

在對工廠數(shù)字化、可視化后，淘工廠可以通過AI進行排產(chǎn)。袁煒認(rèn)為，淘工廠應(yīng)該成為大腦，這么大規(guī)模的客戶訂單分配，“全是碎片化的、隨機型的訂單，又是這么復(fù)雜的各地工廠，不同產(chǎn)線的網(wǎng)絡(luò)調(diào)度，這件事情靠經(jīng)驗是不可能的，只能靠人工智能排產(chǎn)?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/07/21/qkimagesnfrwnfrw201821nfrw20182114-3-l.jpg"/>

“我們抓的核心是兩個點，一個是工廠數(shù)字化帶來的供給側(cè)數(shù)據(jù)上行；一個是AI排產(chǎn)，要通過算法，通過不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化算法，來實現(xiàn)訂單排布的最優(yōu)化?！盇I排產(chǎn)想要創(chuàng)造更大價值，前提是工廠完成數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時，AI排產(chǎn)也是促進工廠數(shù)字化的市場驅(qū)動力。

前段時間，袁煒去廣東佛山看了一家鉆石工廠，“幾個億的童裝規(guī)模，自動機器人扛著他的原材料在車間里面轉(zhuǎn)悠。”這家工廠目前的排產(chǎn)率是62%，總共外發(fā)的還有100條生產(chǎn)線，如果把排產(chǎn)率從62%提升到90%，“可以創(chuàng)造出很大的價值空間?！?/p>

在超級供應(yīng)鏈的模式中，袁煒希望“用市場指揮棒”調(diào)動各個利益方，而不是靠“我去教他們”。以淘工廠為代表的超級供應(yīng)鏈代表了制造業(yè)的未來，而世界杯西伯利亞狼已經(jīng)走出了第一步。