匯通達(dá)：另類的農(nóng)村電商

文/胡祥寶

2018年4月，南京春暖花開。一家名為“匯通達(dá)”的農(nóng)村電商攪動(dòng)了整個(gè)電商行業(yè)的一池春水。

就在4月17日，阿里宣布45億投資匯通達(dá)。這是匯通達(dá)第五次融資，兩年來其總?cè)谫Y額達(dá)到63億人民幣，自此，匯通達(dá)的估值超過了200億元，成為農(nóng)村電商領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

值得一提的是，阿里已經(jīng)有自己的農(nóng)村電商，如村淘，如今竟然還愿意花45億投資一個(gè)農(nóng)村電商，這足見匯通達(dá)的特有價(jià)值。

具體而言，這只農(nóng)村電商獨(dú)角獸是如何煉成的？在茁壯成長的路上，他們主要做對(duì)了些什么？筆者通過走訪匯通達(dá)的高管、用戶、上游供貨商、內(nèi)部員工和競爭對(duì)手，了解到其獨(dú)特運(yùn)營思路的背后是對(duì)中國農(nóng)村市場的深入耕耘，短期內(nèi)確實(shí)難以出現(xiàn)與其抗衡的選手。

玩轉(zhuǎn)農(nóng)村電商

眾所周知，農(nóng)村電商是一塊讓各電商巨頭垂涎欲滴的奶酪，阿里、京東、蘇寧誰都明白在城市電商增速收窄，在政府倡導(dǎo)和推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的時(shí)候，廣袤而尚未開發(fā)的農(nóng)村市場大有可為。

而且現(xiàn)實(shí)中，農(nóng)村電商增速遠(yuǎn)比我們想象中要快得多，熱的發(fā)燙，但心急吃不了熱豆腐，吃不好可能燙著嘴。唯有一些真正專注服務(wù)農(nóng)村市場的電商玩家如匯通達(dá)、村村樂之類才能有所斬獲。

本質(zhì)上，匯通達(dá)是“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O”，是目前還沒有人玩的新模式。他們自己不銷售任何商品，而是負(fù)責(zé)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供互聯(lián)網(wǎng)工具、資金、商品等，并縮短供應(yīng)商和零售商之間的鏈條。而夫妻店則利用自己的熟人網(wǎng)絡(luò)幫助匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)市場沉降，畢竟在農(nóng)村做銷售熟人關(guān)系至關(guān)重要，農(nóng)民的消費(fèi)心理還是去熟人那里放心。

實(shí)際上，農(nóng)村電商最大的制約就是信任危機(jī)，特別是支付和金融環(huán)節(jié)，如何獲取農(nóng)民的足夠信任存疑。銀行卡在農(nóng)村的普及率很低，更不用說網(wǎng)銀、支付寶等現(xiàn)代化的支付工具，這對(duì)渠道下沉的純電商們來說，是一個(gè)難以逾越的鴻溝。

而匯通達(dá)的會(huì)員店本來就在鎮(zhèn)上，他們和農(nóng)民本來就認(rèn)識(shí)，甚至是朋友或親戚。從某種程度上來看，匯通達(dá)的這個(gè)模式是真正和農(nóng)民打成一片，是對(duì)村鎮(zhèn)級(jí)市場進(jìn)行“授之以漁”。

匯通達(dá)總裁徐秀賢在接受媒體采訪時(shí)直言：要做好農(nóng)村電商，不是憑借技術(shù)先進(jìn)，也不是比拼誰燒錢多。關(guān)鍵是，要有一個(gè)“四懂”團(tuán)隊(duì)，即懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、懂農(nóng)業(yè)、懂做農(nóng)村的生意。

“比如做培訓(xùn)，要搞定夫妻店來接入?yún)R通達(dá)，重要的是要搞定老板娘而不是老板。老板一喝酒他就忘了，真正在店里管事的還是老板娘?！?/p>

在具體實(shí)施中，匯通達(dá)給鄉(xiāng)村夫妻店開發(fā)的O2O門店管理系統(tǒng)，也就四大功能，產(chǎn)品上下架、訂單管理、促銷管理、粉絲管理，簡單易用。而且，農(nóng)村電商市場很多人都不會(huì)用智能手機(jī)，下單都是店員來幫忙。所謂的那些大數(shù)據(jù)等都華而不實(shí)，根本派不上用場。

在中國數(shù)以萬計(jì)的普通鄉(xiāng)村——青壯年外出打工，留下的是眾多50歲以上中老年為主體的農(nóng)村消費(fèi)者和生產(chǎn)者。如何教會(huì)他們接受網(wǎng)購？如果連這一道關(guān)口都邁不過去，什么工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，都只會(huì)讓企業(yè)們自娛自樂罷了。

匯通達(dá)的老板包括員工去鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店調(diào)研和服務(wù)時(shí)都會(huì)換一身農(nóng)民裝，不能穿的太新、太正式，這樣才接地氣，才能獲得信任，才能撬動(dòng)真實(shí)的鄉(xiāng)村市場。

在我看來，在農(nóng)村電商這條大賽道上，接地氣才能真正成事，為老百姓所喜聞樂見的舉措才是根本。這也才是匯通達(dá)的核心競爭力和攻城拔寨的利器。

一張鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源網(wǎng)的價(jià)值

雖然，匯通達(dá)對(duì)外定位是電商，是O2O玩家，但其邊界很大，絕不僅僅是一個(gè)農(nóng)村電商的定位。

匯通達(dá)的模式是重模式，不說別的，每年他們都會(huì)在農(nóng)村搞上萬場培訓(xùn)，這也是其他大的電商玩家短期內(nèi)很難玩轉(zhuǎn)的。

匯通達(dá)的品類屬于高服務(wù)品類，如農(nóng)資、家電、農(nóng)機(jī)、電動(dòng)車、酒水等品類都是重在服務(wù)。據(jù)了解，匯通達(dá)有幾千人的直屬人員，深度服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，從商品供應(yīng)鏈到門店系統(tǒng)，不僅僅是銷售農(nóng)資家電，甚至還可盤活車輛資源，到招聘信息、宅基地買賣、金融服務(wù)等，這是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源網(wǎng)，一個(gè)城鄉(xiāng)連接器。

目前，匯通達(dá)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了全國18個(gè)省份、1.5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計(jì)發(fā)展并服務(wù)8萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)“夫妻店”。未來3年，匯通達(dá)將做到20萬個(gè)店，覆蓋2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5億人口。最終將圍繞這些店，不斷地衍生內(nèi)容，比如文化站等，從而進(jìn)行更多的業(yè)務(wù)拓展。

所以，除了是一個(gè)農(nóng)村電商平臺(tái)的商品流通之外，匯通達(dá)甚至是一個(gè)農(nóng)村版的58同城和鏈家、農(nóng)村版的互金平臺(tái)，可想象空間隨之?dāng)U大。

這也是之所以阿里已經(jīng)有村淘等農(nóng)村電商布局，還要投資匯通達(dá)的主因。村淘是輕模式，更偏重快消品和服裝，匯通達(dá)是重模式。投資后，一來，可彌補(bǔ)阿里在農(nóng)村電商的短板，兩者得以互補(bǔ)；二來，也是為了完善對(duì)阿里的新零售體系的布局，阿里做不到的事，可由匯通達(dá)來做。阿里巴巴是連接城鄉(xiāng)資源的高速公路，匯通達(dá)是這條高速公路上的加油站和服務(wù)點(diǎn)。

正如阿里CEO張勇所言，農(nóng)村的事業(yè)機(jī)會(huì)很大，要做好農(nóng)村市場，必須用農(nóng)村的視角去看農(nóng)村，必須用農(nóng)村的溫度去體驗(yàn)農(nóng)村，這就要求阿里改換身份。但阿里的成長經(jīng)歷已經(jīng)不能改變，這時(shí)候就需要尋找一個(gè)合伙人，來豐富阿里對(duì)農(nóng)村的體驗(yàn)與感受。而匯通達(dá)就是一個(gè)最適合的選擇。

更何況，這還是一支潛力股，阿里直接投資匯通達(dá)能很快獲得回報(bào)。公開數(shù)據(jù)顯示，匯通達(dá)很早就進(jìn)入了盈利狀態(tài)。從2010—2016年，匯通達(dá)的復(fù)合增長超過100%。其盈利模式有商品差價(jià)+金融收入+其他增值服務(wù)收入。

總之，風(fēng)起于青萍之末，止于草莽之間，互聯(lián)網(wǎng)電商江湖風(fēng)起云涌。匯通達(dá)被稱作除了蘇寧國美連鎖店和阿里京東電商之外的“第三種模式”，其盤活了過去幾年受互聯(lián)網(wǎng)沖擊比較大的夫妻店資源，已經(jīng)營了8個(gè)春秋，眼下正行進(jìn)在快車道之上。

雖然前方還有很遠(yuǎn)的路要走，但不管怎樣，匯通達(dá)盤活了農(nóng)村存活資源 ，塑造了新的流通網(wǎng)絡(luò)。在找錢（融資）、找人（接地氣的團(tuán)隊(duì)）、運(yùn)營等這幾件事情上，匯通達(dá)幾乎無可挑剔。

有了這些條件，前方，匯通達(dá)必將借助自身的市場地位在希望的田野上尋求更自由意志的表達(dá)，一場信馬由韁的狂奔或許就此展開。