三大變革給汽車后市場帶來的變化

◆文/北京 張杰

當(dāng)今中國的汽車后市場，機(jī)會眾多，但汽車后市場內(nèi)沒有諸如NAPA、Autozone之類的大型供應(yīng)鏈企業(yè)，亦沒有大型成熟的汽服連鎖企業(yè)，然而這恰恰給了企業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會。

在一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)比較強(qiáng)(也就是擁有大B，即大型的經(jīng)銷商或服務(wù)商)的領(lǐng)域，想要進(jìn)行創(chuàng)新會非常困難，因?yàn)橐嵏矀鹘y(tǒng)是巨大的挑戰(zhàn)，但由于中國的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中產(chǎn)階級不斷助力，我們正處于一個(gè)消費(fèi)升級的歷史進(jìn)程當(dāng)中，各行業(yè)都有著巨大的發(fā)展空間和機(jī)會，汽車后市場也將不斷創(chuàng)新，而技術(shù)進(jìn)步、物權(quán)轉(zhuǎn)移及新商業(yè)關(guān)系等的變革也將給汽車后市場帶來翻天覆地的變化。

一、技術(shù)進(jìn)步讓汽車后市場商業(yè)更加智能化

智能商業(yè)的觀點(diǎn)由曾經(jīng)擔(dān)任歐洲工商管理學(xué)院(INSEAD)教授的曾鳴提出，他指出新零售的商業(yè)基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，這個(gè)觀點(diǎn)在汽車后市場行業(yè)里同樣適用。

1.數(shù)據(jù)

在汽車后市場內(nèi)，生產(chǎn)資料由能源和鋼鐵變成了數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)也是汽車后市場智能商業(yè)的要素之一。在工業(yè)時(shí)代，能源和鋼鐵是基本的生產(chǎn)要素，資源稀缺而需求強(qiáng)烈，因此做生產(chǎn)和流通最容易聚集財(cái)富，但工業(yè)時(shí)代的盈利是靠生產(chǎn)資料的壁壘、構(gòu)筑的資源不對稱和信息不對稱來盈利。因此在工業(yè)產(chǎn)能過剩時(shí)代，效率和管理優(yōu)化很快失去效果，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)讓信息不對稱的制造成本越來越高，根源上的生產(chǎn)資料發(fā)生變化，之前的盈利模式也隨之改變，新商業(yè)結(jié)構(gòu)下生產(chǎn)資料應(yīng)該是數(shù)據(jù)。

汽車后市場行業(yè)的數(shù)據(jù)像是一個(gè)個(gè)孤島，其數(shù)據(jù)建立還不完善。但電商用了十幾年將零售的20%線上化，也承擔(dān)了將整個(gè)新商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的過程，因此工業(yè)時(shí)代商業(yè)變到數(shù)據(jù)商業(yè)的時(shí)間會很短。

汽車后市場想要完成智能商業(yè)化，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)都要完成協(xié)同和智能化，所以不管是零部件廠商、渠道商、物流商、汽服門店還是電商，數(shù)據(jù)都必須在線演化。曾鳴教授曾說過“數(shù)據(jù)成了未來最重要的生產(chǎn)資料，算法成了未來最重要的流水線。”這其中最重要的一點(diǎn)就是未來流水線上的人不需要做重復(fù)工作，因?yàn)殡S著技術(shù)的進(jìn)步，機(jī)器可以基本代替人類，只要有穩(wěn)定電源即可工作，不需要吃飯、喝水，且技術(shù)熟練,還可24小時(shí)工作，而解放出來的人力可以從事更多的創(chuàng)造性和人性化的工作，例如汽車替代了馬車，馬術(shù)反而成了表演性和藝術(shù)性的工作，在新的體系下完成了職業(yè)的新生。我們不是直接把汽車后市場革命掉，而是需要增加一個(gè)數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)設(shè)施，全行業(yè)的產(chǎn)業(yè)還需要行業(yè)的人去做。

運(yùn)營將是與行業(yè)鏈接的起點(diǎn)和切入點(diǎn)，運(yùn)營邏輯下的產(chǎn)業(yè)升級是業(yè)績效率指數(shù)級別的提升，光靠傳統(tǒng)的管理和流程優(yōu)化永遠(yuǎn)難以達(dá)到，這是整個(gè)世界觀和產(chǎn)業(yè)觀的變化，其基礎(chǔ)在于行業(yè)的數(shù)據(jù)線上化，這種數(shù)據(jù)不是指C端用戶的電話號碼，而是指產(chǎn)業(yè)級別的流通、經(jīng)營、頻率、突變的信息集合。運(yùn)營在其中的角色是幫助產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)線上化，然后由線上化數(shù)據(jù)反哺運(yùn)營產(chǎn)生指數(shù)級增長

2.網(wǎng)絡(luò)協(xié)同

一方面通過算法對海量數(shù)據(jù)的處理使我們完成了把商業(yè)決策變成機(jī)器決策，另一方面互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)進(jìn)步完成了網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，這種協(xié)同產(chǎn)生的溝通效率也非常高。例如天貓超市通過線上化，將傳統(tǒng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商、用戶全部在網(wǎng)上協(xié)同，這在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈中，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的單項(xiàng)、等待式、輪循式的協(xié)同效率是數(shù)十倍的提升。

如果將生產(chǎn)、需求端數(shù)據(jù)更多的線上化，而協(xié)同的邊際成本不斷降低，接近于零時(shí)會發(fā)生怎樣的變化呢？現(xiàn)在通過滴滴叫一輛車同時(shí)可以在數(shù)百、數(shù)千輛車中協(xié)同，而在原來的電話時(shí)代，通過調(diào)度中心協(xié)同幾輛出租車的成本高到讓人不能接受。因此真正的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，一定超越想象，即便現(xiàn)在做不到未來也肯定會實(shí)現(xiàn)，所有模式技術(shù)的升級帶來的漠視，都會在未來被顛覆于無形。這種顛覆不是正面戰(zhàn)爭，而是維度級別的戰(zhàn)爭，就好像《三體》里面的歌者文明消滅太陽系不用任何兵器，只用一個(gè)二向箔就將三維的太陽系變成了一個(gè)二維的紙片，結(jié)束了戰(zhàn)爭。

真正的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同不會像人與人之間的溝通那樣通過你問我答，而是類似于三體人之間的溝通，他們的溝通不需要時(shí)間，甚至不需要思考，信息發(fā)出方產(chǎn)生，信息接受方瞬間接受，沒有任何誤差。在這種協(xié)同效率下，世界是否已經(jīng)完全改變？如果這種協(xié)同發(fā)生在汽車后市場，是一種生產(chǎn)廠商、服務(wù)商、用戶直接的無差別、無間隔的協(xié)同，這將會是一場無法預(yù)知的變革。因此數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同是取代工業(yè)時(shí)代的鋼鐵和電驅(qū)動的流水線，而在未來，汽車后市場的本質(zhì)也離不開數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。也許這才是真正的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，“互聯(lián)網(wǎng)”只是一個(gè)代名詞，它不是營銷，不是工具，也不是APP，它是“世界觀”，是類似于工業(yè)時(shí)代的石油和鋼鐵，是整個(gè)新商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

二、物權(quán)轉(zhuǎn)移讓消費(fèi)關(guān)系發(fā)生變化

1.“所有權(quán)和使用權(quán)”分離帶來交易關(guān)系改變

在產(chǎn)業(yè)端最能看得見、摸得著的變化可能就是產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變化。產(chǎn)權(quán)、所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)等各種權(quán)利的重新組合會讓未來的商業(yè)重構(gòu)。工業(yè)時(shí)代是物權(quán)集中制，幾乎所有的權(quán)利都集中在所有者手中，但新的社會關(guān)系中，這些權(quán)利會分散在社會的各種角色中。例如新車的融資租賃，其產(chǎn)權(quán)歸租賃公司所有，使用權(quán)歸租賃人，單這個(gè)簡單的商流變化就給汽車后市場帶來了一系列的交易變化。

資金流從一次付費(fèi)變成了協(xié)同銀行、租賃人、租賃公司的三方流動，車險(xiǎn)和售后更多的支配權(quán)到了租賃公司而不是車主手中，如果租賃人恰好去當(dāng)?shù)蔚螌＼囁緳C(jī)，那收益權(quán)又發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)移。如果全產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系再發(fā)生變化，這將會對整個(gè)汽車后市場的商流、資金流、信息流、物流帶來更大的重組機(jī)會，其重新排列組合帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新堪比文藝復(fù)興。

2.駕駛權(quán)從人到機(jī)器

當(dāng)自動駕駛能夠真正實(shí)現(xiàn)，駕駛權(quán)就從人轉(zhuǎn)移到了機(jī)器。大家的生活方式將徹底改變，甚至城市規(guī)劃都將發(fā)生巨大的根本性變化。

有句講戰(zhàn)略的名言：所謂戰(zhàn)略就是站在未來看現(xiàn)在。筆者不是勸大家只幻想未來，而是希望大家可以站在未來角度指導(dǎo)現(xiàn)在，找到事物變化的萌芽階段，把握機(jī)會去尋求一些產(chǎn)業(yè)效率突破帶來的紅利。當(dāng)然，對未來的預(yù)測短期可能不太準(zhǔn)確，這特別考驗(yàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在對未來的視角下，對短期產(chǎn)業(yè)變革節(jié)奏變化的把握程度。因此，判斷一家汽車后市場企業(yè)的模式新不新，要看其有沒有未來的DNA，看它提升產(chǎn)業(yè)效率是變革潮汐下的順勢而為，還是在重復(fù)過去只是一種回光返照。

3.生產(chǎn)和消費(fèi)的邊界模糊甚至反轉(zhuǎn)

配件經(jīng)銷商、汽服門店和車主的關(guān)系原來就是單一線性的買賣關(guān)系，配件經(jīng)銷商將配件賣給汽服門店，汽服門店將配件和人工服務(wù)打包賣給車主。當(dāng)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)建成，原來的生產(chǎn)和消費(fèi)關(guān)系會變得模糊起來。例如，當(dāng)經(jīng)過平臺賦能后的汽服門店具備了二手車處置的能力(在協(xié)同網(wǎng)下的門店二手車處置能力，非?？焖佟⒏咝?，那門店不需要做太多的事情，對接的是個(gè)簡單的黑盒接口)，一個(gè)車主在打算賣掉二手車時(shí)瞬間，車主從原來的消費(fèi)者變?yōu)橘u方，收購的汽服門店成了二手車的消費(fèi)方。協(xié)同網(wǎng)絡(luò)快速的完成了二手車的求購信息對接，收車的汽服門店和賣車的汽服門店從原來的競爭關(guān)系變成了生產(chǎn)和消費(fèi)關(guān)系。

同樣場景下，汽服門店修車后的替換件如果有足夠強(qiáng)的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)處置能力，門店被賦能后，可以完成和配件商之間的生產(chǎn)和消費(fèi)關(guān)系的反轉(zhuǎn)，甚至直接完成從門店到門店的直接生產(chǎn)和消費(fèi)的協(xié)同。而這是只有兩個(gè)維度的單項(xiàng)生產(chǎn)消費(fèi)反轉(zhuǎn)，如果協(xié)同場景下，那多方角色的快速身份切換會帶來更多不一樣的機(jī)會。

三、新商業(yè)關(guān)系讓信用體系重建

1.汽車后市場商業(yè)模式不斷進(jìn)化

曾鳴曾說商業(yè)的終極形態(tài)是C2B，而今年他提出，在商業(yè)設(shè)施不完善的情況下也許會有個(gè)過渡階段，這個(gè)過渡階段還需要有一個(gè)大的供應(yīng)鏈平臺出現(xiàn)，即 S2B。在這種供應(yīng)鏈平臺下，由S賦能給眾多小B，共同服務(wù)到C，這個(gè)觀點(diǎn)也引起了很多人的共鳴。這是曾鳴在新零售邏輯下的商業(yè)模式推演，具體落地到汽車后市場行業(yè)，賦能對象、賦能種類、順序如何、每個(gè)階段節(jié)奏如何、以一個(gè)什么樣的形態(tài)出現(xiàn)更合適都需要考慮。而筆者認(rèn)為汽車后市場的商業(yè)模式進(jìn)化順序圖譜應(yīng)該是：B2B→U2B→S2B→S2B2C→C2B。

這里重點(diǎn)講U2B。首先，后市場的小B一定是一批有賦能價(jià)值，并且在賦能后可以充分發(fā)揮主觀能動性的汽服門店及連鎖。其次，以上小B的賦能需求千差萬別，或者說這個(gè)產(chǎn)業(yè)過于落后和零散到，找不到一個(gè)統(tǒng)一的賦能入口品類，它一定不是零配件的供應(yīng)平臺那么簡單。而小B端的供給側(cè)改革又過于復(fù)雜，例如拖動小B組成的大車需要極強(qiáng)的馬達(dá)，但現(xiàn)在任何一個(gè)上游產(chǎn)業(yè)都不具備拖動這個(gè)馬達(dá)的能力。最后，這樣就有了在大S形成之前，應(yīng)該有一個(gè)聯(lián)合體U，由多家異業(yè)賦能型企業(yè)組成。他們組成一個(gè)U，共同去拉動小B，因?yàn)楫悩I(yè)關(guān)系，大家共用開發(fā)小B。所以結(jié)論是U聯(lián)盟內(nèi)的成員互為入口，相互引流，最終達(dá)成一個(gè)巨型的產(chǎn)業(yè)協(xié)同網(wǎng)，平臺產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值也共享，這是一種更緊密的股權(quán)、利益、多贏的產(chǎn)業(yè)關(guān)系，U2B完成后，進(jìn)一步融合進(jìn)化成S2B，而這也是汽車后市場應(yīng)該擁有的商業(yè)進(jìn)化順序。

2.汽車后市場運(yùn)營邏輯不斷變化

傳統(tǒng)的金字塔模型是頂層決策、中層部署、底層執(zhí)行、客戶不滿意的死循環(huán)，大運(yùn)營邏輯是一線士兵變身為擁有實(shí)時(shí)決策權(quán)的“將軍”。在供大于求的時(shí)代，傳統(tǒng)運(yùn)營方式是管用的，但到了個(gè)性化需求、買方市場時(shí)代，這套邏輯不再成立。而且技術(shù)進(jìn)步帶來的數(shù)據(jù)和協(xié)同的徹底變革，會讓傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的不可能變?yōu)榭赡?，可能未來不再由司令決策，而是由一線士兵來決定打法，雖然看似荒誕，但是商業(yè)的進(jìn)化、客戶需求的個(gè)性化都會促使組織需要更多的一線“士兵”直接決策的能力。

傳統(tǒng)的運(yùn)營模式整個(gè)決策層幾乎聽不到真實(shí)的用戶反饋，它存在一個(gè)悖論即讓一群不怎么接觸用戶的人來決策怎么給這群用戶創(chuàng)造個(gè)性化產(chǎn)品，未來想要解決這一問題，可以將決策權(quán)放給一線員工，當(dāng)然在這之前組織也需要改變，企業(yè)組織從管理、監(jiān)督、決策機(jī)構(gòu)變身為賦能機(jī)構(gòu)，賦能給一線員工各種有助于正確決策的基礎(chǔ)設(shè)施。例如天貓給自己的一線運(yùn)營小二提供各種零售行業(yè)工具，包含用戶、商家、訂單、營銷、支付、庫存等方面的運(yùn)營支撐，此外還有數(shù)據(jù)監(jiān)控、DMP、可視化、算法、AI等數(shù)據(jù)支撐作為數(shù)據(jù)中臺。在業(yè)務(wù)平臺和數(shù)據(jù)平臺的加持下，原本一線的“低階士兵”崗位，瞬間變身一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的常勝將軍，而因?yàn)檫@種加持的所帶來的成就感、主觀能動性和效能比是傳統(tǒng)行業(yè)同樣工種的指數(shù)倍，而這也是阿里巴巴人效比極高的秘訣。業(yè)務(wù)平臺和數(shù)據(jù)平臺示意圖如圖1所示。

圖1 業(yè)務(wù)平臺和數(shù)據(jù)平臺示意圖

我們也在這種思想的指導(dǎo)下用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做了試驗(yàn)。原來的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)人均單產(chǎn)KPI在20萬元/月，而在新生產(chǎn)關(guān)系下企業(yè)只是平臺方，由于后臺數(shù)據(jù)的智能化支撐，其人員效能、積極性、業(yè)務(wù)協(xié)同度等業(yè)務(wù)協(xié)同效率得到大大提升。員工由原來的雇傭關(guān)系變?yōu)槠脚_合伙人，業(yè)務(wù)協(xié)同向其輸入大量的終端門店資源和數(shù)據(jù)決策支撐，而員工由業(yè)務(wù)員變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)協(xié)同者，其原來的KPI變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)覆蓋值，指標(biāo)也有了指數(shù)級別的提升。人均覆蓋產(chǎn)值從原來10～20萬元，提升為100萬元級別，而這還是在產(chǎn)業(yè)協(xié)同并不完善的情況下的數(shù)據(jù)。

3. 傳統(tǒng)信任危機(jī)下的僵硬產(chǎn)業(yè)鏈重組為網(wǎng)狀協(xié)同產(chǎn)業(yè)網(wǎng)

筆者一直認(rèn)為電商并不是真正的零售，它只是過渡階段的一個(gè)產(chǎn)物，因?yàn)榱闶鄣臉?biāo)準(zhǔn)化及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致了零售業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上重建，但僅僅完成了20%的零售，最后阿里提出的“新零售”也佐證了這個(gè)觀點(diǎn)。汽車后市場信用體系的重建和新零售不同的是它不是本地強(qiáng)拆、異地重建，對于汽車對后市場而言應(yīng)該是直接實(shí)現(xiàn)線上和線下大融合，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)柔性重組過程形成新的信任體系，其最終形態(tài)是將工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、垂直的、線性的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)做循序漸進(jìn)的打散和重組，形成網(wǎng)狀的社會化合作，產(chǎn)生新信用體系。這種網(wǎng)狀的社會化形態(tài)可以稱之為社群，根據(jù)商業(yè)角色不同，會產(chǎn)生B端社群和C端社群。

以C端社群來舉例，社群會是未來最重要的營銷和品牌的信用載體。工業(yè)社會重金營銷下的品牌打造其實(shí)相當(dāng)脆弱，比如牛奶行業(yè)由于“三聚氰胺”事件，大家對于三鹿這個(gè)品牌之間的信任頃刻崩塌，蒙牛也受到重創(chuàng)，這種在信息不對稱下的品牌打造和客戶信任機(jī)制也越來越蒼白和脆弱，而在社群體系下，由網(wǎng)絡(luò)協(xié)同產(chǎn)生的社群品牌是在社群的信任、眾包型監(jiān)督、快速糾錯、群策推動下成長起的品牌，其健康度、可信度、信息對稱度、客戶忠誠度和傳統(tǒng)工業(yè)品牌的PK中又是指數(shù)級的差距。

在B端的供應(yīng)鏈重構(gòu)中，可以支持按多品種、小批量、低成本等要求，網(wǎng)狀協(xié)同下的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈關(guān)系中從來沒有實(shí)現(xiàn)過的共贏。