以客戶為中心是理財(cái)師的立業(yè)之本

趙峰

光陰似箭，我從事金融工作已經(jīng)整整19年，這期間我目睹了社會(huì)財(cái)富的爆發(fā)式增長(zhǎng)，也感受到財(cái)富在高通脹中被無(wú)形吞噬，在銀行業(yè)加速蛻變轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也是對(duì)自我、對(duì)世界和對(duì)人性本身的探索，以及服務(wù)本質(zhì)的回歸。

一次轉(zhuǎn)業(yè)成就財(cái)富人生

整齊干練的職業(yè)著裝，準(zhǔn)確快速的點(diǎn)鈔技能，專(zhuān)業(yè)自信的微笑服務(wù)，高大上的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，這是多年前我對(duì)銀行的第一感覺(jué)，當(dāng)時(shí)，我常常向那些銀行職員投以羨慕的目光。但沒(méi)想到，1999年6月，我脫下軍裝，以退伍軍人的身份成為銀行職員，并在接下來(lái)的17年財(cái)富生涯中，把退役軍人身上所擁有的忠誠(chéng)、紀(jì)律嚴(yán)明、榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以及新的領(lǐng)導(dǎo)力和組織技巧注入了新的崗位。

記得剛從部隊(duì)退伍入行時(shí)，我一不懂金融知識(shí)，二也沒(méi)什么業(yè)務(wù)技能，從部隊(duì)里一名優(yōu)秀的戰(zhàn)士，變成了銀行戰(zhàn)線上一個(gè)不合格的“兵”，這讓我心里有了強(qiáng)烈的落差。但我在心里默默地跟自己較勁，必須在新的崗位上站穩(wěn)腳跟，不能當(dāng)“逃兵”。第一年，在總行培訓(xùn)中心脫產(chǎn)學(xué)習(xí)期間，從未接觸過(guò)業(yè)務(wù)的我，花費(fèi)了比別人更多的時(shí)間苦練基本功，一年后以優(yōu)異的成績(jī)順利結(jié)業(yè)，并被安排到支行營(yíng)業(yè)部?jī)?chǔ)蓄柜臺(tái)工作，當(dāng)時(shí)的主要任務(wù)是攬儲(chǔ)，增加網(wǎng)點(diǎn)的存款余額。

幾年來(lái)，通過(guò)自身不斷努力和領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助，我逐漸掌握了崗位相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技能，從一個(gè)什么都不懂的門(mén)外漢快速地熟悉了業(yè)務(wù)。2005年，在銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，我成為蘇州分行第一批個(gè)人客戶經(jīng)理。2007年，通過(guò)培訓(xùn)考試我取得了金融理財(cái)師（AFP）證書(shū)，成為真正意義上的理財(cái)經(jīng)理。

2008年，隨著進(jìn)一步學(xué)習(xí)金融理財(cái)知識(shí)并獲得國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）證書(shū)，我工作的部門(mén)也從最開(kāi)始的“支行理財(cái)中心”到“支行財(cái)富中心”再到“分行私人銀行中心”，服務(wù)的客戶群體發(fā)生了變化，而“客戶至上、專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信”一直是我秉承的服務(wù)理念，專(zhuān)業(yè)、成熟的理財(cái)師不能以完成銷(xiāo)售任務(wù)為目的，而要守護(hù)好客戶資產(chǎn)，為客戶提供科學(xué)、合理的投資理財(cái)建議。

破解客戶的財(cái)富焦慮

隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)觀念、產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足客戶多元化的財(cái)富需求，特別是以下達(dá)任務(wù)指標(biāo)、銷(xiāo)售為導(dǎo)向的定位，讓理財(cái)師很難站在客戶的角度開(kāi)展工作。

作為理財(cái)師，我希望能擁有一個(gè)獨(dú)立、客觀的工作環(huán)境，因此選擇加入第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開(kāi)拓我的事業(yè)。蘇州經(jīng)緯仁合正是一家專(zhuān)注于為高凈值人士提供全方位財(cái)富管理服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它改變了以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，站在客觀中立的角度，根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力為其提供財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置方案。公司的理財(cái)師都有著10年以上的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深知市場(chǎng)的痛點(diǎn)及需求。由于沒(méi)有硬性指標(biāo)攤派，團(tuán)隊(duì)能夠循序漸進(jìn)地開(kāi)展工作，加上公平開(kāi)放的績(jī)效體系，大家更能發(fā)揮各自的專(zhuān)長(zhǎng)。

在市場(chǎng)上，有些財(cái)富管理公司“以名惑人”“以利誘人”或“以情動(dòng)人”，這些方式會(huì)使客戶更加關(guān)注“名”“利”“情”。當(dāng)名不再風(fēng)光，利不再誘惑，情不再深厚時(shí)，客戶自然而然會(huì)轉(zhuǎn)移目標(biāo)，悄悄離開(kāi)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們更愿意做客戶的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。能否和客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，取決于理財(cái)師的職業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力，我著重做好以下3個(gè)方面的工作。

一是誠(chéng)信?！笆苋酥校胰酥隆?，誠(chéng)信是理財(cái)規(guī)劃師必須恪守的職業(yè)準(zhǔn)則。要客觀公正地分析和推介金融產(chǎn)品，獨(dú)立理財(cái)師絕不會(huì)回避風(fēng)險(xiǎn)、夸大收益、誤導(dǎo)銷(xiāo)售。

二是專(zhuān)業(yè)。僅僅取得專(zhuān)業(yè)證書(shū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要不斷學(xué)習(xí)金融知識(shí)，關(guān)注和了解金融市場(chǎng)的敏感事件，并向外部機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)請(qǐng)教。對(duì)銀行、信托、證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品熟悉掌握，精確使用金融工具，專(zhuān)業(yè)地指導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置。

三是用心。加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系與交流，定期向客戶提供存續(xù)產(chǎn)品的運(yùn)行情況，了解客戶的想法，制訂后續(xù)的理財(cái)和投資計(jì)劃。在當(dāng)前金融風(fēng)險(xiǎn)較大的情況下，經(jīng)常提醒客戶注意某些領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，不盲目追求收益。公司會(huì)定期邀請(qǐng)投研機(jī)構(gòu)舉辦投資分析會(huì)，邀請(qǐng)有興趣的客戶參加，為客戶搭建一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)。在理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，我會(huì)根據(jù)客戶所在人生階段、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、需求等方面合理地定制產(chǎn)品。

在客戶的后續(xù)管理和服務(wù)中，每位理財(cái)師都全程服務(wù)客戶，從前期的了解客戶（KYC）和客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、中期的產(chǎn)品配置方案、后期產(chǎn)品存續(xù)期跟蹤到到期兌付提醒，這一系列的工作都是理財(cái)師作為首要責(zé)任人。公司的風(fēng)控部、產(chǎn)品部則為理財(cái)師提供產(chǎn)品端的服務(wù)和支持，如產(chǎn)品盡職調(diào)查、產(chǎn)品運(yùn)行進(jìn)程等，定期把產(chǎn)品運(yùn)作信息告知理財(cái)師，這樣理財(cái)師能夠及時(shí)向客戶報(bào)告產(chǎn)品運(yùn)行情況，讓客戶對(duì)投資的金融產(chǎn)品安心、放心。

把握“陣痛”后的機(jī)遇

在金融嚴(yán)監(jiān)管、同業(yè)遇寒冬的大背景下，高凈值客戶的培育，財(cái)富管理中心的建設(shè)，將成為各家資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中突圍的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而構(gòu)建財(cái)富管理體系不是建個(gè)網(wǎng)站、搭個(gè)App就能一蹴而就，而是專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，以客戶管理系統(tǒng)的建設(shè)、產(chǎn)品線的健全、考核機(jī)制的完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系的全流程配套。最終抵達(dá)“全權(quán)委托+家族信托”的雙重委托目標(biāo)，是每一個(gè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的終極夢(mèng)想，引入長(zhǎng)錢(qián)、老錢(qián)，允許財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和理財(cái)經(jīng)理獲得更大的配置權(quán)限和靈活性，背后蘊(yùn)涵著的，是客戶和機(jī)構(gòu)之間的終極忠誠(chéng)和互信。

4月27日，央行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯管理局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》。在新的監(jiān)管環(huán)境下，財(cái)富管理行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)在未來(lái)發(fā)生變化，真正意義上的獨(dú)立第三方是受雇于客戶，為客戶提供理財(cái)咨詢、產(chǎn)品投資等業(yè)務(wù)。作為理財(cái)從業(yè)人員，無(wú)須擔(dān)心財(cái)富管理的市場(chǎng)體量不夠龐大，客戶增長(zhǎng)不夠迅猛，客戶就是你的核心資產(chǎn)。歸根到底，好的理財(cái)師都有同理心，把客戶的資產(chǎn)當(dāng)作自家長(zhǎng)輩的壓箱錢(qián)，讓客戶愿意把切身的問(wèn)題、家財(cái)?shù)臒捞宦督o你，才是信任的最高等級(jí)?？蛻魻I(yíng)銷(xiāo)終究是人與人的相處，不能只停留在產(chǎn)品表面，在可預(yù)見(jiàn)的范圍內(nèi)，可掌握的權(quán)限內(nèi)，以客戶為中心才是才理財(cái)師的立業(yè)之本。