付費(fèi)咨詢：職業(yè)化之下理財(cái)師價(jià)值重建

陳小慧

面對(duì)財(cái)富管理問(wèn)題時(shí)，理財(cái)師和投資者之間從來(lái)都不是冷冰冰的交易、劍拔弩張的博弈和相互猜疑的不信任關(guān)系，而是站在同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友，在各種已知的、未知的風(fēng)險(xiǎn)中，共同作戰(zhàn)。

假設(shè)有一天，你面前有1000萬(wàn)元可用于投資，你會(huì)如何分配？

財(cái)富帶來(lái)的焦慮

拋開(kāi)是否真的有天上“掉餡餅”并砸在你頭上這件事不談，1000萬(wàn)元財(cái)富現(xiàn)在就實(shí)實(shí)在在擺在你面前，你要或者不要，它都在那里，真真切切地屬于你。此時(shí)，除了興奮之外，你的腦海里是否開(kāi)始快速搜尋所有自己聽(tīng)過(guò)的、接觸過(guò)的、能夠進(jìn)行投資的產(chǎn)品？

如果你是穩(wěn)健型投資者，銀行理財(cái)、公募基金可能是你最先考慮的產(chǎn)品;如果你想獲得高一些的收益且愿意承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，股票、私募、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，乃至最近被熱炒的區(qū)塊鏈領(lǐng)域的各種“幣”都有可能進(jìn)入你的視野;如果你想讓這筆財(cái)富更好地傳給下一代，你可能會(huì)考慮家族信托;如果你對(duì)國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品并不完全滿意，你的目光或許還會(huì)轉(zhuǎn)向海外，那里有更多可供配置的資產(chǎn);甚至，你還可能會(huì)考慮投資古玩字畫、貴金屬……但可以肯定的是，如果在2010年之前，“買房”一定會(huì)成為閃現(xiàn)在你腦海里最靠前選項(xiàng)中的一個(gè)，因?yàn)?998年的房改釋放出房地產(chǎn)的“洪荒之力”，使這一行業(yè)得以迅猛發(fā)展為支柱產(chǎn)業(yè)，人們的財(cái)富也隨著房?jī)r(jià)的成倍增長(zhǎng)而水漲船高，這期間，房產(chǎn)是人們手中最有效的增值利器，只要能買到房，幾乎不用考慮其他理財(cái)方式。哪怕是國(guó)家宏觀調(diào)控的最近幾年，你仍會(huì)在投資的名單里，給房產(chǎn)留下一席之地。

至此，房產(chǎn)、基金、股票、外匯、私募、銀行理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)、區(qū)塊鏈、古玩字畫、貴金屬、海外資產(chǎn)配置……這么多理財(cái)產(chǎn)品，這么多可供選擇的項(xiàng)目，一時(shí)間，你有些不知所措了。該投哪一個(gè)好呢？哪種產(chǎn)品收益更高？它們都有哪些風(fēng)險(xiǎn)？萬(wàn)一投資的產(chǎn)品虧損了怎么辦？甚至被騙了怎么辦？

剛剛還興奮不已的心情，瞬間被這些不斷冒出來(lái)的問(wèn)題擾得混亂不堪。但你卻并沒(méi)有意識(shí)到造成這種混亂的本質(zhì)所在。

你是否想過(guò)，你之所以被這些問(wèn)題困擾，最根本的原因在于你并沒(méi)有搞清楚什么是財(cái)富管理，更沒(méi)有搞清楚財(cái)富管理的目的。

這個(gè)結(jié)論或許會(huì)讓你有些驚愕，以至于你會(huì)忍不住反問(wèn)：“財(cái)富管理不就是買入各種投資產(chǎn)品，財(cái)富管理的目的不就是賺取收益嗎？”無(wú)論你相信與否，答案的確是否定的。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：財(cái)富管理的確不是購(gòu)買投資產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，賺錢也并非財(cái)富管理的真正目的所在。

那么，購(gòu)買投資產(chǎn)品不叫財(cái)富管理，究竟什么才叫財(cái)富管理？我們進(jìn)行財(cái)富管理的目的不為賺錢，那到底是為了什么？至此，舊賬未了，又添新賬，手里的1000萬(wàn)元尚不知如何配置，如今連投資這1000萬(wàn)元的原因都搞不清楚，天知道后面還會(huì)遇到什么問(wèn)題。圍繞這1000萬(wàn)元，你甚至開(kāi)始懷疑人生。

的確，在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的40年之后，人們所擁有的財(cái)富不斷積累，增長(zhǎng)的速度也越來(lái)越快。在每月拿著20元工資的年代，“萬(wàn)元戶”是人人羨慕的對(duì)象，因?yàn)樗碇咚缴畹哪?而在20元換不來(lái)一頓像樣午餐的今天，很多人手握上百萬(wàn)元資產(chǎn)卻依然終日焦慮不安。如今坐擁1000萬(wàn)元財(cái)富，你的焦慮不但沒(méi)有如想象中那般得到緩解，卻出乎意料地增添了更多新的煩惱。這是為什么？

中理職聯(lián)的愿景

以前，你想要尋找一個(gè)明確的答案或許要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)樯儆腥四芙o你一個(gè)行之有效的解決之道。而今天，你大可不必為此感到煩惱和困擾。

有這么一群人，他們十幾年前就開(kāi)始思考，什么是財(cái)富？財(cái)富管理的本質(zhì)是什么？作為財(cái)富管理的從業(yè)人員，能幫助人們做些什么？十幾年的上下求索中，他們嘗試著對(duì)這些問(wèn)題一一作答，并通過(guò)一次又一次的實(shí)踐來(lái)不斷修正。最終，以投資者需求為核心，以專業(yè)理財(cái)師為載體，打通了產(chǎn)品、渠道、人才、服務(wù)、投資者之間的通道，將這些原本分散在財(cái)富管理行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)且各自為政的元素有機(jī)串聯(lián)在了一起，形成了一個(gè)完整的財(cái)富管理生態(tài)鏈條。2017年年底，以中國(guó)理財(cái)師職業(yè)化發(fā)展聯(lián)合論壇（以下簡(jiǎn)稱中理職聯(lián)）的發(fā)起和成立為契機(jī)，以《中國(guó)理財(cái)師職業(yè)化生態(tài)·2018》深度報(bào)告的出版為標(biāo)志，這一生態(tài)鏈條完成了它構(gòu)建過(guò)程的最后一步，在行業(yè)的殷切期盼中得以落地。

毫不夸張地說(shuō)，作為投資者的你，通過(guò)這一生態(tài)鏈條，尋找財(cái)富管理的終極答案變得不再那么遙遠(yuǎn)，甚至是觸手可及。

我們來(lái)看一下中理職聯(lián)的架構(gòu)，便不難發(fā)現(xiàn)得出這一結(jié)論的依據(jù)所在。

主席夏文慶有著20余年財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，歸國(guó)創(chuàng)業(yè)10年，是我國(guó)最早一批從事理財(cái)師職業(yè)化教育的導(dǎo)師，在業(yè)內(nèi)久負(fù)盛名。他所創(chuàng)辦的鑫舟財(cái)富多年來(lái)服務(wù)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的理財(cái)師，為他們的職業(yè)化轉(zhuǎn)型提供了不可或缺的助力。

秘書長(zhǎng)南小鵬有著豐富的證券、投行、互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10多年來(lái)一直以財(cái)富管理為職業(yè)主線，所創(chuàng)辦的石榴詢財(cái)一改以往財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以銷售產(chǎn)品為核心的模式，創(chuàng)新性地將獨(dú)立理財(cái)師聯(lián)合起來(lái)，為投資者提供專業(yè)的財(cái)富管理咨詢服務(wù)，并因此備受投資者擁躉。

執(zhí)委王偉強(qiáng)在銀行業(yè)從業(yè)多年，2015年創(chuàng)辦的麥策金融可為第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和獨(dú)立理財(cái)師提供包括產(chǎn)品配置、投顧、數(shù)據(jù)在內(nèi)的聯(lián)合采購(gòu)服務(wù)，已成為連接機(jī)構(gòu)與投資者之間的重要渠道。

執(zhí)委陸曉暉先后在上海銀行、花旗銀行長(zhǎng)期任職，2007年創(chuàng)業(yè)至今，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)最早從事高端社區(qū)家庭財(cái)富管理業(yè)務(wù)的融義財(cái)富，憑借自身綜合優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)了一系列可滿足高凈值人群需求的資管產(chǎn)品和服務(wù)。

核心成員陳方、李倞分別擁有14年、27年銀行機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，2011年創(chuàng)辦的蘇州經(jīng)緯仁合聚集了一大批志同道合的持證理財(cái)師，通過(guò)參與創(chuàng)新金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與管理，可為高凈值人群提供優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)。

當(dāng)然，這些只是中理職聯(lián)核心成員各自企業(yè)最為突出的特點(diǎn)，事實(shí)上，他們所能提供的服務(wù)遠(yuǎn)不止于此。而只要對(duì)他們的以上特點(diǎn)稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，他們分別位于財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈條上的產(chǎn)品、渠道、人才培養(yǎng)、投資者服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)各自優(yōu)勢(shì)的組合，最終圍繞投資者成功構(gòu)建了一個(gè)如下圖所示的財(cái)富管理生態(tài)鏈。

不難看出，在這一生態(tài)鏈中，融義財(cái)富、經(jīng)緯仁合在各自領(lǐng)域提供著優(yōu)秀的資管產(chǎn)品，從源頭上解決了理財(cái)規(guī)劃的落地執(zhí)行問(wèn)題。麥策則運(yùn)用自身先進(jìn)技術(shù)搭建了良好的產(chǎn)品采購(gòu)渠道，不但成為產(chǎn)品端優(yōu)良資產(chǎn)的重要出口，其聯(lián)合采購(gòu)服務(wù)還為投資者提供了直接面對(duì)資管機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)。鑫舟財(cái)富可以源源不斷地培養(yǎng)和提供專業(yè)的理財(cái)師人才，這掃清了其他幾個(gè)機(jī)構(gòu)發(fā)展的第一道障礙。作為只提供咨詢服務(wù)的石榴詢財(cái)則一方面解答了投資者購(gòu)買產(chǎn)品之前的所有疑惑，讓投資者真正“投個(gè)明白”;另一方面因其引入其他機(jī)構(gòu)理財(cái)師的入駐，也反過(guò)來(lái)使平臺(tái)成為連接投資者與產(chǎn)品、渠道之間的有效紐帶。

理財(cái)師的使命

可以說(shuō)，通過(guò)中理職聯(lián)核心成員之間的組合，可以完成從需求挖掘到構(gòu)建家庭投資架構(gòu)，到家庭財(cái)富規(guī)劃乃至資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承，再到資產(chǎn)配置的全部操作。而這一系列功能的實(shí)現(xiàn)，自然離不開(kāi)專業(yè)理財(cái)師這一核心載體。

你懷揣著這1000萬(wàn)元，與中理職聯(lián)的專業(yè)理財(cái)師探討。他們會(huì)問(wèn)你：“你投資是為了什么？”如果你的回答是“為了賺錢?！彼麄儠?huì)接著問(wèn)：“賺錢之后呢？”

“賺更多的錢?！?/p>

“賺更多的錢之后呢？”

……

這樣的對(duì)話被不斷地重復(fù)，讓你開(kāi)始感到有些不耐煩了，以至于想要趕快擺脫這個(gè)喋喋不休地問(wèn)你相同問(wèn)題的人，于是脫口而出：“賺錢之后我就可以讓孩子上更好的學(xué)校，接受更好的教育;能為家庭提供更好的保障;退休時(shí)無(wú)后顧之憂……”

這時(shí)有沒(méi)有感到你那原本一團(tuán)亂麻的腦海里突然閃過(guò)一束亮光，緊接著迅速膨脹，瞬間照亮了你混亂的思想？

原來(lái)，財(cái)富管理的目的，真的并不僅僅是為了賺錢。更重要的，是存在于你賺錢背后所未表達(dá)或者尚未系統(tǒng)思考過(guò)的終極目標(biāo)——你真正的需求。簡(jiǎn)單來(lái)講，這種需求，就是你要用這些錢來(lái)做什么。

弄清這一問(wèn)題至關(guān)重要，因?yàn)樗鼪Q定著你對(duì)“財(cái)富管理”這一概念的準(zhǔn)確理解，進(jìn)而影響你在投資過(guò)程中能否做出合適的決策。

如果你是一位企業(yè)主，家庭的保障、資產(chǎn)的保值、財(cái)富的傳承、企業(yè)的交接……這些需求要得到滿足，涉及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、管理等多個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和技能。

如果你是一位初入社會(huì)的新人，想要在未來(lái)成就一番自己的事業(yè)，積累足夠的原始資金必不可少;數(shù)年后成家立業(yè)，到時(shí)候?qū)⑷绾谓?jīng)營(yíng)自己的人生和家庭……原來(lái)，自己并不是“一人吃飽全家不餓”，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，有些問(wèn)題遲早要面對(duì)，有些情況終究不得不考慮。

如果你上有老、下有小，“恭喜”你，肩上的擔(dān)子更重了，全家人的健康保障、孩子的教育金積累、你未來(lái)的養(yǎng)老金、還希望能不斷提升生活水平……人到中年，事業(yè)、家庭輪番轟炸，焦頭爛額之下，如何才能分出更多精力將這些事情做出更好的安排？

如果你已然退休，但并不滿足于領(lǐng)取有限養(yǎng)老金的生活，期望著有一天能夠更加體面地養(yǎng)老;也想要給子女多一些經(jīng)濟(jì)上的支持;想要自己的財(cái)富代代相傳，澤被后人……奈何自己所學(xué)有限，并不具備巴菲特那樣卓然的投資能力;精力更是有限，稍不注意還會(huì)被“有心人”盯上而“踩雷”。握著手中的巨額財(cái)富，你的心情卻如履薄冰，如臨深淵。

……

原來(lái)，不同處境，所需要考慮的問(wèn)題竟有著如此巨大的差異;不同階段，所需要滿足的需求也迥然不同。然而，這些問(wèn)題和需求很多時(shí)候往往不被我們所察覺(jué)和意識(shí)，甚至被淹沒(méi)在一些表面的問(wèn)題之中而遭到忽視，諸如一心想著賺錢卻忘了為什么要賺錢。

而專業(yè)理財(cái)師所要做的，就是幫助你將這些需求一個(gè)個(gè)挖掘出來(lái)，再用他的畢生所學(xué)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，一一滿足這些需求。

要做到這一點(diǎn)并不容易。

首要問(wèn)題是理財(cái)師必須專業(yè)。“財(cái)富管理不能不專業(yè)，也不會(huì)不專業(yè)，因?yàn)椴粚I(yè)，客戶不會(huì)買你的賬?！毕奈膽c在江蘇省理財(cái)師協(xié)會(huì)舉辦的一次針對(duì)理財(cái)師專業(yè)化轉(zhuǎn)型的沙龍上十分篤定地表示。

誠(chéng)然，放眼整個(gè)行業(yè)，一種非?，F(xiàn)實(shí)且普遍存在的訴求是：但凡從事財(cái)富管理行業(yè)，哪怕是做產(chǎn)品銷售工作的人，也都知道要讓自己“至少看上去專業(yè)一些”?！暗珡臉I(yè)者到底如何表現(xiàn)自己的專業(yè)？”夏文慶對(duì)此并不樂(lè)觀，“這一點(diǎn)相信很多人和我的看法一樣?！?/p>

他一針見(jiàn)血地指出：“很多理財(cái)師將‘我能為你賺錢作為自己專業(yè)的體現(xiàn)。同時(shí)，也以‘現(xiàn)在是買這款產(chǎn)品的時(shí)機(jī)作為自己銷售產(chǎn)品的邏輯，不自覺(jué)地扮演起了一個(gè)并不屬于自己的角色?！?/p>

身為財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)者卻不知道自己應(yīng)該做什么，而是以散戶思維、幫客戶賺錢的思維從事財(cái)富管理工作，這種角色定位的錯(cuò)位，讓中國(guó)的理財(cái)師在理財(cái)規(guī)劃這條路上艱難地跋涉了十多年仍少有觸碰到其本質(zhì)，這成為夏文慶最近幾年最為憂心的一個(gè)問(wèn)題。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，他不遺余力地在各種場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào)著財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的區(qū)別，試圖讓理財(cái)師們理解“規(guī)劃”和“賺錢”在底層邏輯上的本質(zhì)差異，最終將理財(cái)師的思維，從“為客戶賺錢”拉向“幫助客戶在正確的時(shí)間，以正確的方式和心態(tài)，做正確的家庭財(cái)務(wù)決定”。

這種定位轉(zhuǎn)變，是從業(yè)觀念的根本性轉(zhuǎn)變，更是理財(cái)師自身價(jià)值的重新定義。

換而言之，理財(cái)師的真正價(jià)值，也是理財(cái)師能力的核心所在，并不單純體現(xiàn)在資管能力上，更不是為客戶配置了多少產(chǎn)品、獲得了多少收益，而是能否從客戶一生的財(cái)務(wù)資源著手，幫助客戶搭建家庭投資框架，進(jìn)而做出全生涯理財(cái)規(guī)劃。這種價(jià)值具體反映在對(duì)理財(cái)師的要求上，則是不盯著客戶這次投資了多少錢，而是將目光聚焦于客戶整體家庭財(cái)務(wù)資源的運(yùn)用。

作為中理職聯(lián)的秘書長(zhǎng)、聯(lián)合發(fā)起人之一，南小鵬同時(shí)也是江蘇省理財(cái)師協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)。在他看來(lái)，理財(cái)師過(guò)多關(guān)注滿足客戶的高收益需求不但不利于提升自身價(jià)值，還會(huì)帶來(lái)另一大弊端，也就是容易使理財(cái)師最終超出自身能力范圍，反而無(wú)法滿足客戶需求。而對(duì)客戶而言，“理財(cái)就是為了賺錢”的觀念同樣需要轉(zhuǎn)變，以往那種只關(guān)注產(chǎn)品和收益的心態(tài)已經(jīng)不再可行，“在一個(gè)正確的財(cái)富管理觀念里，產(chǎn)品配置和收益率的高低恰恰是財(cái)富管理的最后一環(huán)?！蹦闲※i指出。這也就不難理解，為什么你拿著1000萬(wàn)元站在專業(yè)的理財(cái)師面前時(shí)，他們不是首先向你介紹有哪些產(chǎn)品可供配置、收益多少，而是不厭其煩地想要幫你捋清你的真正需求。

為什么要付費(fèi)

當(dāng)然，這樣的服務(wù)并不免費(fèi)，而是需要你向理財(cái)師支付相應(yīng)的咨詢費(fèi)用。你可以按次付費(fèi)，也可以選擇按年付費(fèi)，成為理財(cái)師的長(zhǎng)期“雇主”。你可能會(huì)質(zhì)問(wèn)：“我買他推薦的產(chǎn)品，還需要向他付咨詢費(fèi)，這太不合常理了?！闭缥覀?nèi)ド虉?chǎng)買件大衣，不會(huì)因?yàn)橄蚴圬泦T詢問(wèn)大衣的信息而需要向售貨員付費(fèi)一樣，在已經(jīng)習(xí)慣了以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式下，你對(duì)付費(fèi)理財(cái)咨詢有這樣的質(zhì)疑并無(wú)不妥。但財(cái)富管理卻不是買一件大衣這么簡(jiǎn)單，想要真正管理好家庭財(cái)富，在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展越來(lái)越多元化的今天，轉(zhuǎn)變思維模式顯得尤為必要。如同去醫(yī)院看病需要向醫(yī)生支付診療費(fèi)用一樣，具有專業(yè)價(jià)值的理財(cái)咨詢服務(wù)，同樣值得被認(rèn)真對(duì)待。

談及付費(fèi)咨詢模式，南小鵬首先指出，產(chǎn)品導(dǎo)向模式帶來(lái)的弊端在于，它不但給理財(cái)師的職業(yè)發(fā)展帶來(lái)了困擾，而且同時(shí)也讓客戶不能認(rèn)清自己的需求，容易追求眼前的收益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，最終得不償失。

當(dāng)然，存在即合理。產(chǎn)品導(dǎo)向模式發(fā)展這么多年，自有其生存的意義所在。

在10年、20年前，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)剛剛起步，雖然股票、基金輪番登場(chǎng)，但“有錢就存銀行”依然是人們腦子里根深蒂固的觀念，“存款儲(chǔ)蓄，利國(guó)利民”的口號(hào)至今還在人們腦?；厥?，記載著那段并不遙遠(yuǎn)的歷史。唯一動(dòng)搖了人們觀念的，恐怕非1998年房改帶動(dòng)之下迅猛發(fā)展的房產(chǎn)市場(chǎng)莫屬。房改之下，房地產(chǎn)市場(chǎng)顯示出了它前所未有的威力，只要買了房，能買到房，你就趕上了國(guó)家經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的這趟列車，伴隨著房?jī)r(jià)的飆升，你的財(cái)富數(shù)值也會(huì)隨之高速膨脹，以至于完全不用考慮其他投資產(chǎn)品。但在2010年國(guó)家開(kāi)始房地產(chǎn)調(diào)控后，人們第一次意識(shí)到，光靠買房可能行不通了，還需要尋找更多投資渠道。但那時(shí)，許多金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有成立真正意義上的財(cái)富管理部門，許多第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展也遠(yuǎn)不及今天蓬勃，大家的運(yùn)作方式就是做什么賣什么，歸根結(jié)底是以銷售為目的。但這卻剛好滿足了投資者的需求。產(chǎn)品匱乏的年代，投資者有產(chǎn)品可買就已經(jīng)心滿意足。

實(shí)際上，放眼全球，世界各國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展過(guò)程都有著相似的必經(jīng)之路。20世紀(jì)90年代，夏文慶在曾在澳大利亞執(zhí)業(yè)多年，談及澳大利亞財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的澳大利亞財(cái)富管理行業(yè)還處在一個(gè)相對(duì)比較初級(jí)的階段，雖然行業(yè)規(guī)模和我們今天一樣得到很大的發(fā)展，但也都是產(chǎn)品導(dǎo)向的服務(wù)模式，理財(cái)規(guī)劃對(duì)大多數(shù)澳大利亞居民而言也是新生事物，我們現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)看到的客戶的各種形態(tài)，在當(dāng)時(shí)的澳大利亞也是一樣?！?/p>

“我從來(lái)不覺(jué)得各地的客戶群體有什么不同。即使到今天，中國(guó)客戶群體的各種形態(tài)，在世界各地也都能看到?！眹?guó)際化視野讓夏文慶面對(duì)今天我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)存在的各種問(wèn)題時(shí)多了一份淡定。但更具深層意義的是，這種視野從更宏觀的角度，加深了他對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向模式局限性的認(rèn)識(shí)。

在產(chǎn)品導(dǎo)向模式下，整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)成了其他行業(yè)的附庸，夏文慶觀察到：“我們可能成為律師轉(zhuǎn)介紹客戶的源頭，成為保險(xiǎn)公司或海外房地產(chǎn)銷售的渠道……”在這一過(guò)程中，理財(cái)師變成了推銷員，和客戶之間只有交易甚至博弈關(guān)系，真正在金融服務(wù)和產(chǎn)品銷售過(guò)程中至關(guān)重要的信任關(guān)系卻越來(lái)越單薄。沒(méi)有信任，只有博弈;沒(méi)有共情，只有交易，客戶當(dāng)然也就無(wú)從得知什么才是真正專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)?！斑@不但制約了理財(cái)師長(zhǎng)期職業(yè)生涯的發(fā)展，而且導(dǎo)致行業(yè)很難吸引真正優(yōu)秀的人才進(jìn)入。”夏文慶指出。

而在付費(fèi)咨詢模式下，“理財(cái)師會(huì)更有價(jià)值感和尊嚴(yán)感。”南小鵬表示。一方面，理財(cái)師不再靠銷售傭金生存，機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品不再成為影響理財(cái)師行為的要素，從而能更加客觀、公正地為投資者進(jìn)行分析;另一方面，當(dāng)產(chǎn)品銷售不再是理財(cái)師的目標(biāo)，面對(duì)客戶時(shí)，挖掘客戶的真實(shí)需求就成為理財(cái)師關(guān)注的焦點(diǎn)，幫助客戶解決問(wèn)題就被理財(cái)師當(dāng)作自己從業(yè)的初心。

對(duì)投資者而言，付費(fèi)咨詢的意義不但在于能得到理財(cái)師更好的服務(wù)，更具突破性意義的是，這會(huì)讓投資者在不知不覺(jué)中調(diào)整對(duì)自身需求的認(rèn)知，從一開(kāi)始的以購(gòu)買產(chǎn)品為訴求，向?qū)で箝L(zhǎng)期的、綜合的解決方案轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變并不是簡(jiǎn)單的服務(wù)內(nèi)容上的切換，而是在根本層面改變了投資者和理財(cái)師之間關(guān)系的性質(zhì)。

付費(fèi)之下，“投資者將重新思考與理財(cái)師的關(guān)系，會(huì)將理財(cái)師看作真正的顧問(wèn)，更容易表達(dá)自己的真正需求，有利于清晰、快速解決投資者的財(cái)富管理問(wèn)題。”南小鵬告訴記者。

當(dāng)理財(cái)師和投資者不再對(duì)立，這種關(guān)系的重構(gòu)將使理財(cái)師的價(jià)值得以真正體現(xiàn)。至此，你自然不必再為你的1000萬(wàn)元感到焦慮不安了。