電力營(yíng)銷(xiāo)如何適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化探索

張洪偉

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，發(fā)展方式的逐漸轉(zhuǎn)變，高科技、創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到重視，高科技、創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式逐漸代替高耗能產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力行業(yè)的發(fā)展勢(shì)必迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，“電力營(yíng)銷(xiāo)”便成為此經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的必然產(chǎn)物。把營(yíng)銷(xiāo)的概念引進(jìn)電力市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)的利益最大化。

關(guān)鍵詞：電力；營(yíng)銷(xiāo)；適應(yīng)；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；變化；探索

一、我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的不良現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改革不斷深化。電力市場(chǎng)中賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變也越來(lái)越明顯。電力企業(yè)的主要市場(chǎng)仍然在第二產(chǎn)業(yè)，但是在改革開(kāi)放的不斷發(fā)展的環(huán)境下，沿海城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與內(nèi)陸漸漸存在差距，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度不同也就決定了不同區(qū)域的用電量差距過(guò)大。經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境的轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏Y源的分配整合提出了更高的要求，也就使電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而長(zhǎng)時(shí)間處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)壟斷性質(zhì)之下的電力行業(yè)經(jīng)營(yíng)體制不能與新經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)方面面臨著考驗(yàn)。

1.營(yíng)銷(xiāo)概念與電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能完全契合

不論是電力企業(yè)還是員工對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)盈利都沒(méi)有有一個(gè)對(duì)于自身情況的準(zhǔn)確定位，長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)的模式下會(huì)給電力企業(yè)及員工不同程度的優(yōu)越感，但是，他們并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的不斷轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展。全國(guó)電力市場(chǎng)將有供大于求逐漸向供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變，所以電力企業(yè)只是保證基本的供電安全與電力資源即將不能滿足客戶的要求。既要保證技術(shù)上的創(chuàng)新也要保證思想上的創(chuàng)新。如果企業(yè)仍然不積極的把電力營(yíng)銷(xiāo)的概念引進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中去將會(huì)面臨市場(chǎng)的淘汰。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)體制支離破碎

電力企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建設(shè)不完善，營(yíng)銷(xiāo)人員的比例與素質(zhì)偏低是普遍存在的問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)不完善，技術(shù)、資金和人員等方面的投入不夠。導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法有一支專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于目標(biāo)客戶和潛在客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，對(duì)需求市場(chǎng)也無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確地估測(cè)。營(yíng)銷(xiāo)體制的不完善將成為企業(yè)盈利的最大牽絆。

3.電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高

如今的電力企業(yè)從業(yè)人員論是技術(shù)能力、思想創(chuàng)新還是心理狀態(tài)都不能與當(dāng)今電力企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)。可以的發(fā)展為電力企業(yè)帶來(lái)的新的技術(shù)和設(shè)備，但是電力企業(yè)從業(yè)人員的年齡偏大，接受能力不高且沒(méi)有積極的進(jìn)取心。因?yàn)殡娏π袠I(yè)的工資制度不夠平等，從業(yè)人員在某方面對(duì)于企業(yè)無(wú)法做到全身心地投入。為企業(yè)帶來(lái)的貢獻(xiàn)有限。

二、電力企業(yè)發(fā)展如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)方式的轉(zhuǎn)變

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，發(fā)展方式的逐漸轉(zhuǎn)變，高科技、創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到重視，高科技、創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式逐漸代替高耗能產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力行業(yè)的發(fā)展勢(shì)必迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，“電力營(yíng)銷(xiāo)”便成為此經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的必然產(chǎn)物。把營(yíng)銷(xiāo)的概念引進(jìn)電力市場(chǎng)以實(shí)現(xiàn)電力行業(yè)的利益最大化。

電力營(yíng)銷(xiāo)的含義可以概括為電力企業(yè)在適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的不斷變化和滿足用電客戶的多樣化需求的情況下，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念引進(jìn)電力企業(yè)而進(jìn)行的一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而達(dá)到既為電力客戶提供滿意的電力產(chǎn)品及產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓、客戶的開(kāi)發(fā)、企業(yè)的盈利最大化，又得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，增加企業(yè)綜合行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。其精髓是在節(jié)約電力資源的同時(shí)又最大限度開(kāi)發(fā)電力的使用價(jià)值，從中獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，其中重點(diǎn)是最大限度的開(kāi)發(fā)客戶占領(lǐng)市場(chǎng)并且提高電力的銷(xiāo)售量。

社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)向社會(huì)主義自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的逐漸轉(zhuǎn)變動(dòng)搖了電力行業(yè)的壟斷盈利方式，使得電力市場(chǎng)不再是壟斷經(jīng)營(yíng)，這就對(duì)電力企業(yè)的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提出了高要求，體現(xiàn)在電力新技術(shù)的研發(fā)應(yīng)用、內(nèi)部管理模式的創(chuàng)新、市場(chǎng)的擴(kuò)大客戶的開(kāi)發(fā)、企業(yè)市場(chǎng)化的建設(shè)及盈利最大化能力的培養(yǎng)等。給電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出了新的挑戰(zhàn)。

三、解決電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題的策略

1.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思想，完善營(yíng)銷(xiāo)理念

電力企業(yè)要從壟斷經(jīng)營(yíng)不切實(shí)際的幻想中清醒過(guò)來(lái)，明確自己未來(lái)在市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)方式，企業(yè)要在市場(chǎng)中主動(dòng)出擊，將服務(wù)客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，通過(guò)了解客戶的需求與心理調(diào)節(jié)更新企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)策略與模式，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中融合營(yíng)銷(xiāo)技巧：市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃的收集和整理客戶市場(chǎng)的相關(guān)信息，獲得符合客觀規(guī)律的見(jiàn)解。讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解客觀的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。市場(chǎng)細(xì)分，要區(qū)分不同的客戶群體，了解不同層次的客戶對(duì)于電力產(chǎn)品的不同需求。完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，電力產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)質(zhì)量取決去電力資源的供給服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新管理、創(chuàng)新技術(shù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力資源服務(wù)。是客戶滿意也就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)。

2.科學(xué)決策與思維，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)體系

企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)上投入人力物力，做好技術(shù)設(shè)備的及時(shí)更新，是本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠及時(shí)的把握市場(chǎng)動(dòng)向，目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶及潛在市場(chǎng)和客戶。把握了最新的市場(chǎng)動(dòng)向和客戶資源，才能有建立客戶資源檔案的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。通過(guò)目前的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通信的高新技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)化。在營(yíng)銷(xiāo)體系系統(tǒng)化的支持下可以實(shí)現(xiàn)通過(guò)對(duì)于售電、用電、客戶分布等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益的最大化。

3.強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)

通過(guò)及時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的培訓(xùn)，更新從業(yè)人員的思想觀念，提高營(yíng)銷(xiāo)技巧。使?fàn)I銷(xiāo)人員可以更好的發(fā)揮專業(yè)技能，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)提高電力企業(yè)的銷(xiāo)售量。使電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利益化。

總之，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的環(huán)境下，電力企業(yè)要給自身一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，明確營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益化的必經(jīng)之路，只有重視完善電力營(yíng)銷(xiāo)才能使電力企業(yè)在健康發(fā)展的同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利的最大化。