淺談技校招生的營(yíng)銷策劃

施曉珊

摘 要：通過(guò)最近幾年的市場(chǎng)需求來(lái)看，大學(xué)生供過(guò)于求，技校生在目前市場(chǎng)上卻是供不應(yīng)求，很多企業(yè)對(duì)技工是求賢若渴，甚至如今技校生的薪資待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大學(xué)生。在2017年入春以來(lái)的人才市場(chǎng)上，技能人才都是招聘“搶手貨”，企業(yè)普遍表示急需工程師、技工等技能人才。由此可見技校生在未來(lái)市場(chǎng)上將是必不可少的一大熱門需求，對(duì)于技能需求那么大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，技校該如何擴(kuò)大招生呢？又該如何在高校競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？通過(guò)自己的營(yíng)銷知識(shí) ，結(jié)合技?，F(xiàn)有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行探討與分析，將營(yíng)銷策略用在學(xué)校是招生策劃中，改變以往的招生方式，希望可以為學(xué)校帶來(lái)更多的生源，對(duì)于擴(kuò)大招生起到更顯著的效應(yīng)。

關(guān)鍵詞：技校 市場(chǎng)需求 營(yíng)銷策略 招生策劃

一、大學(xué)生與技校生的情況分析

經(jīng)過(guò)了近幾年的就業(yè)形勢(shì)，大家對(duì)2017年大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)都格外關(guān)注。2016年全國(guó)大學(xué)畢業(yè)生達(dá)750萬(wàn)，被一些人稱為“史上最難就業(yè)季”。然而2015年，大學(xué)畢業(yè)生有700多萬(wàn)人，大學(xué)高校畢業(yè)人數(shù)創(chuàng)歷史新高，加上往年尚未就業(yè)的大學(xué)生，預(yù)計(jì)2017年的高校就業(yè)人數(shù)多達(dá)800多萬(wàn)，堪稱“史上更難就業(yè)季”。據(jù)某媒體調(diào)查，本年大學(xué)生期望月薪已經(jīng)降至2500元，創(chuàng)幾年來(lái)最低，但調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約的大學(xué)生，平均實(shí)習(xí)月薪只為2000元左右。越來(lái)越多的企業(yè)倒閉，市場(chǎng)崗位空缺與求職人數(shù)的比率不成對(duì)比，今年就業(yè)仍是大難題。

而近些年來(lái)，隨著政府對(duì)技能教育的越來(lái)越重視，企業(yè)對(duì)高技能人才的需求越來(lái)越大，技工教育獲得了迅猛發(fā)展，辦學(xué)規(guī)模不斷擴(kuò)大。廣州技校招生保持了連續(xù)19年的增長(zhǎng)，連年就業(yè)率保持在98%。2017年舉行的廣州市2016屆技校畢業(yè)生預(yù)訂會(huì)暨應(yīng)往屆技校畢業(yè)生專場(chǎng)招聘會(huì)：不僅應(yīng)屆畢業(yè)生炙手可熱，連明年才畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，企業(yè)都搶著要，起薪4000元以上，有些企業(yè)甚至開出7000元的高薪。當(dāng)前，技校生就業(yè)不僅薪水高，而且福利也相當(dāng)誘人。不少企業(yè)為搶技校生狠下重金：五險(xiǎn)一金已是標(biāo)配，包吃包住已是基礎(chǔ)，每年都有療養(yǎng)、旅游機(jī)會(huì)都是承諾，和當(dāng)前高校畢業(yè)生就業(yè)難相比，技校生的待遇無(wú)疑讓人眼紅。技能人才需求也相當(dāng)旺盛，根據(jù)以上就業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，技校畢業(yè)生工資收入待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大學(xué)生，中國(guó)對(duì)于高技能人才的渴求，源自加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從制造業(yè)大國(guó)跨入制造業(yè)強(qiáng)國(guó)的本質(zhì)要求，人力資源需求轉(zhuǎn)變：技工工資高、選擇多。

二、技校在現(xiàn)今社會(huì)的SWOT分析

1.技校的優(yōu)勢(shì)

（1）技校畢業(yè)生學(xué)歷并不高，但為什么比本科生甚至研究生更加好找工作呢？當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)內(nèi)工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，工業(yè)正從勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)對(duì)操作現(xiàn)代生產(chǎn)設(shè)備的高技能人才需求量越來(lái)越大。技術(shù)發(fā)展需要大量具有實(shí)際操作能力的技術(shù)工人，“技工荒”的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，早在2011年，廣州市人力資源服務(wù)中心就已預(yù)計(jì)， 2011～2016年，廣州技工缺口將達(dá)30萬(wàn)～40萬(wàn)人，而技工院校正是適合了企業(yè)用人需求，及時(shí)根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整專業(yè)設(shè)置，推行訂單式教育。

（2）技校教育會(huì)定期安排學(xué)生到專業(yè)相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行實(shí)際操作，在校期間學(xué)習(xí)的同時(shí)安排技能考證培訓(xùn)及考取證書，這是高校大學(xué)生所不具備的。技校生不僅具備扎實(shí)的專業(yè)理論知識(shí)，同時(shí)也具備非常強(qiáng)的實(shí)際操作能力，畢業(yè)后不用企業(yè)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)即可正式上崗，不僅為企業(yè)省時(shí)省力省錢，更能更高效率的完成工作，完全滿足了企業(yè)的用人需要。

（3）隨著現(xiàn)在高校的擴(kuò)招，大學(xué)已經(jīng)從以往單一的本科?？瓢l(fā)展到現(xiàn)在的多個(gè)批次A、B線之分，基本沒(méi)有分?jǐn)?shù)的限制了，那么大學(xué)生將面臨著泛濫。學(xué)費(fèi)更是差別甚大，特別是大學(xué)?？艬線的學(xué)生，一年學(xué)費(fèi)相當(dāng)于一個(gè)普通農(nóng)民家庭一年的收入。

2.技校的劣勢(shì)

然而，對(duì)很多人而言，技校在社會(huì)上的知名度沒(méi)有高校高，不得不正視的問(wèn)題是，當(dāng)前社會(huì)對(duì)技校生的觀念仍比較陳舊，同樣是教育卻有著不同等的評(píng)價(jià)，在社會(huì)上的認(rèn)同率并不高，技校生哪怕領(lǐng)著高薪，社會(huì)地位也不高，特別是一些經(jīng)濟(jì)文化水平比較好的家庭來(lái)講，寧愿自己的小孩讀一些很差的地方院校，也不愿讀技校。技校的發(fā)展受制于陳舊觀念，或許大學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)成為全國(guó)人民所公認(rèn)的平臺(tái)，可他們對(duì)技校卻陌生，甚至一些地區(qū)連技校是什么性質(zhì)的學(xué)校都不清楚，這也成了我們技校加大普及的必要性。

3.技?，F(xiàn)在擁有的機(jī)會(huì)

（1）從全國(guó)范圍看，技工短缺也是工業(yè)轉(zhuǎn)型的一大掣肘，全面推進(jìn)現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)已被寫入政府工作報(bào)告。目前，國(guó)家對(duì)職業(yè)教育提供了不少政策支持，如在2013年出臺(tái)的免學(xué)費(fèi)政策之后，對(duì)于一些貧窮家庭而言是很大誘惑，技校絕對(duì)是他們不二的選擇，在經(jīng)濟(jì)上也不會(huì)造成負(fù)擔(dān)，不僅幫他們解決了經(jīng)濟(jì)問(wèn)題更幫他們解決小孩教育問(wèn)題。

（2）在廣州，為了吸引更多高技能人才來(lái)穗就業(yè)，廣州市在入戶方面也給予了相當(dāng)大優(yōu)惠，高技能人才要入戶廣州其實(shí)門檻并不高，除了積分制入戶外，技能人才引進(jìn)也是一個(gè)途徑，入戶廣州也不再是夢(mèng)。

（3）2017年廣州公務(wù)員報(bào)考條件已經(jīng)不是單一為高校所定制，更向技工院校展開了大門，報(bào)考面向“優(yōu)秀異地務(wù)工人員”專門職位，這就證明了專業(yè)技能在廣州市場(chǎng)需求中的缺口有多大。

4.技校的威脅

（1）雖然現(xiàn)在很多企業(yè)對(duì)實(shí)用專業(yè)技能人才是求賢若渴，但另外一方面對(duì)文憑要求還是存在著一定的要求，往往在競(jìng)崗的文憑條件上依舊以教育廳頒發(fā)的畢業(yè)證書為標(biāo)準(zhǔn)，似乎人事廳的文憑總不被認(rèn)同。這對(duì)技校是一大威脅。

（2）技校是理論與技能相結(jié)合的復(fù)合型教育，在技能方面有不可替代的優(yōu)勢(shì)，但理論知識(shí)相對(duì)高校而言卻存在著不足，這就直接挑戰(zhàn)著技校的理論文化教育。如何提高技工院校畢業(yè)生整體素質(zhì)，結(jié)合就業(yè)市場(chǎng)的需求和學(xué)生自身特點(diǎn)？成為技工院校最重要的研究問(wèn)題，學(xué)校需要不斷的提升不斷的完善，使技校學(xué)生增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、技校的招生戰(zhàn)略定位

根據(jù)多方面原因，技工院校會(huì)以一些農(nóng)村、偏遠(yuǎn)山區(qū)作為招生的主要選擇。農(nóng)村普遍經(jīng)濟(jì)都不富裕，幾乎每個(gè)家庭都不只一個(gè)小孩，對(duì)學(xué)校選擇不會(huì)有過(guò)高的期許，然而一般技校都不會(huì)把招生重點(diǎn)放在城市，畢竟城市經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，多數(shù)家庭只有一個(gè)孩子，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下一般都會(huì)選擇高校就讀，所以作為技校在城市中被認(rèn)同率相對(duì)較低。

四、技校在招生中運(yùn)用的營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）推廣學(xué)校首要是為學(xué)校樹立獨(dú)有的品牌形象，加深社會(huì)對(duì)學(xué)校品牌的印象，吸引更多消費(fèi)者的選擇。對(duì)學(xué)校而言，學(xué)生是間接客戶，家長(zhǎng)便是最直接的客戶，我們能做的就是讓學(xué)生學(xué)到扎實(shí)的技能，滿足家長(zhǎng)的期望。專業(yè)設(shè)置作為學(xué)校辦學(xué)的產(chǎn)品又是與社會(huì)聯(lián)系的橋梁，將直接影響技工院校的人才培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、發(fā)展方向及社會(huì)聲望。

（2）技工院校堅(jiān)持實(shí)行“雙證”畢業(yè)制度，即“學(xué)歷文憑+職業(yè)資格證書”，畢業(yè)生在獲得畢業(yè)證書的同時(shí)，考取以職業(yè)能力為基本要求的國(guó)家資格證書，保證學(xué)生都持有雙證畢業(yè)。

（3）近年來(lái)，學(xué)校堅(jiān)持“校企雙制”辦學(xué)模式，積極開拓校企合作，在專業(yè)建設(shè)、師資隊(duì)伍培養(yǎng)、課程設(shè)置和教材改革等方面與企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行了廣泛的合作。校企合作是技校謀求自身發(fā)展、實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)接軌、大力提高育人質(zhì)量、有針對(duì)性地為企業(yè)培養(yǎng)一線復(fù)合實(shí)用型技術(shù)人才的重要舉措，合理安排學(xué)生階段性的下企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，以切實(shí)提高育人的針對(duì)性和實(shí)效性，提高技能型人才的培養(yǎng)質(zhì)量。

（4）為了提高學(xué)生在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力，為了滿足學(xué)生對(duì)文憑的需求，在校期間學(xué)校開辦了繼續(xù)教育項(xiàng)目，根據(jù)學(xué)生的需求開辦不同專業(yè)的班級(jí)，讓學(xué)生在技校學(xué)習(xí)理論技能知識(shí)外，還可以利用課余時(shí)間充實(shí)自己，為自己補(bǔ)充本專業(yè)以外的知識(shí)。學(xué)校是首批教育廳批準(zhǔn)的三二分段試點(diǎn)技工學(xué)校，學(xué)生通過(guò)轉(zhuǎn)段考核，成績(jī)優(yōu)異可升讀大專院校，就讀二年獲得全日制大專畢業(yè)證。讓學(xué)生在技校畢業(yè)時(shí)不僅取得技校畢業(yè)證、技能等級(jí)證，更取得大專院校畢業(yè)證，讓學(xué)生在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)市場(chǎng)上擁有更多的技能籌碼。

2.價(jià)格策略

現(xiàn)今技校的最大優(yōu)勢(shì)是免學(xué)費(fèi)政策。以往年來(lái)說(shuō)，免學(xué)費(fèi)只針對(duì)個(gè)別貧窮家庭而設(shè)立的，但在2013年3月，廣東省出臺(tái)了免學(xué)費(fèi)政策，將免學(xué)費(fèi)政策擴(kuò)大到技工院校中所有農(nóng)村（含縣鎮(zhèn)）學(xué)生、城市涉農(nóng)專業(yè)學(xué)生和家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生，同時(shí)進(jìn)一步完善了國(guó)家助學(xué)金制度。作為家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，免學(xué)費(fèi)就是最大的優(yōu)惠，在免學(xué)費(fèi)的同時(shí)，如果個(gè)別經(jīng)濟(jì)困難的家庭還可以申請(qǐng)助學(xué)金，這就為他們家庭解決了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，增加了他們讓孩子讀書的希望。即使現(xiàn)在很多地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但依舊存在著部分家庭困難戶，往往這些家庭都因?yàn)榻徊黄饘W(xué)費(fèi)而讓孩子輟學(xué)，剝奪了孩子繼續(xù)教育的權(quán)利?，F(xiàn)在免學(xué)費(fèi)政策出臺(tái)解決了這些問(wèn)題，更為技工院校提升了競(jìng)爭(zhēng)力，相對(duì)高校而言，技工院校免學(xué)費(fèi)將成為我們最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，讓我們?cè)诮逃缆飞宪S馬揚(yáng)鞭。

3.道策略

職業(yè)教育面向市場(chǎng)，有很明確的市場(chǎng)定向，從招生開始就已經(jīng)考慮了今后的就業(yè)市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的招生。根據(jù)目前技校在不同教育層次中的競(jìng)爭(zhēng)情況，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要選擇在農(nóng)村及一些偏遠(yuǎn)山區(qū)，把招生渠道分為以下幾部分：

（1）在每個(gè)區(qū)域設(shè)定一個(gè)招生點(diǎn)，主要跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機(jī)構(gòu)合作，借助他們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖煜用孢M(jìn)行招生。當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)招生工作，特殊時(shí)期學(xué)校會(huì)在招生部門派遣一位工作人員到當(dāng)?shù)貐f(xié)助招生。（2）對(duì)于一些比較偏遠(yuǎn)與小范圍的區(qū)域，我們會(huì)與當(dāng)?shù)卣献?，根?jù)他們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際需要制定方案。因?yàn)槟壳斑€有很多比較落后的地方，一般孩子只得到基本的九年義務(wù)教育，初中畢業(yè)后就開始步入打工階段，年紀(jì)小更沒(méi)有一技之長(zhǎng)，很難在社會(huì)上立足，學(xué)?？蔀樗麄冎贫ǚ桨?，委托當(dāng)?shù)卣c學(xué)校合作招生。（3）通過(guò)網(wǎng)站招生，現(xiàn)在都是信息化時(shí)代，只要需要什么上網(wǎng)一查便可解決問(wèn)題。學(xué)校通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)，設(shè)立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)招生點(diǎn)，可供需要群體查詢、咨詢及網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的方式。（4）通過(guò)印發(fā)招生指南或通過(guò)媒體力量將學(xué)校相關(guān)信息傳播出去，再者可通過(guò)人員傳播將招生信息傳播出去，從而起到招生作用。（5）在學(xué)生即將畢業(yè)之際，學(xué)校招生部門會(huì)下鄉(xiāng)在每個(gè)中學(xué)設(shè)定固定的招生咨詢點(diǎn)，擺上學(xué)校招生簡(jiǎn)章，供學(xué)生選擇咨詢。

以上綜述，學(xué)校可根據(jù)自己自身實(shí)際情況所制定的招生渠道，通過(guò)不同渠道，相互補(bǔ)充，幾乎實(shí)現(xiàn)學(xué)校招生需求。

4.促銷策略

（1）人員促銷。在招生促銷策略上最不可缺少的便是人員促銷，通過(guò)人員將學(xué)校推銷出去，主要采用于下鄉(xiāng)宣傳推廣，通過(guò)面對(duì)面的方式介紹學(xué)校的基本情況，其目的在于讓更多人了解學(xué)校，更充分的樹立學(xué)校形象，加強(qiáng)學(xué)校在群體中的印象，讓更多人了解技校專業(yè)的實(shí)用性與其技校的各種優(yōu)惠政策，特別是對(duì)于農(nóng)村地區(qū)而言，這種面對(duì)面的溝通是最好的方式，充分讓他們了解到學(xué)校的產(chǎn)品及服務(wù)態(tài)度。

（2）電話促銷。這是另外的一種人員促銷，但不需要親臨現(xiàn)場(chǎng)，只需要通過(guò)電話對(duì)潛在客戶介紹學(xué)校產(chǎn)品，口對(duì)口的溝通也是現(xiàn)在比較時(shí)興的一種方式；還有便是信息的方式告知學(xué)校的基本信息，通過(guò)信息平臺(tái)將學(xué)校的基本情況發(fā)送到消費(fèi)者手機(jī)上，通過(guò)這種方式來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)學(xué)校的印象，有效的提高了學(xué)校的品牌形象及其知名度。

（3）廣告促銷。通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w將學(xué)校的招生宣傳發(fā)布出去，通過(guò)招生指南、招生簡(jiǎn)章的派發(fā)，宣傳學(xué)校專業(yè)建設(shè)及基本情況，廣告能迅速而廣泛的向消費(fèi)者群體提供相關(guān)學(xué)校信息，讓更多消費(fèi)者群體來(lái)關(guān)注和了解學(xué)校，通過(guò)重復(fù)的方式強(qiáng)化了學(xué)校在消費(fèi)者群體的印象，從而提高了學(xué)校的知名度，為人們選擇學(xué)校做好鋪墊。

五、總結(jié)

通過(guò)以上市場(chǎng)分析與策劃，學(xué)校的招生策劃與市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略緊密結(jié)合，該年取得更好成績(jī)絕對(duì)不是偶然的，效果可想得知。每一個(gè)學(xué)校都有自己獨(dú)特之處，而市場(chǎng)需求也總是在不停的變化著，選擇什么樣的招生方式進(jìn)入這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的教育市場(chǎng)，是學(xué)校重中之重的關(guān)鍵問(wèn)題。今年學(xué)校的招生策劃運(yùn)用了營(yíng)銷策略，在變化還沒(méi)有來(lái)臨之時(shí)預(yù)先做好策劃，打破計(jì)劃趕不上變化的魔咒，讓學(xué)校在在不斷變化中不斷完善，踏出新的突破，迎接新的挑戰(zhàn)，擴(kuò)大招生范圍，擴(kuò)增學(xué)校生源。

參考文獻(xiàn)：

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[2]中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織編寫.國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營(yíng)銷師二級(jí)技能知識(shí)》[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2006