淺談《商務(wù)談判》課教學(xué)方法創(chuàng)新與實(shí)踐研究

楊瑩

一般在課堂講授時，課程會側(cè)重于介紹商務(wù)談判過程中所涉及的基本知識和理論技能，圍繞談判的理論流程展開。課程展開雖然討論了商務(wù)談判中開局策略、報(bào)價策略和磋商策略的運(yùn)用，但是對于具體操作和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有較大的欠缺，沒有針對營銷專業(yè)人才的實(shí)踐培養(yǎng)目標(biāo)。因此該項(xiàng)目的目標(biāo)是通過調(diào)查研究，找出當(dāng)前教學(xué)方法的癥結(jié)所在，并積極采取靈活科學(xué)的教學(xué)改革措施，努力探索適應(yīng)新時期學(xué)生培養(yǎng)和教學(xué)改革的教學(xué)運(yùn)行管理體制、機(jī)制、方法及手段，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的改革與創(chuàng)新為主的綜合改革實(shí)踐目標(biāo)。

1 引言

《商務(wù)談判》是針對市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)課，是一門廣泛吸收社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科知識的綜合性很強(qiáng)的科學(xué)，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。它主要研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的深入和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務(wù)活動內(nèi)容，學(xué)生迫切需要掌握科學(xué)技術(shù)及使用的談判知識與技能。該課程的設(shè)置就是使學(xué)生了解商務(wù)談判活動的規(guī)律，通曉國際、國內(nèi)商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的基本技能，特別著力培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識，分析、解決商務(wù)談判運(yùn)作中的實(shí)際問題的能力，

2 研究過程

2.1 基礎(chǔ)課程改革

針對陜西學(xué)前師范學(xué)院最近幾屆市場營銷學(xué)?？瓢嗟膶I(yè)課調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，他們在上《商務(wù)談判》之前接受的基礎(chǔ)專業(yè)課程是《國際貿(mào)易理論》而非《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》?！秶H貿(mào)易理論》側(cè)重于分析國際貿(mào)易往來行為和指導(dǎo)國際貿(mào)易發(fā)展方向的理論知識，其分析方法是建立在宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)上，從國家的角度分析國際貿(mào)易行為、發(fā)展趨勢和貿(mào)易特點(diǎn)。而《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》側(cè)重于分析國際間的交易過程、交易條件以及買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)，實(shí)務(wù)的內(nèi)容包括：貿(mào)易術(shù)語、合同、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式、談判、糾紛等所有在國際貿(mào)易操作中所碰到的問題，需要學(xué)生對國際商務(wù)、貿(mào)易操作、法律和國際公約有一定的了解。相比較而言，《商務(wù)談判》在實(shí)際生活中的應(yīng)用必須建立在掌握了對交易過程、交易條件以及買賣雙方所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，才能研究如何在談判中爭取最大的利益。因此貿(mào)易實(shí)務(wù)的知識顯然更適合于作為《商務(wù)談判》課程的基礎(chǔ)課程

2.2 增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)

在室內(nèi)課堂教學(xué)時，可以與實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行融合，通過分組的形式將班級學(xué)生分成買方和賣方，在講解貿(mào)易談判的策略、方法、技巧、心理等理論內(nèi)容時，先進(jìn)行有針對性的模擬談判小練習(xí)，可以將學(xué)生的現(xiàn)場談判作為案例，進(jìn)行案例教學(xué)，將理論知識融入到模擬實(shí)訓(xùn)中。

2.3 建議在課堂之外舉辦與商務(wù)談判能力訓(xùn)練相關(guān)的課外活動。

針對陜西學(xué)前師范學(xué)院的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場營銷專業(yè)的學(xué)生生源一半是理科生，一半是文科生，理科生的學(xué)生性格較問課程普遍更為外向和活潑，而想要掌握商務(wù)談判的知識和能力，需要學(xué)生有較強(qiáng)的人際交往能力、反應(yīng)能力，邏輯能力和良好的口才，因此，我認(rèn)為應(yīng)該教師不僅僅局限在課堂的授業(yè)解惑上，而是可以督促和指導(dǎo)這些性格內(nèi)向和溫和的學(xué)生，讓其多參與社團(tuán)活動和社會實(shí)踐，以真正改變教師傳統(tǒng)的課堂和實(shí)踐分離的教學(xué)方法。

2.4 改革考核方式

以往的卷面式的考核方式，忽略了學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能力和團(tuán)隊(duì)合作意識的培養(yǎng)。該項(xiàng)目在考核部分的改革實(shí)施中，采用了以期末大綜合式的模擬談判為主，占總成績的70%，課堂小組的小情景式模擬談判練習(xí)為輔（占總成績的30%）的考核方式，改革了以往單純的理論知識的考核方式，創(chuàng)新后的商務(wù)談判考核內(nèi)容要以團(tuán)隊(duì)為單位模擬復(fù)雜的國際貿(mào)易商務(wù)談判，綜合考察學(xué)生在團(tuán)隊(duì)合作中個人的職業(yè)素質(zhì)、學(xué)習(xí)態(tài)度、參與程度和團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生根據(jù)自己和本組的談判表現(xiàn)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)，分析談判過程的優(yōu)缺點(diǎn)等。通過這種新興的考核方式，綜合考察學(xué)生的對談判知識、能力和技巧的掌握情況。

2.5 研究中存在的問題與今后的研究設(shè)想

本項(xiàng)目中對學(xué)生課外活動的組織和發(fā)起還需要學(xué)生的支持與積極參與。例如2015級市場營銷班級的辯論賽，從發(fā)起到比賽有充分的4周時間，但是學(xué)生的參與積極度不高，原本項(xiàng)目想要激發(fā)性格較為內(nèi)向?qū)W生的發(fā)言興趣，鍛煉普通學(xué)生的思辨能力和口才，但最后還是集中在幾個班委和課堂活躍者身上，但是因?yàn)楸荣惙秶^小，所以參與的選手相比而言還是比較多的，因此今后還是應(yīng)該堅(jiān)持這種小范圍的辯論賽，可以讓更多普通學(xué)生參與進(jìn)來，鍛煉口才。

3 總結(jié)

該研究強(qiáng)調(diào)以商務(wù)談判實(shí)際工作需要來確定教學(xué)內(nèi)容，以商務(wù)談判流程來設(shè)計(jì)教學(xué)順序，要打破原有的以知識結(jié)構(gòu)為模塊的教學(xué)思路，綜合運(yùn)用理論教學(xué)、案例教學(xué)、情景模擬教學(xué)、示范教學(xué)等各種教學(xué)手段和方法，充分體現(xiàn)該課程的職業(yè)性、實(shí)踐性和實(shí)用性。本項(xiàng)目的研究成果可以推廣到該專業(yè)其他課程的教學(xué)中，而且擴(kuò)展性強(qiáng)，可以根據(jù)教學(xué)需要，靈活添加實(shí)踐案例、教學(xué)軟件和模擬情景。從學(xué)生提供的模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告中可以看出，該項(xiàng)目改革基本是成功的，創(chuàng)新教學(xué)的方法是被學(xué)生所接受和喜愛的，著重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐技能，讓學(xué)生能身臨其境訓(xùn)練其專業(yè)實(shí)踐技能。

本文系陜西學(xué)前師范學(xué)院教學(xué)改革研究項(xiàng)目編號：16JG009Q。

（作者單位：陜西學(xué)前師范學(xué)院政經(jīng)系）